◎文丨三十六樓

◎深悅君整理推薦

萬達說是商業房地產的鼻祖一點也不爲過，當初王石楊國強許家印都在死磕住宅的時候，紅頂商人王健林就選擇了幹商業地產。

我記得有一次王建林參加《魯豫有約》的時候，是這麼跟魯豫說的：“做企業要想到別人想不到的事情，這樣別人就永遠追着你走，無法超越你。”

而商鋪同樣如此，70%的商鋪生下來就是用各種別人想不到的手段騙人，讓人永遠追着走的。

這些夥計們，這輩子最大的能力，就是學好如何更好的包裝自己，提高自己的價格，然後賣給一個人傻錢多的人。

但是傻人時時有，這兩年特別多。

無它，因爲很多城市都限購了，住宅一限購，商住便水漲船高的跟着來了一波行情，很多人便眼紅不已，誤上了賊船。

這兩年的市場，住宅與商業逐漸發展成一出特色鮮明的冰與火之歌，從北上廣深四大一線，到武漢杭州成都南京這樣的強二線，再到三四線城市，商業地產逐漸成爲了投資重災區。

尤其是商業綜合體的商鋪，簡直就是投資重災區的核彈災區。

我一哥們在昨天就痛心疾首的對我說：“那年4月，在成都天府新區住宅價格5500的時候，我鬼迷心竅去買了商鋪，單價3萬多，總價花了200來萬，到了今年，新區住宅價格漲到了1.8萬，商鋪還是3萬多，而且，商鋪還有爛尾的趨勢，這一來一回，活生生虧了好幾百萬。”

“從此以後，任何人忽悠我買商鋪，老子都恨不得一巴掌呼死他個龜孫子，這他孃的就是人血饅頭。“

“所謂的商鋪，就是挖個坑，放把火，再讓你跳，當人跳進去之後，才發現，這坑裏就只放一顆1克拉鑽石！”

01

紅樓夢裏，自從寶玉與襲人初試雲雨情之後，就一發不可收拾，地產江湖之中，自從碧桂園摘下銷售業績第一之後，搞住宅的便開始了學習碧桂園好榜樣，這其中還包括了保利、綠地這樣的巨頭。

