過去三年，銷量目標彷彿成了東風悅達起亞的魔咒。

2016年4月，時任東風悅達起亞總經理的金堅，在談起當時大好的車市形勢時對媒體表示，東風悅達起亞當年68萬輛的銷量目標比較保守，他認為完成的難度不大。結果，當年東風悅達起亞只完成了65萬輛。

事實上，這已經是近年來東風悅達起亞銷量完成度最好的表現了。

2015年，銷量目標為75萬輛的東風悅達起亞，結果僅僅完成61.6萬輛，銷量同比下滑4.6%。

2017年，東風悅達起亞「識時務」地把年度銷量目標從70萬輛降低為40萬輛，結果當年累計銷量僅完成35.95萬輛，同比下滑45%，目標完成度僅為89.9%。

三年未達標，目標竟還漲

而就在不久前，銷量達標困難戶——東風悅達起亞又開始語出驚人啦，發布官方消息稱，其2018年的銷量目標，定為50萬輛！

在2017年僅完成銷量不到36萬輛的情況下，東風悅達起亞竟然把2018年的銷量目標定為50萬輛。鑒於其已經連續三年未達到銷量目標，外界紛紛質疑東風悅達起亞這2018年的目標到底靠不靠譜。

數據顯示，東風悅達起亞在去年12月份，完成銷量54,821輛，環比增長近10%，創全年單月銷量新高。也許，正是因為去年最後一個月銷量的上揚，給了東風悅達起亞提升來年銷量目標的信心。

但是，對於東風悅達起亞而言，只靠一個月的環比上揚，就能扭轉局勢嗎？

經銷商已經離心離德

1月16日，東風悅達起亞2018經銷商大會在貴陽舉行。這本是廠商之間深化溝通，暢享成果的好機會，但是，一位東風悅達起亞的經銷商店老總寫給DYK年終大會組委會及三方股東的一封信，讓這次大會的氣氛有些異樣。

信中提到，這位東風悅達起亞經銷商的老總，未能前來與會，而原因竟然是他「連機票都買不起」。原來他辛辛苦苦打拚了一年，結果到頭來卻虧損120萬元。眼下他仍在到處借錢給員工發工資。

事實上，這個經銷商的遭遇並不是個案。早在2015年，就有媒體曝出部分東風悅達起亞經銷商經營困難，其中不少已經萌生退網的意圖。

而到了2017年，情況愈演愈烈。據統計，2017年全年，東風悅達起亞經銷商退網100多家店，目前仍在網的東風悅達起亞550多家經銷商中，有85%處於虧損狀態，幾乎所有經銷商都面臨極高的庫存壓力。

可以說，東風悅達起亞終端的經銷商渠道，已經非常脆弱，難以支持東風悅達起亞的「破局」野心。

商務政策亂象橫生

經銷商渠道的困境，很大程度上是源於東風悅達起亞混亂的商務政策和短視的營銷政策。

從2013年開始，東風悅達起亞開啟了瘋狂的擴張計劃。其「NEW DYK 2020」戰略指出，東風悅達起亞要在2020年實現年銷量百萬輛的銷量目標。

為了這個計劃，在終端形勢急轉直下的情況下，東風悅達起亞高層依然一意孤行地在2017年初把當年計劃定為70萬輛。

結果，為了完成既定目標，東風悅達起亞向經銷商瘋狂壓庫。根據中國汽車流通協會發布的汽車經銷商庫存係數顯示，東風悅達起亞庫存係數達到3.08，排在合資品牌當中的第一位。

壓庫也就罷了，但東風悅達起亞經銷商間的批發價竟相當混亂。有經銷商透露，東風悅達起亞在向經銷商批售新車的時候區別對待，少數經銷商憑藉「關係」能拿到更低的價格。加上東風悅達起亞沒有跨區域售車的限制，東風悅達起亞的終端銷售完全可以用「亂」來形容。

混亂的商務政策讓經銷商渠道更加脆弱，而東風悅達起亞的銷售政策，更是讓這個品牌雪上加霜。

為了達成銷量目標，東風悅達起亞先是拚命壓庫，經銷商不堪重負時，便大幅降價來促銷。以至於「車型讓利幅度大」已經成為消費者對起亞車型的典型印象。

混亂的終端價格體系，讓本就在品牌力方面不佔優的起亞品牌雪上加霜。起亞的品牌力不僅無法與德系日系等合資品牌競爭，甚至與近年來穩紮穩打的自主品牌相比，都優勢全無。

新車型亮點不足

營銷不給力，品牌形象又上不去，東風悅達起亞唯一能依靠的，就是新車本身了。

東風悅達起亞的官方消息稱，其在2018年將會有多達7款新車投放，其中包含6款SUV。很明顯，向SUV傾斜，是為了迎合中國市場熱點，以圖提振銷量。

然而，除了新一代智跑之外，其它確定的車型大多為純電動車或是插電混動車型。眼下，新能源市場對政策補貼的依賴性很大，就東風悅達起亞的體系能力，其新能源車型對其銷量大盤的貢獻，幾乎可以忽略。

也就是說，新一代智跑成了東風悅達起亞唯一能指望的新車。但是，在同級競品大多配備7速乃至CVT的情況下，新一代智跑僅僅搭載6速變速箱，其競爭力實在堪憂。

有消息稱，另一款新車很可能是定位低於KX3的小型SUV Stonic，或搭載1.0T與1.4T發動機，匹配6速手動和6速自動變速箱。

僅憑搭載6速變速箱的新一代智跑和Stonic，就敢挑戰年銷量50萬目標，不得不說東風悅達起亞的勇氣可嘉。

寫在最後

混亂的商務政策，只會「降價」的營銷政策，已經讓「起亞」品牌的影響力跌倒冰點。而經銷商渠道的離心，更是讓終端渠道執行力大打折扣。在後續新車並沒有突出亮點的情況下，東風悅達起亞2018年50萬輛的銷售目標，恐怕終將是另一次食言。

「狼來了」的故事，想必大家小時候都知道。謊話說多了，最後帶給自己的，只能是「傷」無止境。

之前，國產手機擊退了外國手機；後來國產電器擊退了外國電器；現在，國產汽車將擊退外國汽車，而韓國車將會是最先退出中國的。 之後將是法國車、然後是美國車、日本車，德國汽車因經營性的原因日子會不好過些但影響不大，因為有豪華品牌撐著，但大眾VW品牌的日子就難過了，是因為太死板的原因。國產車全面雄起的時代已經來臨。

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