怎樣做好一個銷售員？做好一個銷售員難嗎？怎樣才能做好銷售員？成功推銷員善於靈活運用固定的銷售技巧，善於在實踐中吸取經驗教訓。怎麼做好一個銷售員？李嘉誠曾經說過「我一生最好的經商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的」。

很多人談到銷售，就認為是「賣東西」，這只是片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。在實際中很多人的銷售並不是很成功，銷售人員拚命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬;追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

經常看見銷售人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業知識不能得到很好的發揮。

銷售是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合筆者多年實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售十招，和大家做一分享。

一、銷售準備1

銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的瞭解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

二、調動情緒，就能調動一切2

良好的情緒管理(情商)，是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不願意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。銷售人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什麼挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峯狀態。

什麼叫巔峯狀態?我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峯狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峯狀態。

那麼我們怎麼才能把情緒調整巔峯狀態呢?怎樣才能掌控這種狀態呢?

每天早上醒來可以聽一個很好的立志光碟或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說「我是最棒的」給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。

同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這裡只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

1、憂慮時，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮並不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然後找出萬一失敗可能發生的最壞情況，並讓自己能夠接受，就OK。

2、煩惱時，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，並不是有客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90%的事還不錯，只有10%不太好。那為什麼不能讓自己快樂起來呢?

3、沮喪時，可以引吭高歌

作為銷售人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘鍊的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。

三、建立信賴感3

一、共鳴。

如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好?在這時候，你怎麼回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己誇自己，不可信!你說我們不瞭解對手的情況，那他就會說你連同行都不瞭解，不專業!所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要儘可能從與產品無關的事入手，為什麼呢?說產品那是你的領域是你的專長，消費者心裡是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵讚美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什麼工作的?我對您的專業很感興趣，能給我講講嗎?有些問題人家是不願回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的，面對一個女士可以說：「您的皮膚真好，您是怎麼保養的啊」，他肯定要回答呀(因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的)。她回答時一定要引起你的共鳴，他說「以前用的是×××化妝品」，你一定要對美容專業知識有所瞭解，同時要不斷的讚美，從而引導她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那麼信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節奏。

作為優秀的銷售人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎麼賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什麼感覺極不舒服，信賴感怎麼也建立不起來;如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些銷售人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。

四、找到客戶的問題所在4

因為信賴感建立起來後，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什麼問題。

比方你是賣空調的，就要了解客戶買一臺空調是要解決他的什麼問題：是他家的老空調壞了，由於它的故障率太高，不想修了，要換一新的;還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房;還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件;還是小區是中央空調，自家用著不太方便，現在要裝分體的;還是孩子結婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問，才能瞭解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的銷售人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。

五、塑造產品價值5

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

六、做競品分析6

我們很多銷售人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不瞭解。錯了!在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你;可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出瞭解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊)。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據;另一方面他購買商品之後肯定要四處炫耀：「我買的太好了，你買的怎麼樣?」，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

七、解除疑慮幫客戶下決心7

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買後會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不願意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了----他說，回去跟我愛人商量;我覺得這價格還是有點高;現在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：「還有什麼需要考慮的嗎?」，他說：「我回去跟我愛人商量商量。」，你就繼續問：「那您愛人會關心哪些問題。」，他就會說，我愛人關心什麼問題，那麼再追問，一步一步追問下去。抗拒點找準了，接觸的方法自然就有了。

八、成交踢好臨門一腳8

很多銷售人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是銷售人員的一種心理自我設限。 成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什麼變化都可能出現。

什麼是封閉式提問呢?

比如「您是下午3點有時間，還是5點有時間」，在提問的時候已經給客戶限定了一個範圍。

學營銷的人，大都學過這麼一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發現，兩家老闆問客戶的問題不一樣，一家採用開放式提問：「您要不要雞蛋?」雞蛋就賣的少;另一家老闆問的是封閉式提問「你要一個雞蛋還是要兩個呀?」他的雞蛋賣的就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣沙發為例，你問客戶「你是今天買還是過兩天買呀?」這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問：「你是要這套紅色的還是灰色的?」這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之後，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關鍵就是問完之後別說話。

九、做好售後服務9

人們往往認為，售後服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售後服務中很小很被動的一部分。真正的售後服務是人們購買了商品或服務之後，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的諮詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

十、要求客戶轉介紹10

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很願意分享的。 客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些銷售人員這時候不好意思說「幫我介紹幾戶吧」，這個機會可能就丟失了。

你可以直截了當給他說：「我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧?」沒有關係，別不好意思，為什麼呢?因為轉介紹纔是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉介紹的力量非常大，就看銷售人員怎麼利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為纔算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

