如何做好地推招生？
地推招生在前期是比較快速見效的最好方式，快速宣傳品牌，積累種子客戶，在教育培訓行業是一大利器，可是很多培訓機構就是做不好地推，覺得地推難度大。今天在此做一系統分享。
階梯英語的地推你聽說過嗎？拋卻教學服務不談，這家學校的 地推+會銷 模式當推之為教培行業標杆，階梯英語 雖然倒閉了，但是他的遺魂仍在。天童美語 、美迪英語、 獅王教育、魔奇英語、陽光美語 、凡思教育這幾個頗有點規模的學校皆屬於「階梯英語」系！他們將地推在招生中的作用發揮到淋漓盡致。
今天我就現身說法，寫的更多都是自己的親身經歷，給大家分析談談地推！ 更多的地推思考我寫在這篇文章裡面——我的教育行業地推銷售歷程與體悟，在我的微信公眾號桃李邦裡面，我寫了很多類似這樣的文章。一個鬧市區，你滿臉微笑地把傳單遞給迎面走過來的大媽，她看都不看你，徑直與你擦肩而過，幾次之後終於有人接過你手中的傳單，你滿心期待她能看一眼，結果她真的只看了一眼，就扔進了垃圾桶……一個放學的校門口，你的老師擺張桌子，支起牌子，面無表情地坐在那裡，等待家長諮詢，可家長眼睛卻直勾勾地盯著孩子出來的方向……地推，是否真的不管用了？你知道嗎？ 如今牛氣衝天的阿里巴巴、滴滴、餓了麼、美團......創業之初都是靠地推挖掘第一批種子用戶，為自己後來成為行業霸主奠定基礎！本人曾經在市場一線地推三年帶領地推團隊拓展過7家新開業校區市場，我最大的體會是地推配合後面一個好的運營操盤模式（比如會銷、社羣營銷、粉絲裂變、內容營銷）威力實在太強大了，很多機構學別人地推屬於東施效顰， 以為地推就是出去發幾張宣傳單，收幾個電話號碼。 我在北京和很多校長交流，他們對地推的認知依舊停留在這樣的層面。請先思考三個問題你是如何做地推的？為什麼別人家的地推效果很好？
地推如何做才能達到最好的效果？線下地推發傳單還是有用的發傳單的第一目的是通知發傳單的本質是秀場現在的教育培訓行業競爭越來越激烈，大家都堵在門口發傳單，每個家長手上都有一大摞，即使你把DM單設計得再精美，折扣做得再吸引人，家長也不會仔細看。
大的教育培訓機構往往有很強的市場能力和品牌影響力，小機構就比較慘了，市場能力幾乎為零，所以傳單往往只能被家長扔進垃圾桶，所以對於小機構，這種情況下需要突出的是現場諮詢，把現場諮詢的這個秀場給發揮好，而傳單僅僅只是配角。既然是秀場，那肯定陣仗越大越好，所以與其大量的長期的發傳單沒效果，還不如集中精力的來一次大做，比如會有大型展臺，改裝過的高大上的廣告車等等，突擊性的提高轉化率，因為陣仗大會在一定程度上會降低家長的戒備心，覺得這家教育機構有實力。小做還不如大做，小做沒效果，反而浪費成本，消耗自己的創業信心。
地推，是否真的不管用了？事實上，如果地推無用，為什麼至今各行各業依然還在使用，尤其是互聯網行業還越來越喜歡這種推廣方式。大家熟知的美團、餓了麼都是通過鋪天蓋地式的地推，迅速佔領了外賣市場。
教育行業也不乏成功的地推案例。武漢的一家教育機構，我曾經工作過的校區，目前已經在漢口、武昌、漢陽成功開了4家店，他們地推來的名單佔總關單率的80%，每年近千萬的業績都是地推來的。他們領導說，新校開張的前三個月的業績根本不用愁。
他們是怎麼做到的呢？每家新校開張前的一個月都會全員集中地推，進行課程預售，方圓10公里都是他們的戰場，全部掃蕩完畢。據瞭解，經過地推目前方圓10公里都知道他們機構，方圓5公里都熟悉他們機構。很多潛在客戶到訪的時間由1個月縮短到1周內。對比之下地推無效的學校，全員也出動發單了，結果往往是「滿懷信心地出去，耷拉著腦袋回來」，不僅拿單率很低，還給出各種理由： 「都是老人去接學生，發了也沒用。」「門口有保安，不讓發傳單。」「我們去的晚了，到那裡學生都放學回家了。」「競爭對手也發傳單呢，人數多，禮品也比我們的好。」