答馬化騰之問金融科技攜手零售銀行破題產業互聯網

盛極而衰，天道輪迴！古人的智慧再一次應驗在2018，高速增長20年的消費互聯網在這一年走到了他的巔峯。

頂級消費互聯網公司騰訊主席兼CEO馬化騰於2018年10月23日在知乎發問：「未來十年哪些基礎科學突破會影響互聯網科技產業？產業互聯網和消費互聯網融合創新，會帶來哪些改變？」次日，新經濟100人創始人兼CEO李志剛發布推文「李志剛答馬化騰問」，對馬化騰之問的第二個問題，即「未來產業互聯網和消費互聯網融合創新，會帶來哪些改變？」給出了直接回答：「在未來相當長的時間裡，基於現有技術，進行產業互聯網和消費互聯網的結合，恰好是中國經濟創新的大方向。而這一方向的本質是，用產業互聯網提升產業的效率，來改善消費互聯網的用戶體驗。」

大佬們坐而論道，春江鴨已先行下水。

理論上所有的傳統產業都是產業互聯網改造的目標，但實際上產業規模有大小，產業痛楚也有大小並且改造所需的基礎條件各有不同。產業規模越大，痛點越大，基礎條件具備程度越好的產業會越早被相中，因為產業規模大意味著產業互聯網的市場也越大，資源和資本進入的動力也就越大；痛點越大意味著傳統產業本身改變意願也越大，配合程度相應的比較高；基礎條件具備程度好意味著不需要經過漫長的基礎設施建設等待期，爆發點可以更快到來。

按照這三個標準，零售銀行業當仁不讓的成為首要目標行業。首先，零售銀行是少有的人羣全覆蓋行業，並且全行業運營成本年均超1萬億元，行業規模足夠大；其次，行業痛點足夠大，傳統零售銀行體驗差成本高的痛點早已成為行業甚至社會共識，一度在互聯網金融新貴的衝擊下灰頭土臉，要不是在金融行業管制的庇護和銀行對公業務巨額利潤的反哺下，或許早已丟盔棄甲；最後，改造零售銀行業的基礎條件也基本具備。

從銀行端來看基礎條件，一是早至二十年前開始的金卡工程使得中國居民的銀行卡普及率接近百分之百；二是人民銀行2015年發布的《中國人民銀行關於改進個人銀行賬戶服務加強賬戶管理的通知》將居民銀行賬戶分為I、I、II類，其中II、III類戶支持線上開立，為零售銀行完全通過線上開展業務奠定了賬戶基礎；三是銀行自身對利用互聯網和技術提升零售銀行的經營和運營能力已經探索了四五年時間，從已經開了一百多家的直銷銀行到建行高價打造的「無人銀行」，這些探索儘管沒有取得預期的效果，但行業因此收穫了豐富的經驗。從金融科技端來看，一是金融科技領域已經孕育了一些規模巨大的巨頭，比如行業標杆螞蟻金服估值高至1500億美元，甚至超過中國大多數上市銀行的市值，這些巨頭擁有的資源和技術儲備驚人，他們愁的是這些資源和技術無用武之地；二是進過數年摸索和波折，金融科技行業從巨頭到創業公司，都明白了金融科技本質不是金融而是科技，用科技服務金融行業纔是金融科技的正路，京東金融甚至已經準備改名京東科技，喊出永遠不做金融的口號；三是金融科技的基礎技術如支付、反欺詐、雲客服、生物核身、交易風控、IOT、區塊鏈等已經非常成熟，中國在這個領域遙遙領先於世界。

萬事俱備，只欠東風。東風就是要搞清楚行業真實的痛點。沒有找到痛點或者找到偽痛點是項目大忌，方向搞錯了，投入的資源越多能力越強往往錯的越遠，而這正是零售銀行智慧化轉型領域過去幾年所發生的。

