怎樣做好一場直播呢？

要做好一場直播需要掌握一些技巧，我總結了下，有幾點：
第一、直播間的節目要做好，開播前應做好充分的準備；
第二、直播過程中可發彈幕進行交流，讓每一個直播觀眾都能參與其中，調動觀眾的積極性，也可以發紅包活躍一下氣氛；

第三、在直播的過程中如果遇到記不住台，想不出千萬別去想，可以圍繞直播主題延伸發揮，不過我們還可以使用提詞軟體來幫你解決困擾，「黑狐提詞」app是一款手機浮屏提詞器，它可以和任意一款視頻軟體搭配使用，非常適合錄製電商直播，網路課程，抖音，快手上的短視頻製作。

注意：直播的時候台詞會展示在手機屏幕上，只要照著念就好了，幫助你成功避免了忘詞，錯詞的尷尬現象，這樣錄製出來的視頻效果會好很多，看字幕時的眼神也顯得比較自然。

一起說直播，大家就會想起帶貨，電商，所以「直播+家居電商」是家居行業一個喜聞樂見的玩法。例如羅永浩的首場直播吸引了大量圍觀，期間他一連介紹了22款商品，其中就包括掃地機器人家用投影儀等家居相關的用品。
但是需要明確一點的是，我們家居行業是自帶低頻消費、長決策周期的低關注度的獨特屬性，家居直播未必能夠勝任「帶貨王」的角色，通過口碑沉澱和心智植入帶來的品牌效應和持久蓄客才是家居直播的核心。
我們來看看一場完整的直播都應該包含哪些內容：

1、直播前：
（1）直播方案確定
01、常見的家居直播場景

02、主播選擇與選品
目前的家居主播主要分為導購直播、「網紅」直播、總裁直播三類。好的主播是整場直播成功的關鍵。有些人抱怨直播沒效，短視頻做不起來，其實一個根本原因就是，主播不夠給力。
主播選擇：

盡量選擇有電視購物經驗的主持人，懂得選品，能引導品牌方介紹產品特點，把控砍價節奏，同時營造搶優惠券氛圍；或者選擇活潑開朗，貼近直播觀眾的主持人/達人，要和自己的實際問情況直播產品情況做結合，每次直播前針對粉絲會提到的問題，寫好互動話術，導入淘寶直播間人氣互動軟體→（公眾號：嗨小豬電商），引導粉絲互動評論，激活粉絲，設置點贊頻率，營造直播間熱度，獲得更多的官方流量，設置前往購買頻率，引導粉絲搶購下單。

因為家居是重服務與體驗類的產品，所以要求我們家居主播能夠幫助顧客去進行體驗，讓顧客產生身臨其境的感受，通過主播的語言表達、道具的演練、圖片案例的展示幫助顧客進行體驗，讓客戶真實地感受到，他所關注的品牌和產品是物超所值的，讓客戶心甘情願地認可產品、品牌以及服務。

非實物商品直播建議（1~2）店鋪銷售/行業專家：直播內容主打裝修知識普及與防雷，兼具驗房、裝修、改造等服務推薦和門店推廣作用（1）主持人：主持推進直播間進程，指導觀眾正確進入購買流程/使用優惠券等（1）直播運營人員：負責用戶評論收集，直播時長提醒和直播流程對接，每次直播前針對粉絲會提到的問題，寫好互動話術，導入淘寶直播間人氣互動軟體→（公眾號：嗨小豬電商），引導粉絲互動評論，激活粉絲，設置點贊頻率，營造直播間熱度，獲得更多的官方流量，設置前往購買頻率，引導粉絲搶購下單。

實物直播建議（若干）品類相關導購或門店經理：商品實物尺寸測量、功能使用講解與商品對比（1）主持人：引導導購進行商品講解、指導觀眾正確進入購買流程/使用優惠券等（1）直播運營人員：負責用戶評論收集，直播時長提醒和直播流程對接