……為什麼會有這種差異？請你思考一下，地推究竟是什麼？地推歸根結底是一種推廣方式，是在給學校做廣告，如果你認可這一點，那同樣是做廣告，如果要在電視臺投廣告，你會怎麼做？我相信如果學校需要投入大量資金去做電視廣告，肯定會前期深入調研，廣告具體投放在哪個頻道、哪個時間段播放、投放什麼內容等都會詳細列出，形成一個策劃方案。那為什麼到了做地推，你就忘了這些推廣前基本要做的事情了呢？無效地推找的是各種各樣的理由，有效的地推離不開的是前期精準的調研和強有力的團隊心理建設。今天，我來教你如何像對待投廣告一樣認真策劃你的地推。
有效地推的基礎：前期精準的調研
沒有調研的地推就是盲人騎瞎馬！地推就像是一場無硝煙的戰役，需要做到知己知彼才能百戰不殆，因此精準的調研是成功的基礎。地推是考察機構管理者基本營銷管理能力的重要指標，涉及到了調研，組織，策劃，以及執行，地推做的好的校區業績都不差。地推就像一場戰役，知己知彼，才能百戰不殆。地形圖最好是手繪的，這樣才能徹底瞭解市場，做到區域地圖在心中。繪製地形圖的過程中我們可以瞭解到這個地區的：人員結構、商超分佈、競爭對手、幼兒園小學的分佈、社區分佈等，這些調研要細到什麼地點在什麼時間會出現什麼樣的人，並進一步瞭解當地居民的消費習慣、消費質量等等，並且我們還需要對各類調研目標進行分類。上面的調研做好了，我們就能為走單時的資源調配做好基礎，並且當一線反饋問題時，我們纔能夠迅速定位原因並安排解決。（例如：如果有較嚴重的霧霾，家長和學生們通常會去哪裡？）1.熟知當地情報地推前，需要做到區域地圖在心中，這就需要熟知地形圖，徹底瞭解發單區域的市場。
比如：校區在中關村，就需要了解這個區域的人員結構、社區分佈、商超分佈、競爭對手分佈、學校分佈等。需要細化到什麼地點在什麼時間會出現什麼樣的人，學校哪個班級幾點放學，並進一步瞭解當地居民的消費習慣、消費質量，並且我們還需要對各類調研目標進行分類。調研做好了，我們才會盡量避免發單過程中遇到的種種原因。比如，熟知學生的放學時間就不會錯過發單的時間，熟知當地商超的分佈就熟知家長的去向。2.如何快速、有效的掌握情報1）專人分專區每個地推人員負責一片區域，實地走訪社區、學校、商超、公園等周邊，詳細記錄周邊的情況。2）蹲、看、查蹲，就是定時定點的查看人流量，比如週六上午9點-11點，統計小區門口進去出來的人有多少，這樣就能大概計劃出小區門口需要幾人發單，預計拿多少單。看，主要是看往返人員的氣質、著裝、交通工具、購物內容，為了初步瞭解當地人羣的消費能力和消費習慣。查，主要是蒐集一些沒法直接看到的信息，例如小區的開發時間、當前售價、開盤價等重要信息，房屋中介是個很好的渠道。3）問、聽、說
調研過程中，問、聽、說也是一種快速瞭解周邊情況的好方式。比如，學校門口的保安和看門房的大爺是我們快速、精準得到學校信息的渠道，在跟他們交流過程中可以詳細的瞭解學校的放學時間、學校的人數、家長接送孩子的交通工具等。從居委會的大媽口中也會瞭解到小區住戶的信息。4）發單時間、地點設定發單的時間也需要合理，比如學校門口發單，需要在放學前半小時到達學校門口。商超、公園、社區安排在週末。發單地點，如果是去商超，安排在出口處即可。3.試點地推調研完成後，可以根據前面掌握的情報進行一次試點地推，作為以後正式地推的樣例，這一步不可少。通過統計樣例單的接單率、簽單率等數據，可以對接下來的正式地推做到心裡有譜，並且提前發現一些之前沒預想到的問題，並且能夠非常清楚的掌握當地的情況。地推出發前的準備還有很多，比如單頁設計、禮物準備、發單話術等，但並不是擁有了精準的準備地推就一定能成功。很普遍的現象就是很多人面臨地推中遇到的尷尬就逃避了，或者是草草的把單子發出去就萬事大吉了，至於客戶有無興趣就不在意了，沒有深入挖掘客戶的意識。同樣還是北京那家地推成功的教育機構，他們的員工不是神，在地推過程中也遇到了大家普遍遇到的各類地推尷尬、突髮狀況，但是他們依然在感動自己的基礎上滿懷熱情的感動著客戶。很佩服他們老闆對全員洗腦如此成功，讓大家從心底裏認同地推，相信地推能改變自己。他們全員的口號是 「地推+勇氣=到哪裡都能活下去」他是怎麼做到的呢？他們老闆是這麼說的：「心理學應該有一個分支叫做地推心理學，要想地推有效必須給地推人員做心理建設。」
