SaaS免費的道路行不通，要提供收費的價值服務已經是行業“公理”的情況下，釘釘依然以免費的打法發展壯大。但“釘釘宣稱有700萬的企業組織用戶，卻不能盈利，你不覺得這是一種悲哀嗎？”六度人和EC創始人張星亮在質疑釘釘的用戶數據後，又認爲釘釘不能盈利也是其致命缺點之一。

騰訊系出身讓張星亮的質疑很難避嫌。不過客觀來說，釘釘雖然有700萬組織用戶，過億用戶數，平臺超過10萬的ISV入住，但其依然沒有足夠的壁壘確定霸主定位，如何盈利以及如何構建生態依然是待考難題。

釘釘作爲領先者進入無人區的“移動辦公協作”領域，已經沒有參考標的可借鑑。相反這個市場上還有150萬企業組織用戶的企業微信、350萬企業組織用戶的雲之家，以及美團曾打算對外開放的大象平臺，理才網發佈的DayDao平臺，釘釘未來如何發展無疑具有借鑑意義。

“釘釘的悲哀”是什麼？

一、無法盈利

事實上釘釘不僅暫時無法盈利，目前也缺少手段做營收。釘釘一直以免費模式獲取中小企業客戶，這也是釘釘用戶體量能快速發展的原因。以SaaS通用的年服務費模式，釘釘手握700萬企業用戶，本該僅服務費年收入就在百億元以上，但是很多互聯網中小企業客戶習慣於免費，釘釘如果收費是否會造成用戶逃離？

今目標、紛享銷客等曾經依靠免費策略做移動辦公平臺，都中途折戟。背靠阿里這顆大樹，釘釘暫時不需要自己做營收支撐企業發展。企業微信背靠騰訊，剛剛在市場上發力，暫時也不會考慮如何做營收，但是大家未來也終究會遇到這一問題。

二、ISV的背離

釘釘在一定程度上，再度復活了“阿里軟件”曾經宏偉的目標。10萬ISV（獨立軟件開發商）入住釘釘平臺，覆蓋了企業服務的方方面面，一站式移動辦公的目標已經初步達成。但是從釘釘3.0開始，釘釘開始嘗試親自做業務產品，致遠、紅圈營銷等軟件廠商開始“逃離”釘釘。無招曾解釋說過：“是企業自己做不好，所有我們纔來自己做。”這句話也是很多SaaS廠商不解的地方，“我們都是SaaS老兵，在很喫行業經驗的領域你爲何說會比我們能做的更好？”

釘釘和ISV的關係，已經從互相成就的階段，到了需要互相提防的階段。在當前釘釘不斷向人力資源領域拓展的情況下，釘釘會不會做HR SaaS、會不會做財務軟件？入住企業微信的企微雲CEO覃章波告訴億歐，“釘釘和企業微信平臺都會做基礎的辦公服務，比如OA等，這無可厚非。”但是釘釘顯然的胃口會更大，另一家SaaS企業無奈的說道，“總有釘釘做不到的細分領域，大家努力守好自己的一畝三分地吧。”

三、釘釘的核心與邊界

從釘釘與ISV的關係可以看到，釘釘沒有明確自己的邊界造成了很多企業的擔憂，事實上從釘釘發佈智能硬件、新校招視頻等產品後，釘釘也在顛覆自己是一家SaaS企業的定位。甚至釘釘也在藉助阿里巴巴的能量拓展邊界，在阿里參股聯通後，一家雲客服企業吐槽到：“釘釘推出的免費電話，企業總機，視頻會議功能，搶了多少同行的飯碗。”這位創業者應該還不知道釘釘已經推出了智能客服產品，不知當他知道後會有怎樣的感言。

釘釘正在成爲職場一切服務的提供者。如果從國外同類型產品看，Slack是聚焦於企業辦公協作、Yammer是面向企業的私人社交網絡，釘釘已經離開這個核心很遠了。釘釘不給自己設定邊界，也正如一位SaaS廠商提到“當釘釘碰到你奶酪的時候不要喫驚，因爲人家已經把自己的戰略說的很清楚了——沒有邊界就是戰略。”

