言語里能看出來她以前沒有參展的經歷，公司老闆也沒什麼參展經驗，我相信很多人都是懵懵懂懂的面對自己的第一次參展，內心裡肯定是充滿了期待、興奮、忐忑、不安...

就好像第一次和男（女）朋友去酒店開房，你也會：

1. 怕他不來，又怕他亂來

自從知道要參加展會了，我就沒睡過一個踏實覺

2. 躲在老遠老遠等他開好直接上樓，根本不敢看前台

真不爭氣，展會上緊張害羞的像個做錯事的小學生

3. 第一次開房，和初戀做了一下午……的五年高考三年模擬

完全不知道我在幹什麼，特么的我就是個行屍走肉

4. 第一次跟女朋友開房，當時非常緊張，怎麼都進不去，女朋友無奈的說，算了，找服務員幫忙吧……可能是房卡壞了！

我感覺參展幾天，我就白痴了幾天

5. 不敢脫鞋，怕他嫌臭；不敢卸妝，怕他嫌丑

看著老外壓根張不開口

6. 去房間的路上腦海里快速回放看過的島片，在想我該用什麼樣的姿勢，最好嘗遍N種姿勢，最後沒有一個成功

展會前腦子裡想像著自己侃侃而談，和老外談笑風生的樣子完全沒有

古人有云：「開卷有益，開房亦有益，前者有益智慧，後者有益身心，在平方之間就可以感受到生活的快感。」

所以，作為老司機的我有責任要傳授一下怎麼讓你來上一次愉快的開房。

咳，咳，咳，跑題了，我要說的是如何參展？如何高效參展？如何讓參展變得有價值？

一次成功的展會必然是從參展前夕就需要做好充足的準備工作，其中一個重點內容就是展會邀約，展會邀約我們可以把它分為5個步驟：

1. 展會前半月，郵件邀請客戶（告知具體展位位置）

2. 展會前半月，電話聯繫重點客戶，詢問客戶是否會來展會

3. 詢問客戶是否確定來展會的日期，是否需要幫忙安排行程

4. 展會前一個星期，電話、郵件、簡訊聯繫客戶，告知展位位置，並告知自己的聯繫方式，並盡量要客戶到時候提供中國號碼，方便聯繫，再次同客戶確認來展會具體日期時間

5.展會上，在與客戶約定好的日期客戶沒有出現，可以再次電話聯繫客戶，極力將客戶邀請到展位

邀請客戶來展會時也會有兩種情況：有展位的和沒展位的

• 1. 有展位：

要提前一個月左右，詢問客戶是否參展，邀請客戶過來，郵件邀請的同時不要忘了突出幾款新款或者是客戶感興趣的產品，這樣才會加大客戶過來的機率，才會更能吸引客戶過來。

當然邀請客戶不是簡單的發郵件就可以了，有些時候，電話來得實際些，因為這段時間肯定也會有很多同行給客戶郵件邀請客戶過來，那要怎樣才能夠讓客戶記住你呢？拿起你的電話跟客戶聊聊天吧，關心關心客戶，例如可以問客戶是否需要幫忙訂酒店、安排行程等，讓客戶感受到你的專業時又倍感溫馨。

如果你的客戶給你回復，表示要來參觀，那麼你需要與確定來的客戶預約好日期和時間。在客戶來觀展之前要做好十足的準備，包括客戶感興趣的產品價格、性能、特點等，收集客戶目前使用產品的反饋和對產品新需求的了解，準備如何應對客戶的投訴和回答客戶的問題、建議。

展中安排專人接待，徵求老客戶對產品/服務的反饋，傾聽客戶對市場改進的建議，了解和挖掘客戶新的合作需求，介紹新產品和服務。在老客戶提出一些問題的時候，我們必須要馬上回答，如果不能當場回答就要承諾在一定的時間內給予客戶答覆，切記為老客戶的來訪準備一份特別的禮品。