有效地推的核心：心理建設到位
1.以身作則，全員重視地推
各位校長，你在埋怨地推無效果的時候，是否反思過自己對地推的認識，你自己是否真的重視地推。比如，他們機構，從一線老師到中層領導到大BOSS全員上下都重視地推，把地推當做光榮的任務去做。大BOSS每學期都參與地推，至少一週的時間，跟大家一起分組，一起比賽，輸了一起接受懲罰。他的融入，讓員工從心底中重視了地推。2.出發前的心理建設很多地推的團隊都是領了地推任務，懷揣的單頁，就出發了，今天效果不好，明日繼續，在一遍遍受挫中激情就消耗殆盡了。在你懷疑員工的地推能力，質疑地推的效果時，有沒有反思到這是為什麼？地推的結果不是由做與不做決定的，是由想與不想決定的，只要想就一定能做到，這就需要在他們出發前來一次強有力的心理建設。一般情況，地推分為個人作戰和團隊作戰，針對不同的作戰方式，我們需要給員工進行不同的心理建設。個人作戰需要讓員工明白這次出去地推到底是為了什麼？為的不是拿單掙錢，為的是幫助客戶。不僅僅向客戶傳達的是產品，更向用戶輸出了某種情感。當然這需要對自己的產品有清晰的認識和自信。
公交車上遇到案例：我曾接觸過一個地推人員，他給我分享過一次他的地推經驗。他們是做K12線上培訓的，當天他去小學門口發單，找到兩個小朋友，從開始聊天交朋友，到一路跟他們上了公交車，為了就是推廣他們的產品，讓小朋友成為他們用戶。我好奇是什麼魔力使他跟著小朋友上了公交車，他的回答很簡單：「我們的產品能幫助他們，減少他們線上玩遊戲的時間，增加線上學習的時間。」懷著幫助別人的心，他每次地推都能找到忠實的粉絲客戶。
除了個人作戰，很多情況下都是團隊出去作戰，人多並不一定效率就高，需要分工明確，需要設置一個很重要的角色-控場。這個控場不一定是拿單最多的人，但必須是有組織能力、溝通能力、有氣場、善於幫助別人的人。
比如，新員工出來做地推，發單總是被拒絕，情緒低落了，這時候需要控場幫忙。控場需要給他加油、打起，幫助他分析原因，幫助他總結更有效的發單話術。3.發單過程中的心理建設具體的發單過程中一般面臨的情況是：很順或者很不順。1）很順的情況一口氣拿下5單，沒有被拒的情況發生，越發越順，一般情況下能順利完成當日的目標，需要做的是幫助他突破自己爭取拿到更多的單。2）很不順的情況前5單都被拒，心情沮喪，壓力很大，今日目標難以完成。
這種情況下需要做的是調整目標和反向思考。比如原計劃今日完成30單，根據情況可以改為完成10單。反向思考：拿單總有概率，暗示自己被拒絕50次能拿到目標也不錯。在心理上給自己減壓，輕鬆的心情下成功的概率更大。還有很多地推人員去商場的遊戲區去地推，看到家長在看手機就不好意思過去怕打擾到家長。其實我們可以反向思考一下，也許家長正在無聊的等待孩子，我們過去給他聊天正好緩解了家長等待過程中的無聊。發單過程中，面對各種各樣的突髮狀況，結果往往不是由客戶決定的，而是發單人內心想與不想決定的，只要你想拿到單，結果就能拿到。（推薦各位校長看一本書《祕密》，是朗達·拜恩所著的一本心理勵志書，書中闡述的「祕密」就是「吸引力法則」，幫助你的員工建立吸引力法則，有助於提高你員工的工作效率。）他們地推的成功並不是設立了與眾不同的獎勵政策，也不是像美團外賣一樣貪婪性的地推（前期人力物力不足），而是全員在地推前做了精準的準備、全員的心理建設做到位了。「70%的心理+20%準備+10%的經驗=地推的成功」。