而王健林憑藉幹商業地產賺得盆滿鍋滿，幾度登上中國首富的寶座之後，不少商業開發者就追隨萬達的腳步，開始了COSPLIAY之路。

但問題是，大多數開發商都是畫虎畫皮難畫骨，學了個半吊子就出來浪。

不知道是不是弄不清楚萬達的路數，還是又想推陳出新，這些追隨者們，玩出了一套邯鄲學步的「 醉拳」。

這套「 醉拳」，給配個音的話，可以叫「 哼哼哈兮」。

說起哼哼哈兮，你會想起什麼？對的，就是周董的雙截棍，這些人賣商鋪就跟雙截棍一樣，攻守兼備，兩頭都可以用。

他們先是跟客戶籤一個買賣合同將商鋪賣給你，然後，又跟你籤一個包租合同。

講真，除了商鋪，我很少見到買一樣東西還要籤兩份合同的，而且，買了之後，這玩意還不是自己的，一丁點支配權都沒有。

包租合同的主要內容有：你買了商鋪以後，就當甩手掌櫃吧，啥都不用管了，我每年按月固定給你300……哦，不，固定百分比的收益給你當租金。

至於真正的租金是多少，你買的鋪子虧了還是賺了，都與你八竿子打不着。

就跟不是你的一模一樣，這個包租期限一般是是10年，有些是5年，或7年。

並且，他們還會粉飾太平，美曰其名這是爲了你日後的發展，做的統一規劃，否則，我這個鋪位是賣哈根達斯的，你旁邊跑來賣豬肉，豈不是不合適？

這就是在商鋪的投資當中的一個典型的悖論：自持。

很多人興許知道，也興許不知道，真正做得好，租金很高的商業，全部都是自持的！

在做規劃之前，開發商都會事先請專業的評估機構進行評測，能賺錢的，又怎麼可能輪到你分呢，狐狸都是要喫肉的。

這歸根究底，與商業地產的獨特尿性有關。

商業地產能否成功的關鍵是什麼？

毫無疑問，是後期強大的商業運營。

金庸小說的神鵰三部曲當中，北俠郭靖的武功到了後期當世絕頂，名列中原五絕，但是到了後來，依舊與妻子雙雙戰死襄陽城，其他的武俠小說中，這樣的橋段也不少。

任你武功再高，到了戰場上都渺小如塵埃，一不小心就身陷囫圇戰死沙場。

這就是運營的重要性，戰場之上講究的是兵法的調度和運營。

商業也是，只有極致的運營，才能針對市場的細節作出調整。

如果想做到極致運營的最基礎條件之一，就是一定要自持，就以萬達爲例。

如果你做過調研，你就會發現每個城市的萬達廣場，基本都有兩個部分構成，一部分是自持的購物中心，這萬達的核心資產，攻城略地，成首富、買全球，基本都靠它了，而另一部分就是在購物中心外的萬達金街，這些金街，全部是用來銷售回款的。

這就是矛盾所在，買來真正能賺錢的一平都不賣，能買的卻又都是大坑。

而在這個矛盾之外，一個更大的問題是，這個市場上90%的商鋪，在規劃之初就是用來銷售回款的，用來讓開發商賺錢的，也就是用來讓你買了填坑的。

管殺不管埋，就是開發商賣商鋪的最基本邏輯。

02

住宅買了無論漲跌，都在動，但是商鋪大多數時候都像冬天的一處老寒潭，水波不興，紋絲不動。

因爲它的賺錢方式只有兩種，一是租金，二是長線持有回報率。

所以很多公司都會承諾未來五年的租金水平，還會告訴你，買了以後，十年，十五年之後，租金會全部返還給你，就相當於白賺了一間鋪子。

各位朋友們，這些都是營銷技巧啊。

就好比魯迅先生小時候，找他母親要零花錢的時候，想要5個銅板就說要10個，10個銅板他母親不願意給，他就說那我就只要一半吧，最後就如願拿到了5個銅板。

商鋪這玩意兒，都是採用先擡高售價然後再減免的方式。

比如這間鋪子本來只值50萬，但別人搬出來賣70萬，多出的20萬就慢慢返祖返給你，指不定哪天經營不下去了，只返了5萬給你，還白賺了15萬。

我敢說，但凡看着像點樣子能夠做起來的商業，開發商不可能把靜態回報率做到5%以上，我之前呆過的幾個商業項目，每次做商業價格，都是要透支掉至少三年的升值空間的。

意思就是，經過專業的評估師計算過後，我的商鋪合理的單價是五萬，五年之後會漲到七萬，那麼，現在，我的售價，直接就會以七萬的價格面市。

這是小興安嶺完達山原始森林末梢的陳家村的狗哥都知道的一個理兒：羊毛出在羊身上。

至於十年返租這件事兒上，從頭到尾，這個租金，壓根就沒有存在過！

因爲錢都是你自己的啊，他們不過是從你口袋中掏了出來，再跟擠牙膏似的慢慢擠給你而已。

至於你拿到的DOMO上寫着：一年回報15%，五年回報100%的，看到這樣的數字，你最好的選擇就是：把DOMO折成紙飛機，然後飛。

國內多數商鋪，尤其是三四線的商鋪，是真正的十鋪九坑。

房地產之中，住宅有黃金時代白銀時代，以後可能還會冒出啥黑鐵時代石器時代，但是商鋪永遠只有一個時代，只有一個週期：成長時代！

而且，這個成長時代就是老婆婆的裹腳布，又臭又長。

而商鋪動輒過百萬的售價，貸款首付五成，槓桿利用不大，利率不低1.1倍，貸款年限最多十年，在這樣的遊戲規則下，能賺到幾個子？

在本身支出成本已經不小的前提下，租金回報還是羊毛出在羊身上，到了貸款後期，處境只會越來越艱難，保值是不可能保值的，這輩子都不可能保值，只能靠着自欺欺人過過生活這樣子，啥，你難道還想着，就算不賺錢，我也可以轉手賣掉，跟炒房走一個套路，賺差價啊。