選品風格不是所有的產品都適合直播，簡單、無需安裝的單品或輕量級套餐更加符合直播模式下的消費行為，拎包全套、沙發小套餐、精緻餐廳、床墊、舒適單椅等更適合帶貨，而剛需類小家電，廚房用品，四件套，收納功能產品等也可做為輔助優惠產品。其次建議符合抖音調性的時尚年輕，輕奢個性的審美風格，家居裝修本質上賣的就是服務，「只有讓用戶認可了設計觀，才會願意在線上買我們的設計。」

03、直播間營銷活動的確定
常見的直播間營銷活動：

04、直播時間選擇

（2）直播腳本確定
預熱 — 開場 — 路徑 — 產品順序 — 產品介紹 — 互動方式

細分的每分鐘，每件商品，每個場景：

不同的細分行業對應的直播腳本不同：如全屋定製：實物展示+操作演示+功能講解+場景帶入+優惠力度；主要傳遞出強大收納功能，專業設計團隊，上等環比材料等賣點，讓用戶有了使用了以後有提升生活品質的感覺。

（3）引流方式確定

選擇競價還是品牌，選抖音號推廣還是門店推廣；客戶直播需求是什麼？目的是什麼？

競價VS品牌

抖音號推廣VS門店推廣

（4）直播前媒體預熱
01、媒體預熱

亮點挖掘∶充分挖掘項目新聞點，做好話題包裝，如賣場的背景、直播的數據等激發媒體的選題興趣；提前梳理可以採訪的對象(商戶、新時代高層等)，做好前采內容的準備，充分積累素材。

媒體聯動：多平台造勢，提高聲量、以朋友圈主題海報、倒計時海報、媒體發布的鏈接為主要的傳播素材。

線上線下聯動：整合商戶的力量，進行傳播造勢，通過社交平台的力量，提升項目整體聲量。

02、引流預熱

拍攝有關的視頻，或者倒計時的視頻進行大規模宣傳

明星達人造勢，助力宣傳

頭條號文章發文，官方賬號活動背書

在視頻中提到直播的選品以及優惠力度或直播亮點

可在直播前三天，結合自己的競價流量進行宣傳

企業號裝修，卡券團購券設置，直播信息宣傳

03、前期宣傳視頻與海報
04、當天引流視頻（正在直播中，點擊頭像進入）
05、企業號裝修

商家頁面設置教程

卡券教程

攬客新利器-團購券

POI認領

直播中：
（1）直播間效果
01、分工

02、場景

03、熱度
影響直播間熱度的因素與對應策略：

（2）直播間玩法

（3）引流數據監控

賬戶情況關注直播中需實時關注賬戶情況，比如素材被拒、計劃消耗達到預算上限、餘額不足等等，及時進行調整，避免浪費流量。

廣告後台數據分析查看分時數據、關注點擊率、轉化率、轉化成本、直播間觀看、關注、點擊購物車等各指標的變化，進行賬戶的優化操作，比如：優化出價和調整素材。

直播間數據分析關注直播間數據變化，尤其是觀看人數變化趨勢，及時進行優化的調整，比如：流量高峰時段可加大力度，為直播間引入更多的用戶。

投放建議：直播計劃開始前5天投放預熱視頻做加熱，投放前1小時小預算開啟直播計劃，渡過計劃冷啟動。

OCPM出價：出價3元以內（出價3，5，7元各一組）

快速引流-cpm方式：出價10元，15元，20元各一組（業界直播引流水平參考：cpm&>14）

準備至少10條計劃，提前建好

預計4月底上線「直播間觀看」等轉化目標

（4）直播間引導話術總結
每次直播前針對粉絲會提到的問題，寫好互動話術，導入抖音直播間人氣互動神器→（公眾號：嗨小豬電商），引導粉絲互動評論，激活粉絲，設置點贊頻率，營造直播間熱度，增加直播間排名，快速上熱門，獲得更多的官方流量，設置前往購買頻率，引導粉絲搶購下單。
引導加入購物車：各位關注主播的寶寶，如果喜歡主播剛剛推薦的商品，請點擊右下角的購物車找到X號寶貝下單購買就可以啦，那麼目前這款商品正常價格XXX，本次直播價格XXX，可以領取XXX優惠卷就可以省去XX錢了，還在等什麼，趕快下單購買吧～

