【客情无用论】

许多老一辈的业务会告诉你，客户要多跑，跟客户建立感情，这样东西才能卖个好价钱、博个好条件。我只能说，或许三十年前真的是这样的吧！毕竟那是一个有著浓浓人情味，加上资讯物流不流通的年代。在这个资讯特别透明且流通又变化快速的时代，所有客人都具备著搜寻最低价的能力，所以，现代业务圈子里流传著这么一句名言：「Low Price is Power！」可见，「单纯的客情」在现代的交易模式里，根本就是个屁！

基于上述理由，现今所谓的客情，已经变成在相同品质、价格、付款条件、服务，以及其他所有条件之下，客户选择去跟你买，这就叫作「很好的客情」了。其他的，只是用钱、用条件、用利益交换去换出来的，都只叫作「生意往来」。

所以，不要再相信砸大钱花时间跟客户在那厮磨，就能拿到令人满意的案子了。这年头因为经济不景气，就连建筑业这种酒店以往的衣食父母，许多老板都对采购直接讲明：「所有的交际费用，一律折抵货款」，而那些曾经要求在中间抽佣的承办人员，多数也都因为公司绩效逼得紧，不得不把手中的回扣吐出，做为情商业务配合降价的条件。毕竟没回扣抽比没工作来得好！

现今少数会实际发生的交际费用，除了偶尔碰面吃个饭之外，就只剩公务机关少部分不肖验收小组的「第二摊费用」，最多扩及到少数外销国外客户来台访问的「夜渡资」，而这些部分跟以往那种总采购金额的5%作为交际费用的那个时代，根本就是九牛一毛，等同于没有了！

也就是说，目前的交际费花在业务端的其实甚少，会发生的多数交际费用，其实是在验收端。尤其业务一定要有一个观念，那就是「绝对不花钱做无谓的投资，Low Price is Power！」
这年头，许多利润反而都建立在上游供应商的回馈上。

因为多数产品都到了一个成熟期的阶段，市场价格有如一潭死水，与其冀望客户能给予一个较高的购买价格，倒不如反倒要求供应商给一个漂亮的进货折扣。坊间绝多数所谓的成熟产品，不管是原料还是成品，都存在一个所谓「进货奖励」的制度，也就是说，进货进得愈多，上游给予的折扣也就愈多。当然，就算上游给的折扣再高，客户一定还是要跑熟，只是说这年头跟客户的交情若好得不合常理，到最后绝对是给公司带来负面的影响，没有加分效果！

就像现在很多消费者，在购买心目中理想的产品时，多半会希望卖方价钱算便宜一点、赠品多送一点、保固延长一点。尤其自己是常去光顾的老店，一定能拗尽量拗，毕竟不景气的年代，大家都希望能以比较优惠的价格，买到最最实用的东西！这部分对于业务圈子来说也是一样的！

以通路业者为例，通路业者对于跑通路的业务，通常都是要求搭赠费用（等同于进货折扣）及驻场代表（等同于帮通路请一个短期工供其使唤）等。每个通路或每个行业都在这些因为客户要求，而必需额外支付的成本中，有著一定的行情。想达成交易，这个基本行情就必需要能达得到买方的标准。业务若只是勤于拜访，却拒绝支付这些额外的「市场行情费用」时，那么过多的拜访，只是让买方觉得「业务不上道，愈看愈生气」而已！

现代公司为了节省资源、油钱及出差费用，许多例行性的拜访（如单纯的报价）都变成以传真机代劳了。报价单上面写好交易条件，合则来、不合则散。一台传真机可以抵上全省请十八个业务的费用，效果又好又省──启动传真后，只要确认对方有没有收到，这就等于直接切入重点，毫不啰嗦！
而且可以发现，由于市场成熟，跟客人交情愈熟，最后拿到的条件往往愈差！交情愈好、认识愈久的老客户，基于对双方的深厚了解，更了解对方的底限，所以砍起价来反而都刀刀见骨。

所以，通常说自己跟客户客情非常深厚的，其中多数往往掺杂著浓浓的「奸情」！

有根本自己就是客户公司的股东，进货条件什么的当然都好谈；有的是用超低价将商品卖给客户后，客户再折一定的回馈给业务，业务业绩奖金跟客户佣金双头赚！

当然，一旦遇到业务每次都能以高于市价许多的价格卖出商品，而且货量还不少时，也不用开心的太早！通常，会遇到这种愿意以高于市价两成买入商品的客户，财务体质通常不良！同业一定有所警惕而不愿出货，不肖客户极有可能打算先下一大笔订单之后就赖帐倒闭。若业务在得知客户财务不稳，在未收现金的前提之下执意出货，就更代表业务跟客户之间，绝对有著重重的关系！

因为业务在外就代表公司，而公司跟客户之间在利益的立场上，绝对是对立的。公司赚得多就代表客户赚得少，而客户一但赚得少，对业务就有所怨怼。所以当客户一昧的赞许业务人员，对业务人员毫无抱怨，刻意强调业务与客户之间的客情很好时，绝多数的状况，都代表著业务跟客户有著深厚的「奸情」。