場景革命

什麼是汽車金融行業最重要的基礎設施？場景，場景，還是場景！

從2011年開始，伴隨優信、車易拍、好車無憂、人人車、趕集好車等一批新平臺的崛起，汽車交易場景出現了重構的明顯信號，消費者購車有了更多可選擇的方式。

8年過去，這輪變革仍在繼續。車融局研究發現，一個以4S店體系爲中心區，二級經銷商網絡（行業簡稱“二網”）、二手車交易市場等爲擴展區，保賣賣場、新零售門店等新場景爲補充的立體、多層次汽車交易場景體系正在逐漸成型。

其實，過去很長的一段時間裏，國內汽車金融的場景相對穩定。

在新車領域，主機廠商和利益深度捆綁的經銷商集團歷經多年沉澱，藉助成熟的4S店體系，輔之以數量龐大、下沉到低線城市和鄉鎮的二級經銷商網絡，掌握着覆蓋優質客羣的消費場景。以近年來風頭正盛的吉利集團爲例（如圖表3）：

以4S店體系爲主的中心區場景，是汽車消費、最優質的場景，客戶質量也最高，這就不難理解，利星行這種大型經銷商對於奔馳品牌的影響力，而“二網”場景則是與中心區銜接最緊密的擴展區場景。

相對於4S店，二級經銷商隊伍更加龐大，所覆蓋的區域和客羣也更廣泛。行業的普遍情況是，1家4S店通常對應着4-5家二家經銷商。按照這個比例估算，吉利體系內的二級經銷商數量約5000家，對吉利全品牌的銷量亦有不小的貢獻。傳統的二手車交易場景是“二網”之外的另一片擴展區。二手車車源主要分散在個人車主手裏，這意味着車輛要麼首先被二手車經銷商收購，然後再出售給消費者，要麼是個人車主直接賣給個人買家。前一種交易行爲，主要發生在大大小小的二手車市場、4S店二手車展廳等；後一種交易方式主要發生朋友之間，或經熟人介紹發生。

這8年裏，一切都在悄然變化。

在二手車傳統交易場景下，優信這幾年持續深耕二手車經銷商羣體，利用車輛評估、IT系統、物流等多種手段，幫助二手車經銷商提升了效率，也優化了原來的二手車交易體系，使得二手車交易更透明。

除了擴展區場景的不斷優化，一些新的汽車交易場景也已橫空出世。

彈個車（大搜車旗下品牌）、花生好車、毛豆新車的汽車新零售門店，也在四處開花。彈個車利用加盟模式已在全國落地了4000多家門店，花生好車直營門店也已突破400家。它們圍繞低線城市爲主打造的交易場景，爲這些區域的年輕人提供多樣化的購車服務。

瓜子、人人車另闢蹊徑，通過車檢和平臺背書，試圖解決車況和車價不透明的痛點，自建了一個全新的“個人車主——個人買家”的交易場景。

保賣也是一種新的嘗試。一年多以前，人人車和瓜子開始探索該模式，承諾會在兩週以內將車賣出，且在完成車檢後，一次性提前預付大額車款。與傳統B2C模式相比，它並不需要將車直接過戶給平臺，手續上更便捷，與C2C模式相比，它給買家線下單次看車提供了更多選擇機會，也給了賣家較高的售車價格。

車融局認爲，交易場景發生的這輪變革，主要源於三個方面的原因：

首先，汽車行業從賣方市場向買方市場轉變。中國汽車保有量已突破了2億輛，新車年銷量增速不斷放緩，並在2018年出現首次回調，保有量已突破了 2 億輛,新車年銷量增速不斷放緩,並在 2018 年出現首次回調。在購置稅減免等優惠政策取消後,傳統的交易場景下很難找到辦法激發銷量大幅增長。

其次，客羣區域在發生變化。以前的購車羣體主要集中在城市，現在購車主力開始向低線城市、鄉鎮和農村轉移。在這些區域，由於原有銷售渠道不足，爲新的交易場景提供了足夠的生長空間。

