制定教育產品的價格不僅是一門學問，而且需要一套策略和技巧。 定價方法側重於產品的基礎價格，定價技巧和策略側重於根據市場的具體情況，從定價目標出發，運用價格手段，使其適應教育市場的不同情況，實現教育企業的營銷目標。

一家教育機構，對自己的教育產品定價要考慮的因素有很多。比如，企業的戰略目標，定價要有利於戰略目標的實現,精品教育的戰略可能導致優質優價的定價方式；教育成本，定價應能彌補付出的成本；市場需求，某些緊缺人才培訓項目,因缺乏彈性,可定出高價；競爭者定價策略，參考對手定價,結合自身狀況定價。

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培訓學校的定價直接影響到學校的生存、發展。定價定天下，價格定好以後，所有的計劃都要圍繞價格而行動。我們看看新東方優能中學的50元一節課的案例：「新初一、新高一、50元低價班」，在2011 年由當時仍名不見經傳的新東方優能中學率先推出，作為招生入口搶佔生源。

2011年的北京K12市場，佔據市場份額較大的學而思、傑睿、巨人都是掌握著低齡生源入口，從低年級開始做，伴隨學員成長不斷往高年級拓展，最終將業務鋪滿整個K12市場。而當時新東方優能中學高考學員佔據絕大多數，低年齡段學員數量基本可忽略，此時推出50元低價課意在搶佔生源。

2011年至今，優能中學寒暑期一直在執行這項招生策略，優能低價班持續推進的第五個年頭。2015年5月，學而思、高思的1元班終於殺進來，把當時的K12教育培訓行業攪得天翻地覆。

相比來說，作為50元低價課的最大受益者之一，新東方優能中學賺得盆滿缽滿。

不僅北京市場逆轉，隨著低價班策略推廣，優能的業績連年增長。50元低價班，成為優能殺出重圍的利器。

這其中有什麼樣的奧秘？

首先是防競爭對手干擾。1元很容易被惡意報名，1萬元成本就能干擾1萬個名。50元的成本會高很多。

50元作為篩選器，有效篩選出真正的目標用戶。對於關注學生學習的家長，1元和50元沒有差別，都會試試看。但是對於純佔便宜並不關注學生學習的家長，這個就有差別了，他們會選擇1元班。

有效降低無效報班。50元成本高於退班行為成本，如果因主客觀原因導致學生無法上課，大部分學生會選擇退班讓出名額。而1元班的學生，坐地鐵去退班的成本都超過了1元，會導致大量無效報班佔去了名額，減弱低價班的效果。

優能中學低價班最初定價區間就是50—100元。定最低價是因為當時比學而思市場影響力弱太多；在此之後就是路徑依賴，一直50元有利於形成集中口碑；再往後，就是競業聚集效應，大家都50元了，誰也動不了。

教育產品定價方法和技巧，我們在此僅舉數例。

① 隨行就市定價法。

教育機構要按照現行的行業平均價格制定學費,把流行的價格作為定價根據。例如，一所城市所有的小學培訓班收費可能基本相同。某市四級英語培訓各校都是200元/人·學時左右,我們在以下情況可用此法：一是難以估計成本。為保險起見,以隨大溜方式定價最方便、安全,既然市場流行此價,就有其合理之處；二是希望與競爭者和平共處；三是自己另行定價,難以估計市場和競爭者的反應。

② 折價讓利定價法。

為了鼓勵更多的客戶購買我們的產品或者服務,可在適當的時候做些適當讓利。 比如，一個培訓班，一個報名的學生參加的培訓項目越多，報了兩個班三個班,就可以減讓部分學費,報的學時多,也可酌情減費。學完了一級再學二級、三級的學生,學費可以適當減一些。

③ 根據消費者感受定價法。

即根據消費者對教育產品的感受價值定學費。 比如一所培訓名校的教育,學生對其感受價值大,學費可能高昂。 家教市場上知名高中教師收費1000元/人·小時,而一名大學生家教只能收100元/人·小時,原因是學生或者家長對前者的感受價值大於後者。

④ 根據消費者心理定價。

這是一種抓住消費者心理特點定價法，這種方法有聲望定價和招徠定價等。 比如，利用消費者仰慕名牌的聲望來定價。甲、乙兩所培訓學校某一專業辦得一樣好,但甲校規模大,歷史長,聲望高,學費就可以定得高些。 另一方面，利用客戶求廉心理，例如同樣是英語培訓,各門課程成本相等,但培訓學校特意將一門課定低價,以此來吸引學生,當學生學習了這門課並體會到培訓班的高質量後,一些學生就可以認可我們的培訓質量，會考慮學習我們的其他正常價格的課程。 也有的培訓機構常搞免費講座,或免費幾節課,以此來招徠學生。

⑤成本加利潤定價法。

按照我們的教育產品成本加一定的利潤定價。 這種定價可使我們的全部成本得到補償,成本可自己掌握,成本穩定時,費用也穩定,使企業得到穩定、合理的報酬。教育機構新產品的定價技巧還有很多， 比如吸脂定價、滲透定價、滿意定價、尾數定價、整數價格、用小計價單位標價、聲望定價、分級定價、習慣定價等，我們不一一列舉。

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