Mark Mo認爲，煙油品質將決定電子煙品牌的生命。

　　文| 鉛筆道 記者 劉小倩

　　去年年底，一則人均130萬美元年終獎的消息引發社交圈瘋狂轉發，如今，這家名叫JUUL的公司估值已達380億美元。而在JUUL的硅谷辦公地點附近，則是排名全球前三的電子煙煙油品牌Apollo。

　　Mark Mo是Apollo的亞太區總裁，2018年7月，他在深圳成立悅動能量，創辦Apollo旗下電子煙小煙品牌Brez。

　　目前，悅動能量的主營業務有3部分：銷售自有品牌的煙具，銷售Apollo煙油，爲品牌提供OEM代加工服務。

　　僅上個月，悅動能量就已完成近2000萬元銷售額。目前，悅動能量已啓動Pre-A輪融資。資金主要用於營銷推廣、擴大生產、產品研發等。

　　注：Mark Mo承諾文中數據無誤，爲內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

　　10萬菸民1億淨利潤的生意

　　“中國有3.5億菸民，如果你能讓其中10萬人成爲你的用戶，那麼一年的淨利潤至少1億元，而國內部分上市公司淨利潤都未能達到1個億。”採訪剛剛開始，Mark Mo就列出這組數據。在他看來，這就是爲什麼突然這麼多人湧入電子煙賽道的原因之一。

　　他進一步解釋，假設每人每天一包煙，即一顆煙彈，那麼一年至少300顆煙彈，10萬用戶可賣出3000萬煙彈，若每個煙彈淨利潤3元，那麼便是1億。

　　電子煙的致富故事聽起來有些“性感”，美國電子煙公司JUUL的成功也已經證明瞭這條路的可行性。2018年，美國萬寶路母公司以128億美金對價收購JUUL35%的股份，使這家創立3年的公司估值達到380億美金，超過特斯拉。

　　除了財富的對標效應，Mark Mo認爲，電子煙是菸草2.0時代的必然趨勢。一方面，它能夠減少吸菸者的健康損害；另一方面，與其他消費品不同，電子煙易發生高頻復購行爲。此外，由於炫酷的外形，電子煙也能贏得青年消費者的喜歡。

　　2018年，電子煙霧化技術普遍提高，使得相關從業者的進入與發展變得迅速。6月，RELX悅刻完成3800萬元天使輪融資；12月，MOTI完成1000萬元Pre-A輪融資；2019年1月，wel鯨魚輕煙獲得數千萬元融資；2月，益爽完成千萬元天使輪融資。同道大叔、錘子1號員工朱蕭木也紛紛進入電子煙賽道。

　　Mark Mo將這些創業者分爲兩類：非傳統行業人士和傳統行業人士。“非傳統行業內人士依靠營銷能力，給行業注入了新的血液和資金，傳統行業人士則往往更注重產品本身的品質和迭代。”他認爲精鹽科技、Aspire及悅動能量這類，屬於後者。

　　悅動能量是美國Apollo的兄弟公司，Mark Mo是Apollo煙油的亞太區總裁，2018年7月，他在深圳成立悅動能量，創辦Apollo旗下電子煙小煙品牌Brez。

　　目前，悅動能量的主營業務有3部分：銷售自有品牌的煙具，銷售Apollo煙油，爲品牌提供OEM代加工服務。

　　Mark Mo將主要用戶瞄準爲25~50歲的傳統菸民——有輕度煙癮，每天抽菸量在一包左右。

　　三維突破

　　爲了吸引這部分人羣，Mark Mo認爲電子煙的構成中有三部分最爲重要：煙具、煙油、渠道。

　　煙具方面，全球90%的電子煙都來自中國，深圳在我國製造業領域處於領先水平，悅動能量的選址便在深圳。在巔峯時期，由於大量小作坊的存在，僅深圳就有將近5000家製造廠，供給出口業務。

　　Mark Mo表示，Apollo作爲悅動能量的後備軍，爲其提供了大量資金、技術、渠道支持，使得悅動能量得以自行開模，建立生產線，這樣有利於控制生產排期及品質。

　　談及自建工廠的原因，他表示“好的煙具不等於好的電子煙，好的煙油也不等於好的電子煙。只有煙具和煙油來自同一廠商才能保證最好的適配性。”

