祿：名詞：福氣、福運；動詞：給予俸祿。

這裡的一代一祿，兩種意思全佔了，那些年代的人，經濟基礎，和所需的「福氣」都是跟現在的有所不同的，所以為他們設計服務產品時，要先了解他們的需求及支付能力，做出來的產品才更容易與市場匹配。

一代一祿

依我的習慣還是喜歡用實際案例來做基礎，這樣說出來的理論，感覺才有「靠山」，下面就用幾個實際接觸和操作的案例來一一剖析吧：

1. 普惠化的瞄準著失能，剛需市場的養老項目
2. 甲方要求：「全市第一、全省一流、全國出名」的綜合性養老項目
3. 要高端到上天！還不想收卧床的老年公寓
4. 社區養老的盈利模式仍需要靠產品而不能靠服務
5. 大範圍地區的居家養老如果脫離了政府購買，仍是叫好不叫座

（今天先談兩個，本周內完成後三個）

一、普惠化的瞄準著失能，剛需市場的養老項目

這種項目只談下購買能力：

我們實際運作的項目經驗來看，全院失能人數人均年齡，北方75+ 南方78+（淮河為界），這個年齡段的老人，多為上世紀30、40年代的老人，除年長離退休幹部以外，他們的「俸祿」估計很難支付起自身此時的養老開銷。那麼「養兒防老」一詞兒就得以實現了，他們在養老機構中的費用組成基本是，兒女出資佔比最大，老兩口的那點工資簡直只夠吃喝或護理耗材的購買。

此時，設計服務產品時，瞄準老人的口袋，不如了解當地市場中產階級的孩子們的口袋。他們的兒女大約是50-60歲左右，基本是老國企等一些單位的職工為多，雖然退休工資也不高，但是兒女多，眾人拾柴火焰高，中國是從79年才開始實行計劃生育，所以30、40年代的老人家們的兒女是不受影響，即便一家兒女支付不起，但是三、五家一商量一合計，這老人的贍養費就出來了。

至於失能的價格定多少，我們的經驗是，考察當地其他養老機構的定價、考察當地家政服務中失能老人家政保姆的定價、考慮項目成立時的各類成本、考慮甲方的內心定價，綜合評定製作。

二、 甲方要求：「全市第一、全省一流、全國出名」的綜合性養老項目

這種項目著重談對應服務：

相信我，這句話我已經從N個開發商、投資商、政府領導等口中聽過無數次，真的打字時都在顫抖。真想問問，這是哪次峰會上誰的口號，這些年了如此的不同場合卻如出一轍！

這種項目的投資商，前地產商較多，或者政府的面子工程項目，要的是面兒，是參觀效果，是綜合體！CCRC什麼之類的云云。

但在我們看來，是大難題。

綜合性養老項目，針對從自理到臨終的全年齡段的老人，完全無法用一套管理、服務方法去應對，因為他們的年代不同、需求不同、消費理念和能力皆不同。你的項目要囊括從60歲到100多歲的老人們，嗯，考慮下把幼兒園到博士生全放在一個項目里去教育是怎樣的感受？況且老人還有自己的想法，和居高臨下的姿態。

吐槽是沒有用的，存在即合理，咱們還是聊下，怎麼給他們提供服務吧。

• 失能區、就如剛剛談的以剛需為主的項目一樣，他們要的更多的是有尊嚴的度過餘生，這裡說個軟指標，就是你們項目里的護理員對老人做「扶抱搬移」時，不要像對待一件物品那樣冰冷，就算是你們院的服務培訓體系做得及格了。聽似簡單，但實際運作時你試試？
• 半失能區、這裡我們收了不少因突發事故、或醫院術後的老人，他們年齡差距較大，但有著更痛的需求：「延緩到身體全失能的過程，有機會的話要力爭康復」。如果院內有康復訓練室、保健室，或更好條件的具備專業康復團隊的話，那麼這會成為他們選擇你們項目的一項重要加分項。
• 介助和自理一起說吧：他們都需要適老化的設施、設備、環境，很多人誤以為失能、半失能需求這樣的更多，但是他們要麼坐在輪椅上要麼在床上，真沒有這些介助、自理的老人需求的更多。重點說下自理老人，根據我們的調查和實際觀察，他們更需要的是舒適的生活環境+可口、健康的飯菜+多功能的娛樂、文化配套+如果再沒事兒組織下外出旅遊簡直完美。但是他們，又對機構養老的種種約束十分厭惡，比如出入門門禁，不能挑選的飯菜等等。所以做自理型老人的老年公寓，並不是那麼容易的事情，從經營角度來看也並不是特別好的選擇。

能選擇群居生活的老人有兩點共同需求：應急處理及人文關懷

• 很多兒女在外打拚，不放心老人在家萬一出點啥事兒沒人管問，才把即便是自理的老人也送來過群居生活，為的是他們萬一有緊急情況，院方可以帶兒女「盡孝」去聯絡120，去搶救。
• 人文關懷，也有不少老人因為寂寞和空虛而入住養老機構的，他們認為這裡可以找到同年齡段的朋友，或者工作人員可以跟他們溝通交流。

今天說的這些，都是最基本的，沒啥概念，也不奪眼球。過兩天，再把後面那三條聊聊，更新一下。

謝謝各位，有需要討論的可以留在在文章下，或者加小編微信26217334