前幾天，有一個用戶告訴我們，目前在寧波有商家說馬上要成為瑞思邁寧波總代理了。我一愣，咦，怎麼會呢？我們現在就是瑞思邁的授權經銷商啊，怎麼會再冒出個總代理呢？後來和廠家的經理確認過，廠家區域經理也說：根本沒有的事情，要有也會第一時間到她這裡。今天我們和大家儘可能詳細的梳理一下這個總代理，授權經銷的事情。對於一些非銷售營銷崗位的朋友來說，會有一個清晰的認識。

營銷的"4P"理論

本匠在創辦企業之前，有著十多的銷售經歷，並且在不同的形式的企業工作過（直銷與渠道銷售都作過），而且業餘閱讀了大量營銷類書籍。所以，自認為對營銷銷售有一些心得。先普及個簡單的營銷常識，4P理論：即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、宣傳（Promotion）在沒有互聯網以前的商業社會裡，這是任何一個企業繞也繞不開的法則。

4P理論產生於20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現的。傑羅姆·麥卡錫（McCarthy）於1960年在其《基礎營銷》（Basic Marketing）一書中將這些要素一般地概括為4類：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規劃與控制》第一版進一步確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：

產品（Product）：注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。

價格 (Price)： 根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。

分銷 (Place)： 企業並不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網路的建立，企業與消費者的聯繫是通過分銷商來進行的。

促銷(Promotion)：企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。

家用呼吸機行業，實際上在沒有互聯網，沒有電商的時代就已經產生了，說它是傳統企業是完全木有問題的。既然傳統，那麼它的營銷渠道也是最為傳統的——渠道代理制，就是4P理論裏的PLACE。

呼吸機行業的渠道管理

我們這裡以進口品牌為例子為大家講解一下呼吸機行業的渠道管理，國產品牌的基本差不多，也大多是學習進口品牌的。

一般像瑞思邁，飛利浦偉康這樣的，生產基地沒有設在中國的，基本上都是在中國成立一家全資子公司，也叫中國總部。實際上它的主要責任就是：進貨+營銷+銷售。大多數外企進入中國都是瞄準了巨大的市場，一般不太可能把研發放在中國，所以外企裏最強勢的自然是營銷部（也有叫市場部，即Marketing），銷售部（就是Sales）。營銷與銷售兩大部門構成了許多外企的主要部分，我以在外企工作時就是銷售部門，由於產品眾多，銷售部門也分得很多，有按產品線劃分的，有按區域劃分的。而且很多時候，不同的銷售部門之間為了業績明爭暗鬥的故事是可以拍齣電影的。

作為公司最為重要的部門——銷售部。是直接給公司帶來真金白銀的部門，所以通常會有一個或者幾個銷售老總來負責，不同產品，不同區域的。這對企業內部管理是一個非常大的挑戰，通常很多外企由於業務的迅速發展，會每隔幾年調整一下公司架構（company structure也有叫：Business unit，即BU。），進而調整一下人員的分配。所以，經常就會有不斷上演的內部角力。唉，當高層你以為容易啊，很多時候是高處不勝寒！

「真假」總代理

我研究了目前國內主要進口呼吸機品牌的渠道管理，大一些的廠家是沒有「總代理」這個叫法了。本來的話，代理商和經銷商是兩個概念，但是發展到現在基本上快成一個概念了。代理的也經銷，經銷的未必是代理。所以，我們在這裡就不區分代理和經銷了。總代理，這個詞似乎已經是很遙遠的記憶了，不過在有些行業還是存在的。特別是一些B2B的行業，可以確定的是目前在家用呼吸機行業裏，總代理實際上是沒有了（個別小進口品牌仍有），只能說大的經銷商了。比如：這個省就有一個經銷商，那麼你可以叫它總代理，也可以叫它總經銷。這個大經銷商在全省各地有分支機構。文章結尾處會幫大家簡單列一下的，到時一看就明白了。

這種情況就是典型的大經銷商

有的同行和用戶會說：實際上廠家在中國區的總部就是一個中國總代理。這個說法也對，也不對。廠家在中國區設置一個總部，是市場的需求，作為這個總部不可能一點利益沒有的。一般大型跨國公司會把中國區叫：大中華區，上面是亞太區。亞太區和其它北美區，西歐區，東歐區等是平級。廠家會有業績上的考覈，比如亞太區老大把大中華區，東亞日本韓國區，東南亞區幾個老大叫起來開會，把明年任務分一下，大中華區多少兆RMB，日本韓國，東南亞多少。大家有目標纔有動力，而且完成目標後，作來分區的老大自然BONUS比較豐厚的。但是，你不能說某區總部是總代理哦，有點像，但是區別還是很大的——法人上是不一樣的。

矩陣銷售管理體系

我認識一個小呼吸機品牌的廠家負責人，他們的呼吸機在早年進入中國市場時，就是尋找了一個中國的合作夥伴來完成全部的註冊事項的。作為一個回報或者說協議吧，廠家授予這個公司為中國區總代理，銷售與營銷全權交由他們（注意：這纔是真正的總代理）。這種情況一般出現在小的進口品牌上，因為廠家本身沒有足夠的資源與人力完成全面的產品註冊與營銷，銷售體系的搭建。所以只能找實力雄厚的本土化公司來作。以袋鼠廠燈炮廠的實力，完全可以自己搞下來。全權交由中國區總代理的好處是，廠家省事了，產品註冊可能會更順暢，市場營銷不用管了，只管給產品即可。壞處是：如果這個中國區總代不太用心的話，廠家幹著急也沒有用。上面那個廠家負責人就多次表達過這種憂慮：眼看家用呼吸機在中國市場一天天好起來，但是那總代似乎並沒有特別好的營銷策略，結果挺好的產品沒有人知道，市場表現差強人意。

現在，大家基本瞭解了。家用呼吸機實際上在廠家這裡是一個產品類別，然後在這個類別下有些廠家會有OTC渠道和傳統渠道，有些廠家是直接分成家用和醫用兩塊，簡單明瞭，具體要看這個廠家的實力與市場規模。

授權經銷商

授權經銷商，通常和廠家是一個緊密合作的關係。雙方有責任與義務，廠家特別是進口品牌廠家，由於要面對龐大的中國市場，不可能完全靠自身能力，就需要這樣的合作夥伴。廠家有好產品，散佈在全國各地的商家有本地資源，為了強化這種合作關係，廠家和商家就發展出了——授權。理論上講，只有授權經銷商才能拿到廠家的產品得到廠家的市場支持。但是，現在市場的不規範（商家和廠家都有一定責任），導致的結果是產品滿天飛，只要舉著毛爺爺，貨都可以拿到。這就出現了：很多不是授權的商家照樣可以進貨賣貨。

授權VS非授權，到底誰更好？

現在問題來了。作為消費者，是該選擇「授權經銷商」呢還是選擇「非授權經銷商」呢？有人說：選擇授權經銷商好，專業。最起碼產品有保障。事實上，非授權經銷商的產品也是從授權經銷商處拿得，產品木有問題；有人說，無所謂，哪家便宜選擇哪家嘛！

本匠是這麼看這個問題滴！首先，授權經銷商與非授權經銷商經常發生反轉（原因很多，需要專門來寫，此處略）。今年是授權，明年可能就不是授權了，「授權」本質上是商家與廠家博弈的產物。就拿我們來舉例，我們剛起步時實際上並不是授權經銷商，同樣銷售了大量的機器，服務了很多用戶；第二年廠家希望我們「轉正」，我們也希望更正規的拓展市場，結果就成了授權經銷商了。再說說專業水平：理論上，授權經銷商會有廠家組織的各種培訓，按理說是比較專業的。但是，從很多用戶的實際反饋來看，不專業不負責任的照樣是一大把。還是拿我們舉例，在起步時，雖然不是授權經銷商，但是我本人大量專研呼吸機，各種面罩，參數的體驗，直接看英文原版資料，專業度實際上已經超過了不少授權經銷商（「呼吸機匠人」創立的時間也是在非授權期間），後來成了「授權經銷商」後，又接受了廠家系統的培訓，專業能力更上一層樓了。我身邊也有幾位「非授權」的朋友，無論是溝通能力還是對機器的熟悉程度也是相當地好，不輸於很多授權經銷商。只要他們願意，隨時可以成為」授權「！人，纔是重要的！

所以，我認為歸根結底：選擇靠譜的人，纔是關鍵。如果商家的老闆人就不太靠譜，完全以儘快出貨為主，不注意用戶的反饋與支持，哪怕他是「授權」又能怎麼樣？如果商家的老闆人非常地靠譜，不是「授權」卻也兢兢業業，踏踏實實的服務用戶，也可以獲得用戶與市場的認可，成為「授權」也是分分鐘的事情。

結語

上面一堆寫完。想必作為消費者，你大概瞭解了一些呼吸機行業的內部情況，更有利於你選擇合適的商家了。現在，來回答標題的問題。

  1. 瑞思邁在寧波是沒有總代理的，只有經銷商。而目前，這個經銷商就是我們。
  2. 瑞思邁在浙江是沒有總代理的，大家都是平平等等的，乖乖在各自區域裏賣機器。

有些商家出於各種各樣的出發點，會向醫生，患者散佈這些子烏虛有的消息。我也希望通過這篇文章，讓更多消費者，醫生朋友們對呼吸機行業的情況有一定了解。

最後，借用電影《無問西東》的臺詞，送給自己也送給我所有的朋友！

願你在被打擊時

記起你的珍貴

抵抗惡意

願你在迷茫時

堅信你的珍貴

愛你所愛

行你所行

聽從你心

無問西東

附：我大致整理了一下，一些品牌的授權經銷商名單，大家可以參考一下。

瑞思邁的官網鏈接：

121.196.197.42/zh-cn/co（複製鏈接，瀏覽器窗口打開）

在這裡，可以看到我們哦。

飛利浦偉康的經銷商列表與查詢：hcare.philips.com.cn/（複製鏈接，瀏覽器窗口打開）

萬曼呼吸機經銷商列表：weinmann.cn/service/how（複製鏈接，瀏覽器窗口打開）

安夢呼吸機經銷商列表：atmotech.cn/Service/Fri（複製鏈接，瀏覽器窗口打開）

買呼吸機，選擇「呼吸機匠人」，接下來的10年裏，你又多了一個有趣靠譜的朋友！

公號：寧波呼吸機 地址：寧波市中山東路181號中農信國際商廈7樓734室。微信/電話（13957893830）敲門：知乎網友

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