3PL丨我發現跨越速運、能運物流、壹米滴答等，都有一個共同特質
2018年10月26日，各大物流媒體頭條，物流人的朋友圈，都被順豐把DPDHL（德國郵政敦豪集團）在中國大陸、香港和澳門地區的供應鏈業務，收購的消息給震驚了。不知道三方物流的企業主有沒有在那一剎那，閃過這樣一個念頭："什麼時候咱的企業也能被資本看上？"
其實，有這種念頭很正常的，阿里巴巴董事局主席馬雲不是說過嘛：夢想還是要有的，萬一實現了呢？
10月28日，我寫了一篇文章，叫做《
馮銀川：震驚3PL丨順豐收購DHL在華供應鏈業務不可怕，可怕的是還有一波競爭對手在路上！
》。如果你沒來得及看，稍後可以看下具體觀點。
那篇的大致意思是，筆者判斷順豐作為一個快遞起家的公司，切入合同物流領域只是剛剛開始，未來，還會有一些有實力的快遞公司將會以各自的方式介入合同物流，跟現有的三方物流企業搶「蛋糕「。
所以，不管是新的競爭對手介入，還是被順豐的收購金額吸引，三方物流的夥伴們，都要認真考慮下接下來的路該怎麼走，如何在激烈的競爭中生存下去？
筆者不才，因為一線的實戰經驗不是太豐富，但獨立思考和邏輯分析的能力還可以。今天就給大家分享一下，那些優質三方物流企業的特質。
01、在戰略上聚焦的物流企業的成功案例
在看到順豐收購DHL事件的時候，我順便就搜索了今年資本市場看中的其他三方物流公司的案例，如下：
①跨越速運，即跨越速運集團有限公司。2018年5月22日消息，A輪融資，投資方為紅杉資本中國和鐘鼎創投，投資金額未披露（天眼查）；
②髮網物流，即上海髮網供應鏈管理有限公司。2018年5月22日消息，3.7億元C輪融資，由遠洋資本領投，錢包金服、東方嘉富、晨暉資本、德屹資本跟投，領建資本擔任長期財務顧問。
③湯氏供應鏈，即浙江湯氏供應鏈管理有限公司。2018年6月1日消息，由險峯長青、普洛斯、合力投資共同參與，累計金額1億元。
④鴨嘴獸，即上海鴨嘴獸網路科技有限公司。2018年8月31日，由安持投資、上海拙樸、寧波靖亞、北京而立資本共同參與，累計金額3000萬人民幣。
⑤能運物流，即上海能運物流有限公司。2018年9月20日，完成過億元戰略融資，投資方為德邦快遞與鐘鼎創投。
筆者認為，那些被資本市場看中的企業，更具有代表性，它們必然是自帶發光體，有核心競爭力，而且在未來幾年發展勢頭都會不錯。如果拿這些三方物流企業的案例來做解讀，想必會有不一樣的收穫。
跨越速運
成立於2007年，創始人由2名前順豐高管跟一位地產商組成，產品聚焦在B端空運市場，為企業客戶提供高時效的重貨航空運輸服務。經過10年的快速發展壯大，跨越速運已是一家以國內航空重貨運輸為主，並逐步進軍陸運物流的綜合性物流企業。
髮網物流
成立於2006年，彼時，淘寶已成立三年。這個階段，應該說是網購的上升期，髮網就把著眼點聚焦到了各類小型B2C網站、中小商家身上，基於物流系統提供物流實體服務。2009年天貓上線後，逐漸開始將業務轉向計劃性較強的大型淘品牌、傳統品牌商客戶。
湯氏供應鏈
其前身是杭州湯氏物流，成立於1995年，23年來專註為快消品水飲行業的客戶提供物流服務，其總裁對未來的目標定位是：「繼續深耕水飲行業市場，將湯氏在大桶水、瓶裝水、瓶裝飲料、啤酒這四個細分領域整車物流市場的佔有率提升至30%以上，在3年內成為國內快消品專屬整車物流的第一品牌。」
鴨嘴獸
成立於2017年9月，其目標是，做成標準化、規模化的集裝箱卡車運輸服務平臺，運用互聯網和智能化技術打造大規模的集裝箱卡車運力池，致力於解決運輸需求和運力匹配不平衡的問題。成立的一年時間裡，已經與上海70%集裝箱卡車司機簽約；月運輸量保持著20%左右的環比增長；上游的貨主有500多家；每天發貨量超過300車。
能運物流
成立於2004年，是全國性的汽車入場物流基礎運營商，為汽車、汽配廠商提供包括集運倉配和循環器具集散的一攬子解決方案。目前已經在中國汽車產業最為密集的長三角、珠三角、京津冀、中南（華中和華南）、東北、西南進行了入場物流的定製化佈局。
從上面的介紹裏，不難看出，這幾家三方物流企業中，跨越速運聚焦於企業客戶重貨航空服務（順豐是航空小件業務），髮網物流聚焦電商品牌企業，湯氏供應鏈專註快消品水飲行業、鴨嘴獸聚焦集裝箱卡車運輸服務、能運物流深耕汽車入場，每個企業都專註於一個客戶羣的細分領域。