當你在尋找新的招生方式的時候，有的人依然研究著、實踐著傳統的地推招生模式，也依靠著它繼續把業績做到了上千萬。一樣的招生方式，不一樣的結果，不是地推不管用了，而是執行中我們疏忽了很多東西。
作為市場負責人或校長的你，請問你們校區的地推是為了什麼？競爭對手做了所以你要做，還是為了招生？以後，你的地推打算如何做前期準備？你對於地推處於什麼樣的認知層面？這些都是我們需要你思考的問題！！！你這個問題還是比較籠統的，關於招生的對象不同，在目標用戶用戶畫像，招生目標確定，招生渠道拆解與過程實施中都會有所差異，基於工作中經常遇到一些做親子培訓的朋友，工作過程中也會和一些親子培訓機構有所交集，所以大概針對這個這個問題說一下我的看法：
跨界，我覺得這是一個在這個時代，永恆不會過時的話題。跨界不是一件很難的事情，但是，做好跨界卻是一個極富挑戰的事情。很多人都在談資源整合，我15年當時想做地推人的時候，也一直想做資源整合，但是失敗了，復盤之前地推人的創業過程，為什麼會失敗，其實也很簡單，就是你憑什麼去整合別人，你有什麼優勢是別人沒有的，別人為什麼願意被你整合，想清楚這三點，我覺得事情也就成功了一半。
說到跨界，這個詞相信也不陌生，如果你在市場上待過兩年，估計每天都會聽到這個詞語，因為現在確實都在做跨界，傳統公司與傳統公司之間的跨界，互聯網公司與互聯網公司之間的跨界，當然，還有互聯網與傳統公司的跨界。具體到招生這個這個事情來說，跨界也分為很多渠道：
1、機構與機構之間的跨界營銷
你是做美術的，他是做音樂的，還有人做輔導班的，培訓的等等，這對一些節假日活動，月度的活動，幾方之間聯合活動的策劃，因為幾方目標客戶羣體可能是一致的，但是業務相對卻不衝突，幾方聯合活動的策劃、推廣，卻可以利用腰包裏可憐的市場預算，去做到推廣效果、曝光的最大化，做到多方的共贏。當然，還有一些比較簡單粗暴的方法，比如針對區域內的機構洽談學生名單的置換，雖然方法很笨，但卻直接有效。
2、機構與周邊商家的聯合活動
一般的機構的旁邊會有多種商業，針對自己機構的特點，可針對周邊的一些商業進行洽談，如一些早教的機構在做一些線下活動，會針對活動主題匹配不同的商家，如針對一些美食製作的主題活動，會選擇一些面點店、西餐廳進行合作，如果針對一些插花類的主題活動，則可以找一些花店進行合作，機構引流客戶至商家門店，商家給予機構內的學生家長一部分折扣優惠，機構省去了活動場地的費用，這個也是三方共贏的活動。
3、機構與物業、居委、業委、街道之間的跨界
相信和物業合作過的小夥伴們都知道，其實物業的工作真的不僅僅是收收物業費、打掃打掃衛生而已，物業一方面背負著公司創收的經營指標，一方面更要想辦法討好業主，尤其是有業委會的小區，物業更是要將業主當上帝一樣供著，不然指不定哪天，物業就被彈劾更換掉了。言歸正傳，一般一些大的物業公司，每月都會有一些主題活動的，一些節假期更不例外，並且物業公司一般會預留出一部分預算，如彩生活、萬科、龍湖。針對一些大的物業公司，機構可以和物業進行一些親子主題活動的洽談，如植樹節，勞動節，兒童節等等，針對物業公司，可以出一個標準的活動主題針對周邊的社區挨個進行洽談，活動主題、活動內容、環節設計上可以充滿趣味、豐富一些，商業氛圍少一些，活動的過程中，讓家長慢慢了解你們這個品牌，如果有條件，也可以同步建立一個XX親子興趣羣，把客戶慢慢養起來。整場活動下來，小朋友高興了，家長自然也高興了，同時物業也滿意，機構也一分錢場地費不用花，並且物業還可負責前期活動宣傳、小朋友邀約，何樂而不為呢。
上海這面的培訓機構多如牛毛，相信每家機構都有自己獨特的推廣途徑，所以，我覺得很難去整理出一些比較完善的方法，並且，針對區域的不同，機構定位的不同，選擇的推廣渠道和方法也不相同。下面針對一些常用的辦法做一些總結，就不一一贅述了。