直播禮物【截屏抽獎】：本次活動為了感謝各位寶寶的支持，也申請到了禮品，就是XXX商品一個，現在聽我口令，彈幕打出：即可參與，稍後我會倒計時截屏，打字正確且屏幕第一的人會獲得這個禮品，考驗手速和運氣的時候到了（看看彈幕，有人氣的時候再說，沒有人氣就在等等），恭喜我們的XXX獲獎了，請私信我們賬號「XXXXXX」將你的中獎名稱和地址信息給到我們就可以啦

直播抽獎【系統抽獎】我們開始前設置好即可，可以抽取很多次數：為了感謝各位寶寶的支持，我們也為大家準備了鑽石等直播間禮物，點擊屏幕右上角的抽獎按鈕即可參與啦～還在等什麼，快快點擊參與吧～

達人關注話術：新進入直播間的寶寶，記得點擊左上角的主播頭像，關注主播，後續播最新的動態就會第一時間通知你嘍，各位寶寶，點個關注唄～關注XX不迷路，優惠好物送不停喲

粉絲團關注話術：如果喜歡主播的寶寶，可以點擊頭像下元寶按鈕，成為XX的粉絲團成員，以後就是我的人啦

寶箱引導話術：為了感謝各位寶寶長時間的關注，直播間右上角給大家準備了寶箱，觀看5分鐘的寶寶就可以開寶箱嘍，可以免費領取西瓜啦～

分享話術按鈕：各位寶寶如果覺得主播說的很好，可以點擊下方的分享按鈕，分享給身邊的好朋友喲

直播後：
（1）效果復盤

AD後台：廣告數據，直播間觀看數，直播間新增關注數，直播間點擊購物車次數

巨量百應：功能：直播數據查詢（看播情況在線人數，增加粉絲人數，觀看時長，粉絲人均觀看，交易情況，看播人群畫像，支付用戶人群畫像等維度）；後台根據轉化目標進行效果分析（從達人的入口進）

直播結束後主播端截圖

（2）私域流量盤活

一場直播的成功與否，不單單只是以賣貨多少，實現多少GMV為判斷依據。更需要考慮的是，後期對自身品牌的沉澱深度，有沒有持續輸出的能力？直播≠賣貨
直播不是興趣來了就弄一下，淺嘗輒止。而是一場持久戰，需要經常去做，每天都可以來一場，培養出對應的主播，形成用戶的觀看習慣。要不斷盤活自己的私域流量池，沉澱屬於自己的粉絲，後面再做直播，效果才會越做越好~ 社群運營：私信+粉絲群三、最後的最後光靠引流，一場直播就能有千級萬級的實時的在線觀看數，海量互動與音浪，是不現實的。光靠直播，一個家居商家就想成為賣貨達人，達到百萬成交並收割一波粉絲，可能性很小。直播雖然表面熱鬧，但真正考驗的是背後功夫！
公眾號：嗨小豬電商

直播確實不是一件很簡單的事情，前期需要與供應商做好溝通，選商品，定價格，要對商品的使用功能，使用效果等非常的熟悉，台詞稿的準備也要做到位。

直播過程除了要對現場燈光的設置，更重要的是說話要流暢，千萬不要忘詞，錯詞，可以配合手機提詞器「黑狐提詞」app，擺脫記不住台詞，低頭看稿子的尷尬想像！

千萬不要冷場，帶動粉絲活躍氣氛，直播們可以在錄製過程中設計一些優惠活動，秒殺活動，搶紅包活動，抽獎活動等等，與粉絲互動，打造一個熱鬧，好玩的直播氛圍，粉絲們覺得很划算，開心了，自然而然就會下單買買買啦~

簡單從直播前的準備、形象打造、直播過程設計三個維度跟大家分析一下吧~
01
做好直播前的準備
直播前要確定直播的基本信息，即便你只是一個新手主播，你的每一場直播都可以積累經驗和收穫成長。

