如今想要找到一個未被互聯網全面顛覆的行業，並不容易。保險，算是一個。這個世界裏，一羣帶着互聯網基因闖進來的人，正在攪動行業。

　　撰文 | 藍洞商業（ID:value_creation） 焦麗莎

　　2017年，中關村創業大街的量子保會議室，兩撥人爭論的不可開交。

　　爭論的焦點是，“保險供應商的要求第一，還是企業用戶需求第一？”

　　“量子保的六位聯合創始人，有四位來自互聯網，兩位來自保險業。”量子保CEO湯鵬接受「藍洞商業」專訪時介紹，互聯網人堅持B端用戶第一，有了用戶和流量，保險公司就會選擇你。但是保險人的傳統觀念是，保險公司的要求應該放在首位。

　　經過幾天的碰撞、說服，以及一線走訪，最終互聯網方獲勝。量子保的定位至此形成，“爲中小企業提供簡單可信賴的保險和服務。”湯鵬這樣闡釋，淘寶是連接用戶和賣家的平臺，量子保就是中小企業和保險公司的粘合劑。

　　量子保，是湯鵬的二次創業。在2017年，想要找到一個未被互聯網全面顛覆的行業，並不容易。保險算是一個。

　　早在2013年，互聯網保險風口就被吹起。首家互聯網保險衆安保險成立，在三馬（馬雲、馬化騰、馬明哲）的加持下，憑電商退貨險在傳統保險之外撕開一條路。那一年，被定義爲“互聯網保險元年”。

　　6年後，線下代理人規模從300萬增長到900萬，但互聯網保險卻在2017年出現負增長。市場不缺空間，缺少的是創新者。近四萬億的保險業市場總規模佔 GDP 的 4%，相比歐美國家 10%的佔比，增長空間顯而易見。

　　2018年，風向突變。在湯鵬看來，保險與經濟週期是反向相行的，經濟形勢低迷的時候，大家尋求保障的訴求就會更加強烈。

　　投資人的動作也證明瞭這一點。2018年至今，獲得投資的互聯網保險項目多達數十家，紅杉資本、經緯創投、真格等頭部基金悉數進場，同一個項目一年收穫兩輪投資，也不在少數。

　　“保險的產品性質決定了互聯網保險不可能是一個流量爆炸式的生意，它本質是一個慢行業。”投資人這樣說。

　　卡位

　　“我算是半個圈外人。”闖進互聯網保險圈，對湯鵬來說，既是預料之中也在意料之外。

　　量子保創始人兼CEO湯鵬

　　進場之前，湯鵬經過了深刻思考，互聯網公司有流量，但是缺少變現方式。

　　“互聯網公司最普遍的變現手段就是廣告，但這嚴重影響用戶體驗。最終的變現模式大都落在金融領域，也就是保險、銀行、證券這三個方向。銀行和證券的互聯網化非常快，比如支付、消費貸、現金貸、不良資產處置、p2p等；但保險目前還處在低滲透高增長的階段，還沒出現巨頭。”湯鵬決定，保險是一個不錯的方向。

　　即便是尚未被互聯網改造的保險業，想要精準卡位也並不容易。

　　“一開始，我們想過服務大B（大公司）的思路，但大公司決策複雜度遠超想象。”湯鵬幾乎把互聯網保險公司、保險公司和創業公司都摸了一遍。“大部分保險公司和互聯網保險公司都瞄準大客戶。反傭被流量的控制者壟斷，公司拿不到太多收入。個人壽險複雜且額度大，是一個人際關係生意，被保險代理人做了，不是我們能快速切入的。”

　　他發現，中小企業的保險是藍海。“中小企業具有最強的風險感知，越是對風險有恐懼，越要買保險。”

　　這個時候，美國有一家叫Lemonade的公司引起湯鵬的注意，“這家公司的模式就是量子保的對標模型。”

　　Lemonade的創始人也並非保險出身，而是一名技術男。“學會從局外人的眼光看問題，從大局思考，並且不要讓任何傳統觀念束縛住。”Lemonade的CEO Daniel Schreiber曾說。

　　美國或歐洲的互聯網創新保險，都是從一個全新的場景賦能。Lemonade專做房屋租賃保險，在聊天機器人的引導下從填寫個人信息到投保成功，只需幾分鐘；線上審覈和理賠，也只需要幾秒鐘。這背後最大的價值是，通過技術降低理賠率。公司估值已達十幾億美金。

　　與Lemonade的to C模式不同，量子保的商業模式是通過B2B2C向中小企業輸出創新保險解決方案。

　　它扮演的是保險公司和中小企業粘合劑的角色，一方面，爲互聯網企業定製服務，提供風控、風險定價、理賠等方案；另一方面，保險公司爲量子保出具保險的通道、資質和產品。

　　互聯網企業一端，量子保自創一套脫敏算法。數據脫敏的機制和企業做深度整合，把技術和算法部署在企業方，解決企業用戶對於數據安全的顧慮，然後在雲端進行後臺監測。

　　保險公司一端，最關鍵的是核心系統打通。在全國180多家保險公司中，量子保已經與50多家實現對接。

　　“跟保險公司的系統對接後，再去鏈接場景端的互聯網企業速度會更快。平時一個企業對接保險公司可能要花4～5個月時間，我們對接好以後，通過開放平臺再對接企業，只需要一週。”湯鵬說。