1、發傳單，簡單粗暴，小區、廣場、學校門口、幼兒園、培訓機構互發，單頁入戶投遞等等，當然，也有一些機構發的不僅是傳單，還有文具、禮品、作業本、習題集等（如昂立）
2、轉介紹，針對一些小朋友，有些機構會出一些老帶新的活動，比如介紹幾個學生送手機、送玩具等；
3、投票，比較常見也是傳播速度比較快的渠道，雖然個人比較反感，但效果還是槓槓的；
4、試聽課，配合著一些宣傳渠道和活動進行推廣，引流至門店，慢慢銷售轉化；
5、第三方推廣渠道：美團、大眾點評等一些常規互聯網渠道，還有一些智慧樹、孩子學啥等一些主要針對親子教育、培訓的平臺；
6、電話銷售：用爛了的辦法，一般可以結合試聽課一起使用
7、家長微信羣：配合著一些活動，建羣，慢慢養客戶
當然還有一些機構組織的社區路演、商場路演、彙報演出等，每個渠道都是有價值，但是需要組織者需要根據機構的階段性目標去衡量實施的。
其他的歡迎小夥伴們留言補充哦
如今地推的市場轉化率逐漸下降，家長對於地推中的傳單也都視而不見，現在的地推真的已經沒有用了嗎？
地推當然有用，各個行業也都在頻繁的使用這種推廣方式，但地推的方式絕不僅僅是發傳單，我們千萬不要忽視了其背後可能存在的多元的項目環節，今天我們就來重新定義地推，讓地推在我們的招生中「活」起來。
一．傳統地推方法的弊端
1. 傳單：發傳單只是地推的一個環節和一種表現形式
如今，家長的視線停留在傳單上的時間基本不超過3秒，培訓機構常見的傳單類型有以下三種。
①學校課表類，在傳單上大面積印有學校的課程表，但我們要知道，只有對課程感興趣的家長才會有意識去看課程表，如果沒有任何瞭解和意向，那什麼時間上什麼課程對家長而言是毫無意義的信息。
②名師介紹類，將學校的教師照片和簡介放在傳單上，其實這也並不能吸引家長的注意，市面上的傳單，不乏明星代言的產品，但同樣還是會被扔掉。
③成績榜單類，在傳單上展示學校狀元榜，體現學習成果，但是為了更保護學生隱私，我們不會寫學生的全名或直接使用英文名，這樣一來，家長會降低對我們的信任度，而且成績榜單中的學生年級很可能和自己家孩子的年齡不符，無法契合需求點。
2. 禮品：文具、無紡布袋
我們首先要明確送禮品的目的，是報課才能送禮品，還是填寫信息就送禮品，明確思路後，根據不同的目的，設置不同的禮品。
①報課送禮品，教培行業屬於服務行業，家長從最初認識我們，到最後我們完成整個服務的過程，需要很長時間才能看到效果的顯現。如果學校沒有一定的口碑，那家長很難在第一時間對我們產生信任，而送禮品並不能很好的起到建立信任的作用，因一個禮物而報一期課的可能性並不大，所以對於報課送禮品的方式而言，說服客戶的成本過高，很難實現。
②關注送禮品，留下信息或掃碼關注即可獲得小禮品，大部分家長會以佔便宜的心理關注，但這樣的關注基本不會產生後續的連接。
3. 免費課、低價課、體驗課
在地推中我們經常會用9.9元低價課、1元班進行引流，但做這樣的活動容易讓家長有一種持續佔便宜的心理，導致家長只佔便宜不報課，進入這樣的誤區當中。
那到底怎樣的地推活動才能起到效果，並且能對學校產生更深遠的影響呢？
二．地推的核心是「吸睛」
打破三秒定律，讓地推變得更「吸睛」，重點不在於傳單的設計和禮品的準備上，而是要從根本解決問題。
1. 扔一張傳單很容易，扔一本書不容易
無論我們是做哪類培訓的機構，都要戳中家長的剛需，發一張傳單，家長可能看都不看，但如果我們發一本練習冊或真題解析，家長不見得會扔，比傳單的成本高一點，但效果卻能翻好幾倍。在我們自己的領域，找準剛需，刺激到家長的內心，地推才能產生實際意義。
2. 進羣送繪本，每天一本書
