怎樣才能談一場共贏的談判？
載入超時，點擊重試
明：↑照片來自 Internetwork，基於 CC0 協議，有一定幅度通過專業創意應用程序完成的更改。
輕觸下方聲音標識，即刻收聽語音版。
還可移步【喜馬拉雅 FM】、【網易雲音樂】或【企鵝 FM】，搜索【更好時代知識服務】收聽：
（音頻由 CV 楊一方演繹）
怎樣才能談一場共贏的談判？來自更好時代00:0003:45
當你想要影響別人或者應對別人對你的影響時，你就在談判，談判無處不在，比起與談判對象針鋒相對的多分一杯羹，也許先於對方羣策羣力做大蛋糕是一個聰明的方法。
談判不是一場零和遊戲，談判的各方完全可以實現共贏，而實現這個目標，需要掌握談判的四個基本要素，四個建議階段，以及談判中的實用戰術及應對策略。
談判的四個要素分別是，第一主觀的利益，第二客觀的標準，第三談判桌上的方案，第四談判桌下的替代方案。
在這四個要素中最重要的是利，益利益是一切談判開始的原因，也是成功談判的基礎，但是利益和立場是不同的。
立場是主張，是談判的一方在做的要求，而利益隱藏在立場之下是談判的一方實際的需要，簡單來說討價還價就是一種針對立場展開的談判，雙方糾結在價格上你來我往差距很大，談判很可能失敗。
因為談判雙方都侷限於價格這一個立場，而忽略價格背後隱藏的其他利益點，在複雜的談判中，雙方會有很多利益點，會有主次輕重之分，如果發掘出了對方主張背後的利益，我們就邁出了達成協議的第一步。
而方案的制定要滿足雙方利益的各種解決方法，這需要一個集思廣益的過程，方案是做大蛋糕的工具，是談判產生價值的地方。
我們經常會想對方得到了什麼的同時，我們就失去了什麼，但其實問題是雙方共有的，需要雙方瞭解自己的利益，然後共同想辦法滿足雙方的利益。
剛開始的時候就拋出自己的方案，是在閉門造車，可以通過有一個大體的想法，在與對方溝通的過程中不斷修正和填補細節。
在談判的過程中要及時引入客觀的標準，比如法律，先例，類似的案例，第三方評估或者市場價格等等，可以讓談判雙方把關注點轉移到方案本身的公平及合理性，從而化對抗為合作，共同尋求更公允的方案。
如果談判沒有達成，我們是不是可以有替代的方案呢？我們當然要在談判上桌之前準備好自己的替代方案，帶著替代方案可以增強我們的信心，讓自己的心中有底，更重要的是我們也要預估一下對手的替代方案，這樣即使對手做出一些事也可以更加從容的應對。
一場談判應該有四個關鍵階段，分別是規劃，發展，改進，決策。
規劃是先於上談判桌之前決定的，規劃一般包括三件事，設定目標，制定議程以及傳遞核心信息。
在發展階段，我們要圍繞談判的四個要素利益，方案，標準和替代方案，從發掘到改進，再發掘再到改進，最終打磨出一個理想方案。
發掘對方的利益就是通過合理提問來實現的，可以提一些開放式的問題，比如對方關心什麼等等。
如果在談判的過程中對方開始刁難你，那麼首先你可以忽略對方的刁難，並保持積極的態度，還有另外一個方法是推遲處理，很多時候是對方臨時起意，你會措手不及，所以當你推遲處理的時候，雙方恢復平靜，可以再次探索刁鑽的問題。
-完-
?嚴正法律聲明
本文版權受我國相關法律及適用之國際公約中有關著作權法律的保護，為中國希達傳媒旗下更好時代自媒體平臺運營團隊及/或相關權利人專屬所有或持有。
未經更好時代及/或相關權利人明確授權，任何人不得複製、轉載、摘編、修改、鏈接更好時代的任何內容，或在非部署更好時代自媒體平臺矩陣的伺服器上做鏡像或以其他任何方式進行使用。
獲得合法授權的，應在授權範圍內使用，必須為作者署名並註明「來源：更好時代」字樣，獲得合法授權有兩種方式：一是聯繫更好時代自媒體平臺視情況免費獲得合法授權；二是參照有關國際公約和中華人民共和國法律的有關規定向更好時代自媒體平臺相關權利人支付版權費用，版權費用標準為1500元至2000元人民幣每千字（具體費用可協商確定）。
對於更好時代自媒體平臺所有形式的原創內容，相關權利人有結集出版的權利。
違反上述聲明者，更好時代自媒體平臺將依法委託相關專業的法律合作夥伴追究其相關法律責任，違反者需自行承擔相應的嚴重法律後果。
任一合作聯繫「[email protected]」，您將得到快速的回復。
更好時代自媒體平臺矩陣為微信訂閱號、今日頭條、天天快報、網易新聞、QQ看點、北京時間、UC頭條、知乎專欄、簡書專欄、微博頭條、豆瓣、今日爆點、脈脈；開源中國社區、虎嗅網、鈦媒體、36Kr、紫數網等，更多平臺陸續入駐中，歡迎您在任意一個或多個平臺進行持續關注。
版權信息
文章版權更好時代原創出品執筆作者互聯網觀察者馬克雲（已簽約）正文字數1110字閱讀時間5分鐘首發日期2018年10月31日
每天遇見，更好的自己
— Hope Better be with you forever —
— 希冀更好永遠與你同在 —
▲
推薦閱讀：
