杭城的家庭式美容養生館往往隱匿在寫字樓、住宅樓裏，溫馨的家庭氣氛、個性化的服務以及其高度的私密性使其成為越來越多愛美人士的選擇。

據業內人士透露，目前全省各類美容養生館數量已超過萬家，在這個龐大的數字背後，這些美容養生館的生存現狀如何？初次經營「樓中店」的商家們該注意哪些細節？

本期創富商學院特別邀請靜博士美容連鎖機構的總經理祝愉勤、浙江工業大學經貿管理學院副院長池仁勇、杭州市就業指導中心楊簡，共同為美容養生館把脈，家庭式的美容養生館該如何經營，聽一聽專家們的建議。

黃女士告訴我們，美容養生館主要經營拔罐、腸胃、刮痧、卵巢、頸部養生以及面部美容，用的產品都不錯，但由於「窩」在商務樓裏，知道的人不多，因此店裡的業務一直都上不去。即使是生意最好的時候，每天也只有五六個客人，而生意差的時候則一個客人也沒有。

家庭式的美容養生館，最大的特色在於家庭式的內部氛圍，黃女士的美容養生館總體面積約為130平方米。房間內部以溫暖的黃色、粉色為主色調。大廳為接待客人的場所，面積大約為15平方米。館內有三間包廂，其中一間為一張牀位的VIP包廂，另外兩間分別是有兩張牀位的普通包廂。為了方便客人梳洗，美容養生館還配備了一間淋浴房、一間桑拿房，可同時供兩位客人使用。

雖然生意不佳，但美容養生館還是配備了四位工作人員，其中兩位男生為經絡理療師，一位女生為美容師，另外還有一位女生是剛進來的學徒工，而客源方面，目前以老闆黃女士的朋友為主。

點評

靜博士美容連鎖機構祝愉勤：

美容服務行業品牌是很重要的。家庭式的美容養生館身處寫字樓裏，沒有沿街商鋪的曝光度，因此在宣傳上也需要多多加強，吸引人氣。另外，客源方面，光靠老闆的朋友這一類客人肯定是不夠的。

杭州市就業指導中心楊簡：

從營銷的角度上分析，目前黃女士只是單純利用身邊熟人的資源，但這是比較有限的。建議她應該多整合有效的資源，例如：作為協辦方或個體多參與一些女性活動、個性化活動等。此外，還可以在杭州的一些人氣論壇上，介紹自己的美容養生館，利用信息批發的方式，讓更多的人知道。

在人員配備上，該案例中的團隊採用兩男兩女的組合，這樣的結構可能不夠合理。美容養生機構畢竟以女性顧客為主，例如精油開背、按摩等多數護理項目是需要身體直接接觸的，對於大部分女性客戶來說，還是更願意接受女性來為自己服務，在用人的時候，可以採取「拿來主義」，盡量選一些手上有顧客資源的「熟練工」。

「美容養生館的主打項目為經絡養生，包括卵巢養生、頸部養生、腎部養生、腸胃養生、耳燭養生、拔罐養生、刮痧養生等項目，收費在58元—168元之間，客人來了均可享受8折的優惠。」黃女士介紹，「經絡養生以手法和精油為主。」

打開美容養生館的服務目錄，店裡面部美容項目的費用基本在三四百元，同時客人還可以享受5折的優惠。據瞭解，目前面部美容方面主要經營三個美容品牌：金儷炫、碧寇詩、愛琪美。

點評

靜博士美容連鎖機構祝愉勤：

家庭式美容養生館需要有特色服務。特色店服務的對象往往是一羣固定的受眾，因此就決定了它必須要有一個特別的項目。如果家庭式的美容養生館經營項目在普通的美容院裏也可以享受到，那麼對客人來說就沒有吸引力了。舉個例子，如果案例中的黃女士在店裡經營的項目中有一項是專門從臺灣引進的，而在杭州市場上還找不到同類服務，那麼它就很有可能會贏得更多的顧客。

杭州市就業指導中心楊簡：

在提升核心競爭力上，建議黃女士做好兩個「競爭」：無差異競爭和差異化競爭。

無差異競爭的核心就是指商家之間直接比拼價格、誰的性價比更高，誰就能贏得顧客，在市場上勝出。在定價上，黃女士的價格並沒有太大的優勢，而在所選的三個品牌之間，針對不同消費實力的顧客，價格上也應有一個梯度。差異化競爭，即黃女士的美容養生館應該在服務上另闢途徑，辦出自己的特色項目。

浙江工業大學經貿管理學院副院長池仁勇：

美容養生屬於奢侈消費，本身的定位就在中高端。這類消費的特點就是消費者往往更關注品牌，而非關注價格。美容養生不是小的日化商品，人們對它的要求不僅僅是物美價廉，經久耐用。奢侈品往往是價格越低，越不被消費者信任，因為它們面對的是中高收入的消費者。經營家庭式美容養生館，一定不能以價格為導向，而要以特色取勝，打折促銷並不可取。

黃女士一直在臺灣生活，去年跟隨丈夫來到杭州，去年7月她投資開了一家家庭式的美容養生館，主要做經絡養生和麪部美容的生意。

家庭式美容養生館通常開在寫字樓或住宅樓裏，比起擁有商鋪門店的傳統美容院來說，曝光率不高，知名度一般。黃女士的美容養生館開了有大半年，月營業額在1萬元左右，算上房租費、水電費、進貨費用、人工費等，美容養生館每個月的總成本支出在2.5萬元左右。萬般無奈之下，她打進18創富熱線尋求幫助……

開店立業，選址、選人、選產品，每一樣都非常重要，為了清楚瞭解黃女士的經營狀況，記者來到位於仁和路與惠興路交界處的仁和大廈，走進了這家以經營經絡養生為主的美容養生館。

點評

靜博士美容連鎖機構祝愉勤：

目前，杭州美容市場分三種模式：一類是會所，一類是連鎖機構，還有一類是功能性的特色店。大的SPA館以環境見長，連鎖機構以品牌效益為利潤的突破點，小的美容店以特色來吸引客人。連鎖機構的優勢在於品牌的延展性，進貨方面有一定的價格優勢。

經營小型美容養生館，首先經營者是一個關鍵。一些成功的美容養生館的負責人都具備多年從事美容行業的經驗，或是相關學醫背景，他們自己就是一個專家，在顧客心目中有一定的權威性。黃女士半路出家，建議可以多學一些養生知識，以便跟顧客交流時，增加他們的信任感。

同時，經營一家店，選址十分重要，即使是樓中店，也要多考慮寫字樓所處的地段和位置。

杭州市就業指導中心楊簡：

雖然做事業要做自己喜歡的，但喜歡與經營是兩碼事，黃女士現在需要充分調查杭州美容市場的現狀，重新梳理細分市場，選擇有針對性的目標客戶。

浙江工業大學經貿管理學院副院長池仁勇：

經營者在經營的時候要有一個預期。任何企業或是品牌都有一個培育週期，黃女士的美容養生館開的時間還不是很長，需要做一個長遠的打算。

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