做電銷怎麼可以做的更好？
做電銷，怎麼可以做的更好
電話銷售人員的心理關：
不做總統就去做銷售員，不知道是誰說了這句話，說明了銷售行業誘人的廣闊職業前景，他不僅可以讓一個人實現「五子登科」(房子、車子、妻子、孩子、票子)計劃，而且還可以讓一個人實現從職業到事業的轉變，很多企業的優秀高管或者負責人，往往都出身於銷售，因此，它培養了眾多商界精英。但話也說回來，並不是所有的人，都適合去做銷售，做銷售，一定要過心理關。
筆者在全國各地講課時，經常聽到一些學員由於膽怯、害羞等心理原因，而導致丟單甚至對銷售心灰意冷情況的出現。其實，電話銷售人員要想有所建樹，就必須自己「苦其心志」，具有非凡的意志力。包括：不為一時的失敗而氣餒，要有屢敗屢戰的勇氣;要相信企業、相信產品、相信自己，一個連企業、產品、自己都不信賴的人，肯定得不到客戶的信賴;克服羞怯，要通過自己多摸索，多實踐、不怕出醜、不怕拒絕等，構建自己的心理「防火牆」，做到堅忍不拔，敢於挑戰自己，超越自己。
2 電話銷售人員的面子關：
面子是誰給的，是自己給的嗎?是別人給的，當你成功了，你就有面子了，否則，不要奢談面子。這是筆者的觀點。在給學員講課當中，經常碰到學員談及開發客戶、要求客戶打款時，總有低人一等，找人辦事之感，以致總感覺沒面子，加上很多電話銷售人員大都是大專、本科畢業，堂堂「天之嬌子」，怎麼能與學歷很低的經銷商為伍，那是一件很沒面子的事情啊。不論是哪種情況，這種觀念都是不對的。
首先，現在的社會是人人為我，我為人人，只要提供了有價值的工作，幫助客戶賺到了錢，讓企業獲得了利潤，這就是一件高尚的事情，不必有「求別人辦事」、「看別人臉色」之「寄人籬下」之感，電話銷售人員通過銷售產品，實現廠家、渠道、消費者多贏，沒有必要有低人一等的自我感覺認知。二是，不論我們的合作夥伴學歷層次、內在素養如何，我們都要真心對待，術業有專攻，成功有方法，我們的渠道商能做的很大，說明其有優勢的一面，我們多從他們身上汲取優秀的養分，尊重他們，這樣，我們給了對方面子，對方也會給我們面子。因此，只有先撇下不值錢的面子，我們才能大膽工作，才能不斷取得進步，才能不斷地贏取更大的面子。
3 電話銷售人員的技能關：
銷售要想比別人做得好，就要在技能上能夠超越對方。思路決定出路，技能決定格局。因此，電話銷售人員還要過技能關。作為一名優秀的電話銷售人員，我們要掌握如下技能
拿出死不要臉的精神出來。
我之前做過聯通公司的電銷，有時候電話單都是重複的，打過去就會挨一頓罵。習慣就好了。在那個電話上打個小勾勾，過上一個月再打。
如果有的人猶豫，那就一直給他打。加微信！加微信！不要刷屏給他發廣告，就沒事的時候聊天就行了。總有一天，他忽然就心動了呢？
我的業績還可以吧。錢也掙得不錯。最重要的是，我把其中一個客戶變成了我的老公……
一、首要目的是成功邀約客戶面談，不要奢望在電話中敲定交易
方法：別著急，要知道複雜的交易很難在電話敲定，急於求成，客戶可能會掛掉電話，局面難以挽回。切忌在電話中和客戶辯論，贏了辯論，你反而會輸掉客戶。小夥伴們可以嘗試「這個問題一言難盡，咱們當面溝通會更好……」這樣方式去邀請客戶。客戶有很多種，這個也不是能一概而論的，需要根據客戶情況來判讀，通過電話溝通多次後對這個客戶就能有一定判讀了。
二、電話傳遞的不僅是信息，更重要的是情緒
