圖片來源@視覺中國

　　鈦媒體注：出海，一直是備受關注的重點賽道之一。

　　近日，【清流資本】團隊在非洲進行了爲期2周的考察，此行的目的地分別是西非的尼日利亞、東非的烏干達、肯尼亞，3個最具代表性的市場。基於這次的出訪，與大家分享、交流一系列非洲市場研究分析與實地考察的心得體會。

　　本文爲該系列的第四篇內容，將從投資的角度，基於目前的knowhow進行一個總結，討論“非洲掘金”的機會點。本文作者：清流資本投資總監陳耘、分析師陶凱

　　我們認爲非洲整體處於極佳的投資節點：

　　 在宏觀方面，通過實地調研，我們認爲今天的非洲經濟體處於穩定上行的發展階段，所考察國家的政治主體相對穩定、經濟持續增長、人口紅利爆發、市場逐步開放、整體匯率風險降低，作爲“第三世界國家”正在不斷拉近與“新世界”的距離，互聯網將作爲催化劑加速這一進程。

　　 在微觀方面，電信4G的普及、金字塔狀的人口結構也爲移動互聯網的普及奠定了很好的發展契機，儘管面臨消費力低、互聯網產品滲透不足等現狀，我們也看到人口紅利下新一代年輕用戶對互聯網的高接受度、強大的消費潛力的歷史性機遇。

　　 在目標市場的選擇上，需要客觀認識到非洲區域發展不均衡的特性，以西非尼日利亞（拉各斯）、東非肯尼亞（內羅畢）爲代表的中心國（城市）更具備先發優勢，將以點帶面的輻射到周圍國家市場。

　　 在創業團隊層面，非洲出現瞭如中國2000年早期互聯網時代的歐美頂尖人才迴流，對比本土團隊、傳統從業者的降維競爭優勢很大；頂尖人才迴流下全球化新互聯網技術的引進將加速信息化進程，行業的迭代伴隨着很高的加速度。

　　 在資本層面上，非洲在募、投、管、退四大環節均逐步完善，海外資本對非洲投資的熱度不斷升高。但本土成長期企業面臨資金端真空缺口，對於掌握資金和成熟互聯網know-how的出海創業團隊是不錯的機遇。

　　結合以上幾個維度的思考，在目前timing下對於互聯網賽道的選擇便成爲了出海投資與創業需首要解答的問題。在此我們基於這次的實地出訪，與大家分享交流一些對於幾大賽道思考與Findings：

　　移動支付和基礎設施

　　移動支付+出行：場景驅動

　　如我們在第三篇尼日利亞篇提到的，出行是最高頻剛需的場景，從出行切入，是打造移動消費習慣入口+培養移動支付的極佳路徑。而路徑的選取也離不開對國情及市場現狀的認知，“絕大多數”人羣的需求與痛點將成爲最有效的切入點。

　　前一篇西非尼日利亞文章裏類比了中國、印尼在經歷PC到移動時代下出行平臺的演變、解決方案的切入點與機遇的選擇。類似印尼，非洲同樣是跳過PC時代直接進入移動時代，在移動運營商分散的地域，基於“出行+移動支付”的機會仍然存在；不同的是非洲頭部市場，如尼日利亞人均GDP僅爲1800美金，是印尼的一半，因此在出行之戰上，本地化及落地執行、載具選擇也勢必將存在一定差異。高速增長的埃及巴士出行互聯網創企SWVL或許能爲我們在評估非洲本地化出行場景上提供一些思路借鑑。

　　在非洲出行的賽道上，我們認爲copy from China的“空軍打法”需要密切做到對本地化解決方案的充分理解，保持方向及認知上的高速動態迭代。新興市場創業的模式及路徑絕不存在萬能通解，清流看好能夠因地制宜抓住最高頻出行場景的創企團隊。

