成交之前有多個環節，每個環節都可能會影響是否成交。

對於電銷來說，第一步是找到目標客戶、第二步是聯繫客戶、第三步是跟進客戶、第四步是成交。

每一步又有諸多細節。

比如，第一步找客戶：對客戶的定位準不準，想賣企業服務軟體，結果找到一批個體電話，那打上1000個電話也無法成交。定位準的情況下，要考慮到手的電話是否精準，電話的來源至關重要，打對一個精準電話，勝過打上百個無效電話。

第二步聯繫客戶：對於電銷，良好的話術和態度極為重要。如果客戶不給你溝通的機會，成交更是無從談起。磨練話術，減少無用的焦慮，向業績好的同事多學習，不斷總結和實踐，摸索出適合自己的套路。

第三步跟進客戶：電銷很難通過電話促成成交，需要多次跟進，而且要給客戶一個信任你的渠道。那麼把客戶沉澱到微信裏是目前最常用的手段。如何通過微信保持聯繫，快速成交，或者保持聯繫，提升個人印象，培育潛在客戶，是需要來研究的。

第四步成交：恭喜你到了這一步，終於見著錢兒了~但是，成交只是一個階段的結束，其實還是另外一個階段的開始，那就是客戶成功、交叉銷售和拓展銷售的階段。有多麼不容易獲得一個成交客戶，那就要有多麼珍惜成交客戶。成交後，做好服務，讓客戶續簽，讓客戶購買其他服務，讓客戶引薦客戶，久而久之，你的銷售人脈就會建立起來。

相對應環節的一些技巧和工具羅列如下：

銷售工具包：全行業、全地域企業名錄查詢與下載_企業聯繫方式查詢?

www.curtao.com

電話銷售開場白技巧，如何做好電話銷售？?

www.zhihu.com圖標撒米：銷售技巧128：什麼時候打電話合適？怎麼跟蹤成交率最高？?

zhuanlan.zhihu.com圖標撒米：銷售技巧117：利用微信建立客戶關係 ，這37招非常有效！?

zhuanlan.zhihu.com圖標
銷售人需要學習的8種銷售話術撒米的視頻 · 2.1 萬播放

大家都面對的是同樣的客戶，為什麼別人打幾個電話就能約見？所以，不是客戶出了問題。

這麼說吧，你一定是一個不會「做局」的銷售。

我把銷售分為若干個段位，最次的段位是滔滔不絕型銷售，最高級的段位是做局型銷售。

看上去滔滔不絕的、口若懸河的銷售，比那種話不多的銷售更招人反感。

「你這麼能說，一定是在騙我。」面對說個不停的銷售，客戶往往會有這種心理潛意識，一旦客戶產生抵觸想法，開單的成功率就會大大降低。

所以我把這個類型的銷售排在最次段位。

遺憾的是，這個段位的銷售人羣又是最多的。很多銷售其實也不是自己能說，而是害怕自己和客戶交談時出現「真空」。於是腦子裡就趕緊想話題，殊不知你們根本就是在尬聊，而且更可怕的是，你說的客戶根本沒有興趣，只想趕緊掛斷你的電話。

一天打一兩百個電話才能約到一兩個客戶的這位銷售，我猜你電話開頭一定是「女士/先生你好，這裡是XXX公司的，你最近有買XXX的需要嗎？」

嗎字可能都還沒說出口，電話那頭就「嘟嘟嘟」了。。。

能說會到，關鍵是在「能」、「會」這兩個字上面。每一句都能說到客戶的心坎裏去，這是「做局」的起步。

怎麼才能說到客戶心坎裏？

很多銷售技巧裏會說，電話有一個黃金7秒法則。但黃金7秒也要用對人，再好的話術被你死氣沉沉的說出來，都是白瞎。

試試情緒性交談。

加州大學有一位教授在1971年做了一項研究：在一個有效的溝通中，肢體語言站到55%，聲調佔到38%，說話內容只佔到7%。

電話銷售中，沒有肢體語言可以展示，那麼，你可以理解為聲調情緒的作用佔到90%以上。

為什麼電銷中，在第一句話就被掛斷的概率那麼高呢？這是因為客戶對銷售人員本身就不感興趣。很多銷售無論跟什麼客戶打電話都是一個調調，以至於客戶都分不清楚你的真人還是機器人，你用一套話語情緒體系去應付所有的客戶，客戶當然感知得出來。那自然，對不起，直接掛電話。