方法：聲音會出賣你。客戶能聽出來你有沒有笑，站著還是坐著。不妨站著打，氣順。如果坐，也最好坐三分之一，不要靠椅背上。想要自然的笑容，可以擺一面鏡子。鏡子中的笑容對了，聲音也就對了。而且，聲音需要接近客戶的頻道、注意語速和語調，越是接近，兩個人越容易達成共識。
三、不打無準備之仗，給客戶來的理由
方法：如果事情比較複雜，容易引起誤解，就需要提前換位思考，預先準備答案，簡要寫在紙上。做到「手中有糧，心中不慌」！現在一般都有CRM系統，但我們還是建議銷售顧問專門有一個客戶跟蹤本，查閱關鍵客戶更方便。
四、樂觀地相信客戶會感興趣，堅強地接受客戶不感興趣
方法：如果我們的產品比別人的好，客戶是不會表揚的。但是，如果我們的比別人的差，客戶就會激烈批評。所以，不要灰心，總有客戶會感興趣的。話又說回來了，客戶不感興趣甚至態度粗暴也是正常的，誰家沒有點兒不愉快的事兒呢？
五、不要被客戶忽悠
方法：電話邀約中往往客戶會忽悠我們。客戶可能說「這款車型很好，我很喜歡，可是最近沒錢買。」這個時候，不要當真，不要揭穿，更不要放棄，比較得體的說法是「您真會開玩笑，如果您只是因為不原意一次性拿出那麼多現金買車，我們還能提供GMAC汽車金融方案，不如您到我們店詳談？」
六、業精於勤，熟能生巧
方法：量變產生質變。必須制定計劃，規定每天的工作量，堅決完成電話邀約計劃。這還不夠，需要合理分類客戶，比如按性別、年齡、職業等分。比如今天就打三十歲到四十歲的男性企業主，這樣才能總結出針對不同客戶群體的方法論，以後遇到這類客戶就不怵了。
七、有技巧地讓客戶選擇面談時間
方法：不要問客戶「您什麼時候有空」，客戶要是回答「我最近都沒空」，這話就沒法接。也不要問「您是明天有空還是後天有空」，太急，客戶可能都沒時間。比較合適的問法是「您是這周有空還是下周有空」，再忙的人最近兩周都有一天有空吧。如果答案是「下周」，可以接著問哪天，這樣比較自然。
八、客戶是健忘的，需要反覆提醒
方法：打完電話，馬上簡訊確認時間、地點，以及客戶需要帶的東西。如果約的是周四下午兩點，周四上午可以再次確認。
九、每次見面都要留下線索
方法：見面時要深入挖掘客戶需求，獲取越多的信息越好，留意客戶的需求和抗拒，這樣一來，下次再打電話才不顯得突兀。
十、關注客戶的生活點滴
方法：認真聽客戶說話，記下客戶不經意透露的生活點滴，最好成為客戶的微信好友，留意客戶微信朋友圈內的點點滴滴。這樣做的好處是，日後同客戶溝通會比較有人情味。如果都是說「您吃了么」「今天的天氣真不錯啊」，感覺像是機器人在講話。如果換成「您的新房子裝修的真漂亮」「您家公子籃球打得真棒」，同客戶的距離馬上就拉近了。
電銷做得好，就一條堅持！從一開始拿起電話手抖，到熟悉話術、了解產品、熟練並且有感情的有效溝通，至此已經是巔峰了，接下來，日復一日的重複的東西，一個又一個的銷售目標，每個目標訂的都很准，這個目標是經理根據你的業務能力來訂的，能榨乾你所有精力，再加上一些運氣才能達到。
幾個月後就是疲憊期，這個時候最明顯的特點就是腦子裡不再有業績，而是想著完成每天的時長任務，想正點下班回到家。這是人之常情，我不認為有這樣的想法就是沒上進心，可是現實環境，往往就會被領導定位成沒有上進心，然後一頓棍子加大棗的教育！
這就是一個正常的發展曲線，有巔峰，有低谷，有些人這樣的起伏能堅持好幾個，有些人可能就在第一個低谷離職了。不過我要告訴大家，電銷的前途非常渺茫。
