威姆斯如何在CBA大杀四方？中外联动经纪模式应记一功

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文|谭力文

体育大生意记者

“我太喜欢这件冠军T恤了，我们终于可以将冠军带回东莞了。”等待颁奖仪式环节的索尼·威姆斯兴奋地向镜头炫耀穿在身上的冠军T恤。经过队友的传递后，威姆斯亲吻了属于自己CBA生涯的首座冠军宝鼎。

常规赛开局18连胜、全联盟战绩第一、季后赛11战全胜夺冠，2018-2019赛季的CBA赛场成为了广东宏远表演的舞台。而索尼·威姆斯则是这出“快打旋风”表演的主角之一。赛季平均出场33分钟，威姆斯场均砍下23.3分5.9个篮板6.3次助攻，正负值+588高居联盟第一。有如此出色的数据，威姆斯CBA一流外援得到佐证。

威姆斯庆祝夺冠

总决赛期间，东莞篮球中心的看台上多了两位特别客人。德里克·路易斯和帕莎·库克，前者是威姆斯的美方经纪人，后者是媒体顾问。他们此行不仅要见证、还要记录威姆斯的争冠之路——一部关于威姆斯征战总决赛的纪录片同期开拍。

期间，体育大生意跟进了纪录片的拍摄过程，与威姆斯以及他的中外经纪团队全程近距离接触。威姆斯目前的经纪模式，是典型的“外方主大方向，中方搞本土化”。

如何选择落脚城市

众所周知，运动员经纪人的职能，主要在于打理运动员在训练和比赛以外的事务。竞技方面，经纪人要替运动员“找饭碗”，安排运动参加哪些职业赛事或者加入哪些职业俱乐部。非竞技方面，经纪人会帮助运动员进行个人品牌打造，通过赞助代言等多种形式扩大客户的影响力。有的经纪团更会参与运动员的个人生活管理，其角色无限接近“助理”这一职能。

以2008年参加NBA选秀被芝加哥公牛选中为职业生涯起点，威姆斯一路颇为漂泊，但严格来说，他的际遇还算不错。除了个人努力外，他的经纪团队也功不可没。

一直未能成功立足NBA的威姆斯，2012-2015年期间效力俄罗斯俱乐部莫斯科中央陆军，拿下三次VTB联赛冠军，职业生涯中有重要冠军的履历。另外他三度与球队闯进篮球欧冠四强，2014年成为欧冠年度最佳阵容成员，算是得到欧洲篮球界的认可。

威姆斯在欧洲闯出新天地

结束俄罗斯之旅后，威姆斯还一度重返NBA追梦。追梦未果的他，再一次离乡背井，先后闯荡以色列、土耳其。他在2017年首次亮相CBA，效力于浙江金牛。翌年，他成为广东队的一员，并最终赢得又一个国家的总冠军殊荣。

分别在欧洲和中国闯出新天地，又第二次得到征战NBA的机会，威姆斯的经纪团队煞费苦心。这些年来，代表威姆斯进行相关沟通谈判的正是路易斯。“我的经纪人德里克·路易斯，他处理一切事情。上赛季结束后我们聊了一下，想找到一支新球队，终于做到了。我来到这里，力争夺冠。”威姆斯很高兴能来到广东。

路易斯是管理运动员竞技方面事宜的典型。他与威姆斯一同研究打球的城市或者球队是否合适。所谓“合适”涵盖多个层面，比如合同金额、城市生活以及球队实力等。球队提供的薪水待遇是否符合外援的要求？城市生活是否丰富，是否能够满足外援在训练比赛之余的消遣？球队的实力是否能够与外援一起冲击好成绩？与绝大部分经纪人一样，路易斯需要评估这些因素，为外援作出最优选择。

威姆斯与路易斯

其中城市选择方面，对路易斯的客户尤其重要。威姆斯个人不介意长住于一座相对小规模的城市，但他十分热衷大城市文化。这一方面源于他的成长经历——威姆斯的出生地在西孟菲斯，与美国知名城市孟菲斯只有一河之隔；另一方面与他的职业生涯经历有关——他离开美国后的第一站是立陶宛联赛，然而彼时为了治疗腿伤，他不得不不远万里飞回美国。以后威姆斯选择生涯落脚点时，大城市的印记总是非常突出——莫斯科自不消说，特拉维夫和伊斯坦布尔也是欧亚交界区域的名城。杭州是中国一线城市，并且比邻超级城市上海。

至于东莞，威姆斯非常享受。“如果我想来CBA打球的话，广东队应该是我想来的球队，这是一支冠军球队。”除了竞技方面的前景，威姆斯还看重东莞的另一特点。“东莞更安静一些，在这里的好处是，你离一些大城市都很近，广州、深圳、澳门和香港都近。我喜欢这些地方。而且南方气候很好。”威姆斯评价说。

有实力还得有潮流顾问

路易斯和库克是一对好搭档。路易斯关注竞技层面的内容，库克则聚焦于如何打造威姆斯形象。

身为威姆斯的媒体顾问，库克负责威姆斯在社交媒体的宣传推广和媒体渠道的曝光工作。她的电脑桌面堆满了关于威姆斯宣传推广的工作计划，列出了多个想法与构思。其中，库克根据威姆斯的时尚潮流属性和爱好，安排威姆斯前往香港拍摄一组主题关于时尚潮流的图集和视频。

