周星馳電影《破壞之王》中，小人物何金銀與斷水流大師兄定下生死擂臺，自知功夫不如人的外賣小哥何金銀，最終卻結合自身優勢、用盡各種手段在擂臺上活命，用平局證明了自己的價值。

　　Free Fire製作人Harold Teo

　　與一鳴驚人成爲現象級產品相比，行業裏大部分開發者思考的，往往都是如何在面對遊戲行業大人物的情況下，“小產品”怎樣在市場上存活，得以保有一席之地。吃雞手遊是個很典型的例子，除卻大廠的PUBG Mobile、《堡壘之夜》《荒野行動》等產品，原來熱熱鬧鬧的吃雞手遊幾乎全部迴歸沉寂，擅於利用自己“小人物”優勢的Free Fire則成了一個例外。

　　Sensor Tower統計數據中，Free Fire是2018年Google Play手游下載榜第二名。綜合財報與製作人Harold Teo透露的數據，截至2018年第四季度，Free Fire在全球範圍內已經擁有3.5億註冊用戶、季度活躍用戶超1億、日活躍峯值超4000萬，超過2億人民幣的月流水。

　　儘管Free Fire由騰訊投資、素有“東南亞騰訊”之稱SEA公司旗下Garena發行，但和真正的騰訊比起來還是小巫見大巫。因此從一開始就Free Fire很聰明地避開了與大廠大作硬碰硬，轉而耕耘東南亞本土市場，再謀求拉美等欠發達市場，透過“不吃肉，只喝湯”的策略賺點小錢，聚沙成塔後取得如今成績。

　　低配置只是表象，核心在於玩家要什麼給什麼

　　Free Fire由Garena旗下位於上海的研發團隊111dots工作室研發，本質上是一款國產手遊，這也是Garena第一款自研的遊戲。根據製作人Harold Teo的說法，這支研發團隊對Free Fire定位有一句總結性的座右銘：“小一點，酷一點”（Keep it small, keep it cool.）。

　　Free Fire在東南亞、拉美等發展中國家市場大受歡迎的原因，很重要的一點是迄今爲止開發團隊都遵守了自己訂下的指導方針。

　　截至目前，Free Fire安裝包只有不過400多M，與競爭對手動輒1個G的包體差別明顯。相較主打還原端遊的PUBG Mobile，Free Fire犧牲了一定的畫質，換來了對欠發達市場手機配置良好適配性。其次，Free Fire一局只需50人，也在一定程度上緩解了低配置手機的運行壓力。

　　當然，低畫質僅僅只是表象，從外在的畫質，到內在的玩法設計，以及及時變通，全部基於低收入國家人羣需求、痛點把握，纔是Free Fire在一衆大廠夾縫中生存的法則。

　　比如Free Fire帶有一定的RPG元素，遊戲中玩家可選擇不同的角色進入戰場，並且每名角色都有不同的技能。比如最近更新的角色“隼人”，就擁有血量越少攻擊越高的“武士道”技能，很是切中了喜歡MMO的東南亞用戶痛點。並且，Free Fire設計上遵循視覺引導爲主、儘可能削減教程的原則，儘可能減少玩家進入遊戲後不久便退出的概率。

　　最爲重要的是，Free Fire並非從一開始就堅定走低畫質方針，其本質是快速適應實際用戶需求。如2017年11月3日，Free Fire在泰國、越南、新加坡等6個東南亞國家開啓安卓端封測。測試第二天，基於玩家反饋，Free Fire就迅速更新了一個新版本，加入了低畫質的選項。

　　將本地化進行到底，每個市場都設立本地化團隊

　　到如今，不僅僅是“小一點”，Free Fire一直在嘗試實現格言的後半句“酷一點”。自上線以來，Free Fire一直在持續更新新新模式、新角色、新武器、新載具和新地圖。

　　左：早期版本畫面；右：近期版本畫面

　　並且由於沒有端遊還原限制，Free Fire越發風格化，無論是泰國泰拳選手、美國普通海軍，還是拉美軍火商、中國孫悟空全都雜糅在一起，儘量確保每一個國家的用戶都能找到具有文化親近感的角色。武器也從常見的P90、M4A1，慢慢增加了治療槍、武士刀等“花哨”道具。

　　因而從最初的寫實風格，Free Fire正越來越變得越來越“酷”，或者說越來越“魔幻風”、“藝術化”。有趣的是，PUBG Mobile最新的第6賽季也走了類似的路數，宣傳片採取了電子朋克風格，看來運營越久花樣越多也是一種必然。

　　考慮到許多發展中國家用戶不習慣網上付費，甚至有的還沒有自己的銀行賬戶，Free Fire需要最徹底的本地化來搏得用戶認同，進而產生付費慾望。

　　根據製作人Harold Teo的說法，Free Fire在已發行的每個市場都有自己的本地化團隊，這些團隊會與當地玩家社區建立聯繫、進行溝通，並定期以小組形式，針對特定內容進行研究和調查，確保玩家在遊戲中看到自己提出的想法被傾聽和實現。除此之外，Free Fire會根據當地習俗制定活動，比如泰國的潑水節、巴西的狂歡節等等。

　　巴西狂歡節活動

　　一般而言，全球發行的產品會針對主要國家組建本地化團隊，或者與當地發行商合作，其他小地方給個英語版本已經算是重視，不太可能繼續投入精力。

　　像Free Fire這樣宣稱“每個市場都有本地化團隊”的比較罕見，如果的確如此，Free Fire大概率是得益於當地經濟水平控制本地化團隊成本，並用足夠的市場覆蓋率確保收入、抵消成本。這種廣撒網的模式也的確起到了意料之外的效果，你可能想象不到的是，根據Apptopia的數據，2018年第四季度Free Fire的收入，有29%來自巴西，爲全球市場最高。

　　打下Garena收入半壁江山，全球市場大有可爲

　　Garena母公司、SEA集團創始人兼CEO李小冬表示：“Free Fire已經迅速成爲世界上最受歡迎的手機遊戲之一，特別是在東南亞和拉丁美洲等快速增長的市場。”而早在2018年市場研究機構Teebik就發佈的報告指出，東南亞手遊市場規模複合年增長率逼近50%，高於全球平均水平3倍。

　　製作人Harold Teo承認，Free Fire如今的成績超出了公司預期，這代表連Garena自己也沒能意識到類似東南亞、拉美這種發展中國家市場，蘊藏的潛力居然如此之大。事實上，Free Fire一開始只叫“Free Fire”，如今的名字“Garena Free Fire”，也是在遊戲測試2個多月、登上全球22個國家和地區的免費榜榜首後，才加上去的。

　　截至本文成稿的4月8日，App Annie數據顯示，Free Fire依然在全球40多個國家的App Store免費榜躋身TOP10。同時，Free Fire也成爲了Garena的主要現金奶牛，根據財報顯示，去年四季度Free Fire一共創收1.03億美元，佔Garena同期收入的近一半（44.5%），月均流水摺合人民幣約爲2.3億元。

　　Free Fire的例子其實證明，只要懂得鑽研，全球到處都是市場。與大廠處於同一賽道既是一種不幸，反過頭來其實又是一種機會，再龐大的企業也無法覆蓋到全球市場，即便是尋常眼光中看起來無足輕重的發展中國家市場，只要覆蓋用戶量足夠、切實做好本地化工作，定期收集玩家需求變化並及時反饋，總有脫穎而出的機會。

　　談存量市場，在國內無可厚非，在全球？恐怕還爲時過早。