文/圖 半島記者 付曉曉

　　悄然間,水果店遍佈了島城大街小巷,一條街上同時開着好幾家店的情況已很常見。與此同時,水果店的紅火還蔓延到線上,打開手機下單,新鮮水果很快便送到家門。記者調查發現,近幾年,水果零售市場呈現出巨大活力,也發生了前所未有的變化……

　　現象

　　連鎖品牌“攻城略地”

　　在寧夏路某路段,不到100米距離就有百果園、宜優果業兩家水果店,均開業於去年。兩家都是水果零售連鎖品牌,前者是全國的行業龍頭,後者則是青島本地優勢品牌。

　　近幾年,水果連鎖店在全國各地迅速蔓延,呈現出“攻城略地”之勢。百果園一位工作人員告訴記者,從去年至今,僅一年多時間,百果園在青島開設的門店已超過30家。而在全國範圍內,據公開資料顯示,作爲開水果零售連鎖先河的品牌,百果園歷時7年,已在全國60多個城市擁有了3600多家門店。

　　緊隨其後,水果市場上涌現出更多全國性連鎖品牌,本地水果連鎖品牌也層出不窮。在島城,宜優、一果、小熊等品牌都已具備一定規模。其中,宜優果業經過幾年培育和發展,已陸續開設了10家門店。

　　水果連鎖店的井噴式增長和消費者的需求變化有關。張歡麗從事水果零售業超過10年,去年成爲宜優果業一家門店的店長。在她看來,“人們的消費水平普遍提高了,對水果的消費也提高了,而且比起價格,更看重品質。我們店裏有17.9元一盒和19.9元一盒的獼猴桃,19.9元的賣得更好。顧客不會計較那兩塊錢,還是想買品質更好、口感更好的。連鎖店一般定位在中高端,賣精品水果,最看重的就是品質。”

　　作爲一種不需加工、直接食用的生鮮產品,買水果就像一場冒險,好吃與否,吃到嘴裏才知道。若不好吃,沒有後天方法可以拯救。怎樣保證貨源品質和穩定,是每家水果店經營者面臨的首要難題。比起傳統經營方式,水果連鎖品牌在這方面具有明顯的優勢。

　　百果園工作人員吳女士認爲,掌控了供應鏈,等於掌控了水果的品質和成本。“我們的水果都是原產地直接發貨,也有自己的果園。並且對水果品質有統一的標準,不達標的不上市。有自己的供應鏈,成本更好控制,定價上也更有自主性。”

　　“規模較小的水果店在供應鏈條上很難有話語權。首先,進貨量不大,可能就沒有議價權。其次,能拿到的種類也沒有那麼全。”張歡麗經營過傳統水果店,轉向連鎖經營後,她明顯感到了便利,“我們的水果一般都是原產地發貨,由公司調配,不需要考慮貨源和配送問題,既保證了品質,也控制了成本,這樣我們就有能力向顧客提供物美價廉的水果。”

　　據張歡麗介紹,爲吸引顧客,門店入口處的促銷商品往往定價很低,甚至是賠本銷售。“這是一種銷售策略,我們本身能對成本有所控制,定價上相對靈活,而且看重的是整體利潤。”

　　問題

　　傳統小店夾縫中生存

　　與水果連鎖品牌的蒸蒸日上相比,傳統水果小店的日子則是幾家歡喜幾家愁。在徐州路某路段,一家經營多年的水果攤於兩年前搬進了一家店面,經營面積擴大了,水果種類也增多了,但是利潤卻不如從前穩定。店主表示:“位置基本沒變,客流還是原來那些,但是店面、進貨方面的成本都增加了不少。又不敢過分提價,否則和精品店、連鎖店比,我們就失去價格優勢了。”

　　相鄰不遠的另一家小店則有自己的生存之道。據店主介紹,小店的客流來源主要是周邊的幾個小區,相對比較穩定,這幾年並未感受到明顯變化。這和他對小店的定位不無關係,“這片兒不能算是年輕社羣,居民中年齡偏大的或家庭住戶比較多,他們的消費比較日常,所以我們主要賣一些普通的當季水果,比較貴的進口水果就很少賣。”

　　張騰分別在市南和市北開了兩家水果店,雖然不足以稱爲連鎖,但他一直在學習連鎖店的經營方式。在他看來,“現在的市場環境下,傳統經營方式確實有點兒落後了,想生存得好恐怕很難,已經紮根的老店還行,新店更難。”權衡之下,張騰把自己的店定位在中端精品水果店。

