在建國初期的時候，毛巾、小本子、中性筆……常常作為贈品，應用到外事贈送、職工福利、壽辰紀念上。

清朝末期的《庵堂相會》：「 陳翠娥小姐良心好，珍珠塔一隻當贈品。」

2018 年，小本子、小筆之類的東西，已淪為意義不大的贈品了。印上一排字在上面，「xxx公司，xxx增」，這廣告並不能永恆。

在選擇贈品的時候，我們應該首先認識這 3 條原則，而你的贈品，符合原則嗎？

三條原則

這三條原則分別是：

第一條原則

該贈品，對用戶來說，感知價值比較高；而對己方來說，實際新增成本比較低。

這條原則很容易理解，我們給用戶贈品，一定是希望用戶能感到一些驚喜，既然要驚喜，那對用戶來說這個贈品就一定存在比較高價值的，不管是心理上的，還是實際上的。

在讓用戶達到小驚喜的同時，我們需要考慮產品成本，不要捉雞不成蝕把米呢。

那麼，對己方來說，該贈品的實際成本應該是比較低的，至少明顯低於用戶正常獲取該贈品產品的價格。

比如，我們打算贈送用戶一本《簡愛》精裝書，我們通過大批量合作採購，成本大約僅需 14 元，而用戶正常在店裡購買需要花費 38 元。這就是對用戶來說，感知價值比較高；而對公司來說，實際新增成本比較低。

第二條原則

該贈品，與己方產品的相關性比較高。

這條原則是常識，年中參加一個運營大會，「當你不知道怎麼做的時候，就憑常識做！」，豬八戒事業部總經理說。

曾經有一個做創意餐具的電商，他們的消費羣體是有一定文化水準，一定消費能力的青年人，在每個包裹內會隨帶一個小贈品，你猜是什麼？

鑰匙鏈，對的，還可以系在皮帶上，這簡直了！與主營產品，消費人羣，毫無關係！

第三條原則

該贈品，與己方品牌文化、內涵高度相關，或者至少利於己方品牌的推廣發展。

這條原則也可以用「鑰匙鏈」這個事情來舉反例，鑰匙鏈完全是幫助創意餐具品牌減分的，有創意的餐具是具有藝術感的，藝術是什麼？藝術就是哪些毫無用處的東西。

你這鑰匙鏈，太有用處了。

滿足以上三條原則，並且稍顯新穎的贈品，親，這就可以說是很合適的贈品了，它們主要有以下 4 種：添加式贈品、虛擬式贈品、文化式贈品、對式贈品。

四種類型的贈品

1. 添加式贈品

我們原本就打算贈送用戶某個贈品，但是我們並不免費贈送，需要用戶完成一個小額支付，或是時間支付，然後再送出贈品。

比如，七月份我去逛服裝店ME＆CITY，這家店一直都有買衣服送襪子、內褲的打算，但是他們的活動規則是：

購買任意一件衣服，再加 1 元，可獲得純棉襪子一雙（或內褲一條）。

這樣的活動規則，是運用了「誘餌效應」，將純棉襪子（內褲）作為誘餌，激發消費者更好更快地做出購買目標產品（衣服）的決策。（關於誘餌效應的詳述，可見我公眾號 8 月 8 日的文章）

另一方面，一雙高質量的純棉襪，一條高質量的內褲，都是需要不少成本的，而直接免費贈送容易導致消費者害怕，擔心這樣的贈品襪子（內褲）對身體有害。而有價購買的「贈品」，則可以破除恐懼心理。

「 1 塊錢就買到這麼好質量的襪子（內褲）!」 也著實地讓消費者感受到了實惠。

添加式贈品，在水果生鮮領域也被廣泛使用。

「新疆薄皮核桃， 12 元一斤！再添 3 元，添您 1 斤！！」

「精品水蜜桃，前 3 斤， 8 元/斤，後 3 斤， 2 元/每斤！！」

再比如，很多線下商家在顧客結賬的時候，告訴顧客：「只要關注了我們家的寶寶，都可以獲得一個小公仔！」、「只要關注了我們家的朋友，一律以 9 折結賬！」

這時候「關注公眾號」這個小動作，就是顧客的一點點時間支付，而可以得到公仔、折扣。

公眾賬號通過這樣「硬」得來的用戶，並不見得取關率很高，因為總體來說，大多數人還是有「感恩心」的，過完河就拆橋的人是少數。

添加式贈品，我們原本就打算贈送用戶某個贈品，但是我們並不免費贈送，而是需要用戶完成一個小額支付，或是時間支付，然後再送出贈品。

2. 虛擬式贈品

要做到對用戶來說感知價值高，而己方實際成本低，最直接的方式就是贈送虛擬禮品。

我們看移動聯通電信，他們幾乎每天都在做活動。充話費送話費，充流量送流量，開套餐送流量，開套餐送通話分鐘·····

甚至去年我打 10088 投訴客服態度太差，希望差評一下那位客服，對方為表歉意，瞬間給我從後臺充了 50 元話費作補償。

那以後我才知道，原來移動公司的話費額度是可以直接在後臺修改的，虛擬產品確實沒什麼產品新增成本，對用戶來說，是差不多賺了 50 元人民幣，而對商家來說，幾乎 0 成本增加。

