在相鄰的樓上，有兩家培訓機構，一家做數學，一家做英語。數學機構做的是中低端的班課服務，一學期的課程收費是2400元，而對面英語機構定位是高端品質1對1，一學期學費11200元。

去年年末，這家數學機構，通過「續費送100元書包」活動，續班做得非常好，家長們續報非常快，還帶來了不少轉介紹。

對面的英語機構瞭解到情況之後，也相繼推出了「報名即送價值150元的拉桿書包活動」，但效果卻不盡人意，而且不少學生家長還相互討論說，機構太摳，送的東西太便宜了。

同樣是續班給優惠，為什麼會有家長因為數學機構送了100元的書包而覺得很滿意，還進行了轉介紹，卻很少有家長對英語機構送150元的書包滿意呢？英語機構送的書包還比數學機構多50塊錢。

我們先看一下兩個機構的課程定位。數學機構做的是中低端的班課服務，一學期的課程收費是2400元，而對面英語機構定位是高端品質1對1，一學期學費11200元。

因為大家的第一印象是，100塊錢對於原價2400元的數學班課來說，算贈送了不少。但150塊錢，對於原價11200的1對1課程來說，幾乎就沒優惠。為什麼大家會這麼感覺呢？

這就牽扯到一個比例偏見的問題。比例偏見就是說，在很多場合下，本來應該考慮數值本身的變化，但是人們更加傾向於考慮比例或者倍率的變化，也就是人們對比例的感知，比對數值本身的感知更加敏感。

就像我們平時去買東西，把一個20塊錢的東西還價到10，比給一個100塊錢的東西還價到90更有成就感。

因為10塊對於20塊來說，那可是少了一半。這個比例是讓消費者很欣喜的。而10塊錢對於100來說，只是1/10，微不足道，不足以打動消費者。

那麼，消費者的這種比例偏見，在我們進行優惠促銷的時候是可以利用參考的。

既然，對於高價格的產品來說，這種比例的比較是沒有優勢的，但是數值有優勢，那我們就直接用降價的形式來吸引消費者。而對於總價低的產品這種比例是佔優勢，那就直接採用打折的形式。

例如，我們促銷一場引流的小升初專家特約講座。宣傳的時候就可以這樣宣傳：原價100 元/節，打五折，只要50元。

而對於高定價的1對1課程，就可以說全年16次課程，原價11200，直降1200，現價10000。比起九折，1200元就會讓人覺得優惠更多一點。

除此之外，我們還可以怎麼利用比例偏心理呢？

或許我們可以通過換購，提升優惠給人的感覺力度。

最開始提到的英語機構，如果他不選擇送書包，而是選擇換購。報名後，只需要加一元錢，就可以增加一節價值150元的口語練習課，相信效果會更好。

因為續班贈送書包，家長會拿150元的書包與價值一萬多的課程做對比。但是需要用一元錢去買一節口語課，與150元的口語課對比的是一元錢，一元錢買一節150元的課，家長就會認為值太多了。

在平時的生活中，我們會發現很多電商平臺售賣手機、家電、廚具等產品的時候，都會推薦相關鏈接，加19元或者加29元就可以曾送一個藍牙耳機或者配套小家電、鍋具等等。這就是利用比例偏見心理搭配售賣。客戶會覺得那麼多錢都花了，這幾十塊錢算什麼。因此也會毫不猶豫地買推薦的產品。

招生拓客教父，嶺南會成員，易地推創始人，幫助上萬家機構成功招生。編輯：qushangbaokf

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