零售銀行行業自身和金融科技行業很長一段時間內都認為零售銀行最大的痛點是缺流量（客戶）。

所以零售銀行自身的探索主要集中在直銷銀行領域，隔行如隔山，2013-2014年最早一批銀行建設的直銷銀行一度「天真」地認為做個直銷銀行APP流量就會滾滾而來，被慘不忍睹的客戶數打臉後，直銷銀行轉向和互聯網平臺合作導流，道路是曲折的，直銷銀行們付出羊腿（是羊腿，羊毛不足以表示銀行的慷慨）之後收穫的是數量或多或少的空戶，幸好銀行們家底雄厚，擱一般行業早已承擔不起。

坐擁流量的互聯網巨頭們也因為如此認識將主要的探索方向放在銀行金融產品代銷上，在他們眼裡，銀行是資金和金融產品的代名詞，而且銀行正好缺流量，我有啊，拿來我給你代銷。但是合作並不順利，比如在銀行理財產品合作方面，螞蟻金服最早希望直接代銷銀行理財產品，但監管文件對銀行理財產品的代銷是直接禁止的（只允許銀行互相代銷），越挫越勇的螞蟻金服在2017年推出「財富號」，希望說服銀行在支付寶通過開設財富號直銷銀行理財產品，最後不但合作銀行寥寥而且幾乎沒有實際效果。彼時螞蟻金服很困惑，他們和基金保險這些金融機構都是這麼合作的，我給你代銷獲取銷售費用，為毛就是你們銀行這個不行那個不行呢？我們財富號賦能基金公司直銷也做的很好為毛就是你們不行呢？螞蟻金服們的困惑來自於未能理解銀行這個行業，傳統金融機構中，非銀行的基金保險信託等無一例外都是產品公司，都是「海爾」，他們做的就是生產出產品銷售出去，面對終端客戶的銷售主要依靠渠道；而銀行既是產品公司又是渠道公司，是「海爾+沃爾瑪」，既有自己生產產品和服務也銷售其他金融機構的產品和服務，而且越是大的銀行「沃爾瑪」的屬性就越重。天貓總是和沃爾瑪談代銷，沃爾瑪總是和天貓談導流，沒抄起板磚砸向對方已經是很高素質了。

雙方困惑的根源是找錯了痛點，缺流量（客戶）是偽痛點。銀行大多開了幾十年，年復一年的獲新客，留住了多少？根據銀行數據，如果把活躍客戶定義為單戶金融資產5萬元人民幣及以上，活躍客戶佔比僅5%左右，即使把門檻降低到1000元人民幣，活躍佔比也僅10%左右，換句話說，九成以上是空戶。所以零售銀行真正的痛點是客戶經營能力不足，他們需要的是通過互聯網技術提高客戶經營能力，把客戶留住、經營好。而這纔是螞蟻金服們應該幫銀行做的，也是螞蟻金服們的能力範圍和強項。

水到渠成，順勢而為。實際上幾乎所有金融科技巨頭都看到了以上趨勢，這一領域的京東金融小金卡項目、騰訊雲銀戶通項目都發布在2018年。螞蟻金服也在日前與上海一家金融科技創業公司-上海馬上飛揚計算機技術有限公司-達成合作意向，雙方將合作向銀行業提供零售銀行智慧化經營解決方案產品-「智慧網點」SAAS解決方案，以提升客戶體驗和銀行客戶經理營銷服務半徑為著力點提升零售銀行客戶經營能力，同時以網點業務線上化推動銀行網點佈局優化為著力點降低零售銀行運營成本。

解決方案包括三個部分：一是在支付寶APP內以小程序為載體建設銀行智慧網點，如「XX銀行智慧網點」；二是為銀行客戶經理建設在線營銷和客戶管理支持系統（APP和管理終端），並和支付寶智慧網點小程序通過即時通訊系統進行連接；三是提供營銷資源和智慧網點運營服務，包括銀行網點運營、人員培訓、營銷方案策劃實施等。