02、物流企業做戰略聚焦的優勢或者原理
大家想像這樣的一個場景，太陽的能量為激光的數十萬倍，但由於分散變成了人類可以享受的溫暖陽光，激光則通過聚焦獲得力量，輕鬆就可以把鋼板鑽石給切割開來。
如果大家對激光不熟悉，咱們換一個道具——放大鏡，想必很多朋友小時候都玩過，把放大鏡放在太陽光下，然後將通過放大鏡過來的光源聚焦到火柴頭上，不到一分鐘的時間，火柴頭就會被點燃，這就是聚焦的力量。
從心理學上來講，聚焦能夠簡化顧客對品牌的認知，產生專家效應，只幹一件事，顧客天生就認為你做得最好，比如去醫院做心臟病手術，一定只想找專門做心臟病手術的醫生，哪怕有一位非常厲害的全科醫生。從經濟學角來來講，聚焦意味著達到專業化分工，就會有規模經濟效應。
那麼，對於物流企業而言，聚焦於某個細分領域又有什麼優勢呢？
集中資源更容易突破
資源是有限的（包括：人員、資金、車輛、倉庫、設備等等），把資源集中起來，更容易實現突破。眉毛鬍子一把抓，可能最後什麼都幹好。尤其是對於那些規模小的三方物流企業。
投入的邊際成本遞減
因為深耕的是一個細分領域，不同企業的產品外包裝相似甚至相同，物流模式就更容易標準化、規模化。為客戶A量身定製的創新化方案，在客戶B身上推廣的時候，就無需花費太大的人力、物力、財力去研發和測試。另外，同一類型的客戶，其末端客戶的重合度較高，拼載運輸的可能性非常大，規模效應可以帶動成本的下降。
更容易形成品牌效應
因為細分領域內的客戶是相對集中的，客戶在物流招標時，出於風控考慮，通常會設定一個重要的指標，即過往同類業務的操作經驗，而且權重佔的比較大。同類業務操作的成功案例以及你所在企業在業內的口碑，很容易使你獲取新的業務機會。
基於此，三方物流的夥伴們可以拿一張紙和筆，對目前自己所在企業的業務進行分析了。看看自己是相對聚焦還是分散的。可能有的朋友會有疑問，把雞蛋都放到了一個籃子裏，不是風險太大了嗎？
是的，你的顧慮有道理，所以，這也是很多小三方物流企業為什麼沒發展起來的主要原因之一。有風險意識很好，但絕不能過於保守。
把雞蛋放在不同的籃子裏的情況，通常是大型三方物流公司才這麼乾的，比如中外運、中外運敦豪在華供應鏈等，因為他們體量大，資金充裕、資源整合能力強，所以，他們為了降低企業的經營風險，一般會涉足多個細分領域。而且，每個領域做的都還不錯。
咱們小型三方物流公司沒大型三方物流企業的「前提條件」，所以，還是考慮聚焦於自己擅長的細分領域吧！
03、傳統物流企業要聚焦就要先學會做減法
前面說了，傳統的小型的三方物流企業要學會聚焦，那麼，怎麼聚焦？其實，聚焦就是做減法。簡單說下我能想到的幾點：
細分行業聚焦
分析客戶結構，找出為企業貢獻營業額和利潤最多的行業。怎麼操作呢？把現在您所在的企業的所有客戶信息整理出來一份，包括：客戶名稱、所在的行業分類、（從客戶身上獲得的）最近一個合同期內的營業收入、業務的毛利潤，當然，你也可以再增加一些其他維度的數據。以「所在的行業分類」這個項目為基準，對同屬於這個行業的客戶的「最近一個合同期內的營業收入」加總，然後排序，營業收入排名第一行業，即為您所在企業已經聚焦的行業。
接下來要做的，首先是對於那些非第一行業的，利潤率低且沒有長遠培養價值的業務進行剝離，做減法。
受客戶合同期的約束，建議這一個合同期結束後，不再考慮續簽。當然，有的企業也可能是出於其他方面的考慮，選擇營業額和利潤排名第二的行業作為將來聚焦的行業，這個也是沒有問題的。
服務內容聚焦
傳統小三方物流企業可以提供的服務的內容比較多，比如，倉庫租賃、倉儲服務、幹線運輸、城市配送、二次加工等等。具體方法的話，可以考慮從財務部門基於營業額和利潤的數據進行分析，這裡面有一個坑，運輸業務其實是很容易提升營業額的，所以大部分企業分析出來的結果可能都是應該聚焦運輸服務。
這個時候，應該再進一步進行分析，比如，哪個服務內容能體現出來你所在企業的核心競爭力？像那些拿過來運輸業務就全部外包給物流車隊的，三方物流在其中除了掌控貨源之外，沒有產生其他價值的情況，建議慎重考慮。要麼在其中增加科技含量，要麼，將其當作非聚焦領域。