　　動態保費、大數據精算、全線上流程體驗，成爲量子保的核心競爭力，也在資本市場得到驗證。

　　2018年11月，量子保獲得A+ 輪融資，投資方包括美股上市公司拍拍貸、西電天朗創投、聚卓資本、阿里創業元老等，老股東線性資本繼續跟投。

　　湯鵬回憶，在融資過程中，投資人始終最關心三個問題：互聯網保險市場空間有多大；如何樹立壁壘；如何通過大數據和AI提供更多附加價值。

　　在過去兩年間，量子保已經給出答案。

　　第一，金融具有一定的嚴肅性，保險監管也更加嚴格；第二，保險的賽道足夠深，足夠寬，每個參與者都有不同的核心點，量子保有其獨特性。第三，大部分的互聯網保險創業公司都是保險人做的，思路還是原有保險的思路，量子保從互聯網跨界保險。湯鵬堅信，“打敗你的永遠不是和你最像的那個。”

　　技術和數據的積累，正在形成滾雪球效應。

　　量子保不斷切入新興場景，通過大數據把傳統保險通過維度按天、按分鐘、按頻次、按場景的方式切碎，幫助中小企業做流量轉換、業務創新，通過提供“保險+服務”的整體解決方案，實現C端用戶需求和體驗的升級。

　　出走和跨界

　　淘寶旅行，是湯鵬創業前的最後一站，當時還未更名“飛豬”。

　　從阿里巴巴、易到，到量子保，湯鵬的每一次變動都會招來朋友疑惑：爲什麼離開即將上市的淘寶？專車行業市值那麼大，爲什麼要去蹚金融的渾水？

　　易到，是湯鵬的第一次創業，也是他與保險的第一次親密接觸。

　　他曾經歷過打車混戰的激情年代，也曾目睹成王敗寇的殘酷。從2015年到2016年，網約車頭部玩家燒掉不下200億人民幣，易到也燒掉數十億。

　　當時的湯鵬，除了是易到技術負責人，還帶領一個部門叫“流量變現部”。

　　手握數百萬車主和數千萬用戶，湯鵬發現，場景保險是網約車最迅速的變現方式。車險業務上線，“每單車費裏面有五毛到一塊錢的保險費，最高賠付150萬。”彼時，網約車行業還未下發資質證書，保險既能保障乘客安全，也爲易到實現流量變現。

　　一次項目招標會上，各大保險公司悉數到場。競價階段，有人說“我可以返25%保費”，有人返35%，最高喊出36%。一家互聯網保險公司拿出殺手鐗，“我給你補貼十個點。”這樣的成本，是創業公司無法負擔的，也給湯鵬上了重要的一課。

　　再次創業，湯鵬經常會約上原易到合夥人周航、楊芸聊一聊。“一起探討過很多商業模式、場景和思考，最終大家都認爲保險這個事有的幹。”湯鵬說，保險是足夠大、足夠長的賽道，能夠做足夠多的東西。

　　在物理學界，量子是表現某物質特性的最小單元。“工程師創業總有點情懷。”成立於2017年的量子保因此得名，定位於提供B2B2C的顆粒化互聯網保險定製服務。

　　曾經的創業夥伴周航和楊芸成了湯鵬的天使投資人。這樣的團隊凝聚力一直延續到量子保。“量子保的六位聯合創始人，其中四位來自易到，兩位來自傳統保險業。”

　　這樣的混搭，讓量子保很快成爲保險業的鮎魚。

　　從易到切換到量子保，“有傳承，也有區別。因爲to B和to C不太一樣，to B業務在執行力上需要更狠，更狼性。”湯鵬自認爲不是一個狼性的人，“工程師是邏輯縝密型的，偏重戰略思考。”

　　阿里價值觀中的“擁抱變化”“KPI導向“，湯鵬很受用，“我之前不太好說話，現在是一個保險銷售，不停地銷售自己的產品和理念，這是一個必須轉變的過程。這個新角色需要social（社交），獲取更多信息來提高決策力。”

　　在量子保，運營團隊被分成很多戰區。這也是阿里的傳統，“完不成KPI的同事要受懲罰，比如剃光頭。當然也有激勵政策，比如年底針對TOP10員工的期權、股權以及收入激勵，獎懲是銳利和鮮明的。”湯鵬介紹說。

　　模式清晰，團隊就位。湯鵬面臨的問題是，先有雞還是先有蛋？

　　“第一個步驟一定是開發中小企業客戶，再拿着客戶需求找保險公司合作。”湯鵬的邏輯是，“保險公司的保費增長已經遇到挑戰，需要挖掘更多創新場景換取增長，量子保要做新增流量，而不是動保險公司手中的奶酪。”