　　【非洲出行代表性案例SWVL】

　　埃及與我們前篇所講的尼日利亞交通環境十分類似，首都開羅是人口達到2280萬的超級都市，交通系統較爲落後，在開羅數量高達5-8萬輛的巴士是最爲大衆普適的出行工具，但卻面臨着毫無時間規劃、線路混亂、隨意漲價、付款不便等問題。

　　基於此類痛點，巴士移動約車公司SWVL於2017年4月在埃及開羅成立，主張“固定時間、固定站點、固定價格”，乘客可以通過移動應用預訂巴士並支付車費。

　　SWVL通過租用車輛、組織班車的方式，在較輕的資產負債表下實現了對車輛和司機較強的管理。公司在7個月內完成模型打磨，在開羅達到1000單日單，隨後進入月對月近50%的指數型增長，目前月訂單已達近百萬，活躍巴士近2000輛，線路近千條，用戶月均復購近十次，驗證了巴士場景在非洲移動出行的爆發性。

　　SWVL在短短不足兩年內成爲了埃及融資規模最大的互聯網科技公司：天使輪中東打車獨角獸Careem投資50萬美金，2018年4月完成A輪800萬美元融資，2018年12月完成B輪3000萬美金融資。目前已進入肯尼亞，2個月內便高速增長近3千單，並計劃今年進入東南亞。

　　埃及移動巴士出行公司SWVL使用流程

　　我們也將持續關注SWVL在非洲的擴張進展，以及相同模式在其他大區域市場的可複製性。

　　基礎設施：物流信息化

　　基建仍是非洲最大的痛點，但局部區域如東非在中國等投資方及承建方的幫助下已在逐步完善優化。但外來高標準基建的發展超越了傳統parties的適應速度，產業鏈效率與信息系統均落後於基建硬件的發展。傳統產業鏈條各個環節仍然極度分散，第三方中介發展不成熟，車貨匹配尚處於熟人電聯關係鏈與手工記賬，整個物流鏈條效率極其低下：

　　 貨主：需多方電詢運力，打電話給常合作的4-5個物流公司詢問運力情況，匹配效率極低；手動記賬，無信息化，流程效率無法監控，需頻繁電話催促貨運公司。

　　 貨運公司：貨運公司/車隊極度長尾分散，大多數擁有卡車數量在3-7輛（超過100輛的公司極少），訂單即來即送，與貨主關係穩定性有限，返程空載率極高；無信息化，司機極難管理，難以保障交付與安排運力。

　　 代理中介：代表貨主的專業3PL數量極少，發展不成熟，爲貨主提供重人力、重牌照的海關清關、文件準備、統籌貨運等服務，比較非標，管理半徑能力有限，目前較難cover大客戶全部需求，以中小企業爲主，非計劃性訂單偏多，也缺乏穩定靈活的運力供給。

　　非洲傳統貨運產業鏈

　　 資金流：東非物流體系較成熟，貨運公司習慣接受貨到付款，由公司預付給司機路途津貼，貨運公司現金流壓力較大；西非貨運公司則普遍需要貨主預付運費，貨主對貨物無時效及安全保障，信任度較差。

　　 信息流：途前，詢貨、詢車、報價、議價極度隨機，較缺乏穩定性；在途，貨主、承運公司無法追蹤司機運輸狀態、裝卸貨及交付等信息；途後，反向物流空駛率極高，缺乏異地詢貨能力。

　　隨着生產關係跨過PC時代直接進入移動互聯網時代，傳統parties要接受的是移動信息化在效率上的越維打擊。不同於中國物流信息化起步時，國內已經歷漫長髮展，形成從大貨主、3PL、信息部、貨黃牛、專線、大承運公司等成熟生態，互聯網是對於存量市場的賦能；但非洲的頭部互聯網企業生長於以“小而分散”爲典型字眼的蠻荒時代，有時代性的機會憑藉巨大的“開源+節流”的效率提升，去參與同傳統產業鏈共同發展、茁壯的歷史進程。