舉個栗子。前幾天，我散步時路過一家街邊小服裝店，想進去看看有什麼好看的衣服。

「您好，您想看秋裝還是夏裝，秋裝是新到的，夏裝清倉打折。」店主面無表情的迎上來。

「我先看看。」

「你想看裙子還是衣服？」店主又問。

「我看看再說。」

「那你想看什麼價位的，我可以給你推薦。」她說完這句，我已經要轉身離開了。

顯然，這個店主是有一定的銷售常識的。上來就是三個封閉型問題，但是殊不知她給我帶來了非常大的壓力，渾身覺得不自在。

她以為自己做了"局"，其實適得其反。

我是散步時路過這裡，是附近的居民，店主應該能從我的著裝裏看出這一點。但是她並沒有營造出一種愉悅、隨意的交談氛圍，而是應付式的拋給我三個話術，讓我心生反感。

如果她一開始能熱情的跟我有一些雖然看上去毫無意義的閑聊，我想我至少能在她店裡多待一些時間。

看到了嘛，「做局」，是要在一瞬間就能識破顧客的特質，為他構建一個他感覺舒服的環境。

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10.13追更：

最近也在進一步琢磨銷售的「做局」方法。

兵法中常說，攻心為上，攻城為下。

大家有沒有發現，抖音上的直播賣貨和以前賣貨路子很不一樣。抖音上很多商家賣貨都在展示「過程」，比如，我家就住在海邊，每天早上直播一起去打撈扇貝，再到把扇貝加工清洗，給你把全流程展現出來。

觀眾立馬被打動了，還有什麼比全流程展現生產過程更讓人覺得「這是一個真的好的產品」？

雖然十有八九也都是經過剪輯的，但那已經不重要了，顧客的心已經被上面的感受先入為主的佔領了。

這種攻心的賣貨手法，比跟你講1000遍扇貝多乾淨多新鮮都有用。

這是一種典型的「做局」式銷售。

因為大多數觀眾又從未見過打撈扇貝，於是變成了顧客心甘情願、興緻勃勃的進入這個局裡面。

還有一個我的親身體會。

某次無意間看到了一個高端美容院的廣告，被廣告的內容吸引了，打電話過去預約了一次美容體驗。這個美容院在北京一個很好逛的商場裡面，美容院的裝修非常的有格調，地上鋪著軟軟的地毯，牆上是很雅緻的壁畫，還有一個大書架立了不少很有品味的書籍。

其實在看到這些環境時，我就已經萌生了辦卡的慾望了。最終，儘管我覺得美容效果也只有60分，儘管他們的費用貴得肉疼，但我還是掏了錢。

是的，我就是被他們營造的美好的、很享受的環境心甘情願的套進去了。

儘管這裡沒有出現任何單個的銷售對我起作用，但這種做局的手法是不是可以被銷售借鑒？

我覺得完全可以舉一反三。

銷售要成為一個善於察言觀色的高手，能迅速把握客戶的心理，精準拿捏對方的情緒狀態。在上面美容院的例子裏，如果銷售能注意我剛進店的表情，一定就猜出我是個熱衷於享受、喜歡小資情調的顧客。

但是要迅速捕捉到客戶的心理並不容易，需要跟不同的客戶保持高頻的互動，俗話說，實踐出真知。很多人喜歡看什麼色彩分析、微表情分析，我覺得根本不實用。多看多想多練才能出「真知」。

