科學拜訪有效回訪客戶是業務成功的關鍵

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　　業務難跑業務難做，找客戶難老闆更難促成是難上加難，業務員拜訪客戶見不到老闆，找不到人要不到電話很正常，無效拜訪永遠做不成業務，其實不怕談不成業務最怕無效的拜訪，掌握正確的拜訪方式是業務成功的關鍵。

　　拜訪客戶進店首先瀏覽店鋪的品牌規劃，形象品牌數量終端優勢品牌數量，規劃是否靠科學合理，品牌規劃是否有缺位有空擋，品牌規劃80平米以下同檔同價位品牌不宜超過兩個，80平米以上的店鋪同檔同價位不宜超過三個，品牌規劃遵循兩兩三三戰略，從品牌規劃，商品陳列員工服務等方面找到談判的突破口。

　　商業中心的旗艦店鋪突出品牌實力，商業街的精品店突出品牌的知名度，社區店鋪著重突出品牌的質量，不同店鋪的側重有所不同，談判的側重點也不一樣，談判話術要因店而變因人而宜。

　　初次拜訪發現需求創造需求，收集店鋪資料，老闆電話店名地址，店鋪面積主要品牌合作意向等，老闆的名字與電話必須收集到篩選准客戶。

　　拜訪資料收集完整，客戶記品牌為初級層次，記住公司為中級層次，記住業務員為高級層次，全部記住為超級層次，標註為突出公司體現品牌實力展示個人能力。

　　主要工作是灌輸給老闆一種觀念，小店鋪必須有震店品牌，中型店必須有支撐品牌，大店鋪走名牌戰略必須有新興品牌。

　　最好的品牌是帶動店鋪發展的品牌，最好的公司是帶給店鋪營銷From EMKT.com.cn新思路的公司，最好的業務是店鋪的好參謀老闆的好助手，最好的活動開發老顧客留住新顧客的活動，讓老闆明確應該與什麼樣的公司合作，應該接什麼樣的品牌，概念通則觀點同容易成功。

　　拜訪結束離開店鋪要發信息感謝，到下一站或者回到公司要電話告知，或者再次感謝或者尋求幫助，增進感情加深記憶為下次拜訪創造機會。

　第二次回訪：探討品牌的營銷思路，初級業務談政策，中級業務談品牌談概念，高級業務談店鋪發展談營銷思路，超級業務談交情談做人談成功案例，發現老闆的優缺點，在老闆身上作文章非利益方面下功夫，在軟體方面作文章非比拼硬體實力。

　　根據店鋪的情況引導品牌，分析店鋪應該選擇什麼樣的品牌，根據品牌的要素講解，店鋪需要什麼樣的品牌，能夠帶動店鋪發展，能夠給店鋪帶來新思路的品牌，然後突出自己品牌的優勢。

　　比較投機如果客戶請客一定要去，通過吃飯多了解信息，掌握客戶的弱點投其所好，期間一定要表示感謝，飯後離開也發信息感謝，增進感情促進合作。

　　第三次回訪：探討客戶關心的折扣政策，配送以及返利，包括活動的具體安排，初期的品牌提升駐店銷售開發顧客，外圍開發策略與活動方案幫助店鋪做開發，中期的品牌業績提升，針對顧客的情況做針對性活動推廣，後期品牌推廣銷售突擊隊幫助店鋪消化庫存活動，幫助店鋪老闆樹立合作的信心。

　　著重突出活動的帶動性活動的轟動性，活動長遠性以及創造的業績，幫助客戶樹立下決心，讓客戶感覺到未來的合作前景非常光明。

和老闆交流店鋪經營品牌規劃，店長員工培訓以及管理制度建立，店鋪的促銷策劃等活動公司都可以支持，目前化妝品店鋪最缺乏的是經營模式，管理制度與激勵極致還有學習規劃等。如果幫助店鋪解決老闆最頭疼的問題，合作就會變得比較容易。

　　與老闆交流時多談成功的客戶，談雙方配合的默契要多感謝已經合作的客戶，多讚美已經合作的客戶，讓客戶感覺到合作是非常愉快的。第四次回訪建立良好的人際關係，已經成為好朋友好哥們，品牌各個方面已經考察的差不多，進程已經探討的產不多，進入到談判的最後階段，訂多少貨享受哪個政策方面雙方開始拉鋸，這時候要告訴客戶最後的期限，或者讓客戶交訂金的方式成交。

