「工欲善其事,必先利其器。」

導購的一件利器就是銷售話術,導購要掌握應對常見問題的經典話術,才能練就「三寸不爛之舌」,在與顧客溝通時「口吐蓮花」。

這一兩年,服裝行業叫苦的人有些多,說行業的「冬天」來了。總能聽見服裝界大佬級品牌「關店」的傳言,也總是看見以二線運動品牌為首的店鋪慘淡經營。

一、塑造內行專業形象

「你買貴的，因為你是內行」

其實，銷售很多時候都在問自己，為啥很多人不願意花錢買更貴的東西？（真沒錢的路過）。有一個很重要的原因是他們覺得太浪費沒必要、花太多錢會有負罪感、擔心得不到其他人的認可等等。

這個時候，你就要給別人買貴的產品提供一個額外的理由，讓他把注意力從這些阻礙因素上挪開，而「內行形象」就是一個不錯的理由。

「我買這個貴的是因為我真的懂，那個便宜的不行。」

那麼，要知道銷售的一個很大作用就是可以給消費者一個更好的購買理由。不是他不買，而是沒找好理由。

比如一款旗袍，如果只是說「高價豪華，成功之選」，對於富人當然沒問題，但是對於普通人，你只是突出價格貴並沒有消除他的購買阻礙。

但如果說「世界上只有 2 種旗袍：中國旗袍和非中國旗袍，內行人都知道」，就更容易讓人找到購買的理由。

我買它，不是因為傻，不是因為沒見識，不是冤大頭，而是因為我內行、我機智、我有辨別力……這個更貴的旗袍更好，更耐用，性價比更高。

所以，當你面臨一羣想買你產品，但因為貴又找不到好理由的消費者時，可以嘗試這個方法，讓他們覺得：「買那種低價品很不機智，一看就是外行，真正的內行買的是……」

二、打擊動機

「你買貴的，因為便宜的不能幫你達到目標」

我們之所以要買某種產品，其實是為了實現一個夢想，而如果你讓消費者覺得如果買便宜的東西並不能實現這個夢想，他們就不會買了。

這個道理春秋戰國時期也有，當時公孫衍遊走於六國實施「合縱」 大計，終於說服六國聯盟攻秦。之後，秦相張儀用各種手段先後到楚國、齊國、趙國、燕國，遊說各國「合縱」攻秦是公孫衍的計謀，並不能達到各國的目標。最終，張儀說服各國諸侯「連橫」親秦，六國「合縱」聯盟不攻自破。

再比如消費者要買一套時尚、非常有個性的衣服，如果買便宜的這個，可能天天容易撞衫，並不能幫助他們完成本來要完成的夢想。

但是如果是更貴的限量版衣服，就可以是更好的選擇。

服裝銷售中,陪伴購物的關聯人越多,衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經常出現顧客對衣服很滿意,但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的情況,確實非常令人頭疼。

所以，當你想要讓別人買貴的，就需要問自己：我的消費者買這個，是為了實現什麼夢想？如何讓他們覺得，買那些便宜的其實實現不了這個夢想？想了解更多，請點擊閱讀原文。

三、利用羣體

「你要買貴的，因為不該買的人都買了」

當你想要說服一個人的時候，除了把精力放到他本身或產品本身之外，還可以選擇把方向放在影響他購買決策的羣體上。並且，平常也會模仿一些成功人士的說話、穿衣、工作習慣、思考方式等等。

同理，如果我們發現比我們更加不會買貴產品的人都開始消費了，我們就更有可能克服內心的遲疑，去買那個貴的。所以，當你發現消費者雖然對你的產品有所垂涎，但苦於一些內心阻礙(比如太貴)，就需要問自己：我可以讓哪些更加不可能使用這個貴產品的人去使用？關注依倩雪商學院，實時乾貨分享，帶你乘風破浪。

四、轉移歸類

「你要買貴的，因為這個歸類下它並不貴」

我們在選擇一個產品的時候，往往不僅僅是因為它的本身的使用價值，還會看重產品其他的價值屬性。每一類產品都有它對應的價值屬性和歸類，我們可以通過營銷手段使之發生轉換，使產品產生不一樣的歸類和價值。

比如蜜餞本是個小得可憐的品類，葉茂中再把「溜溜梅」策劃成 「沒事就喫溜溜梅」之後，從原來的小零食歸類，猛然一轉換，成了打發時間的消遣品歸類，這纔有了之後上十億的市場規模。

再說星巴克，原本對應的價值歸類只是好喝、健康的咖啡，但賦予了文化因素後，做了價值轉換，成功升級為上班人士裝逼神器這個歸類。幾十塊一杯的咖啡也並不覺得有多麼貴了。

同理，你也可以為你的產品找到新的價值歸類，包括實用功能價值、身份價值、社交價值、符號價值、精神價值、情感價值、文化價值等等。在這個歸類之下，可能消費者就並不覺得買這個產品很貴。