移動辦公協作平臺的差異化發展路徑

事實上一個平臺的發展成功與失敗，與產品的使命、企業的文化等息息相關。也可以說移動辦公平臺背後的定位，決定了大家差異化發展的路徑。

釘釘提供所有企業服務

無招曾在一次向馬雲彙報使命時，說釘釘的使命是把阿里巴巴的工作方式零成本、零門檻分享給中國4300多萬企業，馬老師說這個靠譜，我們阿里巴巴就是讓天下沒有難做的生意。這也是釘釘能獲得阿里集團大力支持的原因之一。今天儘管很多人認爲釘釘的管控思維並不符合人性，但700萬企業主已經認可了釘釘的工作方式。

如今釘釘的Solgan已經從“一種工作方式”變成“酷公司都在用釘釘”，釘釘的使命也相應的擴大了，職場一切服務都在囊括。馬克安德森曾經說道，軟件吞噬一切，釘釘的目標也是在吞噬一切企業服務。

企業微信是做專屬連接器

億歐在此前採訪企業微信產品負責人時，企業微信產品總監黃鐵鳴提到企業微信的定位是要做專屬連接器，爲企業在移動互聯網時代做去中心化賦能。而在2018年的貴州數博會上，馬化騰提到騰訊會將騰訊雲、企業微信等7種武器提供給企業做賦能，企業微信目前看來是有自己的定位與邊界。

不過這個定位相比釘釘、雲之家等目前還沒有形成足夠的差異化，要問企業微信最大的殺手鐗是什麼？毫無疑問是微信10.4億的月活用戶，能打通微信的僅此一家。儘管沒有數據佐證，但是很多企業的工作在微信上展開是不爭的事實，因此連接微信是巨大的優勢。在企業微信看來一個比較重要的場景，是企業供應鏈之間利用企業微信鏈接起來，讓信息和資料在C端（微信）到B端（企業微信）之間順暢流動，S2b模式也將使目前的新零售更快落地。

雲之家是管理到賦能

雲之家是金蝶獨立出來的子公司，因此對企業服務理解更深。雲之家的首要問題是解決企業管理難題，尤其大型企業的管理流程效率提升很有價值。

在管理的基礎上，雲之家也比較注重員工賦能，雲之家是唯一一家設立同事圈的產品，在雲之家V9版本推出的智能審批功能，如果這名員工最近經常加班，系統會提示應該批准這名員工的請假申請。除此以外，雲之家的員工活力值，以及跨級關注、及時反饋工作彙報、打賞紅包激勵等特殊功能，讓雲之家在幾家平臺中最注重員工賦能。

幾個核心問題的解決方式

梳理釘釘、企業微信、雲之家的定位，是回答幾家平臺如何解決“釘釘的悲哀”核心問題的關鍵。本文試着從定位出發，各家平臺應該如何解決問題？

1）收費問題的出路

2018年3月，釘釘從阿里旗下剝離出來獨立運營，成立網釘科技公司嘗試盈利，對智能硬件以及企業專有云等產品進行收費。目前釘釘的電話、視頻會議、網盤都是提供一定量的免費服務，超出範圍的收取一定費用。此前釘釘CEO無招曾在私下介紹，未來釘釘的收費模式可能是隻要在釘釘上完成交易，他們將會收取20%的抽成。泛微市場總監劉志剛認爲：“先不討論這個收費比例是否合理，只要是釘釘能給夥伴帶來交易，抽成是正常的，至於抽成比例多少由市場決定。目前泛微一直有分銷渠道，也是有分成比例的。”

日前釘釘平臺引入了曾負責淘寶開放平臺的放翁，放翁在接受媒體採訪時提到，釘釘會制定明確的開放平臺規則，也會推出類似微信小程序的e應用，也建議ISV深入行業。同樣沒有提到收費問題，但是釘釘表明了會越來越拓展邊界，ISV的生存空間是行業化。

