海瀾之家的真正祕密
說起海瀾之家，你能想到了什麼？
是他嗎？
是它嗎？
十多年前，海瀾之家憑藉「男人的衣櫃」、「一年逛兩次」的廣告語一鳴驚人，海瀾之家，簡直就是男人衣櫥的「沃爾瑪」，真正的一站式購物，這一個定位，受到了許多不喜歡逛街男同胞的歡迎。在筆者印象當中，當時的形象代言人印小天天天頂著一頭洗剪吹的髮型整日裏又蹦又跳，筆者總覺得海瀾之家LOW了點，土了點，似乎無法登大雅之堂。
十多年後，服裝界一片哀嚎，李寧剛剛扭虧，美特斯邦威又虧損了，達芙尼平均每天關2.5家店了，百麗平均每天關3家……傳統的優秀老品牌都已哭暈在廁所，號稱「男人的衣櫃」的海瀾之家還好嗎？
有人說，海瀾之家逆天了！別人關店，他開店，就2016年的前三季度，就增加了972家，相當於平均每月開出100家以上，其2016三季報顯示，其凈利潤24.14億，同比增長5.43%，在行業內，海瀾之家有了「男裝國民品牌」的稱號。
這十年裏，海瀾之家到底發生了什麼？他逆襲的祕密到底是什麼呢？
許多人說，海瀾之家的成功是源自其成功的新型商業模式，也有說是源自其供應鏈的打造，更有說是源自其品牌形象的提升……以筆者多年品牌管理的經驗來說，不管品牌打造怎麼樣的商業模式，如何提升供應鏈，贊助多大牌的節目，請多大牌的明星，消費者買不買賬，纔是問題的關鍵。筆者帶著疑問跑了幾家海瀾之家的店鋪，最後不得不大寫一個「服」字。要說海瀾之家真的有什麼祕密，去他的店面看看，就能知道其真正的祕密了。
門頭真醒目
海瀾之家的門頭設計非常簡單，但橙色的字體非常奪目，特別到了夜間尤為醒目，基本就成了一條商業街上的標誌。
產品真多
一排排貨架，整整齊齊地陳列，迎面給人一種感覺——多。多，衣服款式肯定豐富，那一定有得挑了。嗯！海瀾之家，真的一年逛兩次就足夠了。
價格真便宜
奢侈品店裡一平方就擺一件商品，自然就是貴，海瀾之家陳列得這麼密密麻麻，價格也一定貴不到哪兒去。在每一排的貨架上面，都擺著一個小小的價格標示牌，「198元」、「298元」，給人第一感覺就是——便宜。當然，在所有的價格後面，都帶了一個小小的「起」字。筆者仔細觀察了海瀾之家的價格，它的價格並不是特別便宜，只能算是比較適中，一件襯衣在兩百左右，一件羽絨服在六百左右，但這種價格明示的方法，給了消費者放心挑選的心理暗示，還給了消費者一種非常光明正大的錯覺，真便宜！
款式真時尚
店內的服裝都以基本款為主，襯衣、西裝、羽絨服等，款式上也基本沒有特別誇張的潮流款式，每個款式的設計都有精巧獨特之處，件件都帶著時尚青春的氣息。這種簡單的時尚風格，正是當下年輕人的大愛。
品質真好
拿起衣服細看，不得不說，海瀾之家的衣服品質極佳，與一直以質量取勝的優衣庫有得一拼。筆者仔細看了看面料的成份，這些面料成份並不是一些上佳的面料，但手感卻相當之好，做工非常精緻，細節控制得非常到位。
服務員真忙
近年關，筆者走訪過的海瀾之家，對服務員的印象就是，服務極其隨性，除了進門時的問候，其它時間從不主動理會顧客，一兩百平米的店面，四五個營業員，個個忙得不可開交，忙著收銀，忙著整理貨品，放在其它的服裝連鎖店，這哪是合格的服務呀，但在海瀾之家，消費者就可以慢慢逛，慢慢挑，慢慢試，買也可以，不買也沒有人盯著，這樣的感覺，自在！
這純粹是一種量販式的銷售模式，貨品多而全，自由選自由購，這纔是海瀾之家的真正祕密。量販式的銷售在市場上其實有很多，但成功的量販式銷售，就是將一些特別不起眼的細節做到了恰到好處，海瀾之家的勝利，就是成功地把控了這些細節。這些細節包括貨品的多少，貨品的陳列，貨品的組合，貨品的品質……所有的細節，能夠讓消費者第一時間看到，第一時間聽到，第一時間摸到，第一時間想到。一個品牌就算有再優秀的內功，也需要找到合適的展示出口，這個展示的標準，就是消費者五官體驗，讓消費者通過五官直接感受到好，這纔是真正的品牌發展之本。
2016年，集團開始走年輕化路線，提出了「輕潮新主義」的口號，同時引進林更新、陳曉等當紅小生加盟代言人之列，還冠名贊助了《奔跑吧兄弟》、《最強大腦》等節目，其品牌效應確實在不斷擴大。只是，海瀾之家之前非常「淳樸」、「接地氣」的品牌形象已經深入民心，想要在一朝一夕轉變過來，不是一句「輕潮新主義」的，一兩個形象代言人，一個節目冠名就能做到的。青島啤酒當年用了整整八年時間，才將青春激情的形象重新植入消費者心中，海瀾之家的品牌年輕化之路還長。
周建平曾揚言「要跟優衣庫拼了」，在筆者看來，海瀾之家要能像優衣庫一樣成為真正的「男裝國民品牌」還有更長的一段距離。在中國的一線城市的一線商圈，基本很難找到海瀾之家的身影，筆者所生活的深圳，在關內只有兩家海瀾之家的門店，而且都遠離在一線商圈。而在日本，無論是在東京、大阪這樣的一線城市，還是神戶這樣的三線城市，無論大小商圈，必有優衣庫。在日本，無論是年輕人，還是老年人，無論是有錢人，還是工薪一族，都穿優衣庫。而在中國，海瀾之家一直在二三線城市發力，在一線城市裡，它並沒有得到消費者的認可，在一線城市，海瀾之家並不是一個能端得上檯面的品牌。這種消費者心理上的認知是海瀾之家將來要努力的方向。海瀾之家需要堅持，更需要大力度地突破，需要一些標杆的事件，或者標杆的元素來打破這種消費心理認知。只有突破這一點，海瀾之家纔是真正的「男裝國民品牌」。（原創作者：老易侃品牌）
推薦閱讀：
