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本文節選自2017年5月Beta財富出版的《理財師工作室獲客與發展》。

美國的獨立理財機構的人員配置是什麼樣的？

Tim：目前美國獨立理財機構的人員配置有一百多人的，小的工作室也有幾個人的。自己的公司Aspriant目前有 170人左右。小的工作室從大的公司那裡獲得信息等支持，也會過得不錯。

做一個合格的獨立理財顧問，什麼是最重要的？

Tim：作為一個獨立理財顧問，需要有長期持續的為客戶提供服務的能力，其中包括自身的專業水平和技術支持，還需要能夠瞭解客戶的需求，並提供多種服務，讓客戶成為你的朋友，達到口碑營銷效果。

Tim Kochis：Tim Kochis是美國西海岸最大的第三方理財公司Aspiriant的創始人，同時也是國際金融理財標準委員會(FPSB)董事局前任主席。Tim被金融理財雜誌（Financial Planning Magazine）譽為影響行業的「旗手」人物。由於在行業內的傑出領導作用，曾榮獲Charles R.Schwab重大影響獎章，加州伯克利大學商學院分部以他的名義設立了年度優秀教學獎勵。他被巴倫週刊（Barron』s）列入第一期的「美國百名最佳獨立顧問」，並榮列舊金山商業時報（San Francisco Business Times）2007及2008年度前25名獨立財務顧問的名單首位。

在複雜的市場環境下，遇到客戶的信任危機該怎麼辦？

Tim：在2008年金融危機的時候，我的客戶投資組合曾經損失超過40%-50%，此時我告訴客戶不要恐慌，我拿出長期的數據，讓客戶相信長期持有會迎來反彈，如果賣掉將永遠沒有機會，要給客戶傳達信心。

美國獨立理財是如何發展起來的，目前競爭怎麼樣？

Tim：中國的情況與40年前的美國非常接近，都在一個起步階段。剛開始，美國的理財顧問們也像各位一樣，在銀行、券商等機構工作。後來他們離開機構獨自創業，為客戶提供獨立、公正的服務，這種服務不受任何機構的銷售壓力。同時投資者開始對他們手中的財富如何保值增值產生濃厚的興趣，渴望有專業人士來指導他們進行投資理財。但獨立理財顧問也需要一個較好的外部條件支持創業，就是需要一個類似米多財富這樣的平臺支持，才能更好的長期發展。關於競爭，即使在美國的一個小鎮，都會有幾家獨立理財機構進行競爭，不過這種競爭會使得行業價格更加透明。

陳醫生的財務問診記錄·臺灣

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一名獨立理財師對財務問診的闡釋

在臺灣，目前的金融環境，只有金融商品提供者(如:銀行、保險公司等)，並沒有中立的第三方理財顧問公司與之抗衡，造成商品提供者與消費者之間嚴重的「信息不對稱」，消費者總是弱勢的一方，讓人宰割!這也是為什麼會產生這麼多的金融爭議或糾紛(如: 銀行的連動債事件及保險公司的投資型保單糾紛。)

這就像目前的臺灣，只有提供『藥品』的供貨商，卻沒有執業的『醫生』來幫病人看診。消費者如有理財需要的時候，便向金融機構直接購買金融商品，需不需要或有沒有買對商品，就只能靠經驗和運氣了?!就像當我們身體不舒服的時候，沒先去看醫生就直接到藥局拿葯，導致很有可能「喫錯藥」或「延誤治療時間」，會讓病情進一步惡化!

中立、客觀又有經驗的獨立財務顧問(IFA)，是您家庭專屬且可靠的『財務醫生』。他對您&家庭成員的財務狀況、目標想法及理財價值觀..等，會有一定程度的孰悉與規畫，認真的照顧您及親愛家人的『財務健康』而努力！

衷心建議您，從現在開始『請改變過去的理財模式』!不要再繼續瞎子摸象或自己當醫生胡亂喫藥。因為『人生不能重來!』，所以找一位專業負責的理財顧問來協助您打理好家庭財務，絕對是一項最值得的投資，也是邁向財務自主的第一步。

-2014.04

ameanchen.blogspot.com/

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