我表妹是个高中老师，老师除了讲授书本上的知识，还得时刻关心学生成长过程中的心理问题。最近她总是抱怨，学生思想太复杂，不好管。我们让她多向优秀教师请教，看看他们是怎么教学生的。

表妹跟我们说，现在的孩子跟她小时候可不一样。她上学的时候，老师不管说什么都是对的，一点反抗的心思都没有。现在的学生可不这样，一个个鬼精鬼精的。以前二十多岁的人才明白的事，他们现在就清楚。

有的学生挺聪明，就是不好好学习。表妹整天感叹白瞎这颗好苗子了，搞的她整天怀疑是不是因为自己教的不好。还有的学生很叛逆，只要是她说的，肯定不照办。为了不让学生步入歧途，她苦口婆心地劝学生。结果学生们当面答应的挺好，一转身就做自己想做的。

作为从小一起长大的兄妹，她曾经跟我说过，最讨厌的就是那种试图用威严来压迫学生的。最喜欢的老师是那种能够靠真诚打动学生，起码让他们成为一个合格的人。不希望自己成为一个仅仅把教师当成职业的人。

但是现在她很苦恼，怎么才能让学生们听劝？叛逆期的孩子实在是让她头疼不已，没有一套好的办法能够起到有效说服的作用。

叛逆期是指青少年正处于心理的过渡期，其独立意识和自我意识日益增强，迫切希望摆脱成人（尤其是父母）的监护。叛逆期的青少年们会为了反抗而反抗，哪怕反抗的理由在家长和老师看来十分幼稚。

我们都是经历过这个时期，知道叛逆期的幼稚。也知道其实大部分父母和老师的劝说，其出发点都是真心地希望我们变好。起码不至于误入歧途，少走弯路。但是劝说总是徒劳的，毕竟大部分人擅长说教。

只靠语言说服别人，那不是说服。想要高效地说服别人，就要遵从一定的方法和规则。在《蜥蜴脑法则》中，作者将人的大脑系统分成两个，一个是反射式思维系统。一个是自动式思维系统，即今天重点介绍的蜥蜴脑系统。

《蜥蜴脑法则》在美国畅销多年，其作者吉姆·柯明斯，是芝加哥大学社会学博士，在美国西北大学担任大众传播学教授。同时还是DDB（恒美广告）首席战略官及全球品牌策划总监。他在DDB任职27年，其客户包括众多国际知名的跨国巨头，这本书就是他对于这27年的经验总结。

通常情况下，人们都认为说服别人靠的是理性和逻辑。感性认知对于说服毫无作用，甚至还会引起对方的情绪对抗。但是柯明斯教授却不这么认为，他相信人们之所以做决定靠的不是理性，而是我们的蜥蜴脑系统。

首先来看什么是蜥蜴脑？在作者看来，人的大脑有两套系统。一套是反射式有意识思维。另一套就是自动式无意识思维，即今天讲的蜥蜴脑系统。对于蜥蜴脑来说，最容易被大脑接受的东西最真实。同时蜥蜴脑不关心动机，只关心行为。想要说服蜥蜴脑采取我们所期望的行动，最好是靠身教而不是言传。

当我们上网的时候，总会在网站上看见各种各样的广告。其中一类广告内容经常会霸占我们的屏幕，不断重复地出现在面前。这类广告就是目前很常见的广告形式，RTB实时竞价广告。今天的主角不是它，所以不在这里多做赘述。

这类广告的特点是会根据你的网站访问记录，以及购物网站访问路径判断你可能会喜欢哪类商品。然后让这类商品不停的出现在你面前，等到你决定购买或是突然在广告中看见心仪的商品时，就会产生购买行为。

这类广告就是基于蜥蜴脑法则产生的。在蜥蜴脑的语法规则中有两条，一是心智显著性；二是联想。对于蜥蜴脑来说，经常出现在面前的事物会被有限处理及最多注意力。这是因为对于蜥蜴脑来说，最容易被想起来的才是最真实的。

所以当你想说服对方的时候，可以先让对方的蜥蜴脑熟悉目标。也许当前不会采取所期望的行为，但是一旦对方有类似需求时，就会按照我们所期望的行为去做。

除了提高蜥蜴脑对刺激物的熟悉程度，还有没有其他办法能够有效说服对方呢？

我们身处在这个繁华世界，欲望是推动前行的动力。努力工作是为了赚钱，打游戏是为了不无聊，社交是为了排解寂寞。那么，通过帮助完成对方的愿望，也是实现说服的手段之一。

既然是帮助蜥蜴脑实现愿望，那么首先要研究的就是愿望的共同性。如果研究一下不同个体之间愿望的话就会发现，每个人的愿望都不一样。就像男孩子喜欢变形金刚，而女孩子喜欢洋娃娃。都是为了玩，才会想拥有。

