文丨Seven

「我們需要購買這款協作工具」，團隊中一名開發人員向老闆林震（化名）建議。

這是一個不尋常的現象，林震沒有想到員工竟然會主動要求使用這款名為 Teambition的企業辦公工具。這樣的現象在以往並不多見，作為北京一家互聯網科技公司的管理者，自己曾多次在團隊中推行使用企業辦公軟體或系統，卻一直難以自上而下推行下去。而這一次，雙方的「角色」發生了轉變。

不過，在 Teambition CEO 齊俊元看來，這是一個極其「正常」的情況，同時也是 Teambition普遍付費轉化的場景。雖然是 To B 類產品，齊俊元一直堅持應由執行人員選擇產品，提高整體部門的協作效率，然後自下而上傳遞到管理層，轉化成付費的企業，完成商業閉環。

事實上，齊俊元的做法得到了正向的反饋，Teambition 僅一年就融資近 5000 萬，估值上億，公司的營收連續多年以 2.5 倍的增速增長。在釘釘、企業微信的巨頭陰影下，Teambition 走出了自己的一條路。

這位 90 後創業者在垂直領域的競爭中如何做到這樣的成績？在營銷上，他是如何思考的？未來，Teambition 在市場競爭下又會向哪個方向發展？在 Teambition 北京發布會期間，Morketing 獨家專訪到了 Teambition CEO 齊俊元，並就以上問題進行了探討。

從辦公協同，到項目協作

說起企業協同的概念，最初還要從 Jive 開始算起，再到 yammer 將社交協作帶到企業中而備受推崇，企業社交概念在太平洋彼岸的美國市場正式引燃。

直到 2012 年，隨著企業軟體巨頭 Oracle、Salesforce 和微軟等一擲千金，企業社交概念的浪潮終於推至頂峯。包括社交/通訊類產品workplace、slack、yammer，項目協作類產品asana、 trello以及存儲和文件協作類產品dropbox等等下一代易用、直觀的應用正在顛覆傳統笨重商業產品，企業軟體的革命悄然進行中。

也同樣在這一年，中國市場上企業級協作軟體的賽道逐漸擁擠了起來。既有 Tita，明道，領度等第一批參與者，同時雲之家、用友UU 等特色的產品紛紛出現。

在這期間，大學畢業開始創業兩年的齊俊元，出於提高團隊效率的考量，開始選擇自己學習寫代碼，設計產品，為自己公司做協作工具軟體 Teambition，並於 2013 年正式上線。

齊俊元當時的出發點很單純，市面上有那麼多辦公軟體，卻沒有一款軟體工具可以真正幫助團隊「管事」，項目的完成過程是一個黑盒，大家通過郵件、Excel 等等來管理工作，信息無法實時協同，導致效率非常低。

Teambition 被設計成一個可視化的新型項目協作工具，誰在負責什麼任務，任務處於什麼階段，在經典的看板視圖上一目瞭然，團隊成員從此有了公開透明的統一工作平臺。

熱門的市場從不缺乏競爭者，但是概念熱度過去之後，人們隨即發現這市場並不好做。由於不是能夠量化的單位，軟體難以證明自身的價值，從而遭到棄用。幾年間，大多產品表現慘淡，僅存有限的幾家公司競爭，在摸索中向定位更加明確的方向發展。

2014 年 2 月，美國企業級溝通工具 Slack 橫空出世，超 8000 家公司當日搶注，引發了國內 SaaS 企業競相開發通訊模塊的熱潮。在同年 12 月，釘釘發布了第一個測試版本，打破了即將陷入固化的市場。

齊俊元告訴 Morketing，「釘釘是一款通訊工具、管理工具，而Teambition 是一款管事的項目協作工具，Teambition 與釘釘一起使用，是許多企業會選擇的方案。事實上，在美國市場，大家除使用Slack外，使用最多的就是定位與 Teambition 很接近的 Asana、trello 、Jira 等應用，而釘釘則類似於 Slack。」

Teambition 從 2103 年上線至今，依舊保持著最初的設計結構，即以「項目」為基本單位，每一個項目由任務、文件、日程、分享等工作內容構成，與後來的釘釘完全不同。齊俊元始終認為「做事」纔是一個企業創建價值的核心過程，因此 Teambition 堅持在協同辦公這個領域中，專註於「項目協作」這個分類。

不過即便產品戰略十分清晰堅定，Teambition 在市場傳播上還是猶豫了一段時間。齊俊元坦然告訴 Morketing，Teambition 過去不夠果斷，捨不得扔掉「協同辦公」這個非常大的概念，現在他認為自己應該更堅決、明確地告訴人們，Teambition 是「協同」這個大品類中，專門處理「項目協作」的工具，是適合和釘釘一起搭配使用的軟體，這也許會對 Teambition 這幾年在市場上的定位更好。

聚焦項目，打造真正幫助用戶的產品

與過去的項目管理軟體不同，Teambition 的產品線是基於項目展開協作的產品線。傳統項目管理軟體通常單面向項目經理，但 Teambition 面向的是項目中的每一個人。不同的行業、規模的公司，對於項目的理解都不同，Teambition 會在每一個項目中提供不一樣的應用集成。

「 Teambition 很重要的一點是模板引擎」，談到產品時，齊俊元眼神中難掩激情，言語中透露著幾分自信。

「模板的作用在於兩方面，首先絕大多數企業並不熟悉如何才能做好項目，經過驗證的現成模板可以幫助用戶快速的瞭解什麼樣的項目協作辦法最好。其次，Teambition 項目協作過後，參與到項目裡面的每一個人積累知識可以存成自己的模板，在未來的項目裡面可以重複用。」