库克指导威姆斯着装

库克甚至会为威姆斯的形象与服装搭配提供指导，要求后者在前往球馆的路上也要保持形象。

而这次拍摄威姆斯征战CBA总决赛纪录片，也是库克的规划。“拍摄纪录片的主要目的是宣传威姆斯的球员价值，为提升威姆斯的场下影响建立基础。”库克说。

在国外，类似的宣传手法非常常见。譬如金州勇士的球星杜兰特，在3月份就推出了一部名为《杜兰特的旧金山旅游指南》的短片。短片首先本身是杜兰特与阿拉斯加航空的品牌合作项目，同时也渲染了杜兰特不断加深的旧金山情意结，达成代言品牌宣传与个人形象塑造的效果。

相对于有着品牌宣传诉求的杜兰特视频，威姆斯的总决赛纪录片没有走“东莞探奇”的路线味道。拍摄内容聚焦在他个人对总决赛的专注，拍摄团队主要跟随威姆斯出入于与比赛相关的场地——球场、训练场、健身房……

说到拍摄团队，威姆斯经纪团队中的另一股重要力量也浮出水面——中方经纪。

威姆斯在中国的经纪方为9410体育，后者是一家sports体育传媒旗下专注于球员经纪的子公司。据不完全统计，目前9410体育在CBA联赛已经签约了约40名球员，是CBA最大的球员经纪公司之一。

威姆斯总决赛纪录片的主要拍摄工作，就由9410体育执行。在总决赛首战前，9410体育与库克商讨了拍摄计划，并为拍摄提供人员和设备支持，以及进行多方协调保障拍摄顺利进行。

9410体育关注旗下运动员动态

9410体育会根据拍摄细节与现实情况进行，与库克进行具体的协商调整。比如广东队对媒体进入更衣室的权限管理较为严格，一般情况下不被允许进入拍摄。最终拍摄团队也未被允许拍摄更衣室场景，9410体育与库克商量后，当天的拍摄计划调整为收集与球队共同上大巴前往赛场的内容。

纪录片目前处于后期制作阶段。在总决赛结束后，威姆斯的合同也随之到期，届时9410体育将会与威姆斯、路易斯一起讨论新赛季去向。而适时推出的纪录片，将在合同谈判过程中扮演特殊角色——通过纪录片来进一步激发球迷对威姆斯的认可，从而帮助威姆斯团队取得理想的谈判效果。

以本土化为起点实现中国经纪业突破

在长达一周的跟拍过程中，体育大生意观察发现，威姆斯这种“外方经纪负责引领经营球员方向、中方经纪负责落地本土化”的模式，已经比较成熟。

譬如库克对这次纪录片拍摄的需求非常明确——突出威姆斯在竞技方面的投入。而具体的拍摄方案，则蛀牙由9410体育制定。拍摄过程中的协调事项，同样主要由9140体育处理。

这种“中外联动”的本质，其实是“取长补短”。国外经纪发展成熟，拥有丰富的经验。体育经纪制度在国外的体育行业已经十分成熟。外方经纪在管理和运营球员方面有着相对先进的经验与想法。但外方经纪对中国市场未必熟悉，中方经纪此时加入，可以对运动员进行到位的本土化包装。最终双方合作，最大化限度提升外援在CBA赛场内外的整体价值。

效力辽宁队五年的功勋外援哈德森是外援本土化的经典例子。他在2017-2018赛季帮助辽宁队获得了队史第一个总冠军，加冕FMVP。有这样的履历，辽宁球迷自然十分热爱哈德森。与此同时哈德森也主动拥抱当地文化，场下积极学习东北话，最终更与宋小宝登陆春晚表演节目，让他在当地球迷心目中的影响度进一步水涨船高。

像哈德森这样的本土化包装规划，绝大多数只能靠“接地气”的中方团队来执行。目前威姆斯在中方团队提议下，积极参与社交网络营销。他个人直接管理其新浪微博帐号，并且还会以点赞球迷微博等形式积极交流，目前反响不俗。

威姆斯点赞球迷微博

中外双方优势互补，帮助球员更全面地进行营销宣传，这是“看上去很美”的外援经纪操作。不过在经纪领域的“中外交流”中，有两个要点值得关注。

首先，经纪最终成功与否，最基本的因素在于外援本身的表现。马布里就是最好的例子。马布里不但在CBA赛场“二次创业”成功，而且成功成为一个可以代表北京篮球、甚至代表北京本身的文化符号。但马布里的中方经纪杨毅指出，马布里这种CBA赛场内外双重成功是“偶尔性事件”。这其中涉及到的因素包括他本身的纽约人出身背景、在NBA的成名与遭遇、北京这座城市本身同样突出的文化气质及国际气质，而最重要的则是他带领北京队四年三冠的荣誉硬指标。“只有在运动员取得伟大成就的前提下，你才能利用品牌、媒体能力和判断去帮助他，去实现更大的场下影响。”杨毅过去接受媒体采访时如是说。

第二个要注意的要点，在于中方如何通过与外方的交流合作，提高整体的运动员经纪水平。目前中方经纪的优势主要在于本土化规划和执行能力，但中国的体育经纪，未来理应在国际经纪界扮演更重要的角色，不宜只局限在特定的职能上。中方经纪应借助中外联动的契机，学习与借鉴对方的先进经验与成熟模式，创造更广阔的发展空间。

威姆斯与库克

学术界公认，中国最早的经纪人在上世纪80年代诞生，同期欧美地区的经纪市场已经十分发达。幸好随着整个中国体育产业的不断开放，中外体育经纪圈子的交流也日益增多。目前运用在CBA外援上的“外方主大方向，中方搞本土化”模式，是中国经纪行业探索发展前路时创造出的特色模式。而未来与国际进一步接轨、成为国际经纪行业的重要参与者，则是我们对业界前景的衷心期望。

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