那么怎么在许多不同的愿望中找到其中的共同性呢？在《蜥蜴脑法则》中，作者给出的建议是从马斯洛需求层次理论及人类社会结构中寻找。在马斯洛层次需求理论中，最底层的是生理需求，当人们在不同程度满足底层需求后，会继续追求上层需求。而生理和安全需求是比较容易满足的，接下来就是社交、尊重和自我需求这三个层级。通过不同层级的需要，可以找到不同愿望的共同性。

那么找到愿望共同性的办法已经有了，该怎么设置奖励机制呢？

蜥蜴脑系统只对确定的，即时的东西感兴趣。所以当试图说服对方蜥蜴脑的时候，奖励机制也同样应该具有确定性和即时性。

再回到开篇所提到的激励学生学习的奖励机制中，将学习与物质奖励联系在一起并不是我们的最终目的。如果在这套激励系统中，只是强调学习可以获得暂时的金钱奖励，那么当该奖励系统消失后，学生放弃学习的几率也会很大。

但是如果将激励机制的目标逐渐换成长期反馈，效果会变得更好。比如在激励机制初级阶段，告诉学生如果他们提高多少分，就可以获得物质奖励。之后慢慢换成奖励周期，同时将物质奖励换成精神奖励。使得学习与奖励行为紧密联系在一起，就会大大提高学生学习的积极性。

在前文中提到了理性思考与感性认知对于做决策的影响程度。也许有人会反驳说不论什么决定，他们都是靠理性思考而不是感性认知。但是当深究他们做出决策的原因时，往往自己都觉得非常牵强。

这是因为蜥蜴脑的一个内在特点。即蜥蜴脑不重视理性思考，就像人们在感到饥饿的时候会下意识的选择高热量的食物，只有节食阶段才会有意识地选择低热量的替代食物。所以当我们在说服对方的时候，请不要询问他们行为的理由，而是观察行为背后的动机。

那么想要发现选择行为背后的真正动机，就需要我们善于洞察观察对象行为背后的动机以及行为—奖励系统的运作方式。既然要先洞察对方动机，就需要有很强的洞察力。洞察力具有三个特点：令人意外、有启发性以及真实。

根据行为去反推动机，再根据动机去设计奖励机制。并试图将这套动机和奖励机制推广到其他我们想要影响的对象身上，以此来完成说服过程。

此外，除了通过重复提高熟悉度和以行为反推动机，我们还可以通过提高对方的期待感，并将期待感与行为联系起来，以此来说服对方。

《红楼梦》中有一段话也同样说明了期待感对于提高说服力的描述你「妻不如妾，妾不如妓，妓不如偷，偷不如偷不著。」当人们期待某些事物或感觉的时候，大脑会不自觉的「加戏」。让你觉得所期待的东西非常好。

当外界信息通过眼睛传递给大脑的时候，所接受到的信息并不单单是感官信息。我们对世界所形成的的感受和认知会对这些信息进行加工，也就是说，除了感官信息还有主观信息会被传递到大脑中。

如果试图让对方按照我们期待的方式做决定之前，最好是将对方的期待感与我们的目标紧密联系起来。比如为了让孩子努力学习，可以将他们非常想要的东西作为奖励，比如心仪的玩具、期待已久的假期等等。告诉他们只要在考试中提高多少分，就可以得到这些奖励。

当他们为了这些目标努力时，这份期待感会让他们努力克服困难。同时还会将短期行为转变成长期行为，因为通过期待感来提高的说服力将会是长期有效的。

所谓蜥蜴脑，我们可以简单地理解为大脑的自动系统。当外界信息进入大脑后，会根据其中内容来判断该采取哪些行为。比如饥饿，口渴等感官刺激进入大脑后，蜥蜴脑系统会自动做出反应，而不是将信息传递给意识层面。

只有当是否需要做判断的时候，才会将信息传递给意识层面，之后由大脑做出判断。而《蜥蜴脑法则》中的说服手段，就是尽量将我们所传递的信息交由对方蜥蜴脑处理。提升蜥蜴脑对于我们所提供的刺激物的熟悉程度，以此来影响对方做决定。

所以，千言万语不如润物无声。

推荐阅读：

相关文章