先簡單介紹一下公司目前plc產品情況和銷售情況吧，

產品情況:目前僅有小型和大型plc兩個系列，產品型號單一，還未具備完善的產品體系，產品軟硬體性能可靠穩定(軟體也是自己開發的目前是收費模式)，公司僅有plc產品，沒有做變頻伺服等;銷售模式:主要是項目式銷售，依靠強大的銷售網路及客戶資源，每年銷售額還勉強，跟進口plc還是有較大差距，也沒有重點深耕的行業，廣撒漁網式。問:用十年堅持，做出民族自動化之plc。1(plc產品是否有必要根據點數搭配價格定位功能定位設置一系列的產品型號)。2(plc要想做出市場是不是一定要做變頻伺服等)。3(與進口品牌競爭的核心優勢除了價格服務，在功能創新上有沒有好的建議)。4(銷售是不是一定要走渠道模式)。5(銷售是否應該從某一行業選擇重點佔據)

本人一個自動化公司電氣主管，我在項目選型，公司備件上一直遵循如果能用國產就用國產的態度，只要功能穩定（對客戶負責），價格合適（對老闆負責），優先選用國產品牌，PLC目前我們公司以日係為主，我也一直在嘗試很多國產的PLC，使用比較下來，各有千秋，先提出意見。

意見或建議：

1.總體戰略要選好行業細分，差異化生存，首先，如果一個新的國產品牌，你上大型高端PLC先不說客戶，我也不敢用。但這並不代表國產沒有機會，在一些細分行業還是機會很大。如果一上來就和外資打陣地戰，外資品牌都用來絞殺你，你自己也拖不起，那麼目標就放在精品中小型PLC上。

2.外觀設計要花點心思，最好避開白色，特別是看起來很廉價的白色塑料，深色最好，看起來大氣穩重，稜角分明，標籤端子清晰。

3.PLC主機介面方便，編程口推薦USB TYPE A介面或 USB MINI，很反感那個圓頭的，為了這個PLC還要專門去買線，還要配個USB-RS232線，煩！而且這種介面多次插拔還會損壞，如果想省一個串口晶元錢直接內置一個DB9串口接頭，這樣我買個USB轉RS232線直接插上也行啊。

4.PLC只分兩個大的檔次，一種端子臺式的低端系列，一種插針式的中端，高端暫時先別想了，低端的雖然低端，樣式要大氣，CPU上除了編程口，外加一個RS232介面，如果RS232+RS485更佳，接線端子參考松下最新FP-XH系列。中端在這基礎上內置乙太網介面，支持開源協議就行了，至少能和自家觸摸屏方便鏈接。RS232和RS485都提供上位鏈接協議，方便工控機組態，海為PLC直接上位機組態免費提供，當然更好。

5.輸入NPN和PNP兼容當然這是最基本的，輸出主要做NPN的，因為國內主要是NPN，繼電器不推薦，首先是繼電器壽命問題，還有如果是接AC220V控制幹擾大，對PLC設計要求更高，輸出光電隔離，最重要的一點！輸入輸出端子可拆卸（參考西門子），假設PLC壞了換新的PLC節約時間。

6.可以考慮另售PLC輸入輸出接線端子臺，比如輸入NPN直接在端子臺上把正負電源都集成了，客戶拿到手直接插感應器，輸出直接接電磁閥的正負線。這個話題不展開了，展開就是另外一個問題了。

7.CPU供電建議只做DC24V的，不做AC220，因為AC本省降壓模塊需要加成本，而且不一定有專業開關電源穩定，壞的幾率大，客戶直接接設備的開關電源就可以了。如果客戶想設備不用開關電源，輸出全選繼電器，繼電器控制220V繼電器或接觸器，建議放棄這類客戶，都8102了，這得有多破的設備才這樣考慮省成本，如果是行業特殊，控制強電需要這樣做，也建議放棄，因為從安全性考慮客戶不會選，你也不敢去推薦。

8.建議有自家觸摸屏，且觸摸屏和自家觸摸屏連接方便，觸摸屏如果有條件盡量支持下主流低端PLC，很多客戶對觸摸屏要求不高，也許會採用國產觸摸屏+外資PLC的方式，這個問題不展開，展開又是另外一個話題。

9.低端PLC建議內置6軸脈衝輸出，參考前幾年松下FP-XH對低端PLC市場的衝擊。輸入輸出模塊建議只做16入，16出，16入16出，節約開模成本，客戶選型也方便。

