《影響力》這本書怎麼樣？本內容來自講書

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初讀很枯燥，都是理論的知識，但是多幾遍後，就會發現很多理論確實在影響著我們的生活，建議和作者的新書《細節》一起讀，會更有意思。

以下是我寫的關於《影響力》的讀書筆記。

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你有沒有發現這樣一個問題——有些人三言兩語就能夠左右我們的想法。

勵志講師用幾個故事、幾句雞湯就能夠讓我們激情澎湃，對未來充滿信心。領導懇切的幾句話就讓我們打消辭職的念頭，更加死心塌地地為公司賣命。商場促銷員的熱情推銷，讓我們買了一大堆貴而無用的東西，超出預算的好幾倍。為什麼在有些人的面前，一向理性的我們會感情用事，做出讓自己日後懊悔的行為？這是因為這些人有意或無意地觸發了控制我們本能反應的按鈕。雌火雞和臭鼬是天敵，只要臭鼬一出現，雌火雞就會咯咯大叫，立刻進入戰鬥狀態。動物學家曾做過一個實驗，將一隻臭鼬充氣玩具用繩子拉到雌火雞面前，臭鼬也會遭到雌火雞猛烈的攻擊。然而要是相同的充氣玩具里裝有一台能發出火雞寶寶叫聲的玩具，雌火雞不光會接受臭鼬玩具還會把它收攏到自己的翅膀底下。錄音一關掉，臭鼬玩具就又會遭到雌火雞猛烈的攻擊。雌火雞的行為就像一台機器，母性本能完全受一種聲音的自動控制。動物學家將雌火雞的這種行為稱之為固定行為模式。社會心理學家發現就像雌火雞見到臭鼬會具有攻擊性、聽到火雞寶寶的「吱吱」叫聲會開啟母性本能一樣，當某些按鈕被觸發時，人類也具有相應的固定行為模式。社會心理學家羅伯特·B·西奧迪尼通過大量的觀察研究，認為人類具有六種不同的固定行為模式。

模式一：互惠——對於他人的某種行為我們會以相似的行為予以回報按照互惠模式原理，我們有義務在將來回報別人的善意、幫助或禮物等，因為接受這些東西伴隨著虧欠責任感，讓我們感到具有回報的義務。很明顯，互惠模式的啟動按鈕就是虧欠感，而接受則是觸發產生虧欠感的關鍵。中國有句古話叫做「吃人家的嘴短」，很好地道出了互惠原理的精髓。只要接受了他人的禮物，我們一定會想法設法地彌補對方，因為虧欠別人的感覺實在是太難受了。也正因為如此，虧欠感常常能夠引發不對等的交換。互惠模式的這種機制使得誰先發起互惠的行為，誰就掌握主動權，他不僅能夠決定給予什麼，也能決定要求回報什麼。互惠原理的一般性規則指出，如果有人對我們採取了某種行為，我們理應採取相應的行為予以回報，當我們接受善意的時候，我們應回以善意，同樣有人向我們做了讓步，我們理應也退讓一步。假如你想讓我答應你的某個請求，為了增加獲勝的概略，你可以先向我提一個大些的要求——對這樣的要求，我保準是拒絕的，等我真的拒絕這個要求以後，你再提一個稍小的要求，這個要求才是真正的目標。模式二：承諾和一致——我們會在言行上與自己的承諾或立場保持一致