我還知道一家網店，他家專門整理銷售考研教材，教輔。

只要在他家任意下單一件寶貝，那麼在未來一年，他將向你免費提供 200 餘種外刊雜誌（電子版），包括《金融時報》、《波士頓環球報》、《泰晤士報》、《華爾街日報》、《紐約客》、《經濟學人》等等。

再比如，我服務的一家公司，是做駕考平臺的，從平臺到線下門店，從場地到指導教練，一條線統一規劃。

去年出了一個學員福利，幫助叮叮的學員，免費辦理國際駕照並包郵送到家！這個辦理費用很低，資料和流程自己工作人員來跑。

於新學員，這是一件十分新穎而又有吸引力的福利！況且很多人自己並不知道怎麼辦理國際駕照。

虛擬式贈品，花1兩，撥千斤。

3. 文化式贈品

我相信你在用淘寶的時候，一定收到過這樣的包裹，裡面除了寶貝，還有一封小心翼翼裝好的信，信上也許這樣寫道：

在這個世界上，找一件屬於自己特喜歡的東西，

實在不易。我只是把我自己大愛的款式做出來，為自己，

也為和自己「臭味相同」的一小羣人尋個方便。

我不追求什麼風格，只是做自己喜歡的。這種包對於我來說，主要是喜歡她兩點，一是結實，二是顏色上用得越久越有味道，像一瓶老酒，能承得住時光，經得住收藏。賣包很多年後，

回頭來看，

眼光大概走了這樣一個流程，先是歐美大牌風，後是升級為自己的風格，如簡約復古風等，再往後就是定製純手工風格，而且一直沉迷於此，還樂此不疲，最近還又製作了 5 款同系列的，這款就是其中的一款。從 5 年下半年到現在，

在廣州認識的好多家手工皮具工作室，

都走不下去了，一是受國內顧客羣越來越偏向於大牌時尚化，開始想著轉型，二是那些老手藝人慢慢隨著年齡不想再做了，而現在年輕人都不願意再做這種勞累磨手的活，作為國人來說，感覺我們國內的箱包品牌很丟臉，「國產」但，還是要說，

國內市場確確實實有一些很好，很好的貨，

只是因為不善於表達，沒有讓您發現。

以上這封信，我一個一個字地打出來，把自己感動到了，這封信的內容辭藻普通，恰到好處地反映了手工包的產品屬性。

店主太善於表達了，這是一封很貴的信。

另外，像小當家、小浣熊乾脆面這樣的零食，每包袋裝裡面會有一張精美的小卡片，卡片上印刷著不同造型的人物，集齊一套還可以兌「大招」喲！

消費者小朋友們對他們充滿期待，拆開袋子拿著渴望的卡片，心裡美滋滋。

文化式贈品，不耗力氣不耗費用，但很貴。

4. 對式贈品

與我很熟的一個小夥伴家是賣酒的，他們家和當地一家老釀酒作坊合作，開了一個小品牌，開了一間小店，賣自家釀製的純糧酒，貨真價實，斤兩足。

其實對我來說，白酒基本都是一個味道，而說他的斤兩「足得很」，我也是持懷疑態度的。所謂「沒有對比，就沒有傷害，就沒有區別」。

某一次頓悟過後，我那小夥伴家的酒，作了個「買一送一」的活動，凡是來店裡買純糧酒的顧客，無論買多少，都送一兩普通糧食酒、（酒精）勾兌酒。

並且這個普通糧食酒、勾兌酒都是差斤少兩的，小夥伴希望藉此贈品來喚起顧客感受——純糧酒與劣質酒的天壤之別。

也希望讓顧客意識到自己小店絕對會一如既往的斤兩足。

像這樣，採用競爭對手的產品來當贈品，一可以喚起顧客感受；二可以表達自家的誠懇品質；三還可以打擊劣質對手，弘揚正能量。

如果現在德芙巧克力還不出名，奧利奧餅乾還不出名，他們完全可以採用對式贈品，來快速打響自己的品牌，宣傳自家產品的品質。

德芙巧克力就在每一盒裡面附贈幾塊單獨包裝的普通巧克力。

奧利奧餅乾就在一盒裡面附贈一塊普通夾心餅乾。

對式贈品，一可以喚起顧客感受；二可以表達自家的誠懇品質；三還可以打擊劣質對手，弘揚正能量。

總結

我們在選擇即合適又新穎的贈品時，首先要明白上文所述的三條原則：

  • 該贈品，對用戶來說，感知價值比較高；而對己方來說，實際新增成本比較低。
  • 該贈品，與己方產品的相關性比較高。
  • 該贈品，與己方品牌文化、內涵高度相關，或者至少利於己方品牌的推廣發展。

然後再想想 4 種贈品：

  • 添加式贈品；
  • 虛擬式贈品；
  • 文化式贈品；
  • 對式贈品。
  • 更多互聯網運營學習資料敬請查閱」運營的小事「（www.yunying166.com)"
  • 互聯網運營外包服務：www.yunying166.top

weixin.qq.com/r/KjqlvSD (二維碼自動識別)


推薦閱讀：
相關文章