大多數人堅持不下來，如果堅持了幾個起伏，那麼你將很快提升成為經理，因為電銷離職率很高，這意味著升職也很快，起碼經理我倒是很少有看到空降的，因為本身技術含量也不高，工作中主要起到一個老媽子的角色，時刻關注組員心理狀態，每天給大家灌點雞湯，最好手裡有些優質新鮮的資源，是不是的獎勵給表現好的人。
其實即便是電銷總監也是很悲催的，因為電銷在銷售這個圈子裡是個末流，跳槽以後也很難勝任同職位的銷售崗位，因為技術含量太低，熟練和心理是電銷的核心，我們經常開玩笑說，電銷出來的，職位越高，小心思越多，注意是小心思！
其實銷售有很多種，地推，渠道，商務，投標，會銷，展銷……，這些都比電銷有前途，我認為，唯獨電銷，既累又不沒什麼發展，而又是不可或缺的一個過程。因為這些一開始都要由電銷切入，或者說輔助。我指的電銷沒前途是說的純電銷。
而且電銷門檻低，強度大，很鍛煉人，適合剛步入社會的年輕人，不過即便強度再大，也要學習一些其他的銷售技巧，比如了解了解，渠道銷售怎麼切入，項目銷售怎麼邀約和項目投標流程等，其實相比於電銷我更欣賞地推做的出色的人，因為地推是最難的不管是察言觀色的能力還是心理素質。
有些跑題，電銷能堅持下來業績就會好，這個回答很敷衍，做到很難！況且我也不希望那麼多人在電銷這條路上走到黑，電銷是有上限的，跳出電銷你會發現原來銷售這麼多樣，不要讓一個電話機把你固化。
1.有充足的客戶名單
2.敏捷的思維判斷能力
3.還有對產品的信心
4.有較強的抗壓能力
琢磨客戶心理，把你打算跟客戶說的每句話，換位思考一下，如果客戶在不了解你不信任你的情況下，聽了你的每句話心裡是怎麼想的，會怎樣應付你，琢磨這些，進步最快
我不知道你從事的那個行業，就我從金融電銷這一方面來說來探討一下。
第一：多打電話，別怕拒絕。一開始不要怕不會說，也別怕說不好，拿起電話就是干，實在不行把搞子放在你旁邊念也行。時間長了，你的開場話術就自然而然順了。
第二：多積累，多學。積累什麼？積累問題，你電話打的多了肯定會遇到不同的問題，這些問題你一次遇到答不上來沒關係記下來。多學，就是學習解決的辦法。我相信每個做電銷的公司都有自己的話術單，不單單是公司給的，你還要和老同事去多了解問題的解決方法。
第三：邀約。電銷這一塊一般的很少能在電話裡面成交（我做金融投資這兩年反正沒有一次是在電話裡面就達成合作的），主要就是能夠邀約過來面談，這才是最重的目的。這幾天需要一些套路技巧和話術了。
以上就是我個人的觀點。
哦對了，聲音也是很重要一方面。如果你是女生的話更有優勢，男生聲音一定要慷鏘有力，不是說聲音玩特別大。而是你說話要有底氣要有自信，才能感染客戶。
（我的意見希望只作為思路交流，盡量不要打亂電銷中心原有的套路。）
從目前的一些現象反饋看，電銷的模式正在發生著變化。其一，有沿著「銷售」到「尋售」到「尋客」的發展小趨勢。無論管理模式上（995），還是技術使用上（智能外呼），電銷中心重量重速度成為一種運營模式，使在客戶數量的維度上展開第一輪的競賽（甚至直接成為決賽）。在客戶開發客戶管理（客戶周期）等CRM維度的發展反而在弱化。在呼叫中心運營效率效能的關註上也出現弱化，出現重量不重率的現象。
有點簡單粗暴了，這種「打衝鋒」、「拼刺刀」的運營方式，將產生大量的浪費與效率底下，而且中心會一直處於業績波動過大，人員流失過多等初級管理問題中。
建議電銷中心要關注多維運營，避免只重量不重視效果的問題。
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