手機銷售套路是一套組合拳。每一個片段僅適合在那一個特定場景中，但是將這一個又一個的「片段」組合起來就可以應對各種顧客的疑問了。

手機店員每天要面對形形色色的顧客，如果都用千篇一律的銷售話術，很難對每一位顧客都有效果。

作為店面銷售人員，要有足夠的「敏感度」與適應能力，隨機應變。對不同性格、持有不同問題的顧客，必須有與之對應的說服話術。

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銷售力就等於說服力，說服顧客改變舊有消費觀念，說服顧客做出購機決定。好的說服力基礎是說對話、問顧客對的問題，否則不能獲取正確的答案。顧客並不在意你怎麼說，而關鍵是你如何說、說什麼。

「見人說人話，見鬼講鬼話」對店鋪銷售人員有很強的借鑒意義。正所謂「知已知彼，百戰不殆」，銷售人員只有對顧客類型有全面的瞭解，才能從容應對，不丟失任何有希望成交的顧客。

場景1：店員向顧客推薦手機，但顧客就是不開口說話。還有些顧客試完手機後不說話，轉身就走。

銷售就是「泡妞」，泡到妞的第一步就是搭訕。搭訕本身就是一種高深的套路，讓「被搭訕者」與無形之中被套牢！

銷售不是等待機會，而是要去創造機會。顧客不說話沒關係，服務的開始纔是銷售的開始。

【實戰套路】

顧客走進一個陌生的手機店，需要1-3分鐘來適應新的環境。所以，前1-3分鐘除非顧客主動問手機相關問題，銷售人員不要太熱情地向顧客推薦，否則就會遭到顧客因自我防禦心理而引起的拒絕。

另外，一廂情願地推薦或老王賣瓜自賣自誇式的解說，也只能適得其反。同時也讓顧客處於兩難處境，要麼不開口說話，要麼很快就離開這個讓他不「舒服」的現場。

正確的行為：

當第一次向顧客推薦手機時，顧客不開口，也不作任何反應，而只是自顧自的看機，這時店員應及時調整策略，表現出若無其事，不要再繼續推薦或追問與手機有關的話語。應運用一些「破冰」話術，通過「寒暄」的方式來找到可以讓顧客開口的話題。當顧客開口說話時，再把握機會，適時推薦。切忌強迫推薦，引起顧客的膩煩心理。

背景描述：

一位不愛說話又看上去有些緊張的顧客走進手機店。店員嘗試接近顧客，但是顧客就是不開口說話。銷售人員先後運用一些話術讓顧客開口說話，並實現成功推薦。

情景對話：

顧客：一名女顧客走進手機店，（肢體語言，表情嚴肅，緊張。）

店員：小姐，這裡是某某專櫃（從顧客所在的櫃檯開始引導），前面是某某專櫃。

（說完觀察顧客著眼點。）

這裡有一款本週最暢銷機型，很多顧客都買了。我演示給您看一下……買不買沒關係，多瞭解些產品知識反正有好處。您說對吧？來，先感受一下手感如何？

顧客：動作：被動接過手機再看。

店員：（見機行事）小姐，您的包挺時尚的，要幾千塊吧？

顧客：（笑了笑），沒有了，很便宜的了。

店員：別謙虛了，沒聽人家說嗎？過分謙虛就是驕傲。以您的氣質啊，這款手機很適合您使用奧。

顧客：呵呵，是嗎？可惜，我現在不需要，只想看看。

店員：是嗎？想看看說明您要了解一下產品是嗎？看得出小姐是位時尚人士，不如我幫您分析一下目前的手機行情吧。方便您以後有需要時做購機決定。

顧客：是嗎？好啊。

點評：不愛開口說話的顧客，多是內向型性格，或是為自己後面決定購買談價格爭取更多的主動權。上面情景中，我先運用「二選一」行為暗示引導的方法，讓顧客肢體語言上接受我，然後再由顧客身上的攜帶物開始讚美，打開話題，接著又很快轉到產品推銷上去。我們選不研究最終是否賣出手機，僅就本案例而言，銷售是成功的，因為顧客原因聽、而且已開口說話，我們就有機會推薦手機了。

