1 調研

為什麼我們要去調研？調研什麼？

如果你準備去打戰，你不去勘察敵情？你不去了解地形？你不要數數你現在有多少糧草多少桿槍？如果什麼都不考慮，只管往前沖，那不僅打不贏還得丟命！

調研什麼？

內部：

你的優勢項目是什麼？

占營業額一半以上的項目是什麼？單價多少？

老客戶反饋最好的項目是什麼？單價多少？

目前有多少老客戶？

她們的年齡，工作，身份特徵？

她們都是從什麼途徑進的店？

她們是希望解決什麼問題？

她們消費金額大概是多少

她們還有哪些需求？

你之前用過哪些拓客方式？哪個最有效？

你周圍還有哪些資源可以用？

......

外部：

附近的魚塘有哪些？

附近的消費人群是什麼？

附近的同行有哪些？

同行的優勢項目是什麼？

最近有沒有做過活動？

她們的拓客方式是什麼？

附近有沒有她們合作的魚塘？

......

每個諮詢我的老闆，我都會給她們一個調查表，裡面就會包括這些問題！

遺憾的是，大部分人對這些數據一無所知，最多也就是一知半解.....

如果你既不了解自己，又不了解同行，也不了解客戶，請問你打算怎麼做生意？

靠蒙，靠賭，靠運氣？還是靠顏值？

有聽過沒靠駕照開車的，但是從來沒有見瞎子能開好車的...

做市場調查最好的對象不是還沒有購買的客戶，而是已經購買了的客戶！

我們不用去關注沒有成交的客戶，因為沒有成交的理由千萬條，可能是買不起也可能是不需要！

我們應該聚焦在老客戶身上，聚焦在她們的痛點身上，聚焦在她們買單的理由身上！

猶豫的理由千萬條，但是成交的理由就那幾個，搞清楚她們是誰，她們從哪來，她們為啥買單？我們就能找到我們的陣地在哪，我們最厲害的武器是什麼？

調查內部是為了了解自己的優勢，找准發力點！調查外部是為了了解周圍的環境，可以避開明面上的競爭，減少自己無畏的損失，2者缺一不可！

2 做方案

如果你準備去自駕去西藏，你會抬腳上車就走嗎？你是不是應該先做路書？最起碼應該先規劃個最好走的線路吧？大概需要幾天？需要準備什麼東西？沿途經過哪些城市，可能會遇到什麼狀況，是不是都應該考慮？

一個活動就像一個鏈條，能不能拉起來，要取決於這中間每一個步驟銜接是不是合理的，比如說你的引流環節做好了，但是進店了成交不了，客戶體驗了之後就走了，或者是進店能轉化，但是你的蓄客做的不夠，沒有客流進店，那一樣也會掉鏈子！

每個節點應該怎麼銜接最合理？有可能出現的問題和應對方案是什麼？這些都要通過方案來把他理出來，這樣就不至於在執行的過程中盲目行動！

所以，一般我們出的方案都會包括這樣幾部分

包括店鋪診斷，項目優化和定價，銷售流程設計，引流布局方案，收錢活動方案策劃，以及會員制度，轉介紹制度，物料清單，時間規劃等等

3 蓄客

方案做完了之後，是不是就馬上就可以開始執行了呢？這是很多人的習慣，恰恰也是導致很多活動失敗的原因！很多人的活動，準備的很充分，但是結果卻和目標相差很遠，問題就是在於缺少了這個環節---蓄客！

任何成交都是概率事件，最重要的一個前提就是客戶的基數要夠大！如果你的目標是回款十萬，按客單價2000來算，你需要成交50單，按轉化率30%來說，就至少要有150人進店，就算是50%的成交率也應該要有100人進店，而且還要確保這100人都是精準的有購買力的人，而不是貪便宜的人！

所以為了確保目標能實現，我們必須保證我們的活動在啟動的時候就能達到對應的人數，這就需要提前做蓄客的準備！

怎麼去蓄客呢？常用的渠道無非就是這幾個

通過以上各種渠道，提前引流，把人引到一個地方，比如微信或者微信群，再或者公眾號，等到達到一定數量以後，才開始準備啟動活動！

山東李總的活動在正式啟動之前，用了一個多星期做蓄客的工作，包括聯繫原來的老客戶拉群，找了地方大號做了一場推廣，聯繫了5個線下的店鋪集中倒流，還做了一場群裂變的活動，建立2個300人以上的大群！

4 預熱。

蓄好客了，也還是不能馬上開始，因為很多人是新人，往往對你還不了解，對活動也不了解，如果貿然去成交，效果自然不會很好，我們需要有一個鋪墊的過程！

我們可以看到每個新手機或者新電影，在發布之前都要提前很長的時間開始預熱，比如公布一些諜照，採訪，解密之類的話題，通過各種角度去讓人家知道有這樣一個事情。

這樣做的一個目的，那就是讓客戶能夠有所期待，能夠把這種刺激慾望的時間延續的長一點，只有一個人慾望被刺激到了一定的點上之後，再去引爆成交才會更有效！

怎麼去預熱呢？一般比較常用的就是通過朋友圈的發文案，做倒計時海報，或者新客戶的話，提前發群發問候，發紅包，私聊等等。正常情況下一場活動預熱的時間一般要延續七天到15天左右，可以和蓄客同時進行。

看到這裡，你可能會覺得一個活動還需要做這麼長時間的準備嗎？我看有些人輕輕鬆鬆的就把一場活動做了，而且效果做的也還不錯呀。

如果你是做比較單一的活動，那可以做個海報，甚至發個廣告簡簡單單的就做了，但是如果說你做的是一個目標回款幾萬，甚至幾十萬的活動，中間有很多個細節需要去考慮，有很多的節點需要逐一的去斟酌。

如果你覺得別人很輕鬆，你看到的只是表面，背後付出的越多，你的結果才能越漂亮。

5 測試，

預熱完了是不是就可以開始了呢？在不能確保方案是否完全可行的情況下，一定要先小範圍去測試！比如說準備了500個意向客戶，如果要測試這個方案有沒有吸引力，你可以先拿出50個人去測試。

經過測試之後，多少人響應，多少人成交，整個流程的銜接有沒有問題？如果響應的人數在一個合理範圍內，整個流程基本順暢，這個時候我們才可以準備去放大。

6 引爆

前面做了這麼多鋪墊，就是為了最後環節的引爆，在一個時間段內吸引大量人進店，通過合理的銷售流程來吸引客戶充值或辦卡，達到快速回籠現金的目的！引爆的時候，一定要把氣氛推到高潮，平常的朋友圈只發3.4條，活動期最好發15條以上！

如果是現場成交，現場的氣氛也一定要營造的熱烈，適當的時候可以請一些親戚朋友過來幫忙，現場的音樂，展架海報這些宣傳品一定要多準備，讓每個到場的人都能受到環境的感染！

相應的贈品，海報，合同，收款碼，POS機一定要提前檢查好，測試通過沒有問題再拿出來用！

看到這裡，是不是能明白為什麼你的活動總是像啞炮，而有的人活動能滿堂紅？是不是能知道到底哪個環節的工作沒有做好而導致整個活動冷冷清清？

我是老胡，連鎖餐飲品牌創始人，曾供職華潤雪花等多家上市公司，實體店新零售及社群營銷導師，原創文章，轉載請註明出處，作者微信：huhuafeng2011

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