別傻了，商鋪的接盤俠本身就少得可憐，貼着原價賣，甚至虧本賣，都有極大概率是賣不出去的。

住宅和商鋪雖然都是地產業態的一種，但兩者的屬性天差地別。

你不買房興許被丈母孃棒打鴛鴦，你不買房娃上學都不知道在哪裏上，《都挺好》裏的作妖之父蘇大強都知道銀行利率太低，你不買房有錢都不知道放在哪裏。

買房這件事情上，存在着硬核需求，有普遍性。

但是買商鋪卻與剛需八竿子打不着，而且，房產是貨幣的儲水池，是人口紅利的聚寶盆，是國家支柱產業。

但商鋪，僅僅只是一個商業產品，沒辦法跟房子一樣肩負着居住、投資、金融三大屬性，與我們的國運並無捆綁利害關係。

換言之，一個城市的房價降了，地方大佬可以「 降價未遂」。

可以放開限購限貸限售，可以有各種各樣的政策兜底，是親兒子。

但商鋪就是爹媽不管的野孩子，火了天註定，滅了我不理，愛咋咋地。

再加上商鋪的流動性差、變現慢、一般很難找到買家。

就算你運氣好，商鋪升值了，又恰好有人願意接手，其實最後也賺不了多少錢，因爲還有個交易稅，這玩意兒可真是高得特別過分，交易一次，就得付30%~60%作爲稅費，這七七八八下來，真正落到你兜裏的能有多少？

最近幾年，無論是身邊，還是走南闖北的所見所聞，真的見過太多商鋪租不出去也賣不掉的悽狀，甚至有些地方几條街都是空空蕩蕩的，以前房子賣不出去的城市叫鬼城，而且全國遍地是鬼城，但是短短三年時間，房價蹭蹭蹭蹭的一路狂奔，上百鬼城都消失了，而現在，鬼街多了，尤其是三四線城市，買商鋪的真的要多慘就有多餐，尤其還是買的商業綜合體裏面的鋪子，內鋪長達數年租不出去的比比皆是。