告訴家長掃碼進羣後免費領繪本，並且在進羣後可以一起學習，例如，21天打卡讀完一本書、名師分析考題變化趨勢、往年學霸經驗分享等等。讓家長在我們這裡停留的時間變長。
3. 五塊錢打敗500元的經驗
①眼前的利益誘惑更大
免費贈送家長五元現金券，可以去臨近超市使用，抵扣五元錢。
②贏得一對一深度溝通的機會
創造機會，在超市和家長進行一對一溝通。
③在相對放鬆的環境
逛超市時的氣氛和環境相對輕鬆，不會給家長任何壓力。
④市場行為和銷售行為有效配合
在這樣的營銷手段下，需要課程諮詢師的有效配合，與家長邊走邊聊。
4. 地推最好單一主題
地推的主題越單一，越有助於「吸睛」
「機關槍時代」已過
我們將地推活動中的所有家長都當做目標，在校門口推廣介紹自己的學校、名師、課程、優惠活動等等。但我們學校的介紹和活動對於大部分陌生家長而言是無感的，很難引起共鳴。這樣的打法在過去的地推活動中應用的很多，但如今很難再起到作用。
「來福槍時代」到來
單一主題的宣傳更能吸引家長的目光，把大課程拆散，拆分成一個小主題，小到一個題型，例如，七次課搞定一學期的英語單詞、三次課學會一種常見題型等等，盡量避免過於專業的內容和主題，讓大部分家長能在第一時間明白。這樣也能夠減少家長做決策的阻礙，主題拆分的越單一，家長心動的概率越高。
5. 地推的注意事項
地推作為市場行為，有時給員工的感受並不是太好。所以在地推活動中，我們需要注意一些事項。
①在地推活動時，服裝需要統一，但不要奇裝異服，避免給員工不好的體驗，只要給人乾淨整齊、端莊得體的印象即可。
②地推的陣仗要盡量大，員工既能夠互相打氣，又能體現團隊氛圍。
③需要一定的監管，多點作戰，不如單點作戰，集中兵力打好一個戰地是最有效的方式，那麼領導就要在其中起到榜樣作用，帶動員工的積極性。
三．建立信任
與消費者建立信任是促成交易的基本，第一印象至關重要，我們要抓住地推中的每一次機會，和家長建立連接。
1. 大機構品牌帶來的最大效應是信任
大機構的品牌影響力會給消費者體現一種可靠性，家長對機構有足夠的信任度和認可度，不需要前期建立過多的關係，就已經有明確的報班意向，而家長只是在等待一個優惠的時機。
2. 中小機構要拆成幾步走
①從相識開始，將門檻降低，主動介紹情況，消除家長顧慮，不急於成單。
②逐步搭建臺階，搭建親近用戶的環境，同時給用戶一個未來的期望，站在用戶的角度說話，無論是分數的提高還是習慣的養成或是能力的提升都可以。
③建立好感，傳遞品牌價值觀，逐漸樹立品牌形象。
3. 建立家長微信羣
地推活動中的第一件事就是要建立家長微信羣，越多的家長進羣，後期的轉化率也就越高。在羣營銷和日常維護中需要一定的技巧，同時也是在考覈我們的毅力和管理能力。
①每天有內容更新
每天都在羣裏發送一些文章或引發一些話題，讓羣「活」起來。
②老學員打卡秀任務
充分利用老學員的優勢，讓學生每天在羣內打卡完成學習任務，展示給羣裏的家長看。
③託兒提出問題
羣裏設置自己學校的老師作為託兒，不能只附和、點贊，還要提出問題，並且問題要足夠尖銳，足夠吸引大家的眼球，問題本身能夠讓家長們有共鳴，甚至讓家長覺得驚訝，激起好奇心，想看老師如何回答這個問題，問題越是尖銳，越能引發關注。之後我們的老師條理清晰、邏輯嚴謹的回答完這個問題，一定會迎來家長們的掌聲，提高認可度。
④不要變成廣告羣
羣裏禁止發放廣告，監管信息內容，不要讓學習羣變成廣告羣。
⑤每次考試都是絕好機會
每次考試對我們而言都是很好的機會，無論是考前要進行整體的知識梳理和總結，或是考後對試題和成績的分析等等。我們都可以將這次考試充分的利用起來，在羣裏進行溝通和答疑，同時引導家長，邀約現場答疑。
四．融入用戶體驗的地推活動
1. 現場公開課
讓大家參與進來的地推活動，砍掉地推邀約到校的環節，直接開展現場公開課。
①適合小朋友