10.中端PLC本體只有通訊口，不建議有IO點，參考松下FP7，基恩士KV7500等等，模塊有脈衝擴展（最好兼容差分輸出），輸入輸出，模擬量，通訊擴展等等。

11.編程軟體很重要，在線修改程序方便，監控方便，指令描述清晰，且安裝包小，界面層次清晰，各種特殊指令說明詳細。（這個如果真要說得具體說幾天幾夜，有興趣私聊吧）

12.電話售後要專業！！！

13.銷售時突出特色，如果客戶是做標準機的就主推價格合適，接線方便快速美觀等等。如果是非標就主推可擴展性和編程快速等。

14.給一些客戶OEM製作工控板。

15.想說的太多了，打字太累了，有空繼續，國家對這方面扶持也大，祝越來越好。

16.最後你是什麼牌子的啊 ，看下次能不能用的上

也不能說國產的就不好，比如匯川的就不錯，長三角這邊不少自動化公司已經在用了，也不乏知名企業。而且去年蘋果代工廠也把匯川PLC和伺服系統寫到了他們的電氣標準裡面，再加上貿易戰等原因，華為供應商也在考慮匯川產品。

但是具體匯川的產品怎麼樣？那我就沒什麼發言權了，畢竟還真沒用過，但從用過的同行那裡瞭解到還是可以的。

至於PLC的未來前景，也不是說就沒法跟大廠競爭。可以看看這幾年異軍突起的基恩士PLC，他們就是從市場入手，當然首先也得承認基恩士是家很牛的公司，他們的推廣策略就很獨特，他並沒有向自動化公司滲透，而是從自動設備終端客戶入手，畢竟自動化公司選型也得考慮終端客戶不是。

其次就是產品特色了，說實話他們PLC性能一般，價格還挺貴。但是人家有特色，首先就是易於上手，這個不得不說，真的非常適合新手使用；其次就是獨創功能，新出的幾款乙太網模塊甚至可以直接通過內置宏指令操作機械手，這個真是太實用了；最後就是市場兼容性了，首先兼容所有的基恩士檢測原件的內置通訊，其次就是主流工控產品之間的交互功能。

反正這玩意一句兩句我也說不完，總之可以從終端用戶下手，做好市場定位，做好兼容性，具備一定的價格優勢，還是沒什麼問題的。

我屬於終端用戶，因為產線升級、技術革新、新建項目等原因，接觸了不少代理商、設備公司等。在跟大量銷售人員以及技術人員的接觸過程中，必然會討論相關問題，所以據個人經驗且試回答。

1、產品系列化最好完整，銷售人員在推介產品的時候容易取信對方，讓客戶在直觀印象上對公司有一個基本的信任度。

我在接待銷售的過程中，除了聽銷售人員的推介產品外，總會根據我們本身的設備提問替換方案，這個過程決定了我會不會再聯繫這個銷售。如果你們產線不完整，很容易讓銷售陷入尷尬的境地。

你可以選擇主推某些項目，但不能產品缺失。

2、這一條不好說，還是以上原因，產線的完整度是取信客戶的關鍵點，單一甚至單調的推介可能會毀了公司形象。

如果，暫時無法形成完整的自己的產品系列，至少要在對主流產品的適配上形成公司特色，或者對某一品牌進行捆綁式系統開發。

3、中大型PLC的創新很難搞，在小型PLC功能上做突破口也許更好。個人以為，最好是，易用性。至於定製化，很多公司其實都在做了。

最近給我推送了一個問題，我認為很有代表性，如下：

有沒有一種PLC。可以選擇功能模塊，然後plc自動生成程序？我猜測要一種規範的新語言。??

www.zhihu.com圖標

我之前跟同行討論過類似問題，對於我們做設備維護的自動化人員來說，編程這一塊是短板，如果PLC公司開發出類似電路板設計軟體（protel之類），我們只要在軟體界面配置好輸入信號和控制設備，軟體系統自動給出編程方案，我們只要適當調整參數就能使用，那就最好了。

這兩年接觸了一些小微企業，他們缺乏開發人員，小型非標產品的項目我覺得可以做突破口。

這一點，在小型PLC上做開發，是否可行？

4、渠道模式是必須的，不然在後期推廣過程中總公司要承擔巨大的人力成本。

之前，我們有一個供貨商在代理的同時做自己的產品，他的售後人員疲於奔命、叫苦連天，最後不得已做了妥協。

這方面我不專業，但是接觸了不少銷售，聊天時他們多少總會涉及一點這方面的內容。

5、我覺得的這一條是必須的。

最直觀的，絕大多數公司的網站和選型手冊上，都會有項目展示，有一家公司甚至直接帶我參觀了他的一個大客戶，客戶的一個系列設備完全採用了這家公司的產品，之後我們選了合作。