最後，80後、90後成爲消費的主力軍，汽車消費的觀念也在發生變化。年輕人更爲關注使用汽車帶來的便利，對汽車所有權已經不像前輩們那樣看重，他們願意嘗試新的購車方式。

從目前的數據來看，全年汽車消費走弱是大概率事件。這意味着，在中心區場景增長乏力的情況下，擴展區場景和新場景將會獲得更多的資源投入，競爭也會越來越激烈。

三股勢力

汽車消費場景這一基礎設施的重構，直接影響了汽車金融玩家們在資產端的競爭態勢。

這裏說的“資產”，是指客戶購車時選擇金融產品形成的車貸類資產。一直以來，獲取資產的能力，是汽車金融玩家的核心能力之一。這種能力的大小，取決於玩家們對汽車交易場景控制力的強弱。目前，背靠主機廠商的汽車金融公司，在資產端佔據着最好的位置。

奔馳汽車金融、大衆汽車金融、寶馬汽車金融等25家汽車金融公司，主要是爲股東所在的集團客戶服務，各大品牌4S店就是它們的主場。基於與廠商的天然紐帶，這些汽車金融公司在拓展客戶、維護用戶等方面具備得天獨厚的先天優勢。

從資產規模到資產質量，“廠商系”都是行業資產端的領軍者。2018年的一項研究表明，“廠商系”在2017年佔到中國汽車金融市場52%的市場份額，剩餘的市場，則由“銀行系（含擔保系）”搶得34%，融資租賃公司佔據11%，其他參與者只佔到3%。

截至2017年末，“廠商系”的25家公司資產總額爲7447.29億元，較2016年末增長29.99%，其中零售貸款餘額5603.22億元，不良貸款率僅爲0.25%，其在資產端的競爭，則是各大主機廠商銷售戰的延續。

2019年，新車銷售形勢一旦吃緊，“廠商系”會面對更大的壓力，爲了刺激消費，可能會做出比以前更大膽的選擇：提供更優惠的產品方案，在更大範圍的擴展區場景中展業，或是放寬風控尺度。

相應的，4S店在博弈中相應的話語權會加大，甚至不推薦對應的“廠商系”，比如，西安利之星4S店爲維權女車主推薦的，並非是真正的奔馳金融，而是第三方的陝西元勝汽車貿易有限公司。此外，當下提供金融貸款業務的4S店大多會收取金融服務費，普遍的收費標準是貸款金額的2%左右。

因此，也“廠商系”試圖擺脫對4S店的依賴，一汽汽車金融等多家公司已做出決定，走出集團自有品牌，通過搭建全國性的SP（指代理車貸產品的汽車金融服務商）渠道網絡，在擴展區場景和新場景展業。這些措施並非沒有風險——可能導致單宗交易平均利潤下調，或引發不良貸款率上升。

具備資金規模和成本優勢的“銀行系”，由於缺乏場景，主要以外部渠道生成資產。除了在汽車金融公司主導的中心區場景，銀行還通過融資擔保公司等機構，在二手車市場等場景獲客。新場景出現後，也迅速被納入銀行的獲客渠道體系。可以說，銀行在資產端的表現，主要取決於其渠道商體系是否給力。

近年來，爲了在汽車市場變化中抓住差異化競爭的機會，在擴展區場景和新場景中爭奪市場份額，剩餘未被收編的渠道商，不約而同地將汽車融資租賃作爲主推產品，以降低購車難度，刺激購車意願。

汽車融資租賃產品（也就是俗稱的“以租代購”）更爲靈活，能夠讓消費者突破監管部門新車貸款首付兩成、二手車貸款首付三成的限制，以更低的一成首付甚至零首付成本來購車，大大降低年輕人的購車門檻。

部分渠道商自建了新場景，例如瓜子、人人車、毛豆新車、花生好車，它們在自己的“主場”獲得了壟斷性的優勢——選擇金融產品的客戶首先被平臺篩選一遍，如果由於某些原因不能通過，會被轉移到其他風控尺度更寬鬆的金融產品供應商。