時間：直播時間確認，並且形成固定直播時間哦；
地點：新手主播普遍直播點為家中或公司；
目的：如唱歌主播，日常直播以唱歌為主，偶爾的商業專場以帶貨為主。
02
形象打造
再美麗的皮囊，如果永遠千篇一律，也會讓人「膩」了哦~

主播在每次直播前要根據自己的定位（即人設）進行化妝，並且要通過鏡頭畫面里的形象效果，決定是否需要調整妝容。
03
直播過程設計
如果想直播效果好，一定要做好直播過程的設計準備。
準備提示貼：可以用小紙條記下一些當下的熱門話題、幽默段子，及時幫助自己化解尷尬氣氛。

背景音樂：直播間必不可少的便是BGM，一定要提前篩選適合直播間各種情景播放的BGM。
基本話術：從開播的暖場，到引入話題，或者是與粉絲之間的互動。
不論是從前期模仿頭部大V還是後期打造自己風格，一場高質量的直播永遠是離不開主播的「心意」。
以上是簡單的分析，更多的可以點進@思凱文化傳媒主頁，文章里有很多乾貨教程哦~

根據目前的行業狀態可以觀察到，直播已經從「粗獷式直播」開始向「精細化運營」轉變。為了方便大家理解，我認為直播可以從前、中、後三個階段出發，精細化來運營每一個關鍵階段。
直播前
1直播前宣傳，如何才能做到有效流量蓄水？
對於接觸過直播的商家，大部分應該都知道直播前要有一定的提前宣傳，也就是要在直播前做好用戶/粉絲的觸達，提前告知粉絲直播時間，為直播造勢。
但是，很多主播在這一階段的工作僅僅在朋友圈「官宣」一張直播海報或者直播間二維碼，結果往往就是開播之後直播間數據不理想，人氣很低。
那麼，如何精細化進行流量蓄水呢？有三點：
①短視頻種草
除了在一切可觸達粉絲的渠道做好常規預告宣傳外，我們還可以在蓄水階段用短視頻方式推出一些爆款、抽獎來吸引用戶的眼球、注意力，要讓宣傳觸達的那些客戶知道，如何進入你們的直播間，你們的直播活動有什麼是能夠吸引他們觀看的。
② 平台玩法
可以提前加入一些平台玩法，比如直播前關注，用戶可以獲取專屬權益，以此進行流量蓄水。
③ 專屬權益
這點指的是完成了某一個任務的用戶才能得到的福利，其中包含了定金膨脹、爆款有限購買權等，還有參加爆款商品預售等，這些都是我們提前進行流量蓄水的方式。
2直播需關注因素較多，明確用戶共性需求最重要
商家在做一場直播前，必須要明確這一場直播的目標受眾，然後再根據用戶的需求來做直播主題策劃和商品閉環。
有些商家直播前，更多考慮的是主播和商品，但是轟轟烈烈地播完後，獲取的用戶卻很少，這其中很大的原因就是沒有明確用戶的共性需求。
對於商家來說，獲取用戶的渠道可能有很多，用戶也可以通過多維度進行分類，比如按照不同活躍周期或者用戶價值分類，但是我們都要從中尋找出用戶的一些共性需求，只有這樣整個直播內容才能實現精準轉化。
此外，明確用戶的共性需求也是確定一場直播的主題和商品內容的鋪墊。因為隨著直播產業的發展，直播主題也有了非常多的變化。
從最早開始只做打折、做清貨，到現在一場直播可以堪比一場小型的晚會策劃，直播主題可以是新品發布、爆款合輯、超級VIP返款日特惠甚至一些基於用戶共性需求的特別策劃和定製。
直播中
1營造自然、濃厚的購物氛圍
一場直播如果想要有較高的轉化率，直播中的氛圍和節奏非常重要。因此，我們在精細化運營一場直播時，必須要對直播中的購物氛圍和節奏有非常明確、具體的環節策劃。
能夠將直播間營造成濃厚購物氛圍的決定因素很多，比如主播素質、選品、互動環節設置等。但在一般情況下，主播可以結合選品特點來進行。