當然，也可以跟客戶交流，讓他們對於你們現在所提供的服務內容進行打分，那些打分比較高的，就是你們現階段呈現出來的做的比較好的服務內容。對於，非第一梯隊的物流服務內容，可以嘗試外包給其他合作夥伴。
運輸區域聚焦
傳統的三方物流企業提供的服務，其實脫離不開運輸這個領域，所以，運輸這個板塊，我單獨再拿出來囉嗦幾句。那就是，從運輸線路的角度進行分析，找到那些對你的營業額和利潤佔比較大的運輸區域，將這部分區域作為企業的主打區域，投入更多的資源，加強管理的力度。
另外，在做分析時，還有一個角度需要考慮，那就是千萬不要捨近求遠，最好是在當地以及周邊500公里範圍內的區域做出名氣。
典型的例子就是壹米滴答，這家企業成立於2015年，一開始是由6家成員企業構成，陝西的卓昊物流、山西的三毛物流、山東的奔騰物流、湖北的大道物流、四川的金橋物流以及東北的金正物流。
熟悉這6家企業的朋友應該都知道，他們有一個名號叫做「區域小霸王」，正是因為這些企業對自己運輸的區域定位清楚，才使得後來壹米滴答成立時，邀請這些小霸王加入。
04、釋放出來的那些資源要重新利用做加法
聚焦是為了釋放資源做減法，但釋放出來的資源不是為了閑置它，而是重新利用它。做多少減法就做多少加法，做加法實際上比做減法要困難，如果說做減法是靠勇氣，那麼，做加法則需要創造力！
用科技為運營助力
現階段的企業運營，大部分還處於比較原始的階段，比如倉庫的裝卸作業，通過裝卸工來完成。裝卸工需要使用手動地牛將貨物從備貨區拉到車廂內再裝車，而實際上，市場上已經有專門的物流設備提供商，設計出來了一款不用電、任意伸縮、變形的傳送帶來提升裝卸作業的效率。
又比如，有的倉庫在轉移貨物時，主要通過叉車或者電動地牛來完成，而實際上，市場上就有一種AGV設備，通過地面上的磁條和運輸設備的關聯，按照設計的線路自動將貨物轉移到目的地。
還有，那些倉庫內通過手工或者Excel表格來管理庫存的（除非管理的面積很小），趁早引入一個WMS系統。
類似的例子還有很多，建議企業的各業務板塊的運營人員要時刻關注物流相關的先進技術及設備，要學會用科技武裝企業，只要長遠上看，是一筆划算的帳，就要敢於投入。
從用戶角度設計產品
物流行業的競爭早就進入到白熱化的地步，這個時候，如果咱們小三方物流的朋友們，還是抱著以往賣方的角度去提供服務，恐怕就要混不下去了。現在的物流市場，不再是供不應求（也就是提供物流服務的企業多餘需求者），而是供大於求。
這個時候，咱們就應該多從客戶的角度去思考、去設計我們所提供的服務套餐。比如，現在大部分客戶都有貨物運輸過程中可視化的需求，那麼，咱們就不要再通過傳統的客服人員溝通的形式向客戶提供在途信息，而是給客戶一個埠，讓他隨時隨地查詢貨物的狀態。
三方物流企業中，市場部是跟客戶接觸比較多的，企業一定要多聽聽他們的心聲（主要是他們會帶回來一些客戶的想法）。
另外，在合作的業務中，運作經理在跟客戶接觸時，對於客戶提出的新需求一定要敏感，一定要重視，不要想當然地認為，「反正合同裏沒寫這一條，我就可以不當回事兒」來敷衍了事。
鼓勵員工時刻創新
基層的員工是流程的執行者，他們是最容易發現流程中的不足。要鼓勵基層員工提出創新方案，對於審核通過的，要樹立榜樣，給予一定的物質獎勵，同時，及時地將創新方案體現到改進後的流程中。
定期組織合作的車隊或者其他供應商開會，聽聽他們的心聲和想法，不要只是把他們當成乙方，也不要瞧不起他們，要把他們當成是我們的利益共同體，當成是跟我們拴在一條繩上的螞蚱。對於他們的意見，要給予重視。
要知道，天天坐在辦公室的人，不會有太好的，尤其是能落地的創新方案。而且，即使是能拿出來一部分，那畢竟是少數。畢竟，管理人員的數量太少了。如果把所有的員工、合作的供應商、物流車隊都發動起來，企業真的不用愁應該做出哪些改變。
今天的話題，你怎麼看？
歡迎在下方留言，交流你的觀點，你也可以，收藏此文或者轉發出去，讓更多的人受益！
祝近安！
-作者-
馮銀川，85後，央企物流總監，天津大學MBA，馬拉松跑者。關注我，就是關注你自己。我一直在努力，願和你一起成長！
推薦閱讀：
