自动组广告表现这么差？因为你还忽略了这几点！

自动组广告大家都很熟悉，应该是所有亚马逊卖家开启广告之路的第一步，可是熟悉归熟悉，对于自动组广告，你究竟了解多少呢？今天就围绕自动组广告，我们来好好的聊一聊。

在之前的文章中，对于自动组广告都是零零散散的提过，大家可以重温下。

劳伦斯杨杨：想要精通亚马逊广告，你还需要懂这些-PPC广告入门

劳伦斯杨杨：想要精通亚马逊广告，你还需要懂这些2-广告匹配方式与原理

劳伦斯杨杨：想要精通亚马逊广告，你还需要懂这些3-建立广告时的注意事项

劳伦斯杨杨：想要精通亚马逊广告，你还需要懂这些4-数据分析与优化

之前讲的比较少是因为个人觉得没什么好讲的，其实仔细想想，是我先入为主了，身为一个对广告非常熟悉的人自然觉得很简单，但是对于刚接触广告的卖家们，任何一个小细节都可能会成为广告学习上的障碍，所以关于这一部分我会再来回顾下，力争让大家更好地理解自动组广告。

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自动组的流量分两种，搜索量流量（关键词流量）和关联流量。搜索流量是通过抓取我们Listing标题中以及后台设置的关键词来为广告匹配合适的客户搜索词的, 而关联流量是通过对Listing信息的整体判断以此为根据将我们产品的广告推送到合适的产品详情页。以上两种流量还会受到类目、五点、产品描述、QA、RV中的信息的影响，但是权重没有标题和Search Term那么大。

二、自动组的使用场景

自动组应该在产品刚上架不久且已经到货的情况下就直接开启，此时的自动组作用有三条：

检测Listing的关键词是否能被亚马逊A9演算法正确抓取

这点涉及到亚马逊是否正确理解我们的产品并会影响系统为我们推送的流量质量高低，如果跑出的数据都是不相关的词或者不相关的ASIN，没的说，好好优化我们的Listing

2. 跑出更多的关键词，用于之后要开启的手动广告

之前的文章有讲到过，手动组的关键词来源有：同类产品历史数据、站外插件、搜索框目录索引以及、开广告时系统推荐关键词以及自动组跑出的数据。但如果我们涉足的是一个全新的类目，最稳妥的方式还是用自动组跑出来的且已经验证过效果不错的关键词，这样可以少交点学费。

3. 为产品增加曝光，增强产品在客户心中的影响力

上篇文章我们谈到了营销漏斗模型

劳伦斯杨杨：广告大神的进阶之路-营销漏斗理论

通过广告营销漏斗我们可以了解到，客户购买产品是一个需要多点归因的流程。我们需要在Awareness和Consideration阶段尽可能多的曝光在客户面前，营销他们的心智，以促使他们进入到Purchase阶段。

新产品刚上架，Review以及其他Listing因素都不完善，这样的情况搜索词广告一般烧不起，但自动组的关联广告会使我们的产品获得大量的曝光（可以蹭流量高产品的流量）

这个阶段的自动广告会受到产品的Listing的极大影响，所以我们还是尽可能快的优化完善我们的Listing吧。

三、自动组中的数据怎么处理

每次讲到数据分析优化时有需要先强调的一点：所有的操作行为都需要有足够多的数据来支持！！！

如果一个词只有一次点击，但恰好这次点击还促成了购买行为，那这个关键词的转化率就是100%，这样的数据有任何的实用意义吗？

数据量越少，偶然性就越大，根据这些偶然性大的数据做出的决策很可能会让你交更多的学费！！！

自动组中的数据处理方式有三种：否定、保留、放入手动组广告。且很多时候这三种方式还会互相结合起来使用。从相关度的维度来讲，有相关度高，相关度一般的和相关度低的三种关键词需要我们处理。

相关度低

不相关的无效流量当然直接否定就好，但是如何界定什么样的流量才是不相关的呢？在我们对产品的关键词还不是十分了解之前，建议可从字面意思、CTR、前台搜索结果这三个维度来考虑。

字面意思：有些产品从字面意思就能知道和我们的产品八竿子打不著，否定即可。卖的是蓝牙耳机，客户搜索词是手机壳，这样的词往往花费多效果差；

CTR：一般无效流量CTR都很低，通过低CTR我们也能筛掉一部分相关度较低的词。但有时我们也会发现一些不相关的词CTR也会很高，这是为什么呢？我们之前说过CTR某种程度上代表著客户点击我们广告的欲望，CTR越高往往代表著更符合客户需求，但是我们还要考虑到客户的猎奇心理。一堆同质化严重的产品中突然出现个其他类型的产品，此时的他是那样的瞩目，被好奇心驱使的客户顺便点两下自然也合情合理，所以我们不要被高CTR所迷惑。当然这种现象毕竟是少数，更多的时候我们是可以通过CTR直接筛掉一些词的；

前台搜索结果：面对一些我们拿捏不准的词时，我们还有更直接的办法，直接在前台搜，看看排在自然位上的产品是否都是你卖的这类产品。如果都是一样的产品，那基本是相关词无疑。为什么要看自然位呢？是因为自然位的产品本身就是根据相关性、销量等因素来进行排序的。不像广告位，虽然也有相关度的考虑，但通常情况下有钱就是大佬，所以广告位上的产品不一定和这个搜索的关键词有太大的相关性，所以直接考虑自然位即可。

