愛嬰室作爲母嬰連鎖零售商，母嬰品類一應俱全，包括奶粉、用品、棉紡、食品、玩具、車牀、母嬰服務等。從財報來看，愛嬰室門店的產品銷售方面，奶粉、用品、棉紡三大主要產品佔比81.08%，可見三者是公司營業收入的主要來源，其中核心品類奶粉拉動營業整體增長。其中，奶粉作爲最能代表母嬰消費者忠誠度的品類，全年銷售額爲9.84億元，同比大幅增長近30%，貢獻了46.09%的營收；此外，用品營收5.30億元，同比增長9.42%，營收佔比24.85%；棉紡類營收2.17億元，同比增長6.88%，營收佔比10.14%；收入佔比較低的食品類和車牀類的增速明顯，車牀類尤甚，增速超過80%。

相比於其他零售行業上市公司的毛利率，母嬰行業的毛利率更高，其原因在於，母嬰用戶的消費需求永遠具有非理性特點，此外，專業化經營、區域化分佈的特點，讓母嬰連鎖門店能夠形成一定的規模效應，向上遊供應商的議價能力增強，毛利率能夠維持在高位。

具體到母嬰各個細分品類中，奶粉、紙尿褲等標品競爭激烈，毛利率偏低，但其週轉速度快、引流能力強。而洗護、棉品等非標用品具有差異化，更具溢價空間，如輔食零食的毛利近37%，嬰童棉品的毛利率最高，爲38.3%，能夠有效爲門店提升盈利空間。從愛嬰室的財報來看，目前非標品的營收佔比近35%，隨着用戶消費習慣的改變，以及母嬰細分品類的不斷爆發，這一類長尾產品還有着極大的發展潛力，對於門店來說，很可能是一個突破口。

此外，自有品牌的銷售也給愛嬰室帶來了不錯的營收。自主產品毛利率比採購品牌高10%左右，目前愛嬰室擁有超過16個自有品牌和4個授權代理品牌，主要集中在嬰幼兒服裝、溼巾、洗護液、紙尿褲等領域。2017年愛嬰室自有品牌銷售佔比7%，一年多的時間，愛嬰室自主品牌產品實現銷售1.78億元，增長29%。在非標品領域，大多數品類都面臨着品牌知名度低、行業集中度低的現實處境，尤其C2M在母嬰行業的實踐，能夠從供應鏈起點更好的滿足用戶需求，因此零售商的自有產品還是存在一定的發展空間的。

業態上：數字化融合大勢已來 服務性消費成存量市場裏的最大增量

新零售與母嬰的結合，全面數字化發展已成趨勢，對於母嬰零售商而言，滿足用戶需求與體驗成核心，通過商品、會員、交易、營銷等全方位數據的打通，並驅動供應鏈從上游到下游逐漸實現數字化。目前愛嬰室的打法是結合線下門店、電子商務系統以及APP+公衆號+B2C等多種渠道，以直營門店銷售爲主，同時持續優化線上銷售平臺，通過線上線下協同效應，圍繞母嬰家庭各階段消費需求，提供高品質高附加值的商品和服務。

從18年的財報來看，愛嬰室營業收入主要來源於門店銷售、電商、批發、嬰兒撫觸及其他業務。其中，愛嬰室2018年門店銷售收入約爲18.86億元，營業收入佔比88.36%，同比增長14.97%，由此看來，門店銷售當之無愧是愛嬰室的主要銷售渠道，同時門店銷售收入與該渠道的毛利率雙增進一步鞏固了愛嬰室的盈利水平的穩定增長，而電商依舊是愛嬰室需要不斷加強的零售渠道。

值得注意的是，電商與批發業務增長迅速，分別營收實現0.45億元（+138.97%）、0.69億元（+304.87%）,營收佔比分別爲2.12%、3.24%，成爲公司業績新的亮點。從財報中不難看出，在公司的業務板塊中，批發類業務目前佔比較低，但是作爲零售業務的補充而存在，主要服務一些小規模的母嬰用品零售店或者是一些大宗客戶。

此外，在服務性消費方面，嬰幼兒撫觸等項目營收佔比1.8%，尚處於成長期。羅蘭貝格的數據顯示，從消費類別來看，母嬰產品和母嬰服務市場規模佔比爲56%：44%，母嬰消費升級遵循從注重產品消費到服務消費，未來母嬰服務市場還有很大的挖掘空間。孩子王CEO徐偉宏在18年底也曾提到，孩子王的服務費用已經佔到毛利的40%，在出生人口下降、整體增長乏力的大環境下，深度服務成爲提升單客經濟的重要途徑。

版圖上：區域格局難打破 連鎖整合併購加速

當下母嬰零售呈現區域性特徵，各母嬰連鎖龍頭企業仍舊是依託主要城市發展業務。愛嬰室立足上海，主要輻射江浙滬閩等華東地區。從地區分佈來看，愛嬰室2018年主營業務在上海、浙江、福建及江蘇地區，其中，上海營收佔比最大爲52.08%，貢獻營收11.12億元，同比增長14.62%；浙江佔比14.86%，營收3.17億元，同比增長42.25%；福建佔比13.86%，營收2.96億元，同比增長13.80%；江蘇佔比13.54%，營收2.89億元，同比增長22.19%。

從財報數據來看，目前愛嬰室的大部分營收仍來自上海，營收佔比遠遠超過半數。此外，浙江地區發展迅速，江蘇地區也在奮起直追，可見，愛嬰室以優勢地區帶動周邊協同發展的戰略極爲有效，如若保持此發展勢頭，愛嬰室業務覆蓋地區範圍或將越來越大。

資料顯示，截至報告期末，愛嬰室在上海、江蘇、浙江、福建等地區加速拓展直營門店，新開45家門店，關閉門店11家，其中3家爲合同到期未續約或搬遷，4家經營不達預期，4家搬遷地址，全年淨增36家門店，直營門店總規模達223家。就門店坪效來看，目前上海仍然是遙遙領先，是系統最高，其次是福建和浙江。從整體來看，隨着線下母嬰連鎖規模化進程的加速，愛嬰室已將門店擴張提上日程，據悉，愛嬰室2019年計劃在原有優勢區域以及華南部分城市加速開店，並推進重慶泰誠項目的併購落地，以重慶爲據點，開闢西南市場業務，由此看來，愛嬰室的全國性佈局正在穩步推進。

愛嬰室作爲母嬰零售的重要玩家，縱觀多年來的發展以及上市後的表現，從它身上也能看到行業的變化與趨勢。母嬰門店從90年代初萌芽到現在，經歷20多年的發展和變革，經歷第一階段的野蠻生長後，線下的母嬰連鎖又面臨着租金人力成本上升、專業管理人員自願匱乏等瓶頸，同時線上增長也面臨着流量見底、獲客成本上升等困境。現今母嬰線下零售所面臨的第三階段，數字化發展正在重塑母嬰零售的“人貨場”，但多年來區域性的連鎖版圖仍難打破，在零售系統和管理能力輸出方面，區域性母嬰零售連鎖相對來說比較薄弱。如何拉到新市場的新客戶，如何進行配套促銷活動，如何進行後臺的貨品和庫存管理，如何協同上游的廠家進行跨區域配合作戰？依然是考驗愛嬰室等區域性母嬰連鎖零售企業走出區域，邁向全國的巨大考驗。與此同時，頭部效應顯現，資本也在加入進入母嬰零售，連鎖化趨勢愈加明晰，整合併購、優勝劣汰的時代加速到來。

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