根據承諾和一致原理，一旦我們做出某種選擇或採取某個立場，我們立刻就會受到來自內部和外部的壓力，迫使我們按照承諾的那樣去做。

啟動承諾和一致模式，承諾是關鍵。只要我們能讓對方做出承諾，我們便為他鋪墊好了舞台，促使他不假思索地自動照著先前的承諾去做。另外，為一個承諾付出的越多，它對承諾人的影響也就越大。更有趣的一個現象是，一旦我們做出某種選擇，我們就會生出無數額外的理由來為承諾的正當性辯護——這個過程最重要的一點在於，人們找到的理由都是新的，故此，就算最初誘使我們做出選擇的原因沒有了，這些新發現的理由也足矣讓人繼續認為自己的行為是正確的。模式三：社會認同——在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事社會認同模式得以啟動，一個特別重要的條件就是不確定性。只有當我們自身搞不清楚狀況時，我們才更傾向於通過觀察別人的行為來判斷對錯。根據社會認同原理，我們似乎存在這樣的假設：要是很多人都在做同一件事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其是在我們不確定的時候，我們很樂意對這種集體行為投入很大的信任。但很多時候人群是錯的，因為群體的成員並不是根據優勢信息採取行動，而只是基於社會認同原理在做反應。當群體成員都啟動社會認同模式的時候，容易導致一種叫做「多元無知」的有趣現象。在多元無知的狀態下，每個人都得出判斷：既然大家都不在乎，這件事沒什麼大不了的。「多元無知」現象解釋了一個大家都比較苦惱的問題，「為什麼受害者迫切的需要幫助，而人們大多無動於衷。另外，在判斷那種行為更值得跟隨時，我們更傾向於模仿那些與我們相似的人的行為。

模式四：喜好——我們對一個人的感覺能夠影響我們的決定研究證明，我們更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求。當我們對一個人產生好感時，喜好模式就開始運轉了。也就是說，如果我們想讓某人答應我們的要求，首先要讓他喜歡上我們。這裡幾個方法可以迅速獲得別人的好感。1.提升自己的外在形象。我們都知道，長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助，必竟我們總是難以拒絕美女的要求。2.尋找與對方的相似點。我們喜歡與自己相似的人，無論相似之處是在興趣、穿著、觀點、還是行為習慣等，有些人為了讓對方順從自己甚至會假裝與對方具有相同的愛好。3.學會恭維。每個人都喜歡並希望獲得別人的稱讚，有時候，我們明知道對方只是在利用我們，我們也會感覺很高興。4.多接觸交流。這裡有一點需要注意，雖然接觸帶來的熟悉能夠導致更大的好感，但如果接觸本身蘊含著令人反感的體驗，反而會適得其反。這時候以團隊合作為導向的畚斗體驗，能夠消除敵對雙方之間的敵對關係。5.將自己或自己的產品與人們喜歡的東西聯繫在一起。根據關聯原理，倘若我們能用一種哪怕是非常表面的方式讓自己跟成功聯繫起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。

模式五：權威——即使是一個成年人，在權威的命令下也容易做出喪失理智的事情來

順從權威是人的天性，在權威的命令下，一個成年人幾乎願意做任何事情。我們對於權威的順從，完全是下意識的反應，甚至只要拿出象徵權威的符號，就能夠觸發順從權威的模式。在沒有真正的權威的情況下，有幾種象徵權威的符號能十分有效地觸發我們順從的態度。1.頭銜。很多電視廣告中，廣告商會給演員冠上各種頭銜，偽裝成權威人士，向人們兜售某種觀念或產品，不明真相的觀眾就會聽從所謂專家的意見，購買所推廣的產品。2.衣著。有些特殊的職業都有自己獨特的服裝，比如警察、醫生、保安或者牧師，我們通過服裝就能夠識別他們的身份，在某些特定的情況下，我們會下意識的順從這些人的反應。3.身份標誌。珠寶、汽車等昂貴的物品能夠體現一個人的身份地位，擁有這些東西同樣能夠喚起我們對他的尊重。模式六：稀缺——失去某種物品的恐懼比得到同一物品的渴望更能激發人們的行動力「機會越少，價值就越高」是稀缺原理的精髓。一旦某樣東西具有稀缺性，就會觸發我們開啟稀缺模式。商場中「特價商品，限量搶購」的促銷模式就是對稀缺原理的合理利用。逆反心理是稀缺原理髮揮作用的力量來源，而保住既得利益，是心裡逆反理論的核心。根據這個理論，只要選擇自由受到限制或者威脅，保護自由的需求就會使我們想要他們的願望愈發強烈。因此，一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲得某物，稀缺模式就會開啟，我們就會比以前更想得到它，跟這種妨礙對著干。

結語

六種固定行為模式一經觸發，便會自動運轉，很多時候我們做出某一行為通常是多種模式協同作用的結果。掌握六種固定行為模式的激活方式並熟練使用，能夠幫助我們在與他人的博弈中取得勝利。讀書、寫作、分享改變自己，從讀書開始微信公眾號：好青年阿蒙個人微信號：stepforward01（加我請填備註）

《影響力》作為一本經典書，必有其經典之處！下面是我讀《影響力》一書之後做的一些整理，你參考看：