北京永聯恆泰商業管理機構

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策劃定位、招商、銷售、運營託管、規劃設計、管理培訓、營銷策略；

資產價值提升：商業物業收購、合作、資產處置、資產運營升值；

面對商戶，我們的三大忌語是租金價格、免租期、以及地段優勢。三句有吸引力的話：我們的商業未來運營是怎樣規劃的，我們的商業氣氛是如何營造的，未來商業資產增值的體系是什麼。

當前很多商業地產的開發商都是住宅地產轉型過來的，住宅地產開發商講究的是現金為王，快速銷售，快速回籠資金，但商業地產的核心是商業項目的運營，所以需要有耐心沉澱下來的，包括商業地產的業態規劃，商業氛圍的塑造，包括商業產業的發展，所以現在很多商業招商陷入了困境，困境的主要表現就是業態同質化，特別是百貨、娛樂等，基本上都是一樣，主力百貨再招商，影院再招商，餐飲再招商，沒有任何特色。

很多開發商把招商包給外包公司，但是把運營自己做，沒有未來的運營規劃，所以導致為招商而招商，為銷售而銷售，最後越走越難陷入困境。

另外，隨著在溫家寶總理的倡導下，商業地產形成了瘋狂的發展狀態，各個地方都在瘋狂的擴建商業地產，像有的地方的一個縣動輒幾十萬平方米的商業地產，以我所在的長沙為例，有60多個城市綜合體，已經遠遠超出一個城市的需求，整個商業地產能把傳統的商業中心全部包括進去也滿足不了它，這樣的一種商業地產發展，已經出現了強大的泡沫。所以現在大家都能看到，很多的商業地產，為了爭客戶，為了拼概念，都提倡返還租金，但是這樣做的市場的實現率能達到多少。

現在很多商業地產，經過調查，很多人買後如果實現回本，需要很長時間，和宣傳當中有一段差距，怎樣去做，才能吸引我們的投資客戶和經營客戶來進場經營。

市場就那麼多的客戶，一個客戶十個槍，超市、影院等，到處都在搶這些客戶。憑什麼去搶，很多開發商都是比租金的優惠，免租時間的長短，很少給別人講我們的業態是怎樣規劃的，我們未來的五年的發展人氣，租金的回報率等，因為我們的思維就是斷的。

商業地產缺少了運營規劃，尤其是把運營規劃放到後面甚至是虛的概念，導致我們的招商人員給客戶談的時候出現最大的困境，就是控制不住談判的局面，客戶問的問題，我們只能蒼白的回答。

在我個人看法來說，真正的商業地產，要做招商，招商只是其運營的一個環節，所有的招商，包括規劃，包括建設，全部為運營服務的。所以我們跟客戶談的時候如何吸引客戶。

首先從運營的角度來說，因為客戶來，不僅僅是因為你的租金便宜，這是最大的一個誤區，客戶投資後，更關心的是未來的升值空間是什麼，風險怎麼控制等。

另外在招商的困境的時候，我們招商人員的素養和能力有很大的欠缺，我們很多從市面上招過來的招商人員只做了個基礎的技巧性的培訓，知識結構和能力體系差別很多，所以我們和客戶不在一個層次上的溝通，很多時候我們招商人員是在「術」的層次上的溝通，而我們的客戶是在「謀」的層次上的溝通，所以出現斷層，不是對等的一種溝通，比如客戶說，我們將來的人氣該怎麼打造，我們說，租金便宜，客戶說未來幾年的升值空間，我們還是說租金便宜，客戶在問，我們將來如何和別人競爭，我們的招商人員還是會說，租金便宜。一句話，我們只能當復讀機。

我們的招商人員，這方面的知識體系和能力體系包括談判體系的培養，我建議有一點，首先我們的招商人員自己就是一個經營者，就是一個投資者，站到客戶的角度去思考問題，明白他們的痛處點是什麼，擔心什麼，他們對什麼有興趣，他們選擇商鋪的要素是什麼，明白這樣一塊，才具備與客戶對等。

