——《沃頓商學院最受歡迎的談判課》讀書筆記

書的開始部分描述了這麼一個故事：在飛往巴黎的航班起飛之前，一對情侶正一路飛奔夾帶小跑趕到登機口，然而登機口工作人員告訴他們，登機時間已過，登機通道已經關閉。這對情侶眼看精心準備的假期旅行就要化為泡影，隔著玻璃窗，他們能看到兩名飛機駕駛員在座艙操控著飛機儀錶盤，飛機引擎的轟鳴聲逐漸急促。

只見這名女孩拉著男友，走到正對飛行員座艙的位置，全身關注地盯著飛機駕駛員，希望引起他們的注意。終於，一名飛機駕駛員抬起了頭，他看到女孩可憐兮兮地站在玻璃窗前，眼裡充滿了悲傷和哀求，行李包就放在腳邊，飛行員動了動嘴唇。此時，另一名駕駛員也抬起了頭，女孩又緊盯著他的眼睛，幾秒後他點了點頭。只聽嗡嗡的轟鳴聲漸漸緩和，登機口的工作人員在接聽了一個電話之後，顯得非常不可思議，然後讓他們登了機。 　　

女孩為自己爭取到失而復得的假期旅行，雖然沒有和駕駛員直接對話，卻至少用了六種談判技巧：

• 1.沉著冷靜，感情用事只會毀掉談判；
• 2.準備充分，哪怕只有5分鐘，整理好自己的思路；
• 3.找出決策者；
• 4.專註於自己的目標，而不是計較是非對錯；
• 5.進行人際溝通，在談判中，人幾乎是決定一切的因素；
• 6.承認對方的地位和權力，看重他們。如果你能做到這點，對方通常會利用他們的職權幫你實現目標。

有時候，當我們以為無路可走，不妨想一想，還能再談判一下嗎？或許談判後就是柳暗花明。

例子中的女孩用技巧時可能是無意識的，進而取得了良好的效果。如果想要技巧有可複製性，那麼只有通過有意識地學習談判。就如食客只需要會評價菜做得好不好吃，而廚師必須知道，菜是怎麼做出來的。談判有哪些技巧呢？

• 開場：

談判前要了解對方腦海中的圖景，在什麼山上唱什麼歌。談判時可以用一句「一切都好嗎」（或者是「吃了嗎」，「路上順利嗎」等關懷性用語，注意不是問工資問對象問孩子的成績）作為開場，進而聊對方感興趣的話題。也可以尋找雙方共同的抱怨處，像交通，天氣，政治等與生活息息相關又無傷大雅的話題，同仇敵愾能迅速拉近雙方的距離。通過以上兩點獲得溝通渠道的開始。

• 交換：

交換價值評價不等之物。很多時候，對方看重的，和我們看重的，不是同一點。這時候，我們可以提供對方想要的，進而交換得到自己看重的。比如：一家全球500強公司招實習生，哪怕實習工資比其他企業低很多，應聘者也會絡繹不絕。因為應聘者看重的是500強的實習經歷，與優秀的領導和同事一起奮鬥獲得更廣的視野。500強用平台優勢降低了人力成本。此例子僅適用於在當前經濟轉型期，效益式微的500強。總之，在任何談判過程中，不要讓對方一無所獲。

• 目標：

牢記談判目標，理清自己和對方的底線和最優值。如果對方獲得的信息比你多的多，你就處於劣勢，要採取漸進的方法，不要輕易承諾對方，直到獲得更多的信息。必要時候試探對方，看看是否匹配，對每一件事情進行匹配。當不匹配時候，就要警惕。可以邀請可靠的第三方提供幫助。藉助第三方力量，在談判時把對方從熟悉的角度帶入對方不熟悉的角度。你在談判中的所有行為都應明確無誤地使你更接近自己在本次談判中的目標。每一次提出談判目標，要漸進，不要貪婪。

• 自主：

在談判接近尾聲的時候，不要用權力去迫使別人。除非權力使用已經得到他人的認可（軍隊里或法庭上），而且運用權力的目的是實現公平公正。否則，當你用權力去壓制對方的時候，首先會引起對方的情緒波動與自我保護，而不是採取建設性的行動。如果領導在布置任務時不用命令的口吻，而是多問下屬「你覺得呢？」，會讓下屬覺得是自己做的決定，在工作上有更多的自主權，何樂而不為？

最後回顧一下，談判的四個步驟：

• 開場：了解對方腦海中的圖景，從對方熟悉的話題開始，營造輕鬆的氛圍
• 交換：交換價值評價不等之物，滿足對方的要求
• 目標：牢記談判目標，理清自己和對方的底線和最優值
• 自主：不要用權力去迫使別人

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