拼多多砍價免費拿，你是如何看待？

爆火大江南北的砍價免費拿活動，讓拼多多的獲客成本比同行少一半，讓我們來看看這個葫蘆裏到底賣的什麼葯？

一個完整的砍價活動主要由活動選品、路徑設計、數據分析、成本管理、風險控制五大模塊共同組成，為了更好的拆解這次活動，本次我們主要從活動選品和路徑設計上進行分析，其餘的我們之後另起篇章再敘。

一、選品

要研究拼多多的選品策略時，我們先來觀察下面這張圖，你能發現什麼？

品類方面，拼多多的免費拿商品主要集中在電子產品或家用電器，這類產品的售價特別高，但實際進貨價格並不昂貴的商品，拼多多隻是把中間的利潤讓出來，就能讓消費者感到慢慢的誠意和超高價值的產品。除此之外，拼多多的獎品還圍繞在小孩子的玩具、文具及其他生活用品上，可以說是充分的抓住了寶媽羣體的需求。

價格方面砍價商品的價格20-6000多的商品都包含，價格高的商品可以打造用戶認知，告知用戶我這裡iPhone 12都能免費拿，將低價的認知打到消費者的心中，同時低價的獎品又可以提升用戶對活動本身的信任感和完成率，培養用戶的習慣。

綜上所述，拼多多的選品維度大概有以下幾個：

選擇通用性強，價值感高，價格低的商品，常見的有藍牙耳機、掃地機器人等；
選擇用戶需要的產品，貼近用戶的實際需求，挖掘用戶在實際生活的場景和需求進行選擇；
商品的價格方面最好涵蓋廣泛，有高有低，這樣在提升品牌調性的同時也能極大的提升用戶的參與率，價格太高，用戶會覺得有貓膩或完成任務的難度太高，從而放棄參加活動。

二、路徑設計

砍價免費拿這個活動的目的就是充分利用用戶愛貪便宜的心理，不斷的讓用戶去邀請身邊的好友，所以在活動路徑的設計上十分出色，我們來細細的進行拆解拼多多的路徑設計，以及他是怎麼一步步拿捏用戶心理，引導用戶進行分享的。

1. 激發用戶慾望

不論你是從拼多多App的砍價免費拿版塊進入，還是幫助好友完成任務，上來就是一個【翻牌抽獎】活動再等你，不論你點擊哪個紅包，一定可以抽到一刀砍成卡，緊接著就是好友的【沾福氣紅包】獲得黃金寶刀，接著馬上讓你選擇商品，填寫地址，使用一刀砍成卡一氣呵成，讓你的任務進度只剩6%，再跟著2次羣聊分享將你的任務進度縮減到僅剩2.6%，同時【大轉盤抽獎】讓你抽中邀請人數最少的那個任務，彷彿在告知你今天就是被王選中的人，那個中獎的人非你莫屬。

這裡拼多多利用了大眾「迷戀小概率事件」的心理，通過一種簡單的操作（分享鏈接），就有可能獲得巨額的回報，就像人們喜歡花2元錢去買彩票是一個道理，所以又被稱為「彩票效應」，利用這種心理是我們有3個原則需要注意：

小付出，大回報。用戶只需要做一些簡單的動作就能滿足活動門檻，同時一旦中獎，獎品將十分豐厚，這是吸引用戶參加核心動力。
掌控感（及時反饋）。所謂的掌控感就是讓用戶覺得通過自己的行為能夠影響事件的進行從而獲得期望的結果，在拼多多砍價的活動中我們可以看到只有用戶有分享或者其他動作都會獲得進度的提升，讓用戶知道只要你努力就能完成任務。
不斷強化主角效應。通過多次不同形式的簡單互動，不斷的讓用戶感覺今天被幸運之神選中的那個人就是自己，這樣用戶才會果斷的按照你設計好的路徑走下去。

2. 提升信任感

通過「彩票效應」我們已經成功的激發出用戶對獎品的慾望，但是這還不夠，不足以讓用戶去參加到活動中來，所以我們必須要建立信任感，讓用戶知道這個活動是真實的，提升用戶信任感的方式不外乎三種：權威背書、事實證明、化解顧慮。我們看看拼多多是怎麼操作的吧。

權威背書：

對應砍價活動中明星送福利的版塊，通過鍾漢良的祝福視頻，成功的將拼多多和明星綁定在一起，讓大家覺得能請得起明星的公司總是靠譜的，不會黑了我這點小錢。

事實證明：砍價曬單模塊都是你自己的微信好友砍價完成的記錄，同時在活動中還會不斷的提醒你你的好友完成了砍價獲得了什麼獎品，讓你對活動深信不疑。化解顧慮拼多多沒有做過多的承諾，只是在活動規則中說明用戶隱私由中國人保來承保，算是解決了用戶擔心隱私泄露的一個問題吧，這麼做的原因可能是考慮到一直在循環播放好友的領獎消息已經足夠，不需要進行額外的提示了，倒是成為了一個可以優化的點，建議向美團果園學習，可以說由哪個公證處公證，說不定可以極大的提升用戶的參與率。

三、引導用戶操作

通過之前的一系列操作已經足夠讓用戶有行動的慾望了，所以引導用戶操作這塊拼多多做的相對比較簡單直接，主要利用了2個套路：限時和沉默成本。

用戶發起活動後必須在24H內完成任務，否則任務立即失效，24H這個設置既不太長又不太短，讓用戶有充分的時間去完成邀請的任務，同時又沒有時間浪費，以至於忘掉這回事，畢竟邀請的人數還是蠻多的，值得改進的是這裡的倒計時提示並不明顯，不太容易能被注意到。

在我們一頓操作之後，發現後期的砍價實在是太難了，實在是想放棄的時候，沉默成本效應就會在這個時候起到作用，畢竟已經動用了身邊大部分的好友資源，眼看著馬上就要完成任務了怎麼能放棄呢？所以只好硬著頭皮走下去了。但是必須誇耀的是他們的動效設計簡直是太棒了，通過按鈕的動效讓用戶很難忍住不去點擊，但我覺得仍然後進步的空間，在這裡是否可以增加音頻和振動，當用戶砍價的發出聲音和振動，在聽覺和觸覺上對感光進行刺激，提升用戶的參與感。

四、吸引眼球的標題

好的文案決定了用戶分享之後有多少人可以進來參加活動，那我們不妨學習一下拼多多的分享文案首先都是提前幫助用戶寫好的，用戶只需要複製粘貼發送給好友即可，極大的保證了分享的有效性；其次拼多多的文案主打好友聊天的套路，讓人忍不住點開聊天窗口看看好友到底說了什麼。此外我覺得還可以嘗試實用錦囊、驚喜優惠、意外故事類的分享文案，說不定有更大的收穫呢。