• 2. 沒有展位：

沒有展位的供應商確實會有點影響，但是也不是絕對的，完全可以利用諸如廣交會這類本土展會，與展會期間來中國的採購商建立上聯繫，增加本土化溝通的優勢。

去年的秋季廣交會上，我寧波一位做五金工具的客戶，自己沒有參展，但是當時他根據我的規划進行了客戶邀約觀廠，其中對接聯繫上一位德國採購商剛好來廣交會，他去廣州和客戶見面之後，客戶又到寧波去考察了他的工廠，現在已經和這個客戶成交超過了70萬美金的訂單。

沒有攤位的工廠一樣要努力提前一個月問客戶是否過來，是否有什麼需要幫忙，訂房、訂機票等等我們力所能及幫到客戶的事情。

然後有過來的就告知客戶辦公室、工廠地址，問客戶什麼時候方便過來，用公司的新產品，優惠產品，或者客戶感興趣的產品繼續吸引客戶。另外就是必須做到密切保持跟客戶聯繫，做好跟客戶的跟蹤導航工作。

邀約的邀請函怎麼寫？

發送對象：與自己成交過訂單的，還包括之前曾經與你聯繫過、詢問過相關產品的意向客戶。

• 1. 不要千篇一律

有些工作人員會上網找一些範文，全篇照抄，然後只改動一下名字和展會的地址，就完成了任務，其實這樣會顯得沒有誠意。客戶不僅僅是只跟一家公司做生意，邀請函可不止收到一封，類似的範文他可能已經見過幾百遍了，這樣的邀請函實在缺乏專業度和誠意度。如果能針對客戶寫一些誠意十足的文字，在文中對客戶致以問候，尤其是能在文中提一下跟該客戶上次的談話細節，更能加深對方的印象，這樣才是一份好的邀請函。

• 2. 附上交通路線

在邀請函中附上交通路線。儘管客戶可能已經參觀過很多次這樣的展覽了，他對展館的地理位置十分的熟悉，但是如果參展商能在邀請函中附上交通路線，則會顯得親切細心。比如像琶洲展館，一到廣交會，周圍的交通就十分擁堵，如果客戶是開車來的話，可能會在路上耽擱不少的時間。若參展商在信函中告知客戶「為了防止出現塞車，耽擱您的時間，建議您可將車停在酒店，選擇地鐵前往，在琶洲或者新港東站下車即可」，同時附上地鐵線路圖，這樣的邀請函相信能給客戶留下很好的印象。

• 3. 邀請時間有講究

參展商在某個地區可能有不止一個代理商，那麼在邀請這些客戶來參觀展覽的時候，邀請時間就有講究了，應該盡量將他們的參觀時段錯開。因為同一個地區的代理商，可能就是直接的競爭對手，為了避免引起尷尬，最好是一個安排在上午會面，另外一個安排在下午。

• 4. 附上展館平面圖

邀請函里附上展館平面圖，可以讓客戶更容易地找到展位。主辦方會提供展館平面圖，上主辦方的官網下載電子版，自己列印或者拿到紙質的圖樣進行複印，再附在邀請函里。

• 5. 告之天氣情況

參觀展覽的客戶來自全世界各地，他們並不熟悉展覽所在地的情況。比如說廣交會，廣州的天氣連第一次來的北方人都覺得不習慣，參展商如果能在邀請函里將未來幾天詳細的天氣情況告訴客戶，並附上生活上該注意的細節，則顯得細心體貼。

附上幾封可作參考的邀請函：

• 模板1：

Dear XXX,

How are you?

This is XXX from XXX company, specializing in manufacture and sale XXX products, such as : Product A , Product B, Product C, Product D, Product E and so on .

Now I am writing for inviting you to have a look at our exhibition stand in Guangzhou, China --The 122th China Import and Export Fair (Canton Fair). Our booth No. is XXX.

We will show a great variety of our products here, suitable for worldwide well-known bands. We believe there will be some items attracting you. Meanwhile, I think it will be a good opportunity to communicate with you face to face.

If you couldn』t attend this exhibition, welcome to visit our website: http://www.abcd.com for more details.

We sincerely hope to see you at canton fair and look forward to hearing from you soon.

Yours sincerely,

XXX

• 模板2：

Dear XXX,

We hereby sincerely invite you to visit our booth at 展館 from 時間 as the 展會 is coming.