另外，還有很多工作並不是基於項目而展開。Teambition 會有更多的新產品線去支撐這些特殊場景下的協作。現在公司已經發展成一個產品矩陣，除了 Teambition 之外，還推出了專門用於文件協作的企業知識庫工具 Thoughts，以及用於協作客戶服務的賓果 CRM。

現如今，Teambition 的客戶可以分為四個場景類別：首先，項目管理類的客戶，比如說，教育類、廣告類的公司；其次是產品研發類的場景，因為產品研發通常是以項目化的方式去推動，這其中包括大多數互聯網的企業，以及部分成規模化的製造行業企業。

另外，Teambition 會被用來做服務的管理，比如，律師所、設計師事務所以及電商代運營等專業服務領域，因為他們同樣會以項目制的方式為客戶提供深度的服務，Teambition 能夠以項目化的方式去幫助他們服務管理。當然， Teambition 也可以被用來做投資管理。

從行業上來看，Teambition 具有較強的普適性。但聚焦到一個研發場景下，不同行業對於研發場景下面的任務，有不同的理解。所以今年 Teambition 提出專業化的核心戰略，結合具體的場景在推出專業的模板，根據項目、研發，或者服務劃分，這樣會更貼近職能。用戶從模板中心選擇一個研發項目去使用，會發現研發項目不再是籠統的任務管理的概念，而是具體細節到如何管理產品需求，處理缺陷。

「Teambition 營造了一個空間，讓用戶可以瞭解事情的上下文。我們核心關心的事情是Teambition 有沒有幫助用戶完成工作，用戶到底會將多少事放在 Teambition 上，這也是為什麼要做專業版的原因」，齊俊元說。

深化專業服務保證用戶留存

如今 Teambition 點擊註冊用戶有 600 多萬，超 6000 多家付費企業，且付費轉化率還是比較理想。據齊俊元透露，Teambition 現如今能到達到 80% 到 90% 的核心客戶續約率。

「我不會像外界所認為的中國土壤不好，企業服務市場非常慢且難。相反，中國企業需要這些工具解決問題。國內市場，我們自己比較有信心的是可以做到美國頂級 SaaS 的水平」, 齊俊元說。

齊俊元自信並非毫無緣由，在他看來企業協作工具的核心不過就是產品能夠真正滿足用戶的痛點需求。

「 Teambition 早些年的時候，其實留存存在一定的問題，我們很慎重地做了分析用戶為什麼流失，最後得出 3 個結論」，齊俊元嚴肅且條理清晰的說道。

首先，Teambition 起步時，大部分客戶是小微企業，這些企業的生命週期非常短；同時，也有一些部門受到公司組織結構的調整而關停。這些是客觀存在且無法改變的情況，但好在這一類情況並不多，佔10%到20%。

其次，Teambition 的服務沒有及時跟進。這其中，服務最集中的是客戶在購買了付費版本，無法平滑且有效的使用，從而對 Teambition 產品定位發生錯誤理解而最終流失。這一類是Teambition 建立服務團隊之後改良最多的領域。

第三種情況是，當用戶更加專業，使用 Teambition 愈加深度時，發現 Teambition 不夠專業，無法解決真正專業的問題。所以，去年年底開始，Teambition 舉公司之力，甚至改變公司能力結構、組織結構做好專業化。

現如今，Teambition 大概 70% 的員工是產品設計，研發測試崗，該團隊同時按照產品線進行一定的切割，保證每個產品線都有一支小團隊。除此之外，Teambition 還有比較大的兩支團隊，銷售顧問以及客戶成功團隊。

「我們對銷售的的理解是，能夠讓大家知道 Teambition 到底適合解決什麼樣的問題，讓用戶能夠知道我們解決的問題與他們的痛點是相匹配的，然後選擇我們。而客戶成功其實是，客戶真的能夠在長期的使用過程中，不斷地把 Teambition 用在公司最核心的事情中來幫助公司」，齊俊元說。

建立品牌實現長久的商業目的

正因如此，Teambition 將營銷分成兩個部分。一部分是 Marketing 上如何傳播、獲客。另一部分，就是建立品牌。「企業服務需要奔著一個長久的商業目的去看，因而我們過去花費很長時間打造品牌」，齊俊元說。

「 Teambition 對於品牌的理解主要在於3方面：首先，產品，這是與用戶建立聯繫的前提；其次，設計，設計是思考的過程，更是思考成果展示的途徑。第三個部分，我們到底是什麼樣的人。人是進化且不斷的迭代的，但是我們必須成為我們自己，我們不能成為任何一個其他的人。」

Teambition 的初衷是希望幫助企業團隊實現目標，所以 Teambition 花費許多精力建立並表達自己的價值觀。現在來看，Teambition 傳播可能並不夠，沒有觸達更大量級的用戶。但是需要注意的是，觸達到的用戶對於 Teambition 的品牌具有非常高的認可。

「因為 Teambition 本身產品獲客能力比較強，所以給了我們喘息的空間，不用做很多的營銷。不過從去年開始，我們利用更多的時間去理解怎麼做營銷。現在看起來，國內現在最有效的做法還是內容。現在線上的流量價格越來越高，線下的流量又太分散，所以一定要提高轉化率。如果沒有優秀的內容，也許可以觸達用戶，但轉化非常差。只有當人們主動地願意把你的東西，帶給更多人時，纔有可能形成有效率的傳播模式」，齊俊元說。

據他透露，在接下來的兩、三年內，企業服務類公司的營銷挑戰將會非常大，因為從客觀上來看，釘釘、企業微信拿走了市場上絕大多數、最容易拿到的流量，所以其他玩家必須要花更多的功夫，獲取屬於自己的流量。

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