大多數企業都把競爭對手視作威脅，但在許多產業中，合適的競爭對手能夠加強而不是削弱企業的競爭地位。

企業長長希望能有一個或多個好的競爭對手，為此甚至刻意放棄市場份額而不是試圖增加市場份額。

在保持於好的競爭對手相對地位的同時，企業應集中力量攻擊壞的競爭對手。

競爭對手帶來的好處

1，增加競爭優勢

1），吸收需求波動

競爭對手可以吸收由週期性、季節性或其他原因帶來的需求波動，從而使企業能充分利用其生產能力。

2），提高企業的差異化

有競爭對手作為比較的標準，使企業的產品具有了對比性。

3），服務於不具吸引力的細分市場

當不具吸引力的細分市場也需要企業的產品時，企業的整體利潤率往往會降低，因為細分市場會額外讓企業付出成本，或者企業本身不擅長。

這時，一個服務於該細分市場的好的競爭對手，對企業而言是大有裨益的。

4），提供成本保護傘

高成本的競爭對手有時能夠為低成本的企業提供一把成本保護傘，因為在穩定的尤其是在增長著的產業中，市場價格常常是由高成本競爭對手的成本決定的。

5），改善與勞工或者管理者的溢價地位

當談判部分或全部涉及整個產業時，擁有競爭對手可以極大有利於討價還價。

6），降低反壟斷風險

7），增加企業向前的動力

2，改善當前產業結構

1），增加產業需求

競爭對手的存在能夠增加整個產業的需求，且在此過程中增加企業的銷售額。比如，企業的銷售可以獲利於競爭對手所做的廣告。比如，競爭對手開發的其他產品系列，可以擴大產業影響，促進需求。

2），提供第二或第三貨源

在許多產業中，買方希望有第二或第三貨源，以減輕供貨中斷的風險或限制供應方的議價能力。

好的競爭對手可以作為第二或第三貨源的存在，減少買方後向整合的風險。

3），加強產業結構中的理想部分

比如，競爭對手強調產品質量、耐用性或服務，有助於降低買方的價格敏感性。

即，錯位競爭，增加產品的多樣性，使買方不會聚焦於企業產品的某一方面。

3，協助市場開發

1），分擔市場開發成本

包括引誘顧客試用的成本，與替代品爭奪的成本，促進基礎設施建設的成本等。

2），降低買方風險

如果只有一到兩家企業生產新產品，買方常常不願意購買。當轉換成本很高或者因企業無法提供足夠服務，或者產品選擇太少時，往往如此。

3），促進技術標準化

只有企業一家提倡某項技術時，買方往往不願意接受其作為標準。但當可信的競爭對手也採用此技術時，買方的顧慮便會大大降低。

4），改善產業形象

在其他商業活動中久負盛名的公司，其進入該行業表明行業有前景，從而給行業帶來信譽。

4，遏制進入

1），增加報復的可能性和報復強度

好的競爭者可以充當防禦潛在進入者的第一道防線。

2），顯示成功進入很困難

競爭對手可以作為與企業成功競爭困難性的見證，還可以表明處於追隨者地位獲取的利潤並不可觀。

3），封鎖合理進入的途徑

競爭對手能夠佔據那些進入產業的合理途徑，封鎖要津不為插足者所用。還能夠填補產品空缺，增加潛在進入者的難度。

4），飽和銷售渠道

當產業中只有一到兩家企業時，為了削弱產業領先者的議價能力，或自己也想進入分杯羹，銷售渠道可能歡迎新競爭對手。

但當有多家競爭者存在時，銷售渠道已經擁有了完整的品牌系列，使潛在進入者為了渠道而付出較高的成本。

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好的競爭對手有哪些特徵

1，有著相對本企業的明顯弱點

2，瞭解競爭規則

3，假定實際，不會過高估計產業發展的潛能從而營造過度的生產能力

4，明確自己產品成本，從而不會一再補貼

5，好競爭對手的戰略能改善整個產業的結構

6，聚焦於自己的市場中，而不是擴張

7，與企業的目標可協調

等等。

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影響競爭對手的模式

以下選擇競爭對手的策略是可行的。

1，頒發技術許可證

企業可以早日向好競爭對手頒發技術許可證，以遏制其他競爭對手進一步的進入。

2，有選擇地報復

對壞競爭對手進行強有力的報復，從而讓好競爭對手不受阻擋地進入產業或獲得份額。

3，有選擇地遏制進入

企業可以不對某些細分市場投資，以讓這些市場中出現好競爭對手。

4，和好競爭對手聯合

比如共享渠道、供應零部件，可以降低好競爭對手的進入壁壘。

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最佳市場結構

適宜採取高市場份額的情況：

1，顯著的規模經濟

2，很少的細分市場

3，買方願意從單一貨源購買

4，不存在擁有多個品牌的分銷渠道

否則，適宜採取低市場份額。

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選擇競爭對手時遇到的陷阱

1，無法分辨競爭對手好壞

許多企業識別不出他們的競爭對手中哪些是好的，哪些不是。這導致他們採取不加區別，針對全體的措施，或更糟糕，進攻好的競爭對手而放過壞的。

在此過程中，產業結構常常受到嚴重破壞。

2，把競爭對手趕向絕境

比如在隱形眼鏡行業的博士倫。在70年代後期，該公司非常激進地與其他隱形眼鏡公司競爭。

結果是博士倫的確贏得了市場份額，但被它打敗的其他公司，因為無力經營，被其他大公司收購。而這些大公司要比博士倫規模大許多，而且他們把隱形眼鏡行業看作是一條不錯的增長途徑。

博士倫之後又面對了一場嚴峻的戰鬥。

3，擁有市場份額過大

超過某一限度，增長會導致一些問題。通過讓出市場份額給好的競爭對手能最好避免這些問題。

通常，擁有高份額的企業採取的最佳行動應是在別出尋求增長機會，而不是在產業中力圖獲取更多的份額。

同樣，尋求增加整個產業規模或利潤率的方法，而不是再試圖獲取份額，對高份額企業效果更好，因為他們可以享受產業擴展帶來的好處中最大的一份。

4，進攻好的先行者

追隨者有時會犯很大錯誤，攻擊好的先行者。在先行者的報復下，追隨者已經獲得的有利地位變成了勉強度日的不利情況。

5，進入壞競爭對手太多的行業

這會導致企業受到長期的圍攻，即使企業具有競爭優勢也是如此。把許多壞競爭對手變為好競爭對手的困難很大，這時企業最好退出，尋求其他行業的機會。

總之，企業的競爭必須是選擇性的，而不是不加區別的。