我見過好多商業綜合體，比如我的老家，就是典型的四線城市，人口百來萬，有段時間，因爲城市自然的更新換代，要升級，西進東拓，商業綜合體跟雨後春筍一樣冒出來。

但是短短兩年時間，差不多全涼了。

甚至連人流量最大的第一商圈裏頭的商業綜合體都黃了，到現在除了臨街的一個屈臣氏，一個電影院一個KTV，其餘都是空蕩蕩一片，甚至連沃爾瑪都關門大吉。

那些鋪子已經空了一年半，租都租不出去。

第二商圈裏的萬達金街，也是有一搭沒一搭的空着，租客更是換了一波又一波，最後成爲蘭州拉麪沙縣小喫的集中營，投資鉅虧。

所以這就是筆虧了自己擔着、賺了奉獻國家的買賣，我是真想不通爲什麼有那麼多人去湊熱鬧。

說真的，有買商鋪的那上百萬，還真不如直接扔銀行裏呢，銀行再怎說，一年收益也有4%，而且還可以複利投資，絕對比買商鋪划算多了，最關鍵的是，不糟心，不鬧心。

更不用說買住宅了，現在的咱們國家的住宅項目的價值窪地還是有不少的，即便是你找不到，那也沒關係，到最近國家經常提到的「 中心城市羣」去。

說到中心城市羣，就再多說幾句吧，國家以後一定會將中心城市羣作爲重點發展的，這是大趨勢，既可以緩解一線城市及中心城市的壓力，也減弱了省會城市的虹吸效應。

除了少數西北及東北的省會之外，大部分中心城市都可以買，如果買的是核心地段，一定沒有問題，未來將直接坐收紅利。

而中心城市羣的城市也可以放心買，就算現在不漲，或者有暫時的跌勢，五年後，十年後，也一定是漲的！

03

但是商業就不一樣了，眼下中國的投資性商業地產，包括文旅項目，毫無疑問已是重災區，未來5年內，全國投資型商鋪將死去1/2，一鋪養三代是20年前的事，只能是活在夢裏。

當然，在商鋪投資的路上，也是有高手的，但是金字塔頂端很窄很小，能站上去的始終只有那麼一小撮人，其餘的90%的人，註定都只會在商鋪投資中淪爲填坑的炮灰。

我記得在跟一個商業項目的BOSS聊天的時候，那位耿直BOY直接說：買商鋪就是給當地政府和我們這樣的人做慈善，很多很多人都是開着寶馬投資進場，最後推着永久自行車，哭着離開。

這個年頭的商鋪，真的不是什麼好的投資品，開發商或者運營商是越來越專業的，撿漏的機會不是沒有，但更像是神話傳說，江湖之中永遠有這樣的傳奇，就是你從來碰不到。

當然，如果非要頭鐵的話，最重要的是搞清楚自己的承受能力，掂量清楚自己有幾斤幾兩。

我見過太多人，不做調研就不談了，連深入細緻的資金安排都沒有。

不知道自己投入的上限，也不知道自己在投資過程中能夠承擔的風險。

腦子一熱，腦門一拍，咕咚咕咚，就就將錢砸進去，遇到個風吹草動，當場就懵逼了。

這種情況常見於小投資者或是錢來得太容易，以及沒啥投資經驗但又想搞點事的菜鳥，不過也有老馬失途的，很多老江湖也敗在自己的貪念上了。

所以，這不僅僅是投資商鋪的問題，而是資產、風險、情緒等等自我管理的一個綜合性問題。

我就認識一哥們，業內老炮級別，本來拿了幾個潛力很不錯的物業，股票好的時候貪心太重，大筆融資入市結果被砸得全身癱瘓，把前些年掙的資產賠了一大半出去，現在抽菸都只抽黃芙蓉王了。

其次，真要買商鋪的話，根據風險、收益、預期的關係，我直接給一個建議購入的排序：

高入住高端社區底商>高入住中低端社區底商>區域中心商業體（包括寫字樓）臨街鋪>低入住中低端社區底商>大型商業綜合體外街。

我的建議裏頭，直接掐掉了商業綜合體的內鋪，這狗屁東西，打死都不要買，也別信什麼大品牌開發商，在商業這一塊上，牌子真不太頂用。

至於現在特別流行的「 小面積低總價高回報+回報承諾+金融扶持」的組合拳，這玩意兒，我勸你有多遠躲多遠。

如果以後有時間，三十六再開單章細說，這裏頭，一扒開，放眼望去，都是坑。

04

我很喜歡魯迅先生的《狂人日記》，將舊社會的仁義道德寫得入木三分。

放到現代的地產江湖之中，也是行得通的，大概是這樣的：

翻開三四線城市的商業歷史一查，這歷史沒有年代，歪歪斜斜的每頁上，都寫着“一鋪養三代”五個字。

我橫豎睡不着，仔細看了半夜，才從字縫裏瞧出字來，滿本都寫着兩個字是“喫人”！

自深悅君聯合雜智學院開課以來

推出的各種學習課件廣受好評

下面，我應聽者要求

爲大家整理出了雜智學院最受歡迎的7堂課

只要聽，只要聽進去了

對地產人就有莫大幫助的課

無論是業績上，生活上

還是心理上，都是。

我們的口號是：

每天進步一點點