　　水果因保鮮問題造成的損耗是最令經營者頭疼的事。經營者通常會根據店面規模或市場定位確定進貨種類。普通水果店會售賣蘋果、橙子、柚子等保鮮期較長的水果,以及各種時令水果,而精品水果店除普通水果外,還會賣一些進口高價水果,所以一般會配備冰櫃,規模較大的店甚至會配備冰庫。

　　“保鮮設備是一方面,更好的方法是把水果儘快賣出去。”張騰說,對於不具備穩定貨源的小店來說,進誰的貨、進多少貨,需要仰仗採購者的經驗。“我們肯定會參考客流量來決定進貨量,至於進貨種類,還是儘量齊全一些,因爲顧客很多時候喜歡搭配着買。但是比較貴的水果,像之前賣到88元一斤的車釐子,還有現在這種68元一斤的大櫻桃,每次只進一件,一件也就十斤八斤吧。”

　　與進貨經驗同等重要的還有如何學會往店內引流,以及提高顧客購買量和客單價,導購的作用正是在這個環節凸顯。傳統水果小店往往是夫妻店,人手少,挑選水果基本由顧客自行完成,而如今的連鎖水果店通常會配備三到四名店員,爲顧客提供引薦、試吃、挑選等服務。

　　“根據我的觀察,顧客走進店裏,有些是衝着特定水果來的,有些並沒想好要買什麼,這時候導購就派上用場了。”張騰認爲,目前他的水果店經營狀況不太理想,最大的困境就是人手不夠。“現在全靠店長自己忙活,如果能再招到三個店員,我覺得營業額至少翻一番。”

　　調查

　　線上生意真好做嗎?

　　門店的水果買賣如火如荼,線上的水果生意也不甘落後。打開各類網購、外賣APP,均可以發現大量水果店的身影。有的連鎖品牌不僅進駐第三方平臺,還開發了自己的APP。各品牌都非常注重穩定顧客羣,通過會員制等方式打通線上與線下,爲顧客提供更暢通的購買渠道。

　　據公開資料顯示,2018年,百果園集團銷售額突破100億元,其中線上銷售額達20億元。在百果園APP、微信小程序、微信公號等線上渠道,顧客均可下單,59分鐘內商品即可送達。百果園工作人員吳女士告訴記者,“線上銷售額與線下相比還有一定差距,但一直在持續增長,尤其受到年輕顧客、白領一族歡迎”。

　　宜優果業同樣開啓了線上銷售,進駐了多個第三方平臺。據工作人員張歡麗透露,線上渠道自啓用到現在,銷售額持續攀升,與線下渠道形成互補。“一個比較有意思的現象是,有些商品在門店裏賣得不多,但是在網絡平臺上可能有顧客想買,所以我們還是得在店裏備着,商品種類儘可能多一些。比如水果黃瓜,店裏沒太有人買,但是網上有。線上對線下來說其實是一種擴展。”

　　由線下到線上,對於規模較大、實力較強的連鎖品牌來說,是大勢所趨和順勢而爲,對傳統小店來說,則意味着冒險。張騰也想過進駐網絡平臺,但考慮到較高的成本和不可控的風險,便放棄了。“現在平臺的抽成是比較高的,線上渠道利潤不高,只能作爲錦上添花的一種存在,像我們這種規模不大的店不太敢輕易嘗試。再就是顧客在網上畢竟看不到實物,如果覺得實物和圖片有差距,可能會影響到對我們這家店的整體評價。”

　　張騰認爲,無論何時,水果零售的最終戰場還是在門店。“這幾年明顯感覺到水果店越開越多,競爭也越來越激烈了。不管是傳統店還是連鎖店,競爭都很激烈。水果店已經慢慢從拼產品走到拼服務的階段,而服務是在線下才能體驗到的。”

　　據張騰透露,如今水果市場過了暴利時期,利潤普遍不高,“賺錢的與不賺錢的大概各佔一半吧,賺錢的、中等規模的店,年淨利潤30萬元就不錯了,能達到四五十萬元屬於非常好的。”

　　張歡麗也強調服務對經營水果店的重要性,除了爲顧客推薦、挑選水果,店裏還提供水果清洗、切割等服務,買回去的水果不好吃,還支持24小時內退換。“水果是我們生活中不可或缺的東西,所以這個市場還是很有前景的。想要站穩腳跟,就要留住顧客。怎樣讓顧客成爲回頭客?除了水果的品質好,就得靠服務,要讓顧客獲得好的消費體驗。”