產品營收方面，做得相對較好的是金蝶雲之家。雲之家定位大企業服務平臺 ，田榮舉透露2017年雲之家營收已經過億元。儘管不多，但是雲之家已經在逐步構建其營收體系。如同很多管理SaaS一樣，雲之家也是30以下免費使用，30人以上付費使用雲之家，其他收費手段正在嘗試。

2)生態與銷售體系問題

生態可以分兩方面看，一方面是如何與ISV相處，一方面銷售體系的建設。在吸引ISV方面，釘釘和企業微信分別拿出10億元和1億元補貼生態玩家。釘釘的放翁提到未來會爲ISV提供流量支持以及資本支持；而企業微信的黃鐵鳴提到企業微信正在開放130多項API接口，以及微信插件的能力鏈接微信，另外企業微信正在與六度人和打造教育行業案例，這種深入行業的能力也值得期待；而云之家是深入合作的方式，比如戰略投資紛享銷客CRM，也在承諾向客戶收費後，會與ISV進行分成。

在銷售體系建設方面，釘釘的推廣打法也值得SaaS廠商學習，除了各地搞釘釘峯會落地宣傳，釘釘還聯合電視臺搞聯合發佈會。除了直銷體系，釘釘也在各地建設了分銷體系，以釘釘內蒙古代理商爲例，他們也能提供一定成程度的定製化服務。

企業微信目前在銷售體系搭建上還稍顯落後，但是企業微信的品牌足夠形成早期勢能傳播。未來企業微信在直銷體繫上，會不會搭建分銷體系？目前還沒有結論。但據已經入住釘釘、企業微信、雲之家三家平臺的泛微（泛微搭建了雲橋中間件，很方便將產品接入各種移動辦公平臺）劉志剛透露：“泛微的情況是在企業微信上的用戶數多一些，可能是因爲微信和企業號帶來的便利，讓大家更多習慣企業微信。”

雲之家是以分銷爲主的銷售模式，這主要源於金蝶在過去20多年形成的地面團隊，這些散佈在各地的服務商，能幫助雲之家實施集成傳統CRM、ERP等到雲之家的任務，因此雲之家的模式十分適合大企業。

3）企業移動辦公平臺的未來

在我看來，釘釘、企業微信等產品設置了內部無需加人即可溝通的產品特性，打破了企業間溝通的藩籬，提供基礎信息化平臺幫助企業進入移動化時代，引入ISV幫助企業解決業務問題，確實有其實際價值。關於企業移動辦公平臺的未來，筆者認爲幫助企業完成這三階段升級是使命：

第一步是完成企業信息基礎化，目前很多平臺都提供IM、OA、網盤、郵件等基礎信息化產品，但當前移動辦公協作平臺對“物”的信息化不夠，企業固定資產（比如辦公資產）或是生產資產的信息化，這是釘釘等都缺乏的產品功能。

另一方面是企業供應鏈的信息化價值巨大也缺少關注。類似企企通這類SRM（供應商關係管理）企業，提供的供應商管理也很重要。儘管我們期待移動辦公平臺本身就是連接供應商信息流、物流信息的基礎平臺，但是SRM這麼專業的產品，還是需要行業玩家開發，不過企業微信通過微信鏈接供應商，一定程度上在實現SRM的理念。

第二階段是幫助企業完成管理賦能。提供企業的業務流程管理水平、提升人事管理的水平，提升財務管理水平，這些管理水平提升都能幫助企業節省大量的運營成本。目前釘釘、企業微信、雲之家在這方面做得還是不錯的，上千萬家企業的認可也幾乎源於這部分價值。

第三階段是業務和員工賦能。我們看到企業微信近期簽約的客戶德邦，德邦快遞可以讓企業員工通過企業微信添加客戶、上下游供應鏈的微信進行業務交流。同時物流信息還會及時同步在企業微信中。德邦業務的特殊性，使其與企業微信能實現深度耦合，因此德邦14萬員工使用了企業微信，日活達到60%，這是典型的移動辦公平臺賦能業務的典型例子。

除了業務賦能還有員工激勵，釘釘和雲之家的智能人事產品，未來能否能幫助企業形成業務敏捷化，組織阿米巴化，形成具備內部激勵和自我進化能力的自組織形態，這是值得期待的一件事。