銷售中，為什麼客戶總是不信任我？如何讓客戶信任我呢？
都說，成交的基礎是信任，我們都感覺成交很難，就是因為客戶不信任你，所以請問；如何能獲得客戶的信任度？
直接上開單全過程！
政府部門環保類項目銷售，3次送禮+增值服務，搞定客戶，提成10萬
這個項目整個大包有700萬，我公司的儀器只佔其中的80萬。這個項目的周期時間在半年，公關費用總計：2000元，提成10萬。
需搞定整個項目的3個關鍵人物。
1、局長；
2、科室主任；
3、使用人員；
科室主任和使用人員是此次項目最為關鍵的人物。局長的角度只要站在不反對的立場就可以。因為我們的儀器對局長來說只是一個小項目，他每天需要過問的事情很多，你只要讓他記住你，不反對你就可以了，如果支持那就最好！
科室主任和使用人員是這次項目公關的重點。使用人員主要申請和認可儀器，科室主任主要負責審核和提交儀器，也包括儀器參數整理。
開始接觸這個客戶的時候，當時就是滿頭大汗的來到了這個環保局。那個時候沒多想，就擰著儀器往局長的辦公室里敲門。哈哈！大家應該想不到吧，我會傻呵呵的直接去找局長。
其實，在這之前我做了一個小動作。我給局長之前就寫過兩封手寫的信，儀器僅是稍微談了一下，最主要的還是闡述老鄉的情懷以及對環保事業的熱愛！
當、當、當...請進。
局長：找哪位？
我：嘿嘿，局長好！我是小楊，之前給您寫過兩封信的小楊！這是我的名片。?
局長：哦，你好！儀器的事情你去找主任吧！
我真想一腳把我踹了！之前模糊銷售主張做的那麼好，為什麼我會說這樣的話呢？
隨後我還是擰著儀器過去找了主任，和主任道明了由來。闡述了儀器產品的功能後，完了！沒有話了，其實我是很想在找一些話題進來的聊的！後來也是這樣什麼有價值的信息都沒有得到就這樣灰溜溜的走了！但是每個禮拜都有發送周末愉快的簡訊給客戶就是了，但是反應不大。好像沒有給我回過一條信息。
因為之前的關係一直很平淡的相處，沒有任何火花！想了想決定開始為客戶做增值服務。
因為這個時候我已經很被動了，我沒有其他的思路了。只能先為客戶付出，但是增值服務分為兩塊。
1、公司層面的增值服務。
2、個人層面的增值服務。
之前沒有麥凱過客戶，只能從公司層面給與做增值服務。在通過和客戶的第二次接觸麥凱出其他有用的信息來！
第一次的增值服務，時刻站在客戶的角度去做思考，我能給客戶做一些什麼增值服務呢？後來我發現他們經常出去採樣的時候，需要翻很多書籍出來，然後在找出一些採樣的要求與標準，給下面的同事做一份執行標準。
後來我就給主任整理了相關環保類的檢測項目的空氣項目，裡面的這些採樣項目以及採樣時間流量、干擾物質、樣品保存期限等等...大概有50個採樣項目，從500頁的文字和圖片中整理出來的。
當我拿著這份文稿去找主任的時候，主任：哦豁！。。。看著主任的眼神，從他的眼神中我看出了驚訝！
我：哈哈，這是小楊給咱們單位整理的文件，我從500頁的文檔和資料中精簡出來的，咱們站里以後要是有什麼採樣的話，也不用再去翻那些文件了。直接從上面可以一目了然！
主任：小楊，想不到你的做事那麼用心！太感謝你了，我們有幹了30年的同事，都不會整理這些資料出來！太謝謝你了，一頓猛誇後。我們的聊天氛圍也就開始變得輕鬆起來了！
我：這個資料小楊也不知道咱么能不能用的上，可能或許還需要您這邊在改進改進。我這邊給您拷一份word文檔的資料，您給我個QQ號吧！我給您發QQ郵箱過去，您看看在改動改動，興許咱們單位還能排上用場！
這次談話的關鍵問題來了：留一個QQ號碼，並且也加了微信。我就能從側面知道主任更多的個人信息資料。
我傳送WORD文檔，但我留署名。是為了賣主任一個人情，他如果給上級傳閱或者給下面的人看。都可以說是自己做的，這個人情多好啊！
但是就這樣想開單？洗洗睡吧！
因為之前的增值服務只是給主任有驚訝的感覺，如果再次給主任製造驚喜的話，那就更好了！
再一次從公司層面上做增值服務，但是我在這裡提醒一點，每一次的增值服務都是需要做到極致，也就是單爆思維模式的做事版！如果沒有做到極致，全都是表面功夫。沒法讓客戶對你發自肺腑的認可！
