提高專銷協同管理水平的幾點體會城區煙草專賣局吳良才煙草商業企業活動主要圍繞捲煙銷售和專賣管理展開。捲煙銷售是創造經濟效益的主要途徑，而專賣管理根本目的是維護國家利益和消費者利益，為企業開展經營活動起到保駕護航的作用。在我們整個煙草行業發展中，銷售活動和專賣管理是行業發展的決定因素，起著重要作用。隨著網路建設的推進，專銷協同程度事關煙草行業的全面持續可協調發展，專銷協同不僅可以讓專賣管理部門及時掌握市場動態，發現擾亂市場秩序的不法行為的線索，給捲煙營銷提供一個良好的環境；而且還可以使專賣管理部門更好的向服務型機構轉變，適應煙草行業改革的新要求。捲煙零售終端是煙草專賣體制下煙草行業維護國家利益和消費者利益、承擔管理職能的重要窗口和實踐基地，是捲煙消費者了解煙草行業的主要渠道。為全面提升專賣終端管理水平，通過終端加強對煙草市場的影響和控制，向社會傳遞責任煙草、規範煙草的形象。要切實提高專銷協同管理零售終端水平，應該具體抓好幾個方面工作：一、要完善相關制度，保障專銷協同管理有序開展要通過建立組織流程靈活、市場管控規範的體制，對工作程序簡化化、工作任務細分化和工作目標具體化來實現對專銷協同管理的標準化和細分化。並通過專銷協同提高服務質量和監管力度，整合銷售與專賣對一些工作的分歧，形成了齊抓共管的良好局面。為了推進零售終端管理工作的開展，實現專銷協同管理目標，城區局重新調整制定了一套完善的協同管理制度，如《專銷協同管理零售終端工作實施方案》、《專銷協同管理零售終端工作標準》、《專銷協同工作職責》、《專銷協同會議制度》、《專銷協同拜訪服務管理辦法》等制度，針對以往專賣與銷售兩個部門在實際工作中往往難以達成全面的共識,特別是對市場容量、消費結構、消費群體及合理定量等方面理解的偏差，樹立人性化執行管理理念，有效解決市場管控與營銷服務中的存在的問題。採取有效的專銷聯席會議機制，每月定期或不定期舉行專銷協同管理零售終端聯席會議，並就專賣、營銷部門在實際工作中出現的新問題進行深入的探討和研究，有的放矢的解決實際問題。通過每月專銷聯席會議及每周的專銷例會形式，進一步加強專銷人員的互動交流，及時交換市場信息與客戶信息，更有效發揮專銷人員的終端管理合力。專管員及對應客戶經理每周至少2次共同走訪經營戶，結合捲煙市場實際，提供辦證、法律法規宣傳、真假煙鑒別、合理供貨等服務，促進捲煙零售客戶合法規範經營，維護捲煙市場的良好經營秩序。另一方面，通過明確客戶拜訪工作的重點，統一客戶拜訪內容和標準，規範拜訪工作流程和行為，提高拜訪工作的針對性和個性化水平，從而不斷提高拜訪質量和服務效率。二、要強化協同培訓，提高專銷協同管理執行水平要通過開展專銷協同培訓和拓展訓練，增強員工通力合作的團隊心理認知，培養員工愛崗敬業、盡心盡責的意識。既能積極、主動、高效地完成本職工作，又能部門協同解決捲煙市場管控中存在的問題，不推諉扯皮，不避重就輕，使專賣、營銷部門既各司其職又精誠合作，以實現目標最大化，驅動部門價值最優化。城區局今年以來通過組織專賣、營銷人員共同參與真假煙鑒別技能培訓、專賣法律法規及辦案技能知識培訓、營銷知識培訓、並充分利用「3.15」消費者權益日及社區組織的活動等有利時機共同服務經營戶。通過有效溝通、學習、培訓，專銷協同管理零售終端非但不是削弱專賣的職能，也不是給客戶經理更多的職權，而是增強了專賣與銷售人員結合緊密度，由原來的相互扯皮轉變為共亨信息、共同解決問題，形成一個目標一致的利益共同體。三、要密切專銷協作，規範專銷協同管理高效運行在完善的制度保障及統一的市場監管目標下，專賣、營銷要團結協作，共同提高在誠信守法經營、提高服務質量、維護終端形象等方面的工作水平。要通過專銷協同開展誠信管理工作，更加註重了解生產經營情況，及時、準確收集、分析市場信息，結合片區實際定期對零售戶進行誠信質量檢查，主動了解零售戶經營情況，傾聽零售戶呼聲，幫助零售戶解決困難，從而鞏固誠信管理成果，促進零售戶誠信自律。要通過專銷協同管理與服務力度，有效提高證件管理水平。許可證含金量不應該僅僅只是專賣管理部門的責任，而應該是專銷協同，共同提高。要從專、銷兩方面共同開展工作：專賣部門側重嚴格依法行政，加大許可證管理力度，規範市場運作。依照法定的許可權、範圍、條件和程序審批、發放許可證，並進行有效的監督管理。同時發揮專賣所、對市場管理職能，嚴厲打擊各種違法經營活動，保持打假鬥爭的高壓態勢，不斷凈化捲煙經營環境，提高市場佔有率。相應的銷售部門側重加強營銷服務，提高客戶經營捲煙的能力，使盈利水平持續增長。客戶經理通過為客戶粘貼價格標籤、整理店容店貌和捲煙陳列等手段來美化外部環境以吸引消費者的眼球，通過為客戶組織適銷對路的貨源、指導合理庫存、提高客戶星級、教會客戶掌握一定的銷售技巧等手段來提升經營能力以擴大銷量，從而提高客戶的盈利水平。要通過開展捲煙零售終端示範街建設，帶動終端客戶成長、提升煙草商業服務水平、有效推進終端建設，這對於煙草商業企業提高市場監管水平、增強市場營銷能力、發揮捲煙銷售網路功能具有十分積極的意義。捲煙零售終端示範街建設應確定管理目標：即通過示範街經營戶在規範經營、誠信守價、營銷能力、品牌培育、市場監控、售後服務等方面對其他客戶起到引導、示範的作用，不斷提高終端客戶的經營和服務能力，從而在煙草商業企業與零售客戶之間形成新型的、需求互補的合作關係，對加強終端建設起到有效的推動作用。四、要建立有效激勵、促進專銷協同管理持續有效執行的結果必然要有一個反饋的機制。為此我們要積極構建嚴密的績效激勵體系，對專銷協同的工作績效進行鑒定、衡量與激勵。通過定期檢查、監督，不僅可以檢驗執行力度，發現執行差距，以達到推進和糾偏的效果，還可以提高專銷協同的整體績效和管理水平，並有利於客戶經理和專管員在工作中共同發現存在的問題。考核是手段，發展是根本，我們確立了「以人為本」的價值取向，促成了和諧一致的人際關係，把有彈性的管理機制和以柔克剛的經營理念結合起來，達到整合專銷資源，有效監管捲煙市場，服務於企業生產經營的目的。煙草專賣的行政管理與經營管理職能雖然是分開的，但這並不是說專賣管理與市場營銷就是徹底分開的，而是部門之間開展的職責分工，在如何開展專銷協同，如何在專銷合作機制中充分發揮主動性問題上還有很多可以探討和借鑒的地方。特別是專賣「四個體系」運行以後，如何在新形勢下進一步完善專銷協同工作，我們還將做更深入的實踐，力圖達成導向在終端、檢驗在終端、決勝在終端、實現在終端的管理目標。
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