這十招不但是每一個銷售人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現實生活中真正給能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格沒魅力，永遠都是「德為上、方法次之」。

我在多年前的經驗簡單說下。

首先是進入到銷售這個行業我當時有點蒙圈。

第一次拿起電話打出去給客戶，心裡的鬥爭是經歷了很長的時間，但是好在，電話沒通。

第一次接通記不起打了多少次了，和客戶說的第一句話就是簡單的話術，說了我是誰後，電話的忙音就出現的很及時。

第一次和客戶報價，生怕貴了，說了一個最低的價格，但是還是讓客戶懟了半天，不考慮了。

第一次和客戶二次跟進，感覺完全沒這個必要，但是領導說客戶有點意向，接通後磕磕巴巴的解釋了一通，盯著我的領導就接過話頭，開始推銷。

第一次確定成交，看著合同的數字，心裡很開心，終於有結果了，不枉自己幾千次的呼出。

第一次拿到第一筆傭金，感覺全世界都在自己腳下，一切大有可為。雖然已經快一個月了。

第一次簽訂過萬的合同，辦公區的小夥伴看我的眼神充滿了羨慕嫉妒恨，我要低調，低調。注意表情管理。

第一次五萬訂單。雖然開心，但是不是自己的預估，其實可以更高。

第一次十萬，不錯，十天的折騰瘦了六斤沒白費。

第一次面談客戶，演練了好幾次，簡單客戶手心還是出汗的厲害，磕磕巴巴說完，還是簽單了。

第一次陌拜，我的天，咋敲門？不會捱打吧？太丟人了？怎麼說？希望別開門。。。硬著頭皮上吧。事後感覺湊合，人還是有隨和的。

第一次帶徒弟，真是比我還笨，哎，不出單，沒意向，話術不OK，心態要崩盤，沒事，昨晚一個通宵的錄音沒白聽，對症下藥。

。。。。。。

越努力，越幸運不是一句空話。

簡單的事情重複做，重複的事情用心做，用心的事情堅持做似乎有點道理。

善於總結，不斷學習，筆記記錄，溫故知新，對，是個習慣。

找參照物，誰牛逼我就不恥下問，誰優秀我的邯鄲學步，誰絕招我就照貓畫虎，嗯，五六分像就行。

我不是很優秀，我只是不斷前行，一路加油。

要回答你這個問題，我覺得可能首先要定位一下問題——

這個「牛X」的程度，你認為牛X的標準是什麼？

譬如：

100人團隊的top sales？

萬人銷售團隊長？

月入百萬？

……

就是這個牛X的定義你可能要先明確，你纔有努力的方向呀。

就拿我來說，我從來沒有認為自己可以做銷售，工作了好多年之後誤打誤撞成了一個銷售，等於說從一個小白成為了一個銷售員，現當下是一個銷售培訓師，跨領域跨行業，從營銷到文案到銷售到培訓師，實現個人成長的躍遷。

我不知道這樣算不算牛X ，我做銷售的時候數據還是可以的，當月進粉當月新客轉化率≥10%吧。

在重慶這個市場，做微信私域成交轉化，精通朋友圈文案+人設+線上成交的人，應該算得上佼佼者了。

若你是對這個方向比較感興趣，那或許我還能說上一二。

從內容到服務到社羣到一對一成交，每個版塊，我還都能為你說出點門道兒來。

就從我的角度說一下我的方法論吧。

嚴格說起來，不外乎就是三個點。

1、意願性

只要你想，只要你有足夠的意願，你就能做好。意願性能幫你克服很多障礙~~

2、行動力

光有願意，還得幹呀，去做就完了。就像師北宸老師說過的一句話：想學跑步的人，怎麼辦，立刻穿上跑鞋，去樓下跑起來。

想再多都不如實際去做咯，做的過程中，不斷迭代優化改進。經驗是一點一點攢的，一口也喫不出胖子，努力動起來。

3、重複第二條+復盤

不斷重複去做，銷售怎麼做，刷案例，刷案例，刷案例！！！重要的事情說三遍~~見的人多，溝通的客戶多了，你自然能摸到門道。但是，這裡頭一定是要思考的，踩過的坑要學會避坑。

反思+總結+行動。

我現在的銷售比起之前也是更為精進，這得多虧掌握了一些底層邏輯，少走了很多彎路。

如果你想知道一些具體的做銷售的方法論，看我其它回答吧。

當然，如果你更想針對性聊找我學私域轉化和一對一成交技巧，歡迎你點頭像發起付費諮詢。

1.不要臉

2.堅持不要臉

3.遵循以上兩條

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