五、拉近目標距離

「你要買貴的，因為你已經非常努力」

如果讓消費者覺得現實和理想還有很遠距離，任重而道遠，這個時候他會更加自律，傾向於消費低價、實用的商品。同樣，反過來也可以讓消費者買點貴的。

如果一個人覺得自己已經為了某一個夢想付出了很多，離夢想更近了，他就會想要一些「補償」，想要「犒勞」一下自己。這個時候他會更傾向於消費高價、享樂的產品。

顧客說「考慮考慮」「商量商量」「比較比較」等,是我們在服飾門店銷售中經常遇到的問題。顧客這麼說可能是為自己找一個拒絕的藉口,也可能是真實的心理狀態。所以導購首先要了解顧客到底屬於哪種類型,也就是說一定要知道真正的原因。

所以，如果想讓消費者買點貴的好的，我們可以描繪一下你的用戶當下面臨著什麼任務或夢想，並為完成這個任務付出了什麼，花了多少心血，越具體越細節就越能打動人，最好是能暗示他已經小有成就了。

並且提醒他是時候應該補償一下自己了，並且你的產品又是如何讓用戶「犒勞」他的。

六、轉移消費

「你要買貴的，因為要用它去做更有意義的事」

前面有提到：很多時候，消費者想買貴的，但是捨不得，有負罪感，又怕有損自己的形象(比如大手大腳)，找不到一個說服自己的合理理由。此時如果讓消費者覺得「我買貴的，不是為了享受，是為了用它去做一個更有意義的事」，就可以減少購買高價產品的心理阻礙。

你可以先分析你的產品可以幫目標消費者完成哪些「有意義」的事，特別是那些他們普遍捨得花錢的有意義的事，然後運用情感化設計來突出強調這個有意義的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。

比如確保孩子健康成長、有大好前途；比如回報自己的父母、親朋好友；比如提高家人的生活質量等等。經濟學裡有個有趣的效應，人在買東西的時候，總給自己找藉口說，這個是為家人付費， 然後就會更容易完成購買。

所以，當你想讓消費者買點貴的，還可以給他們一個合理的購買理由：買這個貴的，因為要用它去做更有意義的事。

例如一件標價為 2 千元的衣服，如果是給自己買可能覺得貴，捨不得買，但如果是送給心愛人的生日禮物，可能就會毫不猶豫地買了。因為這個有意義。

顧客與顧客之間相互品評對方衣著的情況非常普遍,你認為顧客會更相信誰呢?答案當然是閑逛顧客!因為他們是站在同一陣線的「同路人」,他們之間更容易溝通和產生共鳴,所以,閑逛顧客的一句話可能成為顧客購買的推動力,也可能成為顧客離開的導火索。

我總結一下之後，發現塑造內行形象、打擊動機、利用羣體、轉移歸類、拉遠目標距離、轉移消費這 6 個方法可以有效的減少消費者購買便宜貨的阻礙，讓不那麼缺錢的人，也買便宜貨。

不過，這幾個方法反過來使用，也就是用來賣貴的產品，也是非常好。營銷、文案有時候真的非常有意思，可以這樣，也可以那樣，它沒有一個標準的答案。

多思考、多實踐、多總結，總是沒錯

想必做生意的人都有這樣的經歷，顧客諮詢衣服時，一報價，就被說「貴」。

明明自己定價已經是無利銷售的了，卻被道商品貴，甚是無奈~。遇到這種情況，到底有哪些好的破解方法呢？

為什麼「貴」?

其實人們普遍認為「貴」就多花錢。什麼是多花錢?就是十元錢的產品我們花了十五元來買。

這裡我們又遇到了一個問題，就如何判定一個產品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，顧客還商家?

經過大量市場調研我們發現，「值多少錢」不由商家來定，而通過導購產品表現顧客心智形成潛意識一種感覺。

如何讓顧客感覺到價值？

既然「值多少錢」是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?

其實這是個非常感性東西，需要充分調動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而佔據顧客心智，這裡特別指出導購員要有計劃、有目主動去調動顧客感知器官。

終端銷售，說某個產品貴一般有三類顧客：

A類顧客，顧客認為你產品不值這個錢，其他便宜產品沒有太大區別，即價格高於價值；

B類顧客，你產品確實很好，但價格太高，我買不起，此時價格低於或等於價值；

C類顧客，你產品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期購買預算，我不想花這麼多錢買你產品，我買個相對便宜就OK了。

要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該產品價格低於或等於該產品價值。

在銷售過程中，無論顧客提出何種方式的價格異議，銷售人員都應認真地加以分析，探詢一下顧客隱藏在心底真正的動機，只有摸清了顧客討價還價背後真正的動機，才尋找契機說服顧客，實現成交的目的。