当然更多的情况是一种维度很难直接确定一个词是否相关，建议还是从三个维度来综合考虑，以减少犯错的几率。

2. 相关度高

1）相关度高且表现好（出单多，ACOS低）的词，我们可以将其放入手动组中单独给一个合适的竞价，以出更多的单

2）相关度高但表现差（点击率、转化率、ACOS都不好）的词，我们要考虑是否是孤例，如果大部分词都这样，那肯定是Listing出了问题，那在Listing优化完之前先不要对广告进行大动作。如果只是个别词，那有可能只是搜这个词的客户的需求和我们的产品不符，这种情况如果只是少数，否定即可。

3. 相关度一般

这个真的很难界定，你觉得一般，但是顾客可能最终拿出了美刀投了票。所以我们还是以词的实际表现为主，操作原则同上节。

4*放入手动组的词一定要在自动组中否定吗？

这个问题是个重点（再次敲黑板！！！）刚接触PPC的我一直坚持否定，理由如下：

不否定数据会分散，导致自动组和手动组都有数据，分析起来不方便

左思右想好像就这一个原因。。。但是在知识网路构建起来之后，我对否定的态度就变成了：看情况。。。

需要否定的情况：

1）如果不否定这个词，会影响其他词的曝光；

亚马逊的流量并不是均匀分配的，肯定会有多有少。这种情况在数据中经常看到，可能总共只有1W的曝光，某一个关键词就占了9千，这样的情况，即使你表现好又怎么样？只要有你在，我们自动组的其他兄弟就永无出头之日，为了雨露均沾，只好忍痛把它否定，同时放入手动组单独出价。

2）这个词在自动组中表现不太好，但是又舍不得直接否定，所以打算挑出来放入精准组，给一个较低的出价，以控制投入产出比。

需要保留的情况：表现好，但对其他词的曝光无太大影响。

我们并不是要把所有出单的词都挑出来放手动之后都要在自动组中否定，只要别挡其他词的道，大家还是能很愉快的相处的。而且亚马逊广告逻辑就是在竞价合适的情况下，尽可能的花光你的预算。你把所有出单的词都在自动组中否定了，亚马逊为了花光你的预算，就只能给你的产品推一些边边角角且表现不好的流量了，这样也不利于自动组广告的可持续发展

最后顺便提一下：ASIN是无法否定的。即使可以加入到否定关键词中，但不会产生任何的实际效果。如果出现较多不相关的ASIN，还是要回到源头，去优化我们的Listing。

四、自动组中的流量细分功能怎么使用

现在新开启的自动组广告（所有站点）都能将流量的来源进一步细分为四种渠道：宽泛匹配、紧密匹配、同类产品和互补产品。

关于这四种渠道的具体解释后台也有大家可以自己去看看。在这里我只说明几个注意事项：

这里的宽泛匹配注意不要和手动组的三种匹配方式混淆。
宽泛匹配和紧密匹配并不是就完全是自动组报表中的搜索词流量；同理，同类和互补产品并不完全就是关联流量。我做过实验，只开启宽泛匹配和紧密匹配，发现详情页依然会有流量数据（通过Placement标签可实现），也就是说流量渠道和广告位置并无必然关系。
四种流量渠道不一定都要开启，可以只保留表现好的，关掉差的。但是这一步必须放在对自动组多次优化之后进行，而不是一开始表现不好就关掉。因为进行过多次优化之后，一些表现不好的流量渠道是会进行改善的，若没有经过优化广告就草率关闭，就会因此失去很多原本属于我们的有效流量。

五、ASIN的商品投放广告能替代自动组吗

答案是：不行

为什么会有这样一个问题呢，第三节提到过，自动组经常会跑出一些不相关的ASIN，而且还无法否定。那为什么不用手动组+ASIN投放的形式来替代自动组广告呢，同样有关联流量，同样有搜索流量，和自动组相比还更加可控些。问这些问题的卖家们主要还是没有明白ASIN投放和自动组的原理差异。自动组是根据抓取Listing想关信息来进行广告投放。而ASIN To ASIN广告（暂且这么叫）的原理如下：

我们的产品为A，竞品为B
我们想让A的广告去蹭B的流量，所以将B的ASIN添加进我们为A设置的ASIN To ASIN广告
（重点来了）当客户无论搜什么词的时候，只要系统判断产品B即将出现在自然搜索结果第一位，那同时我们设置的ASIN To ASIN 广告就有可能被激活，出现产品A的广告。此时广告的位置可能是在搜索页面，也可能在详情页，也就是说，ASIN To ASIN广告同样由搜索流量和关联流量共同构成。

从上面例子大家可以看出，自动组和ASIN投放的原理完全不同，因为一个产品能出现在搜索结果自然排位第一位毕竟只是占所有情况很小的一部分，所以正常情况下ASIN投放的流量通常会远低于自动组的流量。由此得出结论：ASIN投放只能作为锦上添花的流量补充，不能从根本上解决自动组所产生的问题。

以下为非主题相关内容。

前两天一个朋友让我帮忙看下他们公司的广告，顺便给他们提些建议。不得不说，被问到的一些问题都比较有趣，很多都是一些小的但很有价值的问题，但是抛出来不一定有多少人能回答上来。