　　清流看好從物流信息化方面切入的優秀互聯網團隊，格局意識、執行落地力、跨區域擴張能力將會是賽點。

　　電商

　　 本土電商狀況：非洲第一電商JUMIA於19年3月14日啓動美股上市，但GMV僅爲8.3億歐元（同比增速63%），主要仍以3C爲主，90%收入來自平臺業務，10%來自自營。

　　 非洲電商滲透率僅1%原因：客單價高（Jumia單客戶平均年消費210歐）只是表面原因，物流和移動支付不成熟則是本質。

　　Jumia COD（貨到付款）佔比高達80-90%（Jumia Pay滲透率不足20%），退貨率高達40%；

　　非洲物流成本過高（8.7歐每單），限制了品類選擇並推高了客單價，但大衆人均收入遠未到此階段，限制了電商滲透率

　　較高的客單價也進而推高了新客獲取成本，同時老客復購率也相較有限，流量成本高企；

　　在此情況下，中國優質供應鏈出口B2C電商也將面臨非洲物流成本過高的問題，非洲很多居民區無門牌號，最後一公里履約極難。但目前已有中國出海公司通過加盟點位進行末端配送，實現了優化。

　　內容：

　　經過當地生活調研，我們判斷整體非洲具備內容類及娛樂資訊的土壤，內容類產品可以快速起量，且已有優秀中國出海互聯網公司成功切入：中國出海非洲巨頭Opera新聞類APP Opera News在非洲DAU已超600萬，剛完成2000萬美金A輪融資的傳音和網易合資的音樂播放器Boomplay註冊用戶近5000萬，傳易旗下的短視頻Vskit躋身非洲應用排行榜前十，閱文起點海外版Webnovel進入付費應用榜前列，我們參與投資的足球資訊及社區APP“懂球帝”海外版All Football在非洲進入體育類前五，增長迅猛。

　　如上一篇所述，我們判斷內容類APP領域是天然適合本土創企和有強運營經驗的中國出海團隊來進入的領域，如新聞、短視頻、音樂、網文、足球社區資訊等均存在創業機會，憑藉對於非洲人民生活習慣和文化的理解，通過逐步建立內容端的本地供給生態以及需求端黏性，持續爲本土用戶提供社會價值。

　　但同樣，對於內容類創業公司來講值得擔憂的是，目前內容類產品較爲缺乏變現能力，在內容端和用戶端需要雙向燒錢，是運營和資金intensive型的商業模式。

　　目前非洲流量存在新興市場較常存在的“採銷倒掛”現象，向Facebook和Google採買流量eCPM近1美金，但收取的廣告主報價eCPM或低於0.3美金。未來如何應對來自全球性及區域性巨頭的戰略虧損補貼打擊是個重要命題。

　　非洲人民對於音樂和足球的狂熱是走在任何地方都顯而易見的，去了解本地文化，選擇適合的內容切入點，認知流量的潛力與價值、嚴格控制資本效率，以及對於未來變現預期的判斷是當前內容類投資和創業所要重點關注的。

　　創業賽道的理論飛輪

　　基於過去市場的飛輪經驗及三段論理論，我們認爲目前非洲市場“水電煤” 投資機遇巨大，移動支付、物流基建的逐步成熟，能夠作爲First Wave爲電商打好地基，減少貨到付款率與物流成本，成立更爲下沉且健康的單位經濟模型；隨後電商的成熟，也將爲內容類應用提供變現路徑閉環，達成飛輪效應，迎來整個商業生態的曙光。

　　但我們也同樣支持注重本地化及運營驅動的內容類創業項目，能夠打破歐美式社交及工具的標準化產品格局，在探索需求端本土化適配的打磨過程中，找尋出真正引爆本土大衆市場的產品邊界點，憑藉Sharp的切入點爲本土用戶持續創造社會價值，逐步確立供給端內容生態和需求端粘性壁壘，如Sharechat在印度打破Facebook系壟斷，將“未來的生意”貼現至今。