在一次增值服務，這次沒有親自送過去了。因為為了讓客戶的心裡壓力降到最低，之前有送過一次增值服務了，如果還是拿過去對客戶這樣就會無形中的增加壓力，這次我是寫了一封手寫信，再加上一份增值服務報告和一個拷有WORD文檔的U盤！
手寫信的內容大概如下：
從國內各個權威專家的指導以及國內目前最新的執行標準。彙編20萬字，精編3.8萬字。彙報與領導，請領導審查！
整理了所有相關他們相關的監測工作項目以及工作的流程。包括大氣、水、土壤、雜訊、輻射等等...?這些已經是超出我的業務範圍了，但是站在客戶的角度去想問題，給客戶提供便利，就是為我自己提供便利。成為客戶公司內部的一員，時刻為客戶提供公司層面的增值服務報告！
好了，到這邊增值服務報告其實已經做得差不多了！
下一個階段就開始小禮物的組合套路了。
做政府部門的項目銷售，一定要準確且溫柔。
準確的意思就是：你的目標客戶是誰，精準定位準確嗎？溫柔的意思就是：做政府部門的項目銷售，要溫柔，讓客戶不要感覺到你的銷售動作有任何的壓力。
第一次小禮物：我是送了兩箱蘋果，淘寶過去的。
簡訊內容大概如下：朋友淘寶店開業，特為其捧場，快遞兩箱與您同事一同分享，咱們同喜同喜，小楊！
第二次下禮物：之前有麥凱過主任和他的一些同事都比較喜歡釣魚，我個人不是什麼釣魚的發燒友，市調了一下。釣魚的人最不喜歡什麼？什麼東西最讓人討厭？後來在百度上查到了，原來釣魚愛好者經常受蚊子的叮咬。
但是解決蚊子叮咬的辦法有很多，什麼維生素B啊。什麼花露水啊等等。。。但是又考慮到這些東西太普遍誰都知道，感覺如果送過去的話沒有什麼新鮮感。
後來淘寶了一下，有一種叫做驅蚊手環，又時尚又能夠帶來驅蚊的效果，攜帶也方便，很適合釣魚或者外出的時候穿戴。當時買的是韓國進口的，1個也就30多塊錢。他們那個時候釣魚的同事加上鄭主任大概有4個人。那個時候我買了7個驅蚊手環。再加一份手寫信。
內容大概如下：
3個給您在家裡用（老婆、孩子、還有鄭主任自己）。還有1個您外出釣魚的時候可以用，還有其他的3個給您的同事用。
其實第二次送禮不知道大家有沒有看出和第一次送禮的區別呢？從同事們一起吃的蘋果，到和同事們一起釣魚的驅蚊手環，還有家人也用上了的驅蚊手環。這個銷售角度是從，集體過渡到集體和個人，這個很微妙的過渡方法不知道大家看出來了嗎？
那麼第三次的送禮方法就可以直接過渡到客戶本人或者客戶的家裡人，就不需要在帶客戶同事了。這個送禮動作也可以根據個人的基本情況而定，如果和客戶關係處的還不錯，就可以在第三次的時候直接送客戶個人小禮物。如果關係還是一般的話，那還是送客戶和客戶的同事。?
總結：
1、增值服務，主動想到並做到為客戶先付出，500頁文字、圖片，WORD文檔的U盤，彙編20萬精編3.8萬字，不署名；
2.送小禮物，兩箱蘋果和麥凱之後的針對性送禮-驅蚊手環。每一件事都是把服務做到了極致。
看到問題，我喜歡整理思路，然後總結經驗；圍繞製造信任這個話題，我整理了7個點，供大家參考
詳細的講解，請看文章
賈修東：銷售解惑：為什麼客戶「不相信」你?從7個方面詳細解讀?zhuanlan.zhihu.com
信任大體上可以分為兩種，一種是基於能力的信任：我相信你能出色完成你承諾的任務。一種是基於誠信的信任：我相信你不會騙我，或者我相信你能像你承諾的那樣努力工作——至於我是否相信你能按時甚至出色完成，就是另一回事兒了（對能力的信任）。
客戶對你的信任度，會受到大環境的極大影響。比如，如果你所處的行業出現了重大丑聞，這種負面信息會影響所有該行業企業和從業人員，客戶對該行業的信任度會整體降低。當然，還有比行業更大的影響環境，那就是社會風氣。如果該區域的整體社會風氣不好，處於該區域內的客戶的整體信任度也會降低。這些都不是你能左右的，碰上這樣的情況。。。。換行業或換個地方發展吧。
基於能力的信任，主要是對你的專業性。我想任何正規的行業在這方面對銷售員都有要求吧：比如統一的制服、工牌（比如房地產中介的襯衫西服），統一的工作制度流程（比如空調安裝員進門必戴鞋套），專業工具器具，對專業內容的熟悉，都會體現一家公司的專業性，進而讓客戶產生信任感。這裡就不多說了。