在招商這方面，我總結出來了五步營銷法，但是今天不是講這個重點，就舉一個例子來說。

1一定要學會找客戶

三個條件：有強烈的投資需求，或經營需求；有一定的資金實力；還必須有對資金的一種控制能力。

2談到客戶的痛處

我們招商人員為什麼要談到客戶的痛處，因為客戶來的時候，他懷著疑慮，抗拒，擔心，帶著一堆的疑問過來的，如果你解釋不清，就算解釋清，對你這個人不信任，最後還不會成交，所以我們經常發現，我們的招商人員，很辛苦，很勤奮的跟客戶談，但是最後客戶為什麼沒成交，因為一句話，客戶身上穿著幾層防護服，一般都是六七層，解釋不清楚項目，懷疑你這個人。

3不要臉

其實是分三個層次：

不要強化自己，跟客戶介紹時，不要說項目有多麼的好，講這些事沒用的，客戶不是因為項目好而選擇你，而是因為他有需求。我們的地段，業態規劃，租金，未來的營運，這樣對客戶來說，第一，投資的痛處能解決。第二，對他實現一種投資的夢想。站到客戶的角度，我們是一個投資著，是一個經營者會想什麼東西；

要什麼，我們要比客戶更了解客戶，要走進客戶的心裡，我建議我們的招商部在培訓的時候，不要光講表面的疑慮怎麼解答，一定要做角色模擬，一組是投資著，另一組是經營者，我們擔心什麼，想要什麼，你怎麼給我們解決，就是這種實戰模擬，就是通過這樣模擬，我將來的談判能力，會議的溝通能力，主題的控制能力才能提升；

給客戶面子，我們要是時時刻刻注意給客戶足夠的面子，足夠的尊重，這一點包含了，我們招商人員很多人要學習的心理學的能力，我們從小細節去了解一些東西，了解客戶才能打動客戶，很多時候可能就是一兩句話，一個小動作。但我們很多的招商人員可能是工作的一種麻木狀態，缺少對客戶的了解，比如說來了一個客戶，他的性格，他的氣質，他的視野，家庭構成，包括他的孩子，老人，各方面的情況，包括朋友圈的情況，我們都了解以後，才能給客戶一種發自內心的尊重。

所以我覺得，作為商業地產招商，首先創新的是改變自己，然後是一種招商策略，招商的流程，從客戶的角度去研究，用互聯網的一句話來說，大數據時代以客戶為中心，走進客戶心裡，研究客戶的想法，以及心理需求，我們才能做好招商，所有的困境來自於招商人員的素養，談判能力，以及開發商對運營規劃的欠缺，一句話，戰略定了，我們按照戰略去執行會很輕鬆。

突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，把規劃運營前置，然後我們才能給客戶一個真正的解答，這才是我們客戶想要的東西。

怎麼反思自己，經常說的失敗是成功之母，反思是成功之父，為失敗而失敗是成功不了的，失敗後要反思，反思才有進步，所以大家要永遠記住一句話，失敗是成功之母，反思是成功之父。只能有父母，我們才能成長，所以建議大家都對自己進行一個反思，我的知識結構，能力體系，跟客戶談判的時候還有哪些不足。我們所負責的項目，我們的商業價值和系統，商業核心是什麼，我們和別人的核心競爭力是什麼。面對商戶，我們的三大忌語是租金價格、免租期、以及地段優勢。

三句有吸引力的話：我們的商業未來運營是怎樣規劃的，我們的商業氣氛是如何營造的，未來商業資產增值的體系是什麼。要把這幾塊跟商戶好好講。

第二個反思，我們就是要換位，站到客戶的角度去思考，站到商業發展的角度看我們。

我們這個項目有什麼優勢，存在什麼不足，做為一個投資著，客戶從我們項目裡面得到什麼樣的需求，客戶有哪些痛點，我們幫助他解決，另外客戶需要的價值點，我們在這裡能實現，客戶想到的，我們要說到，客戶說到的，我們一定要做到。每天要問自己兩個問題，我今天了解客戶的需求嗎？我今天了解客戶的痛點嗎？我今天能解決客戶的需求嗎？我們不能把自己定義為某某單位的招商經理，應該把自己定義為某某的投資顧問，是一個運營的參謀。以專家的身份不斷的提出建議。


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