【思路拓展】

你知道搭訕的套路嗎？

搭訕實際上就通過寒暄的方法接近顧客，讓顧客有安全感，不被銷售人員嚇跑，快速的與顧客建立親和力，快速的取得顧客的信任感。

手機銷售搭訕的「套路」

一搭：開金口

?哥，外面冷吧，我給你倒杯熱水暖和暖和。

?哥，累了吧，你先坐這抽根煙。

?姐，剛下班吧，我給你倒杯水去。

?哥，外面風大吧，看你髮型都吹亂了……

技術點：真誠關心人沒有人會拒絕你。

二搭：自來熟

?哥，你是從事什麼工作的呀？

?哥，我看你文質彬彬的，那麼斯文，是不是公務員啊？

?姐，你真有氣質，是不是老師呀！看你的氣質很像老師。

?哥，你是自己開公司的吧！

技術點：欣賞。「士為知己者死，女為悅己者容。」

給對方貼金，讓對方開心。建立認同感。

三搭：興趣點

?姐，你的髮型是自己做的嗎？怎麼那麼漂亮……

?哥，你的包是古奇的吧，在哪買的啊？

?姐，你的皮膚怎麼那麼好，怎麼保養的？

?姐，你是學舞蹈的吧，身材怎麼那麼好！

?哇，你的小孩真漂亮！

?姐，這是你的小孩嗎，真看不出來你的小孩都那麼大了！

技術點：真誠讚美。從人到物，深挖興趣點。讚美開始的話題要有連續性，比如，你在哪裡上的舞蹈課？誰教的？好學嗎？教練怎麼樣？地址在哪裡？

四搭：奔銷售

?你現在用的是什麼品牌的手機啊？

?這品牌不錯啊，又出新機了，我拿你看一下。

?像你這工作是要經常出差吧？

?這是OPPO新款手機，充電五分鐘，通話兩小時。我拿給你試一下。

?真羨慕你的職業，打打電話就有錢賺。

?這款手機有一個打電話不要錢的功能，給你介紹一下。

場景2：顧客說：「今天只是隨便看一下，沒帶錢，也不辦分期。如果買的話，還會找你的！」

隨便看看的顧客是對銷售人員最大的不信任，而找的藉口。顧客的需求就像一座冰山，這座「冰山」共有三層：「冰山」的上面是顯性的利益，比如產品、價格等；

第二層是隱藏的利益，包括關係、維護和交往等；「冰山」的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受和信任。

【實戰套路】

說類似話語的顧客，是標準的潛在購機顧客。只所以這樣說，是不想被店員的「推銷」所打擾而找的藉口。如果店員相信了，那就是被顧客的謊言所欺騙。

這種情形有兩種可能：

一種是正如顧客所說，的確是閑逛；

一種是顧客有購買需求，但還沒有看到自己喜歡的機型，或者還在比對價格並參考衡量其他機型。

但無論是哪種可能，店員都不能用「好的，您看吧，有需要找我」、「請隨便看看」之類消極性語言來應對。這樣雖然順應了顧客的心理，但同時也失去了「抓住」顧客心理的機會。

所以此時，店員的行為應是：運用微笑、讚美的方法，迅速與顧客建立親和力，儘可能取得顧客的信任。然後通過測試話術，來瞭解顧客的真實目的。最後才能對症下藥。

背景描述：一店員待機接近顧客，遭到顧客3次以上的拒絕。但是店員最終沒有放棄，繼續跟進。

情景對話：

店員：小姐這裡有一款非常適合您的手機，您可以瞭解一下啊。

顧客：（面帶微笑）謝謝，不用了，我今天只是隨便看看！如果買的話，還會找你的！

店員：是嗎，如果買的話，你對手機有什麼要求呢？

顧客：（脫口而出）我也不知道。

店員：為了節約您的選擇時間，幫您選擇更好的手機。我以自己多年賣機的經驗，給您一點參考意見：可以從品牌、價位、功能、款式四個方面入手，就容易找到稱心如意的手機了。我就這四個方面簡單幫您介紹一下吧……

顧客：不用了，我只想隨便看一下了。

店員：是嗎？沒關係。我們店機型比較多，隨便看可能看不出什麼門道的。我給您做「導遊」好了。放心啦，免費的。……

顧客：（笑了笑）呵呵，那好吧。（鏡頭由近到遠，結束情景）

點評：顧客的接納，意味著銷售成功的開始。銷售人員要認真辨別顧客話語的真偽，纔能有的放矢，變被動為主動，化拒絕為購買。

就本案例而言，顧客由一開始的排斥，到逐漸的接納，我首先運用了「判斷真假，套出真相。」的銷售話術，「是嗎？如果買的話您對手機有什麼要求？」讓顧客沒有辦法逃避問題，同時這也是一個典型的測試話術，「如果顧客回答，說明顧客是有購機需求，只是沒有找到合適的。

如果顧客搪塞或不回答，說明顧客真的是隨便看看。」在遇到「問題」顧客的再次拒絕後，我又巧妙的運用了一個幽默的話術來與顧客周旋。最終取得顧客的認同，為進一步瞭解需求，推薦手機打下好的開端。

【思路拓展】

如何推銷顧客今天就買？

顧客說隨便看看，銷售員不必太在意。想辦法延長顧客在店內的逗留時間，不管顧客現在買還是不買，我們都是在為自己爭取時間和銷售的主動權。

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