Our company is a professional 產品. We specialize in designing and manufacturing 產品. We constanly update models and develop new products. Providing everycustomer superior quality products at competitive price .

It would be a great pleasure to meet you at the exhibition.We expect to establish long-term business relations with your company in future.

Exhibition Center : 展館地址

Booth Number : 展位號

Date : 時間

Yours sincerely,

XXX

• 模版3：

Dear XXX,

This is Lily from HCR, manufacturer of peephole door viewers. HCR has provided super durable and latest design of door viewers with competitive price for over 10 years.

We hereby sincerely invite you and your company representatives to visit our booth at Shenzhen Convention and Exhibition Centre during CPSE. Information below is for your reference.

China Public Security Expo (CPSE)

Date: October 29th, 2017- November 1st,2017

Venue: Shenzhen Convention and Exhibition Center

Our Booth No: E001

( If you wanna know more details about HCR products, the exhibition, or simply need guidance to the location during CPSE, just call me ! )

Have a nice day !

XXX

• 模版4：

Dear XXX,

Its good to hear about your visit to Shenzhen. I will bring the samples to your hotel on the designated date.

You mentioned that you cant visit our factory in Dongguan due to the far distance. But if it suits your schedule, Id like to invite you to visit our booth at Shenzhen Convention and Exhibition Centre during CPSE, currently one of the biggest exhibitions in the world in Security industry.

Information below is for your reference.

China Public Security Expo (CPSE)

Date: October 29th, 2017- November 1st,2017

Venue: Shenzhen Convention and Exhibition Center

Our Booth No: E001

( If you wanna know more details about the exhibition, or simply need guidance to the location during CPSE, just call me ! )

Have a nice day !

注意兩個小細節：

1. 展會的時間地點以及公司的展位信息建議單獨羅列出來，讓客戶一眼就能看到。

2. 郵件里一定留下自己的手機號碼並告訴他有任何問題都能找你，原因自己想。

敬告：

也會有一部分外貿人，針對展前的邀約只是邀約自己有成交過的老客戶和在跟進的客戶，我自己都遇到不少老外貿都是這樣做的，因為他們認為其它的客戶邀約了客戶也不會來。

其實這是一個非常錯誤的做法，既然花了錢參加展會，就需要我們把展會作為一個「營」的契機點，注意這個「營」是「營銷」的「營」，當我們精準的搜索出自己產品的採購商和潛在買家，並進行大量展前的邀約後，無非有三種情況：

1. 客戶不會來，但是客戶潛意識裡會通過你參加展會這件事上，更容易信任你的實力，因為參展本身就是一種企業實力的展示，起碼在國外買家的眼裡是這樣的。試想，針對這類客戶你在今後進行正常節奏的周期性客戶跟進時，客戶有了產品採購需求或者需要新的供應商時，他是不是更容易去了解你，選擇你呢？努力讓自己成為客戶心裡的供應商備胎很重要，待時機來臨之日，即是你成正室之時。

2. 客戶來，這個就不必多說了。

3. 客戶不會來，但直接給了你郵件回復，這不正好讓自己成功的和客戶「勾搭」上了嗎？

去年我深圳一位做飾品的客戶，也是以展會為契機，進行邀約營銷，按照我給她的產品採購分布的大數據分析，然後針對重點的國家市場，進行展會邀約，也就是說她將近發送了10萬封展會邀約函出去，總共獲得了2500多封直接的郵件回復，其中自己原來手裡的那些死活不回復的殭屍客戶，也激活了不少，其實真正確認會來展會上的並不多，但是我們為什麼要進行邀約？原因就是我們要把參展當成一個進行高質量宣傳營銷的「工具」，你看懂了嗎？

所以，既然花錢參展了，我們就想法設法的把參展的效果最大化，展前進行精準大量的邀約營銷就是第一步，包括在參展結束後進行一系列的營銷宣傳，都是一個思路。如果你單純的指望在展會上「等」客戶，收集客戶名片，那你多半會是失望而歸。

所以，你知道該怎麼做了嗎？

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