肯定會付出一定代價，但我覺得值。上邊的回答裏說到了捆綁，這裡也是，看你們怎麼選項目了。

最後，補充一句，不要急功近利，我的通訊錄裏真的消失了一些公司。十年太短了，把產品做紮實點，計劃長遠點。當年浙大中控起步時來挖過我的上級，我們感慨說：「也算是看著中控起來的，這些年他們真不容易……「

不很專業，糙糙的表達一下想法，見諒。

作為一個底層小嘍囉說一點點自己看法吧

關於1/這是必然的，如果要做推廣，肯定要區分點數，不同項目輸入輸出區分太多，但是也不用區分太多，最好有16/16，32/32，8/8再加上單獨輸入輸出就OK（這裡說的是擴展能力，plc自身帶多少我覺得都不太好解決，除非是教育用，否則很可能不夠用)

關於2/到也不是說完全必然，但是一大半的項目是要用到伺服控制，可能我接觸的行業比較單一的原因吧，感覺伺服還是很有必要，

關於3/價格是沒啥競爭優勢，非標行業不會為了幾千塊錢去折騰，前面比較專業的也說了，除了標準項目，誰也不在乎價格優勢，重要的是產品開發週期和兼容性，我現場設備，包括觸摸屏伺服機器人和其他類似於相機的都得很好兼容。不說多了，最少485/profinet/profibus/modbus主流的在中端產品得做好兼容性，否則也沒啥推廣價值了。

銷售方面不太懂，出路？出路在哪裡當然好說啊，自己公司成立項目部，用自家產品做項目就是推廣的最佳方式，第一可以有雄厚的技術支持和技術驗證，第二可以看產品兼容性穩定性。

個人認為還能去做老項目改造之類的，都得自己去慢慢做慢慢來，如果是想做成非標的，和大廠競爭太難了，只有做好兼容性賣服務，做標準項目賣價格。不然我為啥不選西門子。

還有一點就是編程收費是什麼意思（我用你們plc的編程軟體還得收費？)那麼還是別推廣了吧，西門子一個大廠都默認編程模擬軟體可以破解使用，要是真全部收費怎麼學，學生買得起還是從業者都買得起。最好做成免費。plc-觸摸屏-編程軟體-模擬軟體這些最好成自己體系。提供優質的售後和豐富的學習資料。如果條件允許，錄製視頻教程最好，這樣可以大大提高很多入門級的學習積極性。

能想到的就這麼多，如果有說錯的地方請不要介意。

本人也從事電氣控制設計多年，所從事的項目中經常會用到plc，以往用的多的是西門子plc，以後可能會根據政策要求越來越多的選用國產plc。從整個國內大環境來看，國產plc的應用市場將會越來越大，但目前和進口plc相比，國產plc市場佔有率較低，且多集中於某些小的專用領域，且產品定位多面向中低端應用，這並不利於國產plc的行業的健康發展。

筆者建議國產plc廠家多與相關設計院所、使用廠家交流，明確市場需求，勇於創新，敢於與國外廠家競爭，找準自身定位。另外根據自身工作經驗，有以下幾點建議：

1.國產plc需要有類似「華為」的企業，以技術和質量為基礎，推出一批可以和國外產品媲美的高端plc。國內plc市場很大，火電、水電、核電、石油、化工、鐵路等領域以及存在工業控制的場所均大量使用了plc，目前來看多是採用了國外plc，因為國外plc具有質量好，組態軟體成熟等優點。但這些都不是難題，只要國內企業肯做，也已也可以做出高品質的產品。目前隨著中興事件的出現，禁運的風險不可小覷，元器件國產化的趨勢越來越明顯，未來plc國產化替代需求很旺盛，高質量高可靠性的國產plc未來市場前景十分看好。

2.目前，國內plc暫時可能還不能夠與國外plc在通用市場上競爭，可以以某一專用領域為突破口（比如OEM、或有特殊定製需求的小領域），專用領域多少有些特殊要求往往需要專門定製產品，國產plc廠家可抓住機遇，在該領域深耕佔領市場，並伺機擴大市場，逐步蠶食進口plc市場。

3.追求技術極致，開發小型化、智能化、可擴展性強的產品，在物聯網時代到來之際。以產品取勝，像華為手機一樣以優質產品為導向，以技術先進為基石，實時推出可以迎合市場新需求的產品，做未來行業的領導者。

以上是逼著筆者的一些拙見，不足之處還請批評指正。

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