　　結論

　　從投資人的角度來看，想在龐大的藍海市場裏切一塊大蛋糕，就要首先解決大多數人的痛點，無論從底層基建到衣食住行，在剛需層面我們都可以看到互聯網賦能的潛力。

　　儘管人均收入低、消費力低會成爲大多數資本對於商業模式變現、盈利的疑慮；同時我們也要從另一個角度看到這裏面的機遇：比如足夠低廉的運營/流量成本或會使得一些商業模式在早期的增長具備更高的資本效率、在商業模式的Economy上更具本地化的競爭優勢、在需求的切入點選擇上更加剛性、在互聯網提高社會效率方面有更大的空間。

　　在賽道的選擇上，我們認爲信息化是互聯網在非洲落地的第一步也是最基礎的起點——與場景綁定的C端移動支付機會和B端物流的信息化。在當下相對有限的消費力面前，戰略上我們會將對B端產業鏈提效的價值、基於C端入口／流量的價值與變現的價值從時間緯度拆開，去考慮如何在對的Timing下尋找最爲合適的切入點，打牢移動互聯網各行業的地基；以及，給予更多的耐心，做時間的朋友。

　　最後，要尊重並洞察當地人文，貧窮並不能限制非洲同胞們的消費力，比如足球、音樂。我們也期待並支持切入點足夠sharp，注重本地化及運營驅動的內容類創業項目。

　　“發現非洲”系列總結

　　經歷過漫長的四篇研究文字，讓我們回到最初的疑問，對非洲之行給出一些總結及創業tips：

　　 結合實際的市場實際消費力和當前社會發展所面臨的阻礙，我們認爲配合基建升級下的“水、電、煤”將成爲互聯網落地的First Wave，其中移動支付、出行、物流是我們所看好的方向，也已經不斷涌現出一批早期創業項目。模式上，我們既要借鑑成熟市場的經驗，同時尊重本地化的特點，比如人力成本、消費文化的差異會導致同樣的賽道在非洲本土經歷不同的發展路徑，這是需要特別注意的。

　　 創業土壤處於快速發展的萌芽期，與2000年的中國非常相似；正如我們所見到瞭解到的，本地草根團隊稀少，缺乏對創業的認知；本土海歸（名校、知名企業背景）和“空軍”（中國爲首的海外團隊落地創業）成爲創業主力，具備了更好的國際視野以及對於新模式、打法戰略的理解，以及鏈接資本的能力。在這樣一個Timing下，好的團隊、正確的方向會有很大的機會抓住第一波互聯網紅利。

　　 非洲本土的資本供給存在斷層，成長期融資需要很強的資本鏈接能力，優勢是藍海市場下的不充分競爭，外加相對低廉的創業成本，使得資本效率將得到顯著提高。同時我們也強烈的感受到國內資本對於“新大陸”的熱忱，相信未來的幾年非洲市場也將不斷受到來自全球資本的助力。

　　 隨着中國資本這兩年逐步認可併發掘Boomplay、賣到非洲網、Kepay等中國優秀非洲出海團隊，我們判斷2019年中開始也將有大量基金進入非洲實地調研，投資創企團隊背景也將逐步由中國出海團隊爲主向當地本地化團隊爲主轉變，清流也將持續關注非洲本地創業團隊和優秀中國出海團隊。

　　 關於風險，我們認爲對於市場的選擇、整體各個賽道Timing的把握，結合當前市場狀況需要做好戰略上的預判，否則對的方向、錯誤的時間同樣會加大創業、投資風險。對於團隊，特別是空軍創業，本地化能力尤爲重要，利用好自身經驗的同時入鄉隨俗。儘管目標市場的政治經濟相對穩定的階段，仍然需要時刻關注市場、政局的變化，做好萬全的準備；這裏既包括了從公司財務、Legal等方面的設計、也要時刻保持經營模式的靈活性、本地團隊的組織與管理等等可能涉及到系統性風險的問題。

　　此次非洲之行僅僅是一個起點，相信未來會有更多的發現。

　　Africa is historic venture land for this generation. Open to change. Open to future!