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• 什麼是POC

我們給企業推銷IT系統，需要向企業證明，系統投產後，有能力滿足企業業務需求。

證明方式有兩種：

一種是產品功能性演示，可以是線上demo演示，甚至可以是PPT列出功能清單，成本較低，常見於輕量級系統。

另一種就是POC，即Proof of Concept，是業界流行的針對客戶具體應用的驗證性測試，關鍵特點是匹配用戶真實的業務場景。根據客戶對系統提出的需求和標準，在客戶指定的地址，採用客戶業務數據運行，對運行結果進行客觀評估。

驗證範圍涵蓋範圍，除了基礎的功能外，一般也會驗證系統的性能等各個方面是否滿足企業的驗收標準。

一般大型應用系統的採購，採購金額在百萬級別以上，POC是必不可少的環節。

• POC的目標

POC的目標是向企業證明，應用系統有能力滿足企業在業務方面的需求。

• POC對象

一般是業務負責人、項目經理、架構師，以及具體負責使用系統的工程師。

PoC環節，企業中具體使用系統的工程師話語權很高，PoC結束後，一般由他們直接撰寫PoC報告中關於系統適用性的評估結論。因此，他們對PoC的結果，起到關鍵作用。這個不再是銷售做一個漂亮的PPT，說幾句漂亮話就能成功通過的環節。

• 如何組織POC

以我手頭正在經歷的項目為例，分享私有化部署類的軟體系統，如何做一次完整的POC。

一、需求溝通

我們的系統包含功能模塊非常多，企業先採購部分模塊以及分期採購是常見做法。我們需瞭解清楚企業的具體需求，確定POC的範圍，對症下藥，提供最適合企業的系統模塊，提前設計和確認好POC方案。

二、環境準備

我們向企業提供POC服務時，由於是將應用系統部署在廠商本地。使用的伺服器、網路、PC等資源皆由客戶提供，我們只攜帶應用系統本身的軟體能力和部分自研特殊硬體。需要提前跟企業約定好資源的類型、數量和標準。

例如，伺服器的系統版本、核數，是否需要提前安裝好docker環境，docker的版本限定等約束條件等等，這些細節需要提前1~2周以表格的形式發與企業，確認企業是否能按照表格中的參數細節將環境和資源準備好。

購買私有化部署產品的企業，多是政府、通信、航空、金融等大型傳統企業，他們的資源申領週期一般不短，因此，必須留夠充分的時間。中間的任何一次資源要求變更，動輒消耗1周以上。

三、現場部署和演示

如果前期準備比較充分，如廠商完全按需求準備好環境，一般部署花費的時間不會很久（建議對部署過程進行簡化封裝，會大大提升部署效率，降低部署難度）。

演示過程需要展現的能力項分多個維度。

3.1、功能性展示。目的是向企業證明系統可以實現某些功能，滿足業務的基礎需求。一般是客戶企業的工程師上手使用系統，供應商從旁指導。使用過程中，客戶往往會選選取自己在業務中產生的數據，運行在Demo系統上，查看運行過程評估運行結果。有時候PoC活動會持續一個月左右，系統提供商會駐場一段時間，然後將系統Demo交給客戶自己運行，採用遠程協助的方式幫助企業持續試用。

企業之所以購買私有化服務，很大一部分是忌諱業務數據過一道公網環境，企業希望業務數據在一個私密的安全的區域網內跑起來。很多私有化部署的系統提供方，第一次做PoC部署時，發現跑不起來，一查，發現系統本身對外網的某個環境有依賴。建議如果是第一次PoC，特別是私有化部署，一定要在給企業演示之前，預先模擬一個完全隔離的區域網環境，將系統部署並跑通。

3.2、性能評估

滿足功能同時，企業一般會評估系統本身的性能，比如穩定性，請求響應速度等

3.3、介面靈活度

企業採購大型系統時，獨立的系統往往無法滿足企業的業務需求，系統投產後，企業往往需要將系統的能力模塊嵌入內部現有的流程中。例如企業原本內部已有devops流程，採購的系統可以滿足研發的某個環節，企業一般會選擇將購買系統的能力嵌入現有的devops流程中。因此介面的靈活度，決定了企業將系統接入現有流程的難度。這裡要考慮鑒權、數據、調度等各類介面。

3.4、二次開發可行性

企業採購大型系統時，標準化的系統版本往往無法滿足企業的全部業務需求，系統投產後，企業往往會基於系統做二次開發，以滿足對業務的定製化需求。

有時候，企業也會選擇外包商進行二次開發。因此，系統提供商如果還能提供二次開發的增值服務，是一個加分項。我們有一批有開發能力的合作商，在我們給企業提供的系統基礎上，支持給企業做二次開發。

四、POC總結報告

POC過程，客戶的工程師和項目經理會記錄使用數據和結果數據，形成PoC報告。PoC報告提交給業務負責人，作為決策的依據。出具PoC報告的過程，一般是客戶企業自己編寫，但系統提供商可以做好現場關係的溝通，及時瞭解哪些需求沒有滿足，或者客戶在PoC環節的疑慮點，做好後續的答疑和安撫，也可以一定程度影響PoC報告的結果。

五、其他需要注意的細節

5.1、一般POC之後，會將演示版本的IT系統留在客戶企業，供客戶繼續試用。系統的Demo版本可以設定一個過期期限，同時需對代碼進行安全性加密。避免企業破解系統，造成經濟損失。

5.2、POC之前需準備完整的文檔和操作手冊，方便企業參考操作步驟，準確高效地運行系統。

5.3、POC過程除了現場指導外，可以線上拉羣，建立溝通渠道，及時響應客戶的問題。

以上是關於POC的過程一些拙見，僅限於本人已有的IT系統私有化部署經歷，分享給大家。

附上腦圖

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