有關心理學家曾做過調查，認為顧客討價還價的動機主要有以下情形：

1、顧客想買更便宜的商品。

2、顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產品。

3、顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。

4、顧客想利用討價還價策略達到其他目的。

5、顧客怕喫虧。

6、顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

7、根據以往的經驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。

8、顧客不瞭解產品的真正價值，懷疑產品價值不符。

9、顧客想通過討價還價來瞭解產品真正的價格，藉以試探營銷員是否在說謊。

10、顧客想從另一家買到更便宜的產品，設法讓你削價，為了給第三者施壓。

11、顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關，他只是把價格作為一種掩飾的藉口。

12、顧客想向周圍的人證明他有才能。

任何產品不管什麼樣的價格都有人嫌貴，即使你今天已經真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說「貴」。

這個「價格太貴了」往往只是顧客的一個「口頭禪」，這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。

因此建議在遇到這種異議時，切忌回答「你不識貨」或「一分錢、一分貨」等話語，在解決這種異議時，通常應遵循以下幾個原則：

01 以防為主，先發制人

根據與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然後先發制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

02 先價值、後價格

在銷售中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產品的價格多麼公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經濟代價為交換。

正是由於此種原因，我們起碼要等顧客對產品的價值有了一定的認同後，才能與他討論價格問題。顧客強烈的購買慾望往往來自於對產品價值的充分認識後，而並非產品價格。

若顧客的購買慾望愈強烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時，一定要先談產品價值，後談價格。否則，就很容易陷入與顧客討價還價爭執不休的誤區。

用不同產品的價格作比較

提一些顧客認為價格高的產品跟另外一種價格更高的產品做比較，那麼，你所向顧客推銷的產品價格就顯得相對低些。

比如，在「貴」的商品旁邊放置「便宜」的服裝，才能讓顧客質量等方面做個對比。

採用價格分解法

在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的「昂貴感」。

如：拍一套3600元的婚紗照，可將報價單位縮小到一天只需要花10元，用一年的時間即可完全擁有一套精緻高雅的婚紗照，這就縮小了「數量」單位。

又如一包火柴為一元錢，將報價縮小至一盒0.10元……以上都是價格分解法的典型例子。當顧客聽到這種形式不一樣，而實質一樣的報價，其心理感受是大不相同的，他們會感到價格便宜，吸引力大，從而較易促成交易。

引導顧客正確看待價格差別

當同類競爭產品之間存在價格差別時，（比如：我家的這款服飾的確比其他家高出50-100元），營銷員就應從本套服飾的優勢（如質量、功能、信譽、服務等方面）引導顧客正確看待價格差別。

強調產品的價格與產品所具有的差別與優勢，而這個差別與優勢是可以客觀存在的有形的、直觀的；也可以是人為製造的無形的與不直觀的。

採用產品示範方法

有些精品、名牌產品價格較高，顧客難以接受，銷售員可以把自己的優勢產品與一些劣質的競爭產品放在一起示範，藉以強調所銷售產品的優點，並教顧客辨別產品的真偽，經過一番示範比較，顧客關於此方面的異議則會馬上消失。

來自顧客關於「太貴了」的價格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，銷售店員只有在工作實踐中不斷地總結經驗，充分認清顧客反對的真相，才能正確有效地處理此類異議。

1.店鋪陳列與價格一致，low的店鋪掛昂貴的衣服和花裏胡哨的店鋪掛廉價的衣服這種反差是不能有的。

2.導購專業程度，能否成交其實是與導購專業程度有很大關係的，客人進店後要迎接保持微笑，讓客戶隨便看看，想試穿隨時找導購，不要一直跟在客戶後面像沒事的人一樣，去燙衣服、掛陳列，很多客人是不想導購在一旁一直說的，會自然而然的抗拒。

3.客戶想試穿的時候，你可以在試衣間旁邊掛些搭配的帽子、鞋子，促進連帶。

4.導購要有對服裝的專業程度，為什麼這件衣服這麼貴要說出道理，比如服裝的材質。

情景案例

導購員正在向顧客推介連衣裙。

導購員：「這是我們的新款，採用今年最流行的純色大花圖案，您穿上一定會顯得很時尚大方，高貴典雅。」（突出服裝時尚大方、高貴典雅的功能）

顧客：「是嗎?」

導購員：「是的，而且，這款裙子的面料是真絲，穿上舒適滑爽，吸濕性很好，非常有利於身體健康。」（突出服裝舒服、利於健康的功能)

顧客：「很不錯啊！」

導購員：「是呀，您可以穿上試試。」

在與顧客溝通的過程中，服裝的一些知識都可以作為聊天的內容。有利於增強導購員與顧客之間的信任度。

1、你值得擁有！

2、不買就沒有了！

3、保值/划算/賺到了！

4、這是一個夢想，夢想多少錢都值得！

首先你的質量要跟上，然後店鋪的顏值也要在線纔行哦，最後服務也要到位纔行。你要是什麼都跟不上還想要買昂貴的衣服怎麼可能呢。

我這裡是原創服裝設計公司。可以合作

品質，對得起價格纔可以

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