按：這是一家傳統的中小經銷商的轉型困境，我認為他們所面臨的問題很有共性。

最初他們找到我，只是希望改進一下官網。但經過一番深聊，發現問題其實沒那麼簡單。不僅是官網需要調整，更應該對企業整體進行數字化、互聯網化改造來適應時代發展。

在這裡發出來也是提醒我自己和各位產品經理，在進入產品設計之前，需要從更廣闊的視角對市場競爭態勢和企業管理進行思考。

正文：

一、企業概況

產品概況：公司主要經營農業領域2B類產品，佔據歐美特定細分市場60%份額。產品口碑好，得到用戶認可，供不應求。

產品使用者：農業企業、農戶

產品定位：有機農業、綠色農業、生物防治

中國分公司定位：中國區營銷、銷售、客戶培訓、售後服務

二、企業痛點

1、產品供不應求，但供應鏈過長，需要通過線下銷售網路，銷售成本高，公司反而處於虧損狀態。

2、競爭對手的網路營銷風生水起，佔據市場份額。目前對手通過SEO（搜索引擎優化）、微信小程序、網上商城，直接觸達終端用戶，形成直銷。

3、老官網不兼容移動端訪問，無法自適應大屏，信息結構複雜，統計數據缺失，難以滿足當前終端用戶需求。

4、缺乏數據埋點和採集，不知直客從何而來，因何而來，痛點在哪，使用過程缺乏數據及反饋。

三、問題分析

當前企業面臨虧損與競爭壓力，因不適應移動互聯網帶來的用戶行為變化及行業銷售成本降低。

針對競爭對手的網路營銷攻勢，有如下思考：

用戶數量 = 營銷新觸達人數 * 營銷轉化率 * 產品留存率 * 自傳播病毒係數

這是一個迭代，隨著迭代次數增加，產品留存率、自傳播病毒係數 基本恆定，而營銷新觸達人數、營銷轉化率的效果邊際降低，砸錢不再有成效。我們的核心目的是讓用戶數量指數級增長，確保公式的後三個係數遠大於1。

沒有通過需求驗證、產品有硬傷、未形成業務閉環的情況下，大規模鋪開營銷，不僅獲客後即流失，還會造成糟糕的口碑（如競品），讓再營銷的轉化率變低。故在實施營銷計劃之前，先打磨好產品和服務體系，提高 產品留存率 、自傳播病毒係數 。

這個時代，好產品自帶傳播屬性，病毒係數遠大於1；一個糟糕的產品，病毒係數小於1。

針對企業當前狀況，要面向直客，需打磨的產品和服務體繫有：

1、直銷渠道

2、產品遠程培訓體系

3、售後服務體系

4、數據採集與整合

四、戰略建議

1、打造直接面向終端用戶的產品及服務體系，形成新的業務閉環，從而逐步培育直客，最終縮短供應鏈。

2、全面數據化，通過數據驅動產品與服務改進，設法在用戶端進行數據埋點，挖掘新業務生長點。

五、實施計劃

建立連接：以微信公眾號為核心，構建到用戶的連接器；一切內容、資訊、商品、客服都以公眾號為統一出口。

直銷渠道：在京東、淘寶開設網上商鋪；改造官網，展示產品，放置購買鏈接；在微信公眾號嵌入京東店鋪鏈接。

為什麼不是企業直接在官網建立商城，售賣產品？

這裡有個陷阱：不要在已經成熟的生態體系的價值鏈內，去挑戰或者另立門戶。因為用戶很難記住官網、用戶名、密碼，更難對每家企業的官網都產生信任。所以企業官網天生缺乏流量來源，更無法做到各類體驗的最優。盡量融入已建立的生態，這纔是更有效率的事。

麥包包 就是最好的失敗案例。

產品遠程培訓體系：改造官網，開設培訓專區，通過在線視頻培訓解決最基礎的產品使用問題；微信公眾號設置菜單到培訓專區，並設置關鍵詞自動回復培訓內容圖文；

售後服務體系：初期通過保持400電話、微信服務號、淘寶京東客服在線等方式，通過人力來解決售後問題。待業務發展到客服成本較高時，再啟用智能客服系統（E.g.智齒科技 ）。

數據整合體系：需要開始全面整合、積累線上線下各個渠道、各個維度的數據。

線下數據包括積累的客戶資料（尤其是手機號、微信號、QQ號、郵箱等具備唯一標識的欄位）、營銷跟進、反饋等需要詳細記錄並電子化。

線上數據包括公眾號來訪、官網來訪（對應產品有百度分析、GrowingIO）。初期在沒有BI人才的情況下，建議採用騰訊企點等自帶用戶畫像的CRM系統，方便進行客戶管理、洞察，並打通後續營銷。

後續配備BI人才後，可再逐步搭建企業數據倉庫（對應雲端產品有 神策、阿里雲數加）。

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