　　場景的選擇，也有其藝術性。湯鵬總結出篩選標準：第一，場景生態大於1000億規模，有足夠長、足夠深的價值可挖掘。第二，場景裏面的玩家數量在一萬以上，沒有絕對壟斷的公司存在。

　　量子保開發了一套SaaS工具，中小企業可以自動投保。只是投保的險種不同，比如駕校投的是駕考保險，醫美投的是意外險，僱主投的是僱主保險，寵物投的是寵物保險。最終，理賠通過AI自動完成。

　　當然，湯鵬也曾放棄一些場景。

　　他認爲，某類體育保險產品就不值得做。原因是，體育保險不是市場化行爲，更多的要跟協會、KA去談，行業參與者並未達到他們所說的一萬以上，更像是掌握某種具體流量的返傭模式。

　　T型戰略

　　想要釐清量子保的戰略模型，並不複雜。

　　“與美團的T型戰略有點像，但也有些區別。”湯鵬說，美團當年是燒錢做橫向，賺錢靠豎向。而量子保賺錢就是橫向，通過保險產品切入，用賺錢的方式獲得來自小B的流量，再看不同場景的利潤率來決定每一個豎向的深淺。

　　駕考，是量子保切入的第一個場景，也是目前最成熟的。

　　駕校與學員之間的不信任，就是保險切入的痛點。中國有 2 萬多所駕校，每年服務三四萬學員，但是學員與駕校之間信任缺失。大概五千元的學費，還要擔心考試掛科和隱性費用。

　　量子保推出第一個產品“駕考保”，學員任何一門掛科，由保險公司支付補考費用；多次補考不過，退還學費。

　　如何找到存在痛點的中小型駕校？把一線的銷售團隊打到二三四線城市去，是最大的挑戰。曾經是阿里巴巴地推鐵軍的葛林扮演了重要角色。湯鵬介紹，“葛林也是易到人，曾負責汽車租賃公司和司機的地推業務。”

　　不到兩年，量子保的“駕考保”覆蓋全國40%的駕校。如今通過數據積累，可以推算某個駕校的通過率，通過給學員和教練畫像做風險定價，實現保費的差異化定價。

　　湯鵬介紹，差異化定價就像淘寶的退貨運費險。消費者購買商品時的退貨運費險價格都是動態的，量子保的駕考保價格也是如此。

　　在橫向擴張上，更多場景的落地也是相似的邏輯。醫美市場分散，客戶與機構不信任感強，量子保提供責任險和手術意外險；寵物市場傳統的投保需要植入芯片，會造成外傷，量子保自主開發寵物臉部識別來實現在線投保和理賠。

　　在縱向擴張上，湯鵬選擇相對成熟的駕考場景試水。

　　按照他的計劃，每年大概有一兩千萬考生投保，考生拿到駕照後的購買車輛，甚至汽車貸款、汽車保險等都可以挖掘。反過來，這些橫向拓展也會爲生態引入更多流量。“這就是量子保的T型戰略，橫向通過to B切入更多場景，縱向to C不斷挖掘用戶價值。”

　　量子保正在從B端走向C端，第一個to C產品“千尋智保”已經面世。產品邏輯是，後臺系統通過AI測算，告知用戶存在的風險缺口，並針對性給出保險建議，未來用戶可以一鍵購買。

　　湯鵬很清楚，to C市場將是難度更大的挑戰。目前，外界對於權威性的認知，轉化率的問題依然存在。但是他希望打破保險帶給人的不透明感，讓每一個人都買得起保險。

　　2018年以來，掌握流量優勢的互聯網巨頭正在to C保險產品上持續發力。2018年10月，支付寶推出相互保險相互保（現已被相互寶代替），業內認爲這將是保險領域的餘額寶。在此之前，騰訊微保也推出一系列低價保險產品“普惠保險”。

　　與巨頭同臺競技，壓力與機會並存。“目前的方向很難，這也意味着別人走也很難，所以有很高的壁壘。世上沒有簡單的事情，只不過你先買單還是後買單。”在易到經歷過滴滴彎道超車的湯鵬很清楚，“我們燒過錢，也經歷過很多坑，再次創業一定會提前做很多思考和沉澱。”

　　湯鵬提到，掌握公司控制權與做大公司相比，他更在意後者。“在這個時間點創業，掌握公司的控制權與否並不重要，重要的是這件事能不能成。同樣的一個盤子，如果做大估值或市值，持有相對小的比例也是可觀的。如果只是一個小盤子，控制權握在手裏也沒意義。

　　2019年的量子保，像極了2014年的美團。當年，王興的T型戰略已經成形，湯鵬似乎正在走一條相似的路線。如今的美團已是港股上市的超級平臺，5年後的量子保會是下一個美團嗎？