沒有選擇自建交易場景方案的渠道商，則依託二手車市場等拓展區場景生成資產。在二手車領域，具體來說就是以自建直營團隊或搭建SP（指代理車貸產品的汽車金融服務商）渠道網絡，從分散的二手車經銷商羣體獲客，易鑫、美利車金融、優信是這類公司的典型代表。

車融局認爲，近年來蜂擁而入的汽車金融新玩家們，大多數沒有能力構建新場景，從而選擇了借力拓展區場景的模式，也使得這條路異常擁擠。爲了獲客，渠道商們在經銷商返利等營銷投入上“血拼”的力度越來越大，競爭日漸殘酷，今年會有更多撐不下去的玩家出局。

資金爲王

資金，是汽車金融玩家們的另一項核心能力。就這門生意來說，資金是門檻，也是“血液”。

在所有的汽車金融玩家裏面，最不缺資金的是銀行，一有渠道商的配合，資金就能迅速轉化爲資產。

擁有中心區場景和優質客羣的“廠商系”汽車金融公司們，很容易找到展業所需的資金。除了動輒幾十億元的註冊資本，它們的資金來源渠道頗爲廣泛，股東增資、同業拆借、金融機構借款以及發行金融債券融通資金……

ABS（資產證券化）也是一條有效的通道。據不完全統計，2018年，25家汽車金融公司,共發行了不少於21只以汽車貸款爲基礎資產的ABS，發行總額920.1億元，其中僅東風日產汽車金融一家就發了4只，合計177.57億元。

真正渴求資金合作的是渠道商，有了資金的支撐，他們才能發揮生成資產的能力。易鑫、瓜子、優信、美利車金融……每家公司都離不開外部資金的支持。

對於渠道商來講，一個理想的、常規合作的資金方是什麼樣的？車融局認爲，這個問題的答案很簡單，滿足四個特徵就行：

第一，成本低。汽車金融本質上是個利差的生意，簡單來說，通過計算產品對客利率和資金成本之間的差額，就能大致算出這門生意的毛利。

第二，供應量大。渠道商對資金方最大的夢想，莫過於無論多大的放款需求都能夠滿足。如果用一個詞來形容，就是形容“宇宙行”優勢時的一句玩笑話——“接近無限供應”。

第三，供應穩定。即使總供應量足夠大，也得每個月都能放得出款才管用。那種上一個月放款額度怎麼都用不完，下一個月再優質的客戶也申請不出貸款的資金方，只會讓資產端頭疼不已。

第四,放款速度快。經過互聯網金融的洗禮後,放款是否便捷已成爲了衡量客戶體驗的重要指標。要想放款快,不僅需要儘可能簡化流程,也對資金方的系統能力提出了更高要求。在渠道商代表市場需求的倒逼之下,資金方在這一點上普遍有了不小的改進，T+0放款已經是個看得到的目標。

現實不盡如理想，事實上，能夠滿足其中兩點，就已經算不錯的資金方了。

車融局認爲，從去年開始，對資金的強監管不見放緩之勢，資金方已經提高了准入門檻，將風險轉移出去，這也給了融資擔保公司、信用保證保險公司等第三方機構更多的市場機會。同時，渠道商在資產端的戰鬥烈度持續上升，對資金方的拼搶力度也越來越大。“資金爲王”，依然是這個行業的一條鐵律。

目前，奔馳4S店金融服務費已引起監管層注意，預計將會引發行業一輪整頓，此事件尚未平息，優信又起風波，遭做空而股價幾近腰斬，可以預見，2019年，汽車金融領域會出現更多的驚濤駭浪。包括車好多、大搜車、易鑫等在內的玩家們，都會直接受到這片“紅海”演化態勢的影響。

市場形勢和資本環境愈發複雜的這一年，也會是整個行業關鍵的一年。

（作者爲車融局發起人、融資租賃30人論壇特約研究員）

題圖來源：pangpang

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