　　Mark Mo補充道，Apollo在煙油健康性和口感體驗度方面有優勢，而煙油的級別直接決定了用戶的健康體驗度。

　　Apollo旗下電子煙小煙品牌Brez

　　在產品、口味等骨架搭好後，去年10月，悅動能量進入第二階段，即鋪設渠道。

　　線上，悅動能量將渠道分爲引流場景和售賣場景。在微博、小紅書等平臺利用KOL進行引流，構建阿里系和騰訊系矩陣售賣產品；線下，Apollo已與天虹、蘇寧、7-ELEVEN、美宜佳、創意銀行、易捷、華潤VINGO、易站便利店、壹城佰店、百果園、友寶、盒馬鮮生、超級物種、樂刻、全國酒吧體系等渠道建立排他性合作關係。

　　至於電池電量方面，Mark Mo表示，“我們只有320mAH的電池和1ML的煙油，我們認爲煙油和電池容量的配比應該爲1：1，即1包傳統香菸=1支電子煙，這一定程度上能夠幫助那些每日煙量大於1包的人戒菸。”與type-C、type-AB充電接口不同的是，Apollo系列產品是磁吸式便攜充電。這點設計與JUUL相同，即沒有底部的缺口，一體化的設計讓用戶使用起來更方便。

　　積極看待315電子煙話題

　　爲了不斷溝通產品、打通上下游渠道、接待創業者和投資機構，Mark Mo需要每天抽出大量塊狀時間。在這期間，他發現大多數相關人士都在擔心政策上的風險。尤其是315的曝光，更是讓電子煙成爲一個熱議的話題。

　　“315揭示，品質不合格的電子煙中存在工業或化學毒素，不僅不能減害，反而對人體產生不可逆的重大傷害。實際上，電子煙由電子器件和煙油二部分組成，電子煙的安全性源於電子器件的安全程度、煙油的健康標準、霧化後氣體的健康標準等。”Mark Mo認爲這是一個積極的信號，能夠警醒品牌方關注電子煙的質量安全。

　　Apollo品牌煙油·FDA在冊

　　在他看來，Apollo的優勢主要在於擁有煙油的核心技術。Apollo是美國具有自主研發+生產能力的電子煙公司之一，研發過5000多種口味，FDA註冊資金達1.5億元，現階段，FDA在冊煙油口味爲2450種。

　　同時，在他看來，消費者對電子煙的認知可以分爲三個階段：

　　第一階段，“消費者一定需要替煙嗎？電子煙是什麼？真的可以替煙嗎？”

　　第二階段，“這是什麼品牌的電子煙？”

　　第三階段，“電子煙的核心是‘煙油’而不是‘電子’，產品的煙油來自哪裏，是否經過權威檢測？”

　　由於315的曝光，消費者對電子煙的認知，已經進入第三階段，“這就像消費者會對奶粉產生疑問，‘到底是來自澳洲還是哪裏’，會更關注產品質量安全本質。”Mark Mo坦誠道。

　　綜合分析政策傾向和消費者需求，“如果政府對電子煙進行管轄，將會從煙油方面切入”。

　　2018年12月31日，中煙赴港遞交IPO材料，Mark Mo認爲這是一個信號。中煙的目的在於尋找全球戰略渠道。雖然電子煙在中國製造，但菲莫國際、日本菸草、歐美菸草和帝國菸草，瓜分了全球67%的菸草份額。

　　“在此種背景下，中煙爲了貿易，會留出一部分煙油配額給予外國優質煙油公司，而悅動能量的兄弟公司Apollo既具有合格煙油、也有相關售賣渠道。”

　　相較於政策，Mark Mo更擔心市場風險，即電子煙的用戶教育推進速度、市場整體發展趨勢和情況。美國投資機構高盛認爲，電子煙是下一個千億級美元的市場。“如果能夠共同推動起來，這個盤子足夠大，相關從業者都可以分一杯羹。”

　　上個月，悅動能量完成近2000萬元銷售額。未來，除了落地渠道和推動運營外，悅動能量會豐富SKU，將保健品、美容養生等品類通過霧化技術加入電子煙中，深化電子煙功能屬性和快消品屬性。

　　“97%的中國菸民都是男性，女性只佔3%，但女性天生更愛分享，我們下一步可能會更多地考慮女性。”

　　目前，悅動能量已啓動Pre-A輪融資。資金主要用於營銷推廣、擴大生產、產品研發等。