　　也可以暗示如果無誠意，我們將會和你的鄰居競爭對手合作，拜訪初期如果遇到合作意比較強烈客戶，也可以採取讓客戶交訂金的方式，告訴客戶如果交訂金我就不拜訪哪些客戶了，品牌給你留下否則我一定拜訪你的老對手，這樣做風險很大容易讓客戶走向極端拒絕合作，用這一招要慎之又慎無絕對把握不用。

　　多談店鋪的未來發展，店鋪應該如何擴張，根據店鋪的集中類型分析如何開新店，讓老闆覺得經營方面離不開你，做品牌就比較容易。

　　多詢問老闆的創業史，要帶著極大的興趣豐富的表情，傾聽客戶的艱辛創業史，期間要多表示欽佩稱讚同情，敬佩仰慕溢於言表，親近關係升級為親密關係

　　第五次回訪：關係為主交情第一，少談項目多催回款，這時候大家已經明白，但是最後掏錢的時候總是猶豫，需要用活動業績，成功的客戶影響老闆馬上行動。

　　五次回訪基本是底線，大家已經非常熟悉，業務員已經沒有新思路，所以要速戰速決，如果不成功就需要同事幫助促成，請經理幫助促成，請老總幫助促成都可以，很多企業的老總不願意做這樣的小事，市場無小事客戶是大事為什麼不能做呢？

　　多詢問客戶活動安排在幾號，因為需要做活動的客戶很多，需要提前按排，讓客戶造成一種已經做了，需要進行下一步的工作了，大款是理所當然的事情，不要讓客戶感覺到還不到合作的時候。

　第六次回訪：六次拜訪是基本接近極限，如果再不成功以後成功的可能性很小，業務員要心中有數，這次必須勢在必得。

　　業務員要開玩笑說六六大順，沒有六次不成功啊，好事多磨都是給我們說的，如果換別人早就成功了，也就是我這麼心軟替張哥考慮太多，不然的話多賺幾萬塊，因為與我公司合作三個月賺不到10萬，就不是合格的業務，所以要抓緊行動，把以前損失的利潤補回來。

　　對於貪利的客戶要用利益促成，喜歡做活動高演出的客戶要善用活動側成，喜歡外出考察的客戶要多帶著客戶觀摩成功的榜樣，對於猶豫不絕的客戶要敢於幫助客戶做決定。業務頭腦要靈活思維要敏捷，行動要迅速促成有方法，糊塗業務永遠沒有前途。

　　拜訪過的准客戶要兩天一個信息，三天一個電話，七天一封電子郵件，時刻保持聯繫加深對你的印象，需要長期培養的客戶要長期跟蹤，如果是愛學習的客戶，送一些名家培訓的學習資料，如果是愛喝酒的客戶過節的時候送兩瓶好酒，有老人做壽孩子生日千萬不能忘記，更不能裝不知道矇混過關。

　　處交情的標準，初級層次人不到禮不到，電話或者信息到，中級層次人不到禮物到，高級層次人到禮到祝福到，真誠實在是做人成功的基礎，也是做事成功的根本。

　　如果愛玩的客戶有旅遊機會就告訴他，需要成功模式老闆多收集案例送給他，總之業務員必須時刻關注客戶，心中有客戶時時可工作，心中愛客戶處處可促成，因為所有的工作都是圍繞成交主題。

　　遇到男性客戶要多談大話題，國內國際形勢世界局勢啊，店鋪將來要做大談發展是永恆的主題，女性客戶要談小話題，多談多老闆的辛苦，尤其是要照顧家庭女性還要帶孩子又要做事業，理解女性的辛苦與不容易，多談孩子迅速拉緊距離博取對方的好感。男人理性注重專業，女人感性突出感情，做業務必須懂人性懂心理，否則就是亂跑瞎跑無績效的盲跑。

　　數次拜訪要堅持以人為本，交人交心如果與客戶成為鐵哥們，成為莫逆之交那麼做什麼業務都不成問題。

　人脈社會比較注重個人感情私人交情，業務就是與人打交道，必須牢牢抓住與人交往的核心，性格相似做人相同做事風格一致，人性善品行好德行高才可以獲得他人的信任。

　　合作的前提相信業務，了解品牌相信公司，業務失敗的85%是對人不相信，或者是對人不感興趣，所以做人成功與做事成功是業務順利成功的保證，如果對人不相信根據客戶的好惡投其所好，物以類聚人以群分，變成與客戶是同類的人業務就可以順利成交，掌握業務拜訪跟蹤的法則，誰都有機會，誰都可以快速成為優秀的業務員，成為無堅不摧的超級業務員。