拿捏對方的心理，是為了「想對方之所想，急對方之所急」，甚至能先於客戶說出他心中的顧慮。

我們都當過消費者，當你對一個商品有疑問，不管是質量還是價格，猶豫不決買或不買時，如果銷售能準確的說出你的顧慮，是不是能讓你產生一種「真是心有靈犀」、「哦，他能解決這個疑問」的自我催眠？

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10.21追更：

今天，一位保險銷售約我喫飯。

前年的時候，我在她這裡買了保險，她在瞭解我的職業背景後，一直在遊說我加入她的團隊，跟她幹保險。

今天也不例外。

當然我一如既往的沒有心動。她跟我說，現在一個月她能賺8萬。

這倒是有一點讓我驚訝，前年的時候，她一個月的收入還只有3，4萬。

我問她，你現在月入10萬，一天得見幾個客戶？

她說，我現在一天就見1個，現在的客戶基本都是轉介紹，而且有錢的客戶比較多，也不太用主動去拓客了。一週基本都能成一個單。

拓客是銷售裏比較痛苦的環節，她是怎麼輕鬆的跨過了這個環節？和她喫完飯之後，我開始思考這個問題。

這個女生開大奔，讀MBA，背著1萬塊錢的包。她喜歡發朋友圈，每天至少2條，在朋友圈裡，她的人設是有錢、有閑，過著品質生活的精緻女孩。

她經常發這樣的朋友圈：

今天在酒莊去品嘗了2010年的波爾多紅酒。相比2009年，單寧更高風格更鮮活，但集中度相當。對偏好經典風格的人更有吸引力。 （配了一張夕陽下舉著酒杯的剪影照片）

今天又是放羊的一天，帶著團隊小夥伴去奧特萊斯shopping，每人一件burberry.（配圖是一堆奢侈品購物袋的照片）

我又翻了她連續一年的朋友圈，發現她很少有打雞血式的跟保險相關的廣告，即便發也是講自己的公司如何如何傳承百年。既不會盲目複製公司的標準文案，也不會刷屏。

這樣的朋友圈不但不招人煩，反倒讓人覺得有一點點可愛，甚至很願意去打開她的圈。

我瞬間明白了，這就是一個會「做局」的銷售。

她的朋友圈是經過刻意經營的。

她的目的是要吸引兩類人：一是有錢人，她在通過類似品嘗紅酒這樣的朋友圈告訴有錢客戶，我懂你們，我也是有錢人，不用來騙你們的錢。二是想像她一樣有錢有閑的人，吸引他們加入自己的團隊（這是保險代理人的盈利模式之一）。

舉一反三，如果你的團隊需要招兵買馬，發展自己的團隊，那發信息的時候就要想一想，哪一類人是有賺錢慾望的，這一類人發什麼信息能把他們吸引過來。

而對於購買過產品的客戶，重點的要做好跟蹤，培養老客戶，做生意的都知道，去維護一個老客戶的成本絕對是大大低於一個新客戶，所以，發圈時就要注意發哪些信息是可以維護好老客戶的。老客戶在，你的轉介紹率就會上去。