比如，日常食品類的商品，主播就可以通過現場展示樣品、分享原材料做法、突出性價比來打造購物感。
如果是母嬰類產品，則可以通過一些育兒達人分享自己生活中帶小朋友的點點滴滴，穿插著與觀眾探討育兒經驗，以「育兒問題探討」+「多維互動」+「明星穿搭」層層遞進，引導消費者購買。
最後，再跟大家強調一點，直播間的購物氛圍還和產品種類多少有關，同一類主題下，用戶可選產品越多，越能營造出濃厚的購物氛圍。
舉個例子：在集客魔方「倍得喜健康生活館」店鋪商家劉小青的直播間，從產品介紹、主播解說到觀眾互動，整個購物氛圍的營造都可以說是案例級別的示範。
先說直播間的選品，多數都是帶有地方特色的美食類產品，選品兼具特色與性價比，且大部分都屬於居家必備的食材；再說產品種類，高達 100 多種，讓直播間的觀眾有充足的挑選空間；
最後再說互動，主播形象也是居家型的，每次介紹產品都能精準傳達賣點，引發購買慾望。
2掌握「322」原則直播節奏
一場直播通常時間都會比較長，想要讓用戶長時間留在直播間的話，需要仔細把握直播間節奏。此外，直播間購物消費與傳統電商不同的點就在於它具有衝動消費特點，所以在介紹商品時，需要以快節奏高頻率的方式來呈現。
一般來說，大家可以根據「332」用戶公式來進行，即一個產品的介紹不要超過 3 分鐘，每一個商品的連續性不要超過 3 個，每 3 個商品之後一定要加一個 2 分鐘的抽獎或者遊戲。其中，直播過程中的遊戲策劃和福利抽獎，對於保證整個直播間的流量持續穩定很重要。
直播後
1二次觸達，抓住黃金助推期
一場直播的結束並不意味著銷售的結束，因為在私域群內還有一段黃金助推期，這個時候可以整理一些直播間內的爆款產品，以促進沒及時在直播間下單的用戶進行轉化。
某種程度上說，直播結束後對消費者進行二次的觸達，很大程度上決定了主播和商家的長期成果。因為這些人群表達了對主播的的依賴、對商品的興趣點。
2關鍵意見用戶 — KOC培養
直播後的再營銷還可以重點培養一些 KOC，也就是關鍵意見用戶。培養KOC有兩個關鍵點：專屬互動和專享價格。
① 專屬互動
商家可以通過微信社群、公眾號等私域流量池內篩選出活躍度高的用戶。在進行日常互動時，將某些資源分配（免費樣品，商戶活動等），優先分配到這些高活躍的用戶。
讓他們感受到商家與他們的專屬互動，並且能夠得到重視的心理暗示。
② 專享價格
這也是是培養KOC的重點。和常見的企業內購，熟人進群等形式類似，設置 KOC 專享價格體系，有利於激發 KOC 積極性，同時他們也會自發激活自己身邊的私域流量，為商家帶來看不見的裂變效果。
乍看之下，我們今天要講的這些要素很多做過直播的人好像都了解。但是，如果想要讓直播達到人氣和銷售額雙贏，必須要對這些常見因素進行進一步的精細化運營。
此外，除了上述內容，精細化運營一場直播事實上還需要涉及到很多層面（直播目的、直播客群、直播選品、直播時間、直播中營銷活動、直播主題、直播流程表）。
作為商家，想要達成好的直播效果，必須要對每場直播做好復盤，認真提煉出其中的問題並加以改進。
最後再強調一點：除了直播技巧，商家還可以選擇值得信賴的直播軟體和小程序商城系統工具和技術扶持來進一步精細化運營直播。
比如私域直播代表中的騰訊直播，就有非常好用的助力榜工具，有效幫助商家裂變粉絲；小程序電商集客魔方商城則擁有終身鎖客、紅包裂變、粉絲綁定等營銷工具，可以在直播間裡面幫助品牌去留存用戶。

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