1、75％的B2B買家在社交渠道中開展產品和服務的研究（數據來源:IDC）

關於B2B買家採購行為軌跡演變的討論已經很多了。雖然行業各不相同，但有一點可以肯定的是，大多數B2B決策者都利用社交媒體渠道對他們所需的產品和服務進行研究。根本前提從未發生變化—— B2B買家正在尋求解決業務問題的方法並提高其回報率。 但是，與我在80年代和90年代的銷售不同的是，影響現代B2B買家的方式大部分是通過數字渠道實現的。

2、B2B買家會受到社交網路的影響

B2B買家通過研究博客文章、白皮書、網路廣播、播客、案例研究和潛在供應商採購團隊成員的社交媒體資料，以在線的形式學習產品功能，掌握價格信息並閱讀產品評論。他們受到線上任何可靠地為他們的問題提供答案的人的影響。

然而，許多B2B銷售專業人員低估了其社交檔案影響買家的能力——事實上這是一個全天全程服務的有效銷售窗口。此外，銷售人員可以通過社交渠道提供實用的信息來影響買家，在他們實施採購過程中針對問題提供解決方案並最終拿下客戶。

3、67％的B2B買家（產品）評估過程完全通過線上完成（數據來源:Global Performance Group）

B2B買家的採購軌跡不是線性的。 通常，企業通過一個委員會來評估產品和服務，每個委員會成員都有自己獨立的研究方式和角度，來判斷產品/服務是否符合他們的需求。在每個階段提供給委員會每位成員他們需要的內容是拿下客戶的關鍵。委員會的成員們有著不同的關注點，廠商聲譽、技術評估、財務評估等等。B2B銷售人員需要甄別他們每個人的關注點並針對性的提供相關內容，無論這些內容是來自市場團隊還是由他們自行組織。

舉個例子，管理人員試圖瞭解其他公司如何成功使用您的產品。 技術評估人員希望知道您的產品是否具備必要的功能，財務評估人員需要知道在這一產品上的投資是划算的。你應該通過社交媒體渠道提供內容，幫助決策委員會的所有成員進行最終決策。

4、佔比78％的使用社交媒體的銷售人員表現優於沒有使用的人（HubSpot）

在銷售過程中結合社交網路進行互動是一種策略，畢竟你的用戶都在使用社交網路。在採購前的調研階段，買家不是很願意和銷售人員溝通，將自己植入買家的信息搜索範圍，成為可靠的信息來源，是影響買家、建立銷售渠道的有效手段。當你的產品迎合了買家的需求，並成為有效的信源，這些潛在買家有望轉化成真正的買主。

5、64％的使用社交網路的銷售人員達到其銷售指標（數據來源:HubSpot）

當銷售人員將社交銷售整合到他們的銷售流程中時，連續達成銷售指標的能力大大增強。 有效的社交媒體參與可擴大您的覆蓋面並提高您的銷售潛力。 事實上，有效的社交銷售可以創造競爭優勢。請記住，大多數B2B買家在開始評估過程時使用社交媒體來查找信息。 當您將社交銷售整合到銷售流程中時，您可以更快地與買家接觸，並儘早獲取競爭優勢。

6、超過5000名LinkedIn聯繫人的銷售中的98%可以完成銷售任務（HubSpot）

在所處行業細分市場的曝光率越高，完成或超標完成個人銷售任務的機會越大。 因此你應該始終努力擴展社交網路。 與客戶的連接為你帶來信譽，也可以通過他們的網路開闢新的機會。 你也應該在自己的圈子中開展類似的操作。

B2B銷售人如何通過社交銷售獲取商機？我們準備了兩個案例探討如何通過社交網路獲取商機。

1）案例：如果通過社交網路短路潛在客戶與競爭對手的連接 我們的一個技術客戶有一個銷售人員正在監控LinkedIn上的對話和來自潛在客戶公司/競品公司推特上的留言。 她觀察到競爭對手的銷售人員和代表潛在客戶的公司的人員之間的在線交流。 這種交流清楚地體現了潛在客戶詢問競爭對手產品特徵的意圖。

旁註：這樣的公共場合客戶諮詢可能是不可避免的，但是儘可能採用Twitter 直接聯繫、簡訊息、電子郵件或電話交談這樣的私下交流方式。 在這種情況下，我們客戶的技術銷售人員成功與潛在客戶實現對話，她成功解答了客戶的問詢。最終她贏得了業務，而競爭對手的銷售人員只能失望而歸。然而故事中的商機仍有可能溜走。買家當然會在線上對你進行調查。 想像一下，如果在這個故事中的潛在買家訪問了銷售人員的LinkedIn個人資料，卻沒有發現任何亮點，很有可能買家不會再與該銷售人員的聯繫，儘管她是一名廠商授權的供應商。 在這種情況下，買家可能會與同一供應商的其他銷售人員達成合作。 因此，銷售人員需要一套完整的社交檔案，包括有力的標題，以客戶為中心撰寫的摘要，以及客戶針對性服務的相關經驗。這樣的內容將增大銷售對話的可能性。

2）案例：銷售人員如何銷售研討會 另一個銷售員的故事。一個石油天然氣領域的銷售員，他的公司計劃舉辦為期半天的研討會，向石油和天然氣行業提供解決方案。 在研討會前不到兩個月，沒有人簽約參加這次活動。銷售人員使用Twitter來識別在這個地理位置和附近的石油和天然氣行業的人。 除了尋找可以參加會議的潛在人羣，他發現了一個行業協會的地方分會。他聯繫了協會並告知他們召開研討會的計劃，協會同意通過他們的Twitter帳戶與會員分享有關活動的信息。最終活動門票售罄，而活動為他提供了豐富的用戶進一步開發。

從這兩個例子中吸取的經驗

上面的兩個例子都有共同的思路。銷售人員都將社會化商業戰略視為接觸和吸引客戶進行有效銷售的重要手段。此外，銷售人員都在社交渠道中投入時間，尤其是對LinkedIn和Twitter兩個渠道。做到在社交網路上的傾聽耗時耗力，但在目的明確，操作得當的情況下會獲得巨大回報。

7、77％的B2B買家在完成在線研究之前不願意與銷售人員交談（Global Performance Group）

B2B買家有意識在網上進行採購調研。在潛在買家的社交媒體上提供有用的內容是開始銷售對話的好方法。如果您不分享解決潛在客戶面臨的問題的信息，那麼您可能已經錯過了銷售機會。典型的B2B買家正在尋找需要的信息，而你應該是這些信息的來源。因此，您必須通過社交媒體提供他們需要的信息，以影響他們與您進行銷售對話的意願。

8、57％的買家在銷售人員與他們接觸之前已經形成購買意願（數據來源:HubSpot）

務必與潛在客戶通過社交網路進行互動，引導他們進入到採購流程的下一階段。大多數時候，買家不想提前與銷售代表交談，直到他們進行了足夠的研究，以驗證該供應商是合適的交易對象。 買家通過博客、LinkedIn，Twitter，Facebook，YouTube、產品評論等渠道的信息來獲取內容。因此，請確保他們可以看到你的內容，並向他們提供他們需要的內容，否則你可能會錯過向他們銷售的機會。

本文是託比網組織編譯的文章，雖然年頭有幾年了，但值得大家看。

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