現場公開課主要面向低年級學生，小朋友比較容易被帶動，教師活躍起氣氛後能夠快速融入到氛圍當中。
②老學員是重要環節，提前溝通
和老學員的家長提前做好溝通，當天老學員盡量可以參與到活動中來，並且能免費獲取小禮品。也可以帶同學朋友一起來領取禮物，同時增加流量。
③現場活動有技巧
準備最精彩的課程環節作為公開課的體驗，設計搶答環節，吸引大家的注意力，找到一個活躍的點，讓全體人員都能參與進來。
2. 現場擂臺賽
現場擂臺比賽，學生參與到比賽中既感到有趣味性，又學到了知識，家長對這種形式也表示支持，並且鼓勵孩子參與。
①適合高年級
學習性和參與性較強的比賽，適合高年級學生，既體會到比賽的樂趣又鞏固、學習了知識。
②直接邀約孩子
在現場直接邀約高年級學生進行比賽，以學生為主體。
③繳費進羣
邀請家長繳費進羣，10元錢進學習羣，可獲得本學期全部學習資料。
④具體活動內容安排：
活動對象：4-6年級學生
禮品：風車、拼圖、汽車模型等
Pk設備：平板、手機等電子設備
人員：全體出動
分工：pk組、記分員、攻單組
外宣物料：移動桌、戶外音響、計分板、人員統一著裝
布陣：展臺擺開，計分板「X年級擂主」
邀約：學校門口邀請學生
Pk形式：在設備上挑戰，例如，刷單詞比賽
計分：隨時更新最高成績
攻單：邀請家長加微信，進羣繼續學習
通過這種高參與度的形式進行地推，讓學生充分享受活動，積極參與其中，同時攻單組的人員持續和家長溝通學習的重要性，邀請家長進羣學習即可。
地推的形式多種多樣，同樣的地推招生活動，卻有不同的效果，不是地推不管用，而是你地推的方式沒有用，我們要在執行中找到問題的根本，並將它解決掉。時代在不斷進步，地推同樣也要更新，我們更要避免沉浸在自己傳統地推的經驗中無法突破。只有真正懂得用戶的人，才能贏得更多的用戶。
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其實，在地推過程中，有時候並不是我們的課程質量不夠好，也不是優惠力度不夠有吸引力，而是地推人員在與家長溝通交流的過程中，「不會說話」。
在現場，家長即使被培訓機構的地推活動所吸引，也會存在這幾個方面的顧慮：一是質疑活動的真實有效性；二是不信任對機構的教學；三是想多些時間考慮；四是認為只有成績不好的學生才補課。因此，要想通過地推吸引家長報班，首先就得打消他們的顧慮。
一、給家長一個參加體驗課的理由
看到0元體驗課，很多家長都會有興趣圍觀，但同時也會擔心，在免費體驗的背後，培訓機構是不是設有隱蔽性的繳費套路。因此，地推人員需要給出一個做免費課的正當理由。
「讓孩子體驗一下我們的課程，感覺好的話再跟著老師繼續學習」這種類似的話，會讓家長覺得這不是一次優惠活動，而是機構招新的手段。雖然優惠活動的目的確實是招新， 但是培訓機構可以在話術上做適當調整，來減輕家長的防備心理。
相比之下，「今年6月份是我們學校的五週年校慶，所以才會進行這次優惠活動」這句話，就更加能讓家長形成一種「剛好趕上了這次活動」的心理，覺得錯過了就會比較可惜。而且「五週年校慶」，從側面傳達出了這個培訓學校已經發展得基本成熟，不是會隨時垮掉的小機構，讓家長打消疑慮。
二、全面展示培訓機構的教學優勢
相比於價格方面，家長更為關心的還是培訓機構的教學質量。如果孩子在機構學不到東西，達不到他們想要的培訓效果，那就算是免費教學，家長也不樂意送。所以，在成功吸引了家長注意，得到交流機會後，機構一定要全方位地展示教學優勢。
為了讓家長堅信，孩子來這裡就是最好的選擇，機構可以從教師的學歷、教學經驗、學生補課效果、家長反饋以及機構硬體這幾個方面，來準備相應的具體話術。
不要空洞地說「我們的教學質量很好，對學生很負責」，一定要舉得出實際的例子，比如：「我們這的老師全部都是師範類重點高校畢業，80%以上具有研究生學歷，而且都具有三年以上的一線教學經歷。現在機構有xx個學生，每個班都有微信羣，老師會在羣裏發孩子課堂表現、課後練習、需要掌握的知識點，家長和老師可以實時溝通。」