原創信息也很重要。

朋友圈很多都是熟人，大家都比較瞭解你，知道你的性格，你說話的風格語氣，如果你完全複製轉發別人的廣告，他們一眼就看得出來這不是你的東西。

如果你長期這樣發圈，朋友就會對你的圈失去興趣，甚至產生反感，把你屏蔽掉。

從她的朋友圈我總結了幾條方法，需要的朋友可以直接上手用：

1、首先要有高像素的原創拍攝的圖片，不能是網上down的，否則太沒品了，也容易被識破

2，文案非常重要。最好帶一些人性、人生、感悟類的內容，如果是介紹公司和產品，突出專業性

3，發的圖文不能太物質，要德智體美勞全面發展

4，鎖定一個自己感興趣的方向，比如養花、唱K。。多發這個方向的內容，形成「人設」

銷售發圈是一個很有技術含量的事情，之後我再接著聊。

首先佩服你的堅持，每天能堅持打100-200電話很不容易，最難的一步你堅持下來了。

我不知道你的行業，我做過銷售 從電話銷售方面個人以為你和同事最大的區別在二點：

1：電話溝通技巧，每天100-200電話是否表示你平均每通電話市場部超過45秒？這裡你可以嘗試延長電話時長，你每通電話前心態是否調整好？ 準備好？ 每通電話接通後你是否可以根據接電話的語氣頭腦簡單判斷（性別 年齡 用哪種語態溝通效果會好點？），你給自己定個目標，儘可能每通電話延長30秒試試？ 在有效的時間內怎麼瞭解到你需要了解的信息 你思考後通過電話數量可以得到答案。

2：客戶定位， 你確定你和同事對目標客戶的分析一致？每個接聽陌生電話的人第一反應都是你這通電話對我是否有用？ 是否值得我花時間和你溝通？我相信如果客戶對產品有關注度不可能第一時間掛你電話（即便前期你電話效果不好），所以 研究下客戶羣體也是電話前必做之事。

新手一般前期都是數量決定質量，公司也希望通過數量讓銷售前期對產品 對客戶有一些清晰認識，說到底，你打電話後要思考 分析。

做銷售最難的是堅持。

這個問題，搬個凳子面對面講，也得講一天。

我帶團隊新人的時候，喜歡讓他們對著鏡子練面銷，錄音練電約。

你打開手機，把你的開場，產品介紹，異議處理，約見等話術錄下來，放給自己聽，你覺得可以打動自己嗎？你的語氣是不是僵硬的想復讀機，你的話術是不是傻的像智能ai客服。你的對話有沒有節奏。你說話是不是磕磕巴巴的。你的聲音是否讓人聽起來舒服。你的語速有沒有根據客戶做一些調整。

效率不如別人高，問題就太多了，建議你也錄下來放給自己聽，如果你的錄音可以打動自己了，你也就可以打動客戶了。

還有快速識別有效客戶，在陌call階段很多客戶都是閑的發慌，逗你玩一玩，新員工很容易在這些人身上浪費大量時間。

我團隊有一個讓我疑惑很久的員工，很努力，每天通話是最多了，客戶記錄也很詳細，就是不開單，我也很不好意思勸退他，畢竟這麼努力我覺得一定有結果的。直到三個月，這個人一單沒開，我都快急瘋了，我從後臺把他所有客戶全拉出來，我一個一個回訪，結果發現，客戶基本上對他這個人沒啥印象，有些甚至明確表示不需要。這就是假努力，騙自己類型的銷售。這種銷售有一小部分，做假記錄安慰自己，給自己加戲，客戶在忙，客戶有事等等。

一個新的客戶號碼，能到你手裡，說明起碼3-5家公司同時拿到了，放三天，起碼10-20家公司拿到了。你聯繫到了就一定要按時回訪，保持粘性，快速的進行面談。放著不打就送給別人了。

接近客戶的30秒，決定了銷售的成敗，由此可以看出溝通時開場白的重要性。

對於開場白，我們可以自報家門。如公司在行業內已有較高知名度，進行自我介紹有利於提高成單率。

例如：您好，我是XX公司的xx,不知道您對xx行業是否有了解，我們公司專門從事xx,在行業內有一名知名度。

如公司在業內還沒有一定知名度忙不建議第一次與客戶溝通就自報家門，一昧自我介紹可能會給客戶留下「騷擾電話」等不好印象，進而影響品牌形象。所以直接進入需求溝通環節更好一些。

當有機會與客戶繼續溝通的機會時，可以與他們建立情感共鳴。怎麼建立情感共鳴，那就是把客戶當做朋友進行交談。盡量多可能的去了解客戶情況，對方的公司、業務、經營情況、企業動態等，做好充足準備。

做到多讚美，多提及對方最關心，最上火的事情。既可以誇讚客戶所雜公司發展勢頭好，也可以誇其人有想法，有品位等。

這些的前提是要充分的瞭解客戶的需求，才能打動客戶，獲取客戶的信任，加大開單的成功率。

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