基於誠信的信任，這個比較有意思，說是基於誠信，實際上是基於「我對一個人的感覺是否積極」。如果我對一個人的感覺整體是積極的，那麼我會更傾向於相信他；如果我對一個人整體感覺是負面的，那麼我則會傾向於不相信他。舉例來說，如果一個推銷員帶著和藹、讓人覺得可親的笑容，我就會更加相信他；如果一個推銷員天生帶著一張「不忿兒」的臉，那麼我則更傾向於不相信他。當然，一個人對另一個人感覺是否「積極」，取決於太多因素，剛剛我們說的表情是其中之一，其他的還有：
· 是否有聯繫感。既我和你之間是否有共同之處，或者我是否了解你。這也是為什麼很多騙子一上來就會攀老鄉的原因。所以，作為推銷員可以做的方法有：尋找共同之處，越是細微、越是私人，效果越好——比如同一所小學、中學或高中讀書（小地方這個效果就不好了），買了同一個小區的房子，有一個共同的兩人都喜歡的朋友（或都討厭的仇人），同樣喜歡一部電影或書籍（越小眾越好）；或者透露一些自己的私人信息（比如出生地、學校、以前任職經歷、家庭關係），讓對方覺得他十分了解你——當然這麼做也有一定風險，需要考慮度的問題。
· 是否有利益交換。如果銷售人員在工作中給予客戶一些好處，那麼客戶會更加相信你。比如經典書籍《影響力》中寫的，當顧客在餐廳點餐時，服務員會悄悄告訴顧客，今天的魚或者蝦不太新鮮，並推薦顧客一些美味但是價格更加便宜的菜品，這會讓顧客對服務員產生信任感，並在後面欣然接受服務員推薦的價格更貴的甜點和酒水。
這只是隨便舉的兩點，其他可以讓客戶對你產生積極感覺的行為，也都可以增加其對你的信任感。
最後，要說一下信任的基礎，就是實打實的誠信和質量。包括企業的誠信記錄，推銷員個人的誠信記錄，以及產品、服務的質量。在信息互聯的時代，這些內容都可以很容易查到。只有保證了企業和推銷員的誠信，以及產品服務的質量，才能談到如何進一步吸引客戶，讓客戶產生信任感。
銷售成功的關鍵在於得到客戶的信任，客戶信任了，才有成交的可能，如果客戶不信任你，那一切都是空談，而讓客戶信任，我們首先要探索理解和掌握客戶的心理。清楚了客戶內心的追求和困擾，我們就能提供方案來滿足他的追求和解決他的困擾，從而達成雙方各取所需的交易。
不了解客戶的內心需求，只一味的推銷自己的產品，那只是最古老的王婆賣瓜式的銷售套路，它早已經過時，也被現在的人們所厭煩，比如那些強行推銷的保險銷售員，商鋪銷售員，往往在電話里只開口說第一句，就被聽者掛掉電話。一個好的銷售員應該不是死板的推銷者，他應該如春風一樣徐徐吹拂悄悄走進客戶的內心。
走進一個人的內心，可用的方法太多，比如熟人轉介紹法、專家推薦法、展會展覽法、行業協會技術交流法、樣板模範影響法、比如小米手機搞的「用戶參與體驗法」等等，如此種種不一而足。
這些方法的共性是：
1：不硬性推銷產品，而是首先引起你的興趣，讓你參與；
2：商家小恩小惠的付出，吸引客戶來進行交流；
3：開展諮詢，對你內心的慾望進行激發；
4：進行例證來顯示其能滿足你的慾望，使你心甘情願進行消費。
世界上最難的2件事，一是把別人口袋裡的錢裝進自己的口袋裡；二是把自己的思想灌輸到別人的腦海里。錢是稀缺之物，每個人都放在自己的口袋裡不想隨便掏出，所以想掏客戶的口袋的錢，就必須先搞定客戶的內心。客戶有慾望了，有追求了，那麼他就要把自己口袋裡的錢心甘情願的給你，來讓你幫他實現他的慾望，他的追求。
希望我的回答對你有幫助~
剛好之前回答過一個類似的問題，這裡貼出來
做銷售怎麼獲取客戶的信任？ - 曲裘元的回答 - 知乎 https://www.zhihu.com/question/331238597/answer/1379328191
「總是」問題就比較大嘍，說明你自身存在很大問題！先找到自己存在問題再說吧。
信任從幾個方面建立 你的形象 你的話術背書 你的專業展示 作為一個成熟銷售 應該有鋪墊布局的意識 沒有信任很難成交
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