對於B2B生意如何進行新客戶的拓展，首先，我們來瞭解一下線下做生意的大約流程：

1、通過展會、拜訪、介紹等方式，見面第一件事情通常是交換名片；

2、瞭解互相的身份是什麼，能設計、生產、訂做哪方面產品，對企業的生產能力、供貨能力等，有個大概的瞭解；

3、互相有意向後，進行詳細的溝通（電話、微信、郵件等），甚至到實地進行規模實力、生產能力、品質把握、組織人員架構、售後方面等考察；

4、考察完，對供應商有了更全面的評估，如果在各方面都認可，則合作成交。

相應於C端，消費者去商店買東西，是不會把身份信息透露給營業員，我們也不需要營業員的身份信息。

而，由於B端產品的高客單價、對很多產品更需要加工、定製等，所以，對於B端供應商的選擇，更加理性、更加看重供應商規模實力、生產供貨能力、品質把握能力、售後支持能力等。

反應到阿里巴巴店鋪方面，這就不難解釋為什麼阿里巴巴店鋪整理權重更高。那麼，阿里巴巴店鋪權重主要有哪些方面呢？如下圖所示：

1、BSR

BSR指1688中國站供應商的買家服務能力綜合指標；BSR的四個要素是：貨描相符、響應速度、發貨速度、買家回頭率，對供應商進行全面考覈，讓買家清晰識別商家的綜合服務能力，為買家挑選供應商提供參考建議，提昇平臺買家的採購體驗。供應商得分越高，買家服務能力相對越強，獲得供應商權益和商業機會越多。

2、交易勳章

交易勳章是1688平臺為體現會員的誠信、在線銷售、服務的綜合能力，根據行業進行差異化設計的動態評級體系。會員等級越高，代表綜合實力越強，相應也會獲得更多的特權。從1Ａ到5A的5個等級；按產品的作用不同，分為消費品體系一、消費品體系二、 非消費品體系。

3、供應等級

1688平臺供應等級體系是針對在平臺銷售產品金額的累積、等級變化過程，幫助供應商瞭解成長等級升、降級規則。交易金額越高，供應商等級越高，獲得供應商權益和商業機會越多。供應等級按產品銷售金額分為15個等級 (即星、鑽、冠每個5級)。

4、資質

１)誠信通會員

誠信通會員是1688針對內貿企業量身打造的，以企業誠信體系為內核的電子商務會員服務；年費：6688元/年。

誠信通會員與普通會員相比，功能會更強大，突出的兩大優勢：

a、同等條件下，誠信通會員信息優先排在普通會員前面；

b、誠信通會員可查看到買家的聯繫方式，主動聯繫買家。普通會員目前無法查看。

2)買家保障

買家保障指賣家確認接受《買家保障服務協議》，且同意按本協議約定繳存不低於人民幣3000元的保證金，承諾為買家的合法權益提供保障，若在線交易中賣家發生違約或不誠信行為（收款後未按約定發貨、交付商品的數量或質量與約定不符等）造成買家損失，買家可向阿里巴巴提出投訴，阿里巴巴根據雙方約定及舉證，有權獨立判斷投訴是否成立，若投訴成立，則阿里巴巴將使用賣家保證金向買家代為先行賠付，保障買家權益。買家保障服務是賣家向買家提供的服務。

3)深度認證

「深度認證」產品由阿里巴巴攜手國際知名第三方認證公司，為供應商會員打造的對企業的綜合能力進行認證的服務。它由第三方認證公司進行現場審核，並出具有公信力的認證報告。認證並通過的供應商，還將獲得在阿里巴巴平臺上專有的認證標識和報告內容展示，讓海外買家更快、更全面瞭解供應商，提高溝通效率、快速信任。

按認證對象的生產型企業、非生產型企業分為深度驗廠、深度驗商；費用：8800元/次。

4)實力商家

實力商家是1688推出的全方位體現賣家實力的 全新服務，其目的是滿足買家對源頭品質貨源的要求。實力商家需經過嚴格的資質審核與深度認證，為買家提供多樣特色的保障服務。女裝類目：58000元/年，其它類目：28000元/年。

5)進口IN選貨源

進口IN選貨源是進口貨源中最優質的商品，最優質的商家嚴格篩選出，從源頭幫助消費者甄選到最優質的商品，備受廣大用戶喜愛，進口批發首選。

5、交易因素

a、重複採購率

重複購買率指消費者對該品牌產品或者服務的重複購買次數，重複購買率越多，則反應出消費者對品牌的忠誠度就越高，反之則越低。

重複購買率有兩種計算方法：一種是所有購買過產品的顧客，以每個人人為獨立單位重複購買產品的次數，比如有10個客戶購買了產品，5個產生了重複購買，則重複購買率為50%；第二種演算法是，單位時間內，重複購買的總次數佔比，比如10個客戶購買了產品，中間有3個人有了二次購買，這3人中的1個人又有了三次購買，則重複購買次數為4次，重複購買率為40%。直與復推薦企業採取第一種演算法。

b、退款率

由於質量問題/描述不符/假貨等原因，買家申請退款並退款成功。

計算方法：退款率=近30天成功退款筆數/近30天交易筆數*100%。

c、投訴率、糾紛率

投訴率是指你接到客戶的投訴次數比，但是如果贏了，那麼就不會被列入到糾紛率的，或者是說服買家撤銷投訴，也不會列入糾紛率的，所以說投訴率是不會對活動或者是排名產生影響的，除非是你每次被投訴時客服都判你輸，那麼就產生了糾紛率，另外1688很多活動的要求是糾紛率，不是投訴率。

d、動銷率

動銷率，一個週期內(如：30天)，有銷量的產品數量與全部產品數量的比值。

商品動銷率計算公式為：商品動銷率=（動銷產品數 /全部產品數）*100% 。

比如你有10個產品，30天內有6個產品有賣出，那麼動銷率就是60%。

e、支付轉化率

一段週期內，支付買家數/訪客數，即訪客轉化為完成支付的買家的比例。

6、違規降權

商家需要在1688平臺，就要遵守1688平臺規則，否則，很容易遭遇處罰、扣分、降權、沒流量、沒銷量等等不良後果。如：違禁信息發布規則、虛假交易規則、交易爭議處理規則、知識產權侵權處理規則等。

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