當然，這些話術的前提，是機構真的具備這些實力，或者是相差不遠。不然地推時吹得天花亂墜，等家長真正接觸後大失所望的話，不僅留不住生源，反而會砸了機構招牌。總而言之，和家長交流時，介紹越具體，就越能贏得家長的好感。
三、營造名額有限，很多家長搶購的緊迫感
有些家長經過地推人員的介紹後，可能對機構抱有好感，也有意向報班，但不會立馬就做出決定。尤其是高年級學生的家長，需要和孩子商量好之後，才會報名。家長的這種考慮也是合情合理，但是很有可能會出現一種情況，就是脫離了機構的這個營銷環境後，他們的報班意願就沒那麼強烈了。所以，最好是能讓家長現場就報名繳費。
這時候，地推人員可以在話術上突出緊迫感，營造出優惠課程很快就會被搶購一空的感覺，比如告訴家長：「這個課程原本收費1980，預留的免費名額是50個，由於完全免費，所以報的家長特別多，現在只剩12個免費名額。而且我們是小班制，學員人數滿了以後，就不再接受報名了。」
四、突出培優班的高門檻，激發家長的優越心理
有些家長會覺得，自家孩子成績好，一直都是班上前幾名，沒有報班的必要。這時候，地推人員的話術就應該先讚揚孩子的成績，然後再滲透「優生培優」的思想，最後還得突出機構培優課程的高門檻。
比如可以這樣說：「我們培訓學校有尖子班和尖端班，都需要考試才能入學。尖子班是針對中考目標為一中的孩子，而尖端班則是針對一中的重點班。我們這個班今年不僅出了市中考第一名，而且還有8個數學滿分，您家孩子成績這麼好，可以來考一下，讓優秀的孩子們在一起學習進步。」
通過這樣的溝通技巧，一方面能激發家長的優越心理；另一方面，又能表現出機構能幫助孩子變得更加優秀。
以上是關於地推招生的一些經驗分享，希望能幫到你。歡迎交流！
一、每一位地推人員有一個專屬的獲客碼
在校滿滿後臺中將相關的人員設置為地推人員，地推人員在手機端查看時會有專屬的地推入口，每一位地推人員在地推入口中會有自己專屬的獲客碼，實現一人一碼，獲取用戶信息。
二、地推人員在指定位置打卡上班獲取獲客碼
地推入口中具有考勤打卡模塊，地推人員只有通過考勤完成打卡之後纔能夠獲得自己的獲客碼，進行地推中獲客信息統計，考勤記錄進行打卡記錄，實現地推人員的考勤監督。
三、獲客信息直接上傳到後臺資料庫中，統一管理
地推人員通過獲客碼獲取的用戶信息將直接回傳到後臺資料庫中，機構的課程顧問可在後臺直接進行統計，所有數據由機構自行統一管理，地推人員不直接留存客戶信息，避免了用戶信息的泄露。
四、課程顧問實時查看獲客信息與用戶即時溝通
地推人員獲取的用戶信息上傳到後臺中之後，課程顧問即可進行查看相應的線索信息，進行即時的溝通交流，專業的課程顧問在用戶印象還深刻的時候進行溝通，有助於提高客戶留存率和成單率。
五、用戶信息電子錄入確保線索信息準確度
用戶通過掃描地推人員獲客碼錄入信息，直接可以獲取用戶微信綁定手機號，減少用戶自行填寫信息的失誤性，降低人工統計錄入的錯誤率。
六、獲客信息追溯
通過地推人員獲客碼獲取到的客戶信息，在後臺中可直接追溯到相對應的地推人員名下，績效實現真實追溯，考覈落實。
七、線下推廣引流到線上，降低意向用戶的流失率
現在互聯網+教育成為一個大趨勢，招生工作要實現線上線下相結合的模式，掃描了地推人員獲客碼的用戶將直接引流到線上，在微信中實現即時溝通，降低了用戶流失率。
八、全面展示機構品牌形象基本信息，支持隨時隨地瞭解
用戶可通過小程序在線上對機構進行了解，結合小程序中機構的展示，更加方便地推人員在推廣過程中對用戶進行講解。
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