緣起

6年前一次偶然的機會參加了ICF認證的教練課程學習，從那以後，將教練技術這門課程引入到企業的中高層管理者課堂上是我在學完這門課程之後的一個夢想，在多次的嘗試和實踐之後，更加深深的認為這是一門有效的可用於改善管理者管理水平的技術，尤其是在當下自傳式溝通管理佔主流的當下，尤有必要引入新的管理方式，用於員工的溝通與賦能，從而提升組織的效能。

然而，所有人都去參加ICF的二十天課程顯然是企業里一般管理者無法完成的，所以外灘商學院的專家們根據教練技術的實質，開發出一個簡便易行的模型，適用於管理者快速掌握教練技術的內核，以及可以便捷的運用到工作中去，來改善管理效果。

教練技術的本質是通過改變被教練者的心智模式從而挖掘人的潛能和提升效率的一門管理技術，按照大哲學家叔本華的解釋，你看到的世界不是世界本身，而是你希望看到的世界。心理學的第一原理也認為，不是事件本身決定結果，而是你對事件的看法決定了結果。所有的這些解釋，都指向一個基本原理：當一個人的認知和思維模式改變了，他所面臨的世界就隨之而改變了。

教練技術有幾個基本的前提：

? 所有人都是有價值的，都是可以改變的，前提是他願意

? 每個人都是有潛力的，而且潛力幾乎是無限的

? 凡事都有幾種不同的解決方案，你不知道不代表它不存在

? 沒有兩個人是一模一樣的，所以尊重差異很重要

? 每個人自己都可以找到問題解決的方案

掌握這門技術對於管理者而言有很多好處，最為主要的是如下三個方面的能力與水平，我們可以用3A教練技術這個模型來解釋，三個A分別指：Awareness自我覺察，Assertive自信決斷、Accountability自責自擔，所以教練技術的本質是提升被教練者在這三個方面的認知水平，當然，學習者本人也會在這三個方面獲得良好的提升，在這個3A教練模型中，對應如何提升三個A的水平，共提出了九項能力，這九項能力分別對應於提升三個A的水平，也是教練技術中能夠落地的部分，是可以通過練習獲得的部分。

模型

第一個A：自我覺察Awareness

這是教練技術的第一本質，也是為眾多人認同的關鍵，所謂人貴有自知之明，這說明「自知」是一件多麼難的事情，有多少人失敗在於狂妄自大、登高自卑、剛愎自用、顧影自憐，所以教練的第一大價值就出來了，用於提升被教練者的自我認知水平，在這個領域，關於提升自我認知的方式有如下三種：

--聆聽(Listen)：這是教練技術的基礎能力，雖然很簡單，但也很難學會，我們有太多的先入為主，太多的自以為是，太多的打斷別人，真正的空杯心態是做到聆聽的關鍵，然而所有的管理者都有其成功一面，所以聆聽是一個不容易的事情。

--提問(Questioning)：這也是教練的最重要技能，也是讓來訪者能夠自我覺察的最直接技能，教練技術上稱之為「強有力提問」，因此有人說，所謂教練技術，本質上就是一個對話過程，通過提問讓被教練者產生自我覺察。

--反饋(Feedback)：在聆聽和提問之後，另外一個重要的能力能讓被教練者產生自我覺察的是反饋，反饋有兩個基本關鍵點：一個是針對行為反饋，另外一個就是讓被教練者自己去思考行為帶來的影響和可替代的方案，基於此，我們開發了一個BIAS模型來解釋反饋的四個步驟，分別代表Behavior、Impact、Alternative、Suggestion or Silence，這是一項廣泛運用的能力，對於自我覺察極為重要。

第二個A：自信決斷Assertive

中國古代的一個哲人曾說過：人君唯優與不敏為不可！說的就是一個君王，有兩個毛病不能有：一個是優柔寡斷，還有一個就是不夠聰明。優柔寡斷是一個管理者最不應該有的毛病。關於提升自信決斷的能力，以下三點技能很重要：

--人性(Understand the humannature)：對人性的理解是管理者的一個基本需求，教練是一門含有心理學、哲學、社會學的綜合體，基礎是基於對人性的理解和把握。能夠克服人性的弱點，比如恐懼和貪婪，做到無我的狀態，這樣的人一定是可以成為教練，也必然是管理高手，洞察了人性的一切，才會做出正確的決斷。

--區分(Distinguish)：這是一個有一定難度的事情，比如區分事實和感受、聯結和抽離、教練和教導、判斷和評價、事實和演繹、目標和任務，正確區分這些是成功管理的前提，之所以判斷失誤很多時候是因為不能正確區分很多看起來一樣但實質不一樣的事情。

--激勵(Motivate)：在這個賦能的時代，顯然激勵是幫助管理者從管控到賦能的一個必要手段，尤其在建立自信方面，激勵起到不可替代的作用，激勵本質上和錢無關，本質上是激發人的內在能動性的方面，和被教練者的期望有關。

第三個A：自責自擔Accountability

教練的成效體現在來訪者能夠承擔起自己的責任，從而採取行動，以結果為導向，管理者勇於承擔責任是管理成熟的標誌，不推諉、不抱怨、不逃避，許多老闆所推崇的企業家精神就是這樣的。

--回應(Echo)：教練技術要求如同鏡子一般反應客觀現實，給予直接的回應，不加判斷、不加評價的回應，根據直覺而開展的回應，簡單來講就是基於一種「無我」的狀態的回應，這種回應是不給予任何指導和建議，也不給評價，讓被教練者自己承擔全部責任。關於回應，最簡單的往往是最有效的。

--差異(Differentiate)：理解人和人的差異化是教練技術的一個重要前提，因為有差異化，所以表面相同的現象背後的原因可以千差萬別，同樣行為的動機一樣會是千差萬別的。差異化的人格特質，所以不會追求人和人的趨同，從而學會承擔屬於自己的責任。

--授權(Empower)：管理者之所以太忙的一個重要原因是把原本屬於下屬的事情自己承擔了，所以造成一個現象就是下屬閑死，自己忙死！管理者要學會授權，教練技術的一個重要成果就是讓被教練者懂得承擔責任，這個前提是管理者要適當授權，其目的是讓被管理者能夠擔當。

結語

以上是這個模型的一些說明，在實際的運用中，還是要運用多種手段讓這些能力能夠落地，能夠易於接受，在具體的課程開發中還需要完善更多的細節，3A教練技術，作為專註於管理者能夠掌握的可行的技術層面，一定會給管理者帶來諸多的便利。

作者簡介：葉阿次博士，畢業於復旦大學管理學院，外灘商學院創始人，曾任復星集團、渣打銀行、上海貝爾阿爾卡特公司人力資源高管，目前還擔任上海交通大學安泰經管學院EMBA課程教授、華東師範大學MBA中心職業發展顧問等職。

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