常見的消費者心理及對應的營銷策略匯總（3）

作者：繆麗偉

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這次我們講消費者心理中的二個心理:稀缺心理、沉錨效應。

稀缺心理

在消費心理學中，人們把「物以稀為貴」而引起的購買行為提高的變化現象,稱之為「稀缺效應」。

小米的飢餓營銷、限量（全國只有100套）、限時（二十四小時內付款）、限人數（一人只能買一件）都是利用了消費者的稀缺心理。

在銷售商品時，人們常使用「一次性大甩賣」、「清倉大特價」來引誘顧客，使顧客提高購買行為。

在營銷中運用最廣的稀缺心理是飢餓營銷，營銷界比較著名的案例是小米的飢餓營銷。商家可以有意的調低產量，造成供不應求的現象，這樣既可維護產品形象，一定程度上提高產品銷量、售價、利潤率。

小米手機飢餓營銷案例（初期）：

小米手機供貨緊張，每次發布只有一萬兩千人才能拿到真機。對於小米手機供貨緊張的問題，雷軍曾對外表示，大量高端定製器件在生產環節很複雜，一時難以滿足用戶們的需求。而對於小米手機供貨緊張，我們都知道這是雷軍的飢餓營銷罷了。
要知道小米手機上市之初，按照小米科技之前發出的公告，首批預定小米手機的用戶將根據排位順序支付，完成支付-發貨-收貨流程。小米手機定價1999利潤不多，這個定價也只是為了吸引別人的關注。等大家都關注小米手機的時候，小米手機再來個供貨不足。當時，在小米論壇上很多網友在求預定號的相關貼子，這樣看來，飢餓營銷作用算是達到了，小米公司做好了前期的大肆宣傳，等大家有興趣想購買時，小米手機就宣布供貨不足。

沉錨效應

沉錨效應指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。作為一種心理現象，沉錨效應普遍存在於生活的方方面面。第一印象和先入為主是其在社會生活中的表現形式。

通常來講，人們在作決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。而用一個限定性的詞語或規定作行為導向，達成行為效果的心理效應，被稱為「沉錨效應」。

在營銷上面，各大商家可以通過對比和參照物等沉錨效應來做營銷。

生活中的沉錨效應利用賣番茄：

去菜市場買番茄，會習慣的問一句：「番茄酸嗎？」菜農很肯定地告訴買主：「顏色青的酸，顏色紅的不算！」於是，挑完付錢，滿意地離去。
不一會，顏色紅的番茄都被買走了，剩下的都有點青。再有買主詢問：「番茄酸嗎？」菜農又是很肯定地說：「小的酸，大的不酸？」大個的番茄也被賣完，這時又有買主來問：「番茄酸嗎？」菜農任信心十足地講：「皮硬的酸，皮軟的不酸！」……在我們的認知里把番茄分成了酸和不酸兩種，菜農根據剩下番茄的特徵，不斷地變換「錨點」，用先發制人的話術引導買主的決策，達成購買。

「錨定效應」失效於「新錨點」出現後，但不管怎麼變化，總會有一個「錨點」影響著你的決策。

星巴克大杯&中杯的話術：

我們去咖啡廳或者奶茶店都會被問同一個問題：要大杯還是中杯？曾經有一次我脫口而出說要小杯，店員禮貌的回答我說：不好意思，我們沒有小杯。他們真的沒有小杯嗎？
就拿我們熟悉的星巴克來說吧，部分門店確實只配備了中杯、大杯、超大杯三種杯型，但並不是所有店都沒有小杯，作為隱藏項目，很明顯小杯不是」主流商品「，所以被店員們利用錨定效應很好地藏起來了。

這種先發制人的話術就是設定的」沉錨「，通過設問「大杯還是中杯」而不是直接詢問「需要哪